大家好，我是大梦说，上次分享的生鲜类目直通车的操作，很多人加我问数据是不是真的，这个百分百保证是真实的，只是真的不敢说每个人的店铺都可以这样，我主要也分析了几点原因，一个是行业问题，所推产品竞争相对较少，直通车竞争就更少一些，但是也有一定的搜索指数，最重要的还是主词的归属是在这类目，虽然搜索出来的很多都是别的产品，但你卡上首位了，那你流量就不少，竞争太少出价也就不会太高，所以这也都需要天时地利人和才可以，所谓天时就是你的推广时间，提前预热，加看准时机，地利就是看词搜索指数和词归属类目，选准词，找对推广位置和方式，人和就是看你的操作了，操作得当才能获取到你想要的流量和你能控制的花费。

直通车今天就不多讲了，今天重点说一下生鲜类目的运营玩法，主要从新鲜水果类目的几大痛点去说：

主要围绕2钻的生鲜小店去进行痛点剖析，以及如何做差异化运营下去。

1、 包装运输

说水果就不得不说包装和运输了，大部分损坏也都是这两个流程造成的，包装不好运输途中就容易坏，快递再暴力一些，那娇贵的水果可就遭了殃，所以对于包装千万不能马虎，好点的比差点的其实贵不了多少钱，但是给你降低的坏果率和售后率，以及以后连带的好评率和回购率等都是会有帮助的。

运输这个没什么好办法，做好包装，选好靠谱的快递公司，通过这几年数据来看，中通算深耕水果运输比较强的，尤其在各个农产品大县，当然每个地方情况不一样，这个也有区别，还是要自己去对比试用。

2、 品种、口感
水果这东西真的太特殊，虽然长的都差不多，但是不同时间品种也不一样，就算同一品种不同时间采摘口感也有区别，所以这就造成了一个什么问题呢，老客户回购口感变差，立马粉转黑，去年买别的品种的老客户今年回购品种不一样，口感不一样，也立马粉转黑，很多人连给你解释的机会都不给。

3、 季节性太强（个别易储存除外，比如苹果），还没爆，货已无。
像桃子这种水果，没法存储，只能靠应季来卖，所以你要是不提前预售，很难去抢占市场，但是预售最多最多上市前两个月，如果你没有大棚的东西，很难去和他们竞争，他们做完大棚的无缝衔接，而你要预售的话还必须要加入汇吃才能用预售工具。不用预售工具，发货肯定延迟，而且还容易排查下架。

4、 常见品种市场价格透明，不易卖高价，利润低。

普通的红桃子，全国种植的地方很多，所以每个地方的价格都比较透明，市场也不是很贵，从几毛钱到一两块钱一斤的，所以就很少有人愿意去买，也不会管你快递费和包装，就认为你的就是不值钱的。

5、 价格也随市价波动，客户心理难把握。

不同时间，同一种桃子价格都是不一样的，同一种桃子前中后期价格也是不一样的，所以就算你是按时价来调整桃子价格，也总会有人来找你毛病，我碰到最奇葩的，6月底买的，然后8月初来问我怎么降价这么多，我就给解释了一遍，然后来一句，随便吧，反正不买了，你说这种人真的不知道怎么想的，我倒是乐意一直卖高价，那总得有人为我的高价买单吧，水果便宜了，我再卖高价不是坑人吗？还有我降价你来找我补差价，那我涨价的时候你给我补吗？当然我也就是自己发个牢骚，我肯定不能和他直说，反正就是解释呗，听不听这个我就控制不了了，但是要补差价我觉得还是接受不了。而且这种人就算给赔了，也不会领你情。

