6年之前决定瞄准北美市场

2010年，韩铮创业ZEPP的时候，只想做一款主打体育消费市场的的硬件产品，还可以和智能手机搭配起来。毕竟那个时候，不论智能手机还是智能硬件都还是新鲜事物，很讨人喜欢。

不过对韩铮来说，这两样事物谈不上陌生，他都很熟悉。2009年，韩铮还在微软亚洲研究院工作，当时就尝试过研发足球智能硬件。等到自己出来干的时候，大方向很明确，目标市场也很清晰，综合来看就是做专注海外的智能硬件。之所以这么做，无非因为三个理由——

第一：智能硬件，国内还接触不到；

第二：最初的受众要有足够的消费能力；

第三：要有对智能硬件有足够的认知。

在2010年，这样的受众哪里找？——当然是美国。

产品还得讲究。那时候，美国的高尔夫球产业已经拥有一套成熟的商业逻辑，包括租赁、教学、GPS手表等等产业链，再加上中产阶级的消费能力，每年都在器材上花很多钱。

虽然还没想好今后需要实现的功能，以及下一步的动作。但没有太多犹豫，韩铮就带着刚成立的ZEPP立马一头扎进了高尔夫。

2012年，ZEPP获九合创投数百万元的天使投资，并在北美地区发布了公司第一款用于高尔夫训练的智能传感器GolfSense。

2013年，以ZEPP命名的全球首款多项目运动传感器产品上市，可以在高尔夫、棒球、垒球和网球中使用。

2014年，ZEPP智能硬件出货量超过17万件，销售额在2000万美元左右。2015年，这两项数据提升至26万件和2900万美元。

这一连串的数字背后，是一套属于初该创公司独有的玩法。

抱上Apple的“大腿”

即便消费能力再强，老美也不会平白无故地为一个新的小众产品买单。那刚刚出生的GolfSense究竟该如何打入市场？韩铮想到的策略很简单——抱大腿。

话糙理不糙，假如要做一个消费级硬件产品的小公司，而自身品牌又不足以说服客户的时候，如果不想通过大规模的广告进行洗脑，最快的方式就是“向大佬低头”。

2011年，某一次参会时，韩铮他们认识了Apple公司开发者部门的老大，没想到这层关系最终促成了ZEPP和Apple的合作，而且这合作协议一签就是五年。

要知道，从2011年开始与Apple一直有合作的体育健康类公司并不多。举例来说，消费者可能比较熟悉的Fitbit已经终止合作，而Jawbone已经退市，再加上Apple Watch本身的威慑力，五年间持续不断的合作实属难得。

而双方合作的形式有三种：

1、硬件产品的共同研发，并且共享供应链公司（富士康）；

2、ZEPP产品可以在苹果官方专卖店里销售；

3、部分海外的电视广告资源。

不论哪一种，对ZEPP的品牌推广都具有极大的价值。不过，一码归一码，2014年达到的17万销售额并不是单纯依靠与Apple的合作就可以达到的。毕竟，苹果官方专卖店的出货量不多，店面也有限。

不过，与Apple的合作却起到了教育用户和极佳的示范效应。韩铮凭借着这层关系，就能够在和大型渠道商谈判的过程中取得一个相对有利的位置。

投放的渠道主要分成两种：线上渠道和消费类电子门店。和中国一样，美国新型品类的产品20％-30%的销量依靠线上，尤其是亚马逊。而很多的体育线下商店都关门了，ZEPP把线下销售的主力渠道久寄托在消费类电子产品的门店中，例如Bestbey（百思买）。

Apple合作带来的示范效应，加上合理的渠道铺设，才让2014年和2015年喜人的销售数据成为可能。

销量背后的隐忧

然而，即便是销量数据越来越好，但韩铮还是看到了ZEPP遇到的天花板，而且这个瓶颈期对公司整体来说，如果处理不当的话是致命的。

首要原因就在于创业之期没有想清楚，除了高尔夫之外，公司继续前进的方向。因为韩铮干着干着发现两个严重的问题：

第一、GolfSense主打的数据记录并非一个可以持续刺激消费者的需求点，很容易被满足且倦怠；

第二、不论是高尔夫，还是之后横向拓展，始终都是在小众品类，天花板过低，增长速度放缓

由此，韩铮很自然地想到，公司的主力产品应该从小众低频的高尔夫棒球等产品向足球、篮球这样的大品类迁移。然而，如果沿用之前的产品思路显然是不行的。大众的球类产品，单纯收集数据并不能满足用户需求。同时，足球和篮球也没有一个明确的产品（类似高尔夫球杆或者棒球拍），可以直接承载ZEPP的传感器。

