开店做生意的目的就是盈利，开店不为盈利纯属扯淡，不围绕店铺盈利的直通车更是耍流氓。

今天给大家分享的不是什么7天打爆款，也不是什么3天上首页，而是一个两年多店铺的成长总结。

这是一家做家居用品的店，属于标品类目，2015年9月接的店。接店的时候店铺刚起步，店主资金也不多，每天烧个500，店主都觉得多，所以这个店基本是利用有限的预算，靠着直通车一步一步做起来的。

由于资金少，且属于标品，前期在在测款上下的功夫比较多，测款花了近一个月的时间，前半月测得数据都不是很理想，通过不断的改图，换图，最后在月末定下来几款平推款。因为没有数据反馈特别好的，店主也害怕走错方向，所以采取了多款平推的方式起步，然后根据流量与转化的情况继续调整，最后终于趁着当年的双十一顺势起来。

2015年的数据找不到了，只有看16年的了

直通车花费情况：

2016年4月成交额不到16万，直通车花费13955多，平均到每天不到500块，其中包含测款费用，到了8月底，再次拉升增长，11月、12月、1月月均成交额50万左右，到2017年3月份回落到成交额32万，直通车当月花费3.29万，日均1100，

再来看看2017年的数据

月度成交趋势 ：

直通车花费趋势：

2017年就是一个成交额每月持续增长的过程，成交额从年初的30多万，到8月份超过百万，再到10月份超过两百万，到今年1月的260多万（支付金额减去退款金额）。

直通车花费总体呈一个增长——下滑——稳定——增长——下滑——稳定——增长——下滑……的过程。老司机能一下看明白这就是一个直通车不断拉升不断优化的流程。

再来看看近期的状况：

近30天的交易金额近200万。宝贝的毛利率在35%左右。

从近30天直通车的报表可以看出，直通车花费近11万，每天花费近3700元，产出近27万。投入产出比约为2.5

现在第六层级，月均180万的销售额。

下图是店铺的流量构成， 

从移动与pc的流量可以看出，店铺流量基本都是直通车带动，占比也非常健康，直通车流量占整体流量的30%左右。

总结了一下，这家店铺之所以能成功，主要是抓住了五点：

产品的本质：市场需求的款式、质量与价格

围绕店铺运营的本质——利润

符合时机的推广

竞争与更新

优质的服务体验

一、产品的本质：市场需求的款式与质量

做零售产品是根本，唯有在保证质量且款式符合市场需求的前提下，才能谈进一步的销售

1、市场需求的款式

这家猫店是做家居地毯的，属于标品类目，刚开始的时候店主在市场上找的产品，然后通过直通车来测试，用差不多1个月的时间确定推广款式。为什么花了一个月时间，因为是标品类目，刚开始的好些款宝贝数据反馈都不好，一批一批的换下来，又一批一批的换上去，最后才积累到一批可以推的宝贝。事实也证明了这种策略的正确性，在多款齐推的情况下流量起来的很快，进而撬动了整个店铺流量的带动。

正是这种广泛的测款，才造就了店铺同类目多品类的迅速扩张，使后续推广款式的更新与替换能有序进行，保证店铺的活力。到现在直通车里面主推款有4个，平推款有16个，还有两个测款计划，近十个测试宝贝。批量推广宝贝几十个。

我也遇到过部分对于测款不是很重视的店主，接手直通车后，直接说你就帮我推哪款哪款，问怎么确定的，回答是：我觉得这款应该能很好卖；这款有很多人卖得很好……。

这种情况我一般都会说服店主，先测款再定款，即使店铺只有一款宝贝也得测试，测试不过关该换还是得换。如果方向错误，后期才是真正的费时费力又费钱。

做淘宝跟做实体一样，核心点都是产品，而对电商来说就是店铺宝贝。店铺的宝贝必须是市场需要的。根据市场经济的原则：有市场需求的产品才能成为商品。

2、产品质量

质量这块的重要性我就不多写了，即使最近兴起的淘宝特价也绝对不允许劣质的假货。这里给大家分享这几点：

宝贝可以是仿品，但绝对不要是劣质产品。

即使白送也不要有瑕疵的东西发到买家手里。

工厂代发最好自己招质检检查后发货，确保宝贝质量。

3、宝贝的价格

店铺宝贝在质量与服务的保障的基础上，根据成本与利润均定价于相对较高的区间，而且宝贝按平米与大小计价，一般很少有客户买最小规格的，所以宝贝的客单价相对较高。

二、始终围绕店铺的利润运行

一是因为店主的要求，开始的时候店主手里确实没什么钱， 15年10月初测款后店主给我打电话：“兄弟，我是借钱起步的，现在手上还有四万多，能不能起来就看这一波了。”15年双11后店主还给我算过一笔账，11月成交额22万，直通车花费近3万，店铺的毛利率只有30%，22*0.3（毛利）-3（推广费用）-0.4（快递）-1.5（人工成本：1美工、1发货、1客服、我的服务费）=1.7（店主两口子兼职发货与客服所得）。

二是因为基于少冒风险。

最后跟店主定下了先稳定利润，再寻机增长的基调。2016年9月前基本就是一个稳定期，每个月平均成交18万左右，每天直通车控制花费不到500。

整个店铺一直围绕利润这个点来优化

一直想的就是怎么用更少的钱，更便宜的ppc，拉来更多的流量，所以除了在旺季的发力推动阶段，淡季都是已roi作为店铺的中心来优化，注意是店铺的roi与店铺的优化。很多店主甚至车手把平时的优化都仅仅局限在了直通车上，直通车只是店铺的一部分，有些时候转化出现大的波动可能跟直通车关系不大，比如同行有了更好的主图，比如同行参加了某些活动，甚至同行进行了降价等等。