先说这几个吧，还有很多一时半会没想起来，然后看看我怎么做的，三项评分4.85+，在水果里面算比较优秀的评分了，没刷没维护，佛系自然评。

如果你是做生鲜水果的，那么你最首先考虑的问题是你的产品如何定位，然后主推什么样的产品。

要解决上面的痛点，从产品定位上面就可以避免一些不必要的麻烦，一般来说喜欢给差评，找你补差价的都是一些低价值人群，购买能力偏低，事情也比较的多一部分人群，购物信用一般都是3心以下，好评率肯定不是100%（在给你评价之前），所以我现在看到一两颗心的小号，或者好评率99.9%以下的人心都会颤抖，直到他给出好评为止，心里都不能放下这个客户，相反，那种购物信用值很高，好评率100%的人一般都不会有太大的问题，默认下单，评价好评俩字是标配，真正忠实的老客户是那种从来不问，进店就拍，到货就默认评价，坏了都不会找你赔的那种，除非真的坏的特别多，所以这就是你产品定位问题了，现在在人群标签越来越完善的淘宝，高质量高价格的产品都可以圈好自己的人群，低价格低品质的也有他自己的人群，所以你前期就是要定位你的产品是要针对哪部分人群，当然高价格也不是你随便就能卖出去的，也不是你想定多少价格就是多少的，重点还得看产品，俗话说一分钱一分货一点毛病都没有，既然你想卖高价，那么产品质量方面就要保证，如何保证？

1、 个头，不管种水果的还是收水果的也都能明白，一般的水果来说同一个品种个头大的价格肯定要比个头小的高，所以个头上面你要保证，而且个头大的一般来说口感也是会好一些，这对于客户来说就是你品质的保障，一般来说这种的买了之后回购的几率是很大的。但是对于有些产品来说不是越大越好，这种你就需要去挑选适合的个头。

2、 口感，因为水果真的有太多品种了，像我们这边的桃，每个品种售卖期很短，前中后期的口感也都有区别，所以这样的你就要去挑好吃的品种发货，尽量选前中期的果子，后期的还是不要发了，售后多口感还差。

3、 包装，这个也是你和别人做区分的一点，价格稍微高一点质量就好很多，真的也不用太计较这个，你要想做高价品质，包装还是第一位的。

4、 售后，售后服务质量也是决定你口碑很重要的一环，生鲜这东西不管怎么把控质量，真的很难保证每一个都不出意外，我对售后的处理态度就是不计成本售后，坏几个赔几个，坏的多补发，不好吃也有补偿，就算你不给赔，那马上就是差评，差评之后你还是要费尽心思去改去弥补，干嘛还多此一举，差评能改，但是评分改不了，倒也不是执着于高评分，但是你如果是c店要想进汇吃，这个就必须注意，还有你要想推抖音，起码是不能低于行业平均，这都是问题。而且真的很重要一点，如果你一直做高价高品质的商品，那么这部分人真的不会和你多斤斤计较，尤其是不会故意来找你赔偿。

然后就是我说的，你也要去研究一下市面上比较新鲜价格看上去比较贵的产品，这样的你也有空间和利润去做，市场面上常见的那种你就是再怎么做定位价格也是比较难做的，至于怎么去挖掘，一个是从果农口中去了解这几年有没有比较新的品种，这样的也是市场上比较新鲜的，拿我们这边一个品种举个例子，黄毛蟠桃，就说去年的价格，桃商收购价格最开始15一斤，这种价格拉到外面，超市价格至少都是六十多一斤，这就有文章可以做了，15的价格也就只持续2天左右，很快就会下行，但是超市水果店的反应时间还是慢的，所以你就打个时间差，而且当他们看到价格之后也很容易就在记忆里认为这是价值比较高的产品，这个售价真不贵，这就是你第二个要去研究的地方，对于搜索指数也要关注，对于这种新鲜的品种来说，搜索人群都很精准，搜索指数也许还没有那么大，但是转化率还是很不错的，重点是这种的就可以尝试直通车低价引流，很多人可能也不知道怎么搜，所以广泛匹配也是可以尝试的。

对于C店来说，很重要很重要的一个东西，汇吃，这个一定要入驻，入驻之后汇吃频道也会有很多的频道流量进来，我是把店铺打造成农人形象的，本身家里也是有种植的，这个还是满足条件的，这个需要的东西一般就是土地证，村里的证明还有授权书等，要真实一定不能作假，评分考核上，要4.7以上，只要不是坑人的店基本都能满足。

这个就是你对店铺风格打造方面的需要下功夫的了，看你满足哪一类型，就去往哪一方面打造，一定要突出自己的优势，要一下能抓住别人的信任， 所以你可考虑的是农人形象，大店就是基地自种，产地直采，就是要让人相信是新鲜采摘，产地直供的好果子，（苹果、芒果等可以入库的，在入库季节还是要进行调整。）

