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文｜吴俊宇

彼得·德鲁克在《管理的实践》中提到：企业是经济成长、扩张和改变的具体器官。

这句话拿来描述中国科技企业的出海再合适不过了。中国互联网在过去几年在国内极度扩张，处于业务拓展、公关需要，出海成了顺理成章的事情。

消费互联网企业和以云服务为代表的产业互联网引领了出海浪潮。相比较而言，消费互联网的企业出海并没有那么顺畅，他们面对海外市场有点摸不着头脑，并不理解海外市场用户的消费习惯，很多都遭遇了滑铁卢。

着力B端的云服务企业显得更为扎实靠谱，心态更加成熟，一步一个脚印站稳了海外市场。

这5年来，从阿里、腾讯、华为这样的巨头，到SaaS+PaaS领域的垂直细分企业，以及企业级市场云服务市场的佼佼者，中国云服务企业呈现了完整的出海谱系，其中的得失值得今天回味总结。

一个产业是否走向成熟，一个行业是否诞生巨头，出海、开发国际市场是非常核心的特征之一。在2018年前，中国云服务企业出海经历了2波浪潮。

第1波：2014年以阿里云为代表的IaaS基础云服务商出海

短短3年时间，国际市场就形成了所谓的3A（亚马逊AWS、微软Azure、阿里Alibaba Cloud）的市场格局。

市场研究机构Gartner在今年11月发布了一份全球公共云计算份额报告，报告显示，亚马逊AWS、微软Azure和阿里云继续位居全球市场前三，份额分别为51.8%、13.3%和4.6%。

坦率说，阿里云在其中占据的市场份额并不高，并不能构成三足鼎立的说法，但是之所以被称为“3A”是因为，中国企业第一次在云服务这个“哥德巴赫桂冠”上切走了一块蛋糕，这已经足以说明中国云服务在国际市场上的地位。

第2波：2016年以东软、金蝶为代表的SaaS+PaaS服务商出海。

这批企业出海，主要原因还是它们大多数是老牌IT解决方案与IT服务供应商，国内长期耕耘，一些企业不管是品牌、服务、产品都已经相对成熟，再随着一带一路的政策号召出海开拓，目的真的是为了获取海外市场，某些企业则是趁此机会浑水摸鱼，借助政策自我公关，炒高股价。

2018年中国云服务企业再次迎来第3波出海浪潮。

2016年中国互联网的发展从高速成长期进入成熟期，国内几乎所有企业都在寻求管理升级，企图通过内部流程、管理优化的方式提高效率，一批企业云服务企业崛起，如上上签电子签约、七牛云、涂鸦智能等。

经过2年验证后，这批企业又集体出海，他们作为细分市场的佼佼者，都开始征战国际市场。

像上上签电子签约作为电子签名行业领头羊，今年下半年就开始筹划进军国际市场，并把第一站放在拥有欧洲最大互联网市场的俄罗斯。在中俄贸易额突破1000亿美元的关口，选择在改革开放40周年的历史时刻，与当地电商平台UMKA达成合作，实现中俄电子合同的第一签。七牛云则是通过CDN服务，帮助中国互联网企业出海。

三波出海浪潮下来，中国云服务企业出海从公有云到行业云再到私有云，从Paas、Iaas再到SaaS，已经有了相对完整的市场覆盖。

虽然其中鱼龙混杂，但至少已经在国际市场占有一席之地。海外客户在使用中国云服务企业的产品，中国互联网企业也随着中国云服务的保驾护航进入海外市场。

三波出海浪潮本质上是中国互联网自发成长、中国云服务适应市场以及国家政策驱动的产物。浪潮与浪潮的叠加，往往会塑造一个完整而有层次的市场。

“完整”不仅仅意味着企业大小完整，也会意味着中国云服务企业会走过“完整的坑”。有“层次”不仅仅意味着服务的层次清晰，更意味着其中竞争力强的企业可以在市场占据稳定的地位。而一些企业更多是虚火，只能在短时间内利用价格战获得优势，但面对海外市场竞争的复杂性，很难坚持下来。

三波大潮下来，出海的云服务企业呈现冰与火之歌的态势，其中得失经验值得总结。

1、公有云市场三强共舞

第一波出海过后，公有云市场已经成为阿里云和腾讯云、华为云三家共舞的独角戏。三家各有优势，阿里云综合实力强、起步早、覆盖广，腾讯云强在视频云优势助力中国游戏出海，华为云借电信硬件设备切入。他们找准了自己的优势，并凭借在电商、游戏、硬件上的绝对影响力在国际市场上攻城拔寨。

阿里云出海是大家都知道的故事，阿里云为例，已经超越了谷歌，成为了仅次于亚马逊和微软的全球第三大云。电商、支付支撑起了阿里云出海的步伐。

腾讯云则是伴随着马化腾的产业互联网战略，出征国际市场。随着国内游戏版号控制趋严，中国游戏厂商出海加速，未来更大可能性是，腾讯云在游戏市场帮助中国游戏厂商出海上会放大优势。

