toB还是toC，这是个问题。做运营推广的同学经常会被人问起，你们家产品是toB还是toC的，如果是面对企业客户，就是toB的，如果是面对个人用户，就是toC的。举个例子，阿里巴巴是toB的业务，淘宝是toC的业务。

面对企业和面对个人是两种不同的业务形式，做为运营推广的同学，在给B端客户做产品推广和在给C端产品做产品推广时，发现套路完全的不一样，恰好老虎在B端和C端都待过，对两者的推广差异有自己的领悟，这里从三个方面给大家分享下。

一、B端业务和C端业务的特点

二、B端业务和C端业务的相同点

三、如何利用这个相同点

一、B端业务和C端业务的特点

用户属性不同。B端用户是以组织的形式出现，C端用户是以单个个体形式出现。举个形象点的例子，B端用户类似一个蜂群，我们需要搞定的是整个马蜂窝，而不是单个蜂房。而C端用户类似一个蜜蜂，我们搞定一个蜜蜂即可以，不需要搞定整个马蜂窝。当然如果是做社群，那就不一样了。

用户属性不同，决定了客单价的差异。搞定一个马蜂窝带来的收益是整个蜂窝的蜂蜜，而搞定一个蜜蜂，带来的收益仅仅是它脚上采的一点点蜂蜜。所以我们在以B端业务为生公司，经常听到这样一句话，半年不开单，开单吃半年。这句话也道出了B端和C端的收益区别，一个是高收益，高风险，一个是低收益，当然现在的社会，做C端的业务风险也不低。

用户决策成本不同。做产品推广，目的是打动用户下单，B端和C端业务，这里就有了很大的差别。B端业务的决策成本最高，公司采购一项服务，要层层审批，更大些的业务还会以招投标的形式，目的是确保采购的公平性。C端业务的决策成本最低，比如我们买一瓶水，自己完全可以决定了，总不会买一瓶水还要请示父母吧。不过给女朋友买水就不一样了，你懂的。

用户决策成本不同，会直接影响到产品推广对外宣传的渠道和内容的区别。这样一句话，大家可以记一下，B端业务看大佬，C端业务看口碑。在影响B端业务决策时，大多数企业的决策都是，我们行业老大用的谁家的业务，那就用谁家的，大佬的背书很关键。C端业务我们在琳琅满目的商品面前，选择的一定是熟悉的、有口碑的产品。

二、B端业务和C端业务的相同点

我在做B端业务和C端业务时，最开始想的是这两者有什么差异性，如上所说，两者的差异性巨大，有了巨大差异性，就会形成一堵墙，一堵不能跨越的墙。举个例子，做运营的思路按理说是相通的，但是做APP运营的若想去做电商运营，发现跨不过去，因为两者的知识点完全不同。那么B端和C端的推广能不能跨越呢？答案是能，找到两者的相同点就可以了。

B端和C端的决策者都是人。这一点大家应该有共识吧，不管是公司负责采购的经理，最终决定权的老板，还是买一瓶矿泉水的消费者，都是人。既然都是人，那么就会有七情六欲，有感情、有思维，优质的服务，就成了影响到他们决策的一个最大因素。

B端公司的商务在与客户沟通交流中，言谈举止无一不是服务的一部分，有的B端商务对业务知识了如指掌，能根据客户的大概需求做出满意的方案而胜出。C端公司的服务员在给用户服务时，微笑对待，随叫随到。想客户之所想，急客户之所急是B端和C端公司都必须做好的事情。因为决策者是人，所以服务好人是关键。

B端和C端的决策者都在用相同的媒体。随着移动互联网的发展，技术的进步，每个人的标签越来越细分，越来越好找，如果我是卖袜子的，目标客户是20~25岁，男性用户，可以轻松把广告投放到这些用户的手机上面。做到广告不浪费，想给谁看给谁看，这就是目前最流行的效果广告。

以效果广告的思维去投B端客户，发现思路有点行不通。B端客户相比C端用户，数量少，客单价高。这要是投效果广告，按照一个客单价10万元来算，那要测试个几十万才能看出效果了。所以B端客户投效果广告行不通，那怎样可以行的通呢？用组合的方式，媒体加百度竞价的方式。

B端和C端用户都在看的有行业网站、纸媒、灯箱电梯广告等等，这里面重合度最高的是行业性网站。举个例子，维他柠檬茶，一个面向C端的产品，我是在哪里知道这个饮料的呢，在一个财经类的公号上面，里面讲的是维他柠檬茶的理念、玩法和推广方式。就这样被安利到了。如果是面向B端的SAAS软件，同样可以采用这种打法，在财经类的公号上面做广告投放，在百度收网。

三、如何利用这个相同点

B端和C端业务决策者都是使用相同媒体的人，确定了这个相同点，那么在目标用户所在的地方，去投放他们喜闻乐见的广告就可以了。

抓住行业性媒体做背书。喜茶、鹿角巷、奈雪、创客贴、阿拉丁、摩拜、ofo这些面向C端和B端的公司，在行业性的媒体，虎嗅、36氪、梅花网等都能看到他们的身影，有些是软文，有些是编辑自己写的文章。这些行业性媒体的读者，不一定都是使用者，但对于B端业务的公司来讲，只要抓住一个使用者，就回本了。像我不怎么喝奶茶的人都知道奈雪，还不是因为经常刷到创始人的软文，因茶结缘，走到一起，共同做软欧包的爱情故事么。

从人性出发做广告素材。影响我们买东西的原因，无外乎三个，为什么要买你们家的？你们家的产品有啥优势？价格怎样？B端和C端都是通用的。B端业务里面暗地里有猫腻的那个就不谈先。B端和C端公司在做广告素材时，从这个三个问题出发，把卖点提炼出来，做出一张打动人心的海报，然后轮番去说，久而久之，成交是必然的了。

总结

toB和toC的业务其实都不难做，也都不好做，做B端业务的感觉客户数量太少，做C端业务的感觉毛利太低，各有各的难处，但是在推广方面，思路是一样的，用户在哪里，就在哪里打广告，这个万年不变的真理。

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原创： 老虎讲运营