风格确定好之后就是制作详情并上架了，这个结合你产品和你准备打造的风格以及针对的人群去做，主要要记住这7w

What------------这个连接是什么产品（什么种类水果）

Why-------------为什么要买你家的果子，也可以凸显出一个隐藏的w---worth价值（地标产品、XX之乡等）

Whom----------给谁用？（什么人适合吃 孕妇、儿童等）

Where----------在什么地方或者场景下使用（待人接客、饮品糕点等）

Welfare---------福利，店铺或产品的优惠活动（买送、满减等）

Warranty-------担保，也就是售后保障（坏必赔、无套路、秒赔付）

With-------------产品关联（同口感或更好口感推荐）

重点你根据你要做的风格，去突出你的产品优势、产地优势、售后优势、包装优势等等，买家最主要关心的基本也就是这几方面。

产品上架之后还是要进行测一下，这个主要还是直通车来做了，这个我有两个建议，一个标准计划，一个是智能计划，因为是经过多重筛选，所以还是可以直接用标准计划来测，加上我之前说那些，智能计划也是可以尝试的，这个不多讲了，可以看看前一篇专门讲生鲜的直通车。

传送：

直通车测好款就是去进行主推了，主推时候你要重点关注几个数据，转化率、uv价值，这些也都是最直接的坑产体现，在新品期也要有递增的趋势。

基本上就是这几个流程，下面我说几个我在操作中觉得最有效，实用性最大且最有帮助的几点。

1、 预售时机。2、汇吃入驻。3、素材中心图片。4、老客户维护。5、广招代理。6、售后服务。7、首页流量。

1、 预售时机。

我卖的是桃，每年6月份开始上市，往年我都是从3月开始预售，今年我改了下策略，直接提前到1月份开始，本来以为没有什么流量和销量，但是出乎我意料的是，流量不小，而且每天都在增长，因为我介绍的比较清楚，加上预售时间确实很长，转化率还是偏低，但是每天也都有人买，而且老客户也有不少回购。通过预售我发现几个问题，不管你介绍的再清楚详细总有人看不到是预售的，所以过几天的退款会多一些。然后就是平台还是会管控，偶尔会查一下这样的商品，下架再编辑一下就可以了，一般问题不大，不排除以后会排查的更紧。

去年三月份预售数据

今年二月份预售数据

【两年的2钻小店，投入花费很少，也没有客服没有美工，只有我一个人在弄，数据肯定也是比不上大店】

2、 汇吃入驻。

预售期间，退款会增加，加上转化率偏低，你会发现之前慢慢增长的访客数肯定是会掉的，（我做事还是比较谨慎小心，没有干预过转化，这个最好还是要操作一下，要不然数据肯定会爆起来）但这时候我发现了一个意外之喜，那就是汇吃流量暴涨，虽然转化率也是偏低的，但是对于预售期间的帮助还是不小的，转化也有，重点加购和收藏量是很大的，预售期间积累一些收藏和加购也都是很好的， 起码在千人千面上就占据了一定优势。所以汇吃一定要入驻。还有一点，普通的C店是不允许你使用预售工具的，除非你加入汇吃，这样你才可以在标题里面加上预售两个字，这也是比较明显的，还有预售工具的使用上也有一个弊端，就是现在只允许你预售到一个月后，发货时间最晚是预售结束30天内，所以假如说你3月1号卖的，那么预售结束时间只能设置一个月，3月31日，然后预售结束30天内也就是4月30号之前就要发货，很多人都会认为你就是这个时间发货，所以这期间买的再4月30号前后会来联系你，而且这时间段也会增加相应的退款率，所以这时候你一定要在详情备注好发货时间，就算产生了投诉，只要你详情有介绍清楚，一般是没什么问题的， 而且基本上是没有投诉的， 这个也要看你的应变能力和处理能力了。

汇吃流量

3、  入驻了汇吃不代表你就一定会有汇吃流量，还是得需要一定的操作，店铺有活跃度，各方面数据也都有增长趋势，比行业平均要好，最关键的是你图片要符合要求，像主图第五张白底图，还有素材中心的图片，一定一定要加！我关注的汇吃流量入口，入口图基本都是白底图，所以白底图一定要添加，而且一定要美观直观，点击率高也会获取更多的流量，当然这个流量转化率也是会偏低一些，毕竟让别人等你几个月再发货还是很少有人乐意的，最好还是要尽可能的提高转化率，像店内活动、预售期间专属活动、利用老客户等等。

