好久没来派代上更贴了，大家好，我是钻展追风。

17年12月开始入驻派代。不到1个月，林林总总也写了13篇关于钻展的纯干货文章。号被无意封过，但也被解封并且直升P4级，感谢@派代小管 曾一度删了十几篇文章，就剩一篇文章了，但是仍有很多电商圈中的朋友通过派代来咨询，让我重燃派火。

所以应各位电商朋友需求，加之马上618了，博主想聊一聊关于钻展计划：引流结构的组建、新老客户引流占比及我最近提出的店铺与钻展间的一种良性引流转化方式：交叉梯度引流方式。    ————————————————————正 文——————————————————————

一、引流结构的组建
钻展在日常及活动期间配合钻展引流，尤以活动期间居多。那么该如何去构建你的钻展计划呢？
1、日常/预热拉新

2、收割认知/现有人群

3、维护老客

4、竞店圈定打击

5、多准定向人群

钻展计划一般由以上3-5种成分搭建而成。店铺最重要和最核心的东西就是流量，无论是刚开新店做基础销量的刷单、做免单或是走黑科技改量的还是有着成熟型运营的店铺类目拓展、多渠道推广、代言人，达人合作、重开C店等等，都是为了获取更多、更深、更广的人群。流量是店铺转化的基础保证，也是店铺转化的核心。
拉新：最重要的就是对于市场、对于店铺的不同品牌、不同层级、不同客单、相同产品不同sku人群偏好的把控，也不是说要全面深入了解，只要大概的心中有个数就OK。不太懂的，如果有开通专业版生意参谋的，在买家人群上可以查看下子类目的人群画像（截取时间段7-30天即可），没开通的或者开通的也皆可在流量访客分析访客对比中了解下自己店铺的人群组成结构（活动频繁、刷单量及淘跑淘客多的店铺要综合考量人群面，因为以上情景会打乱人群标签。正常的可截取7-30天即可）据此，可在行业子类目及DMP内圈定相较精准的人群面（拉新就不要过意在乎CVR或是ROI，控制好CPC即可。一般CPC模式下跑）

收割：把有过店铺行为的人重复性、长久性或短时高集中性圈定，就能很好的完成一次活动或是阶段性目标人群的收割了。（有过店铺行为：浏览（可以有）、点击、深度访问、收藏、加购、下单这部分人）计划可根据上述几点进行钻展内部人群定向及DMP定向在店铺特定大概转化周期边缘投放。

老客：维护老客是必须的，为什么是必须的？1、老客是有着一个完整购物流程的客户，从拉新-进店-深度访问-下单-转化周期-付款-完成订单，这是他的第一次成本。第一次-第二次成本是变弱的，原因？已经有过一次产品、店铺、品牌的印象导入了，相较而言，只要产品OK，售后没问题，这部分人很容易促成第二次成交（多次成交基于店铺后期维护工作）2、老客凡有第二次店铺行为的或是二次购买的权重要高于新客3、店铺最终利润来源于老客而不是新客（成本低，粘性高）。计划根据店铺内部访客和粉丝圈定即可。

竞店：圈定筛选条件：1、同层级2、同推广阶段下的相近主推宝贝3、相近客单4、相同风格5、相近销量6、相同DSR。不建议品牌粘性较强的类目圈定（如，护肤、洗发水等），因为成本高，获取流量能力弱。
多准定向：圈定一些新媒体上的流量或是进行信息流推广（内邀制度），我把这些单独列出来，这样计划层次划分更为明确。

这是我近期做的一家美妆店铺，里面计划涵盖了竞店、老客、拉新、多准定向，不同人群面的广告成本是不同的，所以这个务必要GET下。因此，不要为自己同CTR，CPC不同或是同CPC，CTR表现不一样而担心。

二、新老客户引流占比
一般情况下的新老客户流量占比大概在：7:3 ，这个比例是本人实操大大小小几十家不同类目、层级店铺得来的可参考性的数据研究比例。

中小店铺：大型活动期间、复购率较低的类目或是流量基数不太大的店铺推荐7:3的新老客引流占比，复购率及其低的可把拉新占比再扩大1-2个点。
大店铺：大型活动期间或是复购率较低的类目，也可用7:3的新老客比率，日常新老客3:7，因为大店铺的流量基数足以支撑店铺各项推广完成内部流量的良性循环，也叫做闭环流量。

三、交叉梯度引流方式

那么重点来了，什么叫做交叉梯度引流方式？我把钻展与店铺相互配合完成阶段性引流所达到的一种相对饱和状态的过程称之为交叉梯度引流方式。这既是对推广端也是对店铺整体协调程度的一种概念性KPI考核。

即一个店铺在不同梯度内，通过钻展不同人群面的圈定展现，达到当前梯度特定单品或店铺转化所需的引流量级的储备，同时由店铺承接进而日常运维及客户管理来内化吸收，从而店铺得到阶段性引流完成，达到周期性的转化及流量的相对饱和。过程两个梯度级：钻展从0到有的引流；店铺从兴趣用户到行动、成交用户的吸收。
这个概念的优点：

1、时间上短时高效
2、钻展推广的精细化把控

3、店铺和产品的流量承接能力

4、运营活动策划及CRM

好了，这篇文章先写到这里，希望对于各位电商朋友能有所帮助，那也是这篇文章的价值体现了。

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