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前几天拼多多财报的优秀表现让市场为之振奋，而另一家刚上市不到 4 个月的会员制社交电商云集的处境则令人担忧。

昨日云集发布财报，第二季度云集总营收为 30.641 亿元，同比下降 6%；净亏 8540 万元，上年同期净利润 8740 万元。刚刚上市便转盈为亏，云集股价应声下跌超过 10%。

而本季度云集 GMV 为 82 亿元，同比增长 46.4%。明明买了更多的商品，但云集营收反而下降了？

在财报中云集表示，营收的下降主要是由于第三方平台业务，公司的部分商品销售由第三方商家在平台上销售产品，并向公司支付销售佣金，市场业务的收入按净额确认。本季度第三方业务贡献的 GMV 达到了 22 亿元。

云集的这种做法有些像京东，在自营商品的基础上扩张第三方服务，只不过由于首次单独披露第三方业务项，导致整体营收下降。本季度，云集第三方营收为 5300 万元，仅占总营收的 1.7%。

京东第三方佣金收入占比提升之后，毛利率有了一些改善，云集也是如此，本季度云集收入成本下降 8.9％至人民币 23.8 亿元，占营收的 77.8％，即本季度云集毛利率为 22.2%，去年同期为 19.7%，有明显的提升。

当然 22.2% 的毛利水平是有争议的，因为做电商履约必不可缺。再拿同样自营为主的京东做个对比，京东的物流是自己的，订单量的增加摊薄了单笔履约成本，而云集的问题在于，GMV 增加，履约费用也随之增加，没有类似京东的规模效应。

云集的物流全部外包，仓储物流及人员耗材等应该是固定成本，因此其履约费用上升原因可能有两个：一个是订单的区域性，另一个则是退货率。

而本季度云集录得亏损，很大程度便是因为费用的增长。除了履约费用，占比最大的是市场营销费用，占营收比重的 11.1%，去年同期为 7.2%，增长最快的是技术费用，同比增长了 186.2%。

云集财报披露技术费用的增加主要是因为研发人员及服务器成本的增加，而营销费用，则主要有以下 4 点：会员管理费增加；品牌及商业推广活动 ; 以股份为基础的补偿开支 ; 销售和营销人员增加。

云集的会员管理费用并不低，截至今年上半年，云集累计会员总数为 1080 万人，环比增 19.5%；过去 12 个月的交易会员人数为 820 万人，同比增长 125.1%。随着会员数量增加，云集的会员管理费用也随之增加。

因为为了规避模式的风险，云集不再直接管理会员，而是聘请第三方提供会员管理服务，二季度云集会员管理费为 1.12 亿元，平均每个会员的管理费用为 10 元。

云集平台 S2b2C 模式，也就是所谓的 " 拉人头 "。这种模式的优势在于小 b 通过低廉费用加入云集，成为会员，随着会员分享完成用户触达与交易转化，新用户就有望成为潜在的下一轮会员与店主角色，达到三方获利的效果。

本季度云集对会员的应付奖励为 3.69 亿元，这意味着每个交易会员账号中的应付奖励为 45 元；应付会员补偿为 1.42 亿元，意味着每个交易会员的应付会员补偿约 17 元。其中应付会员补偿较 2018 年相比有明显减少，这意味着越来越多的用户成为了会员。

但本季度云集营销费用占营收比重是京东的三倍，高涨的营销费用并不能说明其获客成本高，但至少表明单靠会员体系拉新是不够的，如在上市期间加大品牌及商业推广，以获得更快的用户增长。

云集想跟 costco 一样精选商品低价高周转，我认为是非常非常难的。对于云集而言，发挥社群优势，保证会员利益是其模式能维持的基础，同时通过精选商品品类保持会员消费黏性，自有品牌商品提高毛利，如此才可能跑通所谓的 S2b2C 模式。

本季度云集出现了毛利无法覆盖成本费用的情况，如果云集不能及时调整，不仅对本身的评价不利，也难免让人质疑其他 S2b2C 模式的电商平台的真实情况。