这个入口已经放开了，这个要是要进行上传的。

4、 老客户维护

生鲜水果很大的一份流量来源就是老客户，只要你东西好吃，那么回购率是很高的，而且基本都算快消品，你买五斤回去，也没几个果子，三四天就可以吃完，家里人多的一两天就没有了，所以收到货如果好吃立马回购的几率是很大的，所以对于回购的客户你要解释清楚几件事，1.当前品种和之前是不是还一样；2.当前品种口感有没有变差；3.果子个头有没有变化，这些都是要解释清楚的，要不然造成买家误会流失掉的几率是很大的，卖水果的很多，很多人如果发现一家好店，果子质量一直都很好，那么还是会一直买下去的，毕竟买别人家店铺也还要考虑到不好吃的风险。还有老客户介绍也是很大的流量来源，你去介绍你果子如何如何好吃，还不如真实买家的一句话来的实在，所以我一直都是建议抓好品质，做好口碑。

客户运营平台一定要好好研究，这个复购提醒、优惠券关怀等等都是很好的运营方法，一定要敢于尝试

5、 广招代理

这是另外一个很大的销量来源，这和你做分销一样，两个好处，1.不押款，先收款后发货；2.不用费劲去找客户，只管发货和售后。当然给代理的价格也要合理一些，毕竟都是为了赚钱，而且生鲜这东西售后也肯定会有，所以至少要预留坏果的空间，因为利润小，所以发货时候还是要格外严格。

6、 售后服务

要说现在的人有的是真难伺候，我卖一种比较新奇的品种，买家收到就说不是，非说我骗人，不诚信，最恶毒的话说你骗人就断子绝孙，想骂她吗，想！想打她吗，想！但是我不能，因为要养家，因为要赚钱，再者说我评良心做生意，问心无愧，我没坑没骗，自己无知还要怪别人头上，我不骂你是因为我不想和你这种人一样，和气生财，我不骂你但我可以拉黑你，江湖路远不必再见。还有对于坏果我一直都是坏必赔，审核很松，只说坏的数量立马就赔，还没碰到过恶意索赔的。我也经常看别人的评论，很多人都是坏一点不赔，坏多了扣除运费再赔，这一单你是省钱了，但是差评来的也是毫不留情，这来个差评影响的生意也不是一点半点的。不管做事还是做人，只愿都能多做善事多积德，心存善念有善报，善恶到头终有报！

我做事遵循的售后原则就是不计成本售后，生活是美好的，别和自己过不去。

7、 首页流量【重点】

我在这把之前的帖子简单总结一下，感兴趣的去看看完整版。

完整版链接：

快消品的首页流量也是很重要的一点，要做首页流量你得了解首页流量的特点：

①    来无影去无踪

通俗点说就是来的快，消失的也很干净。流量起来的时候涨的很快，成倍数的往上涨，但是当他走的时候，一点也不给你留下。

②    体量大

有首页流量的都有体会，还有个最大的特点就是可以跨类目引流。搜索出来的流量都是你关键词对应的类目，而首页流量呢，原则上来说每个人都有机会在首页看到你，而且他看到的首页产品各种类目都有，所以这就是跨类目引流这一特点，包括购中猜你喜欢和购后猜你喜欢。

③    转化率偏低

这个也是很多人头疼的问题，流量虽然大，但是转化率却没跟得上大流量的脚步，不过这种情况现在已经改善很多了， 随着淘宝数据库的不断完善，人群标签的不断强化，精准性已经很高了，转化率也比之前好很多了。

④    货找人。

这个有别于搜索的人找货模式，这个相当于是货找人，正常来说当一个人明确想买一个东西的时候，那么最优选的肯定是搜索，那么这个动作就是人找货，而首页流量就在那个展示位置，比如猜你喜欢位置，当一个人闲着没事也不知道想买什么的时候，打开淘宝最常看的就是猜你喜欢了，这时候如果看到他想要的东西了，那么才会产生点击以及加购或者购买动作，这就是货找人模式。