所以，韩铮和他的团队决定换一种活法。

传播！传播！传播！

韩铮发现，同为中国企业的无人机代表产品大疆是他们很好的模仿对象。他们也算得上国内硬件出海最成功企业，从小众垂直市场（无人机）到早期的大众市场（消费级小型无人机），市场占有率和认知程度都逐步提升。那么，大疆的秘密在哪里？

韩铮认为他们的秘密在于技术和传播媒介的结合。特别大疆发力的航拍领域，视频有天然的传播属性，并且是移动互联网的优势媒介。这点韩铮在创业初期完全没有考虑到。

于是，他立马决定，ZEPP从单纯的提供数据变为数据＋内容服务商，结合大众球类运动缺少产品的现状，他们决定开发App来满足用户的视频需求。

从航拍演化形成的思路帮助ZEPP迅速确立了大众品类的目标：帮助普通人用较低成本的方式来记录比赛。这件事的本质是把运动记录的门槛拉低，从100美金的专业设备，变成一个可以免费参与的App。对韩铮来说，这是催熟市场的重要动作。

如今，ZEPP的产品总体分为三层：

1、每个运动领域都有一个免费的App，依赖机器识别来降低纪录门槛，再通过视觉处理技术做出视频来传播，比如篮球App等

2、自有品牌的产品，保证一个较低的价格去记录比赛数据，跑动，击球。如今自有品牌已经覆盖了棒球、垒球、网球、高尔夫、足球和羽毛球；

3、最上层，每种运动选择垂直品类中最大的拼品牌合作推广。

目前的公司战略架构中，硬件业务占据20%、数据业务是30%、软件业务占50%。

面向大品牌的销售策略

如今，韩铮已经想清楚了大众球类产品的销售策略——抓住大品牌。

对体育厂商来说，智能硬件的算法和软件产品都不是老本行。举例来说，芯片领域，Nike的产品就全权交给Apple，而Adidas的一系列硬件也是着了合作伙伴。各种球类运动的硬件市场还是一个空白，单独做成品类又比较难，所以这里就存在技术服务上ToB的机会。

一年多前，韩铮他们就调整了策略，他们去问Google、Apple、intel，结果对方立马就推荐了DTB、HEAD（球拍）以及New Balance等大型的运动品牌。

▲ZEPP目前的品牌合作伙伴一览

对Google或者Apple来说，都希望在用户系统周边搭建生态，而intel这样的芯片方也乐于多多销售出自己的产品，所以多方都有强烈地促成合作的意愿，这是韩铮看到的机会。

资本眼中的故事

当然，韩铮也能看到ZEPP待解决的许多问题。

比如App比较分散，单个App的活跃度还需要进一步提升；因为深耕于每一个垂直的球类领域，相互之间的销售渠道无法兼用；软件算法也要逐一调整等等。

最大的问题则是国内体育运动的参与度。杀回国内市场之后，ZEPP如何让免费App真正达到降低获客成本的作用，除了自身努力，还需要等待国内运动市场更加成熟。

不过，一项喜欢押宝未来的资本对ZEPP还是一路追捧。最新一轮的C轮融资来自于专注体育领域的动域资本，一共数千万美元。

动域资本对邦哥说，ZEPP目前已经是北美同类产品市场占有率的第一，并且目前回归国内。能够做到这些，必然有自己的道理：

硬件品类上，从扩大到足球、羽毛球等国内有大基数人群的球类运动；

人工智能上，增加了能够实现视频捕捉、智能集锦和分享的产品“Standz”；

产品理念上，从聚焦训练辅助、提升专业水平的基础上，转变为满足运动人群对于乐趣的追求。

10月初，ZEPP FOOTBALL产品已在北美、欧洲、亚太正式发布，国内已上架各地APPLE STORE。羽毛球产品也已经在近期上架。