FT中文网曾经刊载过一篇文章，名叫《华为云没有出海》，其中记录过这样一个片段，有记者问到华为云的“出海”布局。

华为副总裁、云BU总裁郑叶来的回答很幽默：我们成天在“海”里游，还出什么海？

的确，华为To B业务收入中，有一半以上来自于海外。云服务本身就是跟华为自身电信业务相伴相随进入海外市场的。

2、SaaS+PaaS回归理性

第二波出海，某种意义上带有一些非理性因素。正如前文所说的，其中有公关因素、有市值考量，也有政策影响。很多时候，和企业自身发展节奏关系不大。

SaaS+PaaS市场，目前除了东软等老牌厂商出海发展尚可、站稳脚跟，其他已无声音。难点在于三点。

欧美市场的客户不会因为中国云计算企业的产品降价就购买，有着严格的采购标准；

中国企业出海往往容易依旧服务中国企业，在中国企业圈混圈子；

市场特殊行规的影响，服务器、零部件在一些国家会有属地限制；

成功的企业，或是联合当地巨头，或是苦练内容针对细分市场打造竞争力，生存了下来。失败的企业，很大部分都只是把出海作为一种宣传手段，并没有在营销上、产品上进行突破，甚至有的本土市场都做的不佳。

中国的SaaS+PaaS云服务企业，甚至有些进入海外市场依旧也还是服务中国企业。这种浪潮不可能长期延续，必然会随着市场空间的缩小而最终偃旗息鼓。

3、企业云服务的悄然而立

第三波出海，企业云服务市场，呈现热火朝天之势。 这一波都是在国内做到了领先，需要在国际市场上寻求新的突破。后方无忧的情况下，弹药充足的厮杀国际市场。

上上签电子签约就是一个明显的例子。国内市场已经坐稳第一后瞄准国际市场。出海第一站非常务实的选择了近邻俄罗斯。

选择俄罗斯的原因是，首先是中俄贸易量每年递增，2018年要突破1000亿美元。市场具备非常光明的前景。第二是俄罗斯互联网市场已经成熟，可以实现互联互通 。当地法律也承认电子签名，具备电子签约基础。第三是，俄罗斯企业也在面临供应链升级的痛点，电子签名云服务是刚需。

在12月19日，莫斯科下午时间5点，俄罗斯本土电商UMKA在莫斯科和上上签电子签约达成战略合作。签署协议后，由国竞负责的河北箱包供应链，将从原来的30天左右供应时间，提速到15天左右，能送达到15个俄语国家的消费者手中。

可以说，这种服务模式是相对比较健康合理的。既有海外企业参与其中，也有中国企业成为服务对象，它容易在相对波动的市场中寻找平衡，保持稳定的营收。

第一个五年过去之后，下一个五年即将展开，随着中国互联网行业从消费互联网整体向产业互联网转型，出海只会是更大的潮流。这需要中国企业提前做好准备。

1、合理利用政策引导进入国外市场

一带一路沿线国家基础建设必将带动配套设施和服务市场需求。面对沿线地区和国家IT资源困乏地区，云服务是业务数字化的核心支撑。

根据Markets and Markets的新报告，中东和非洲云基础设施服务市场规模将从2018年的28亿美元增长到2023年的47.2亿美元，期间复合年增长率达11%。

甚至连亚马逊AWS也在打一带一路牌，顺着中国的足迹开拓市场。比如说AWS于2017年12月首次登陆非洲大陆，在南非的开普敦和约翰尼斯堡各设一个新站点。

一带一路的政策下，开拓海外市场空间，中国企业自然更是拥有红利。当然，也还是需要在政策与市场自由竞争之间保持平衡，不可过于依赖红利，否则会导致企业竞争力削弱。甚至遭到海外市场的排斥。

2、理解欧美市场的思维方式以及文化理念

中国云服务企业进入海外市场尤其善于采用低价竞争获得优势地位。低价竞争虽然可能在一时获得优势，但从长期来看可能会损害客户印象。过于低于成本的低价竞争，在欧美客户严重，很可能是违反市场规则的恶性竞争，甚至有非正当竞争、意图垄断之嫌，往往容易被客户以及竞争对手集体排斥。甚至使得中国企业企业也遭受歧视。

同时，更需要理解欧美文化伦理在企业经营层面的理念，中国云计算企业可能要花更多精力去适应海外市场的本土化。

3、前期做好调研，找准细分市场和国家

不同市场有不同的情况，欧洲、俄罗斯、东南亚、中亚中东、非洲，都有着不同的市场环境。根据不同国家、不同市场做不同的市场应对策略。

比如说东南亚是中国游戏厂商的出海重地。像腾讯离职员工创办的沐潼科技就生产了一款名为《无尽对决》的moba类手游，在东南亚市场比《王者荣耀》海外版还要火热。这类中国出海游戏，必然是国内云服务厂商可以服务的对象。此外东南亚的电商环境、支付环境和中国近似，公有云服务、企业云服务都会有很大的空间。

而在中东、非洲地区，运营商、金融、能源、农业、中小企业的云服务才是当地的重点，SaaS+PaaS云服务在其中有会有成长空间。

了解清楚不同市场的需求，针对不同细分市场推服务，甚至要考察清楚政局、文化情况再做考量，才能有相对稳定的成长。

1988年，巴西作家保罗·柯艾略在《炼金术士》曾写下这样一段话：

每个人的寻梦过程都是以“新手的运气”为开端，又总是以“远征者的考验”收尾。夜色之浓，莫过于黎明前的黑暗。

如果说，中国的云服务企业出海更多是中国互联网的崛起这一历史机遇作为依托，那么真正踏入海外市场的那一时刻，才是远征的起点。