在店铺初始阶段，反复的测款，测图，就是为了避免推广方向的错误，减少损失。

在2017年后安排由厂家直接发货、客单价也上升至370左右，利润上升5个点左右，毛利达到35%。所以也加快了推广提升的脚步

在通过拉升阶段引进自然流量，且流量稳定后，做好直通车的花费的降低，让店铺平稳运行，全力拉升阶段平稳运行阶段也始终围绕店铺的利润进行维护优化

三、符合时机的推广

首先大家可以从前面的图看到这个店的流量基本都是直通车带来的，从2015年上车开始一直都是以直通车作为主体引流方式，带动自然流量的引进。

这家店铺直通车的推广已这种模式进行：不刻意的去强行打造爆款，一直采用广泛测款、测图，多款齐推的方式，对于反馈好的宝贝，适当的倾斜一定的投入，如果能表现更好，在能提升利润的基础上继续扩大投入。

当宝贝款式过时或者市场反馈不好时，缩减花费甚至更换 推广宝贝。

过程的直通车操作就不多写了，每个店铺的直通车操作方式都不一样，把握好店铺的节奏，有效拉动前行就好。这里主要来看一下操作的节点

结合一下类目的行业大盘走势，

可以很清楚的看到这个类目每年的10月到1月是行业旺季。从2015年的起步，到后面2016年、2017年每一次大的增长，都是在10月到1月期间。所以抓住市场的机遇，该出手是就出手，当市场行情上扬的时候，加大推广力度，力争排位与层级的突破，你才能站的更高，走得更远。

从2016年3月仅有十多万销售额，花费 3.5万的车费，到2018年3月190万的销售额，近15万的车费，直通车车费仅增加了4.3倍，销售额增加了近10倍。所以紧跟市场的潮头，抓住市场机会，顺势而为，店铺是最容易起步与起飞的。关键的是具备抓住机遇的敏锐目光并提起做好准备。

四、竞争与更新

市场总是流通与竞争的，一时的胜利不是永恒的胜利。做得好的图、卖得好的宝贝，一段时间后就有一堆仿图或跟款。所以在做好直通车排位竞争与优化的同时，图片的更新，款式的拓展，活动的配合与跟进，显得非常重要。

直通车主要关键词排位竞争与拓展，标品类目很多流量大转化较好的关键词竞争非常大，所以对于主要关键词的排名必须及时跟进，保证主要关键词的排名处于优势位置。类目会不断开发新的关键词，一些老的关键词也可能随着搜索习惯的变化热度下降，所以也要做好类目主要新词的积累与测试，不断拓展新的成交热词，更新热度下降或没有热度的词。

图片的更新分两方面，1、天猫每年的活动此起彼伏，根据活动特征，适时的更新展示图片。2、本着没有最好，只有更好的原则，对于主要宝贝不断设计、测试新的图片，挑选更好的图片，使点击的反馈更好。

款式的拓展与更新

店铺采取不断测款，不断积累不断淘汰的方式，从4个系列二十多个宝贝，拓展到现在的8个系列80多个宝贝，这八十多个是每月都有真实销量的宝贝。

店铺活动的配合

店铺根据自身特点设计各种关联销售、减免与满额送等等活动。

店铺积极参与官方组织的活动，并想办法做大自己。

五、优质的服务，优质的体验

在这一点上这个店做得非常好的，店铺最开始由店主发货，每一件的都是经过他检查后发出；后面工厂代发时，店主自己招了两人在工厂负责检查产品质量与包装质量。

店铺的客服最开始由店主老婆负责，再到后面扩大招人后一直做得很好。

所以店铺的dsr动态评分一直很高

六、附加

注重细节

做电商、做直通车细节的管控非常重要，电商的变化太快，同行只要比你好一个词、一个字、甚至一个背景色，都有可能导致宝贝的转化被拉走。而直通车的变化更快，直通车就是一个实时竞价系统。一个时段不注意，你很可能已经被同行盖过，或者包夹，而这种情况多来几次，你和竞争对手流量的差异就会凸显出来，进而导致转化的差异，最后甚至形成层级的差异，这就是所谓的滴水效应，短时间可能看不出有什么变化，但经过一段时间的累积放大后，会发现改变非常大。

举个实际的例子：有一款主推宝贝，点击很好，转化不太行，为优化宝贝的主图与详情，跟店主与美工开个QQ群，讨论了近三个小时，经过反复修改，连字体，文字颜色，背景都反复斟酌后才定版。

店铺的成功也是这么一个一个精益求精的细节堆砌而成，任何一个细节不到位，就可能导致基础不牢，导致转化下降，甚至导致翻车亏本。这些都是有前车之鉴的。

注重执行力

店铺想要做起来，各方面的努力都非常重要，需要各个环节各个部分需要紧密配合。这个过程中执行力就显得特别重要。任何一个环节的拖沓都可能导致推广进度的滞后，导致店铺推进节奏的延后；导致客户体验变差。最终导致店铺在行业中竞争力的下降。而这家店铺的执行力就非常好，每一次改图，改详情，计划的变动，售后的跟进，整个店铺的响应速度非常快，所以出现问题时，解决的周期也非常短。

随着规则的完善，黑搜黑车的路子逐渐被堵死。而且最近的中美贸易战，俄罗斯的外交纠纷，原油定价权地位的争夺，都将导致市场非常大的不可预见性。店铺的成长与发展更需要这样稳打稳扎的方式。

当然这只是一种资金预算较少的比较保守的操作方式。如果钱多阔气，也可以直接猛砸，但最后还是必须充分围绕盈利来操作。

毕竟开店是为了有利可图，不是寻求赌博的刺激。