知道了特点就是怎么去做首页流量了，主要也是分为几个步骤，

入池期—爆发期—稳定期

如何入池？

不管操作入池还是首页流量主要还是利用直通车来做，所以做好直通车还是第一位的，那先说说为什么要入池，入池概念和最开始的定向比较类似，那时候的定向只有你出价到一定的金额才会给你展现，首页也是，只有你产品到一定维度了才会给你入到首页池，这样才能给你首页流量，所以第一步还是操作入池，首先最最基础的还是你产品图片要符合，只有你有符合的图片，当你产品权重达到了才会给你首页流量，至于这个图片有这几个位置，主图第五章白底图、有sku的产品这个sku图也可以试一下、商家素材中心的图片、还有图片空间右上角的主图测图、这些位置一定一定一定一定一定都要有符合的图片！图片做好了就是开车操作入池了，标准计划就不讲了，做定向主推里面的展示位置，首页流量这个，你图片要是拿不准的，也可以用这个来进行测图，因为图片都是展示在猜你喜欢位置，所以这个位置测出来点击率高的，基本也就是猜你喜欢人群比较喜欢的图片，可以用来做主图。虽然换主图还是会有一定的影响，但是在操作首页流量期间换一下主图，只要表现好，这个影响还是可以抵消掉的，而且我建议晚上凌晨前后换，虽然不知道为什么是这个点，但是大家都这么说，那就这样吧，而且调完的确实影响很小，你要是后期有首页流量了在换图，这个对首页流量影响还是有的，大家可以试试。只要你图片是测好的，换上去之后效果好，带来的作用还是正向的。

第一天建好计划，先少开点日限额，测图为主，不用加词和人群，首先是定向的出价，第一个是智能投放的出价，这个可以参考关键词出价的行业数值，可以先从一半做起，我的习惯是先出一半，看展现情况，展现少，拉展示位置—首页流量的溢价，一般从30%开始做起，前期都不建议出太高，要不然后期很难递增，如果30%还没多少展现，那么继续增加溢价，最多溢价到50%，然后看展现情况，还不行的话就提高一下智能投放的出价，不过一般来说，一半的出价加50%的溢价都会有很好的展现，不同类目不同情况，这个还是看各自类目的数据。

建好计划之后就是要等待入池了，这期间你要注意好数据的变化，图的点击率、收藏加购、转化率、投产等等，配合做一些店内的活动，或者产品的活动，尽量促进看到的人购买。

当你的产品有了首页流量之后，就是操作爆发期了。

爆发期主要利用的日限额递增，带来的递增流量然后引起的单量、销售额递增的连锁反应来实现，而且不光要销售额有递增，转化率也要有上升趋势，最差要稳定不能下滑

期间日限额跑的很快的前提下，每天递增点日限额，然后还是要观察转化情况，前提点击率不能差了。

爆发期之后就是稳定期，稳定期那老几样你还是要重点关注，转化率坑产尤为重要，然后还有一点你要注意的是，DSR，这个在什么时候都是很关键的，中差评可以改，DSR改不了，所以这个数值太差，淘宝也会觉得还是你产品不行，也就不会给你太多的扶持，包括今年天猫618活动报名和赛马也都考核你的服务，不止产品描述，还要服务态度也是很关键的，你见过白天和客户对骂，凌晨两点换号给客户打电话的客服吗？

所以总结一下：爆发期考核的是你数据增长情况，增长给力，淘宝才认为你产品有竞争力，尤其是坑产，要完成GMV指标，那坑产肯定是第一位的，所以延伸出来的是转化率要高，怎么提升转化率，产品质量好性价比高，图片详情描述到位，评价DSR高，总之你要体现出你产品有竞争力，能让淘宝有信心给你流量，寸流量寸金的现在，每个坑位都很关键，要让淘宝觉得你是可造之材。

稳定期考核的是你数据稳定情况，每个产品不能保证一直都是在上升，毕竟流量就那么多，而且产品这么多，优秀的也是很多的，总还是要雨露均沾的，但是你要保证的是数据的平稳，不能直线下滑或者忽高忽低漂浮不定，这样也都是减权重的，而且一旦首页流量掉没了，想再获取就很困难了。

今天就分享到这了，做生鲜，最主要的还是口碑，只要口碑好，口口相传，带来的流量才是精准高转化的，如何维持呢，就是持续的好口碑。所以这也是考验你选品和包装了，但是呢生鲜运输不能保证不坏，但是你要保证坏了必赔！给人放心安心的购物，还有坏了可以找快递推卸责任啊，快递还一个职责就是背锅侠！