前天陪朋友去和他的一个生意伙伴（下称Y老板）吃饭，Y老板讲他曾经欲望特别强想投资开一家网店，因为他觉得开网店是一件很简单的事，准入门槛低，利润可观，看着大家做淘宝天猫做的风生水起，觉得自己也不会太差吧。想法酝酿了很久之后，他去咨询了一个在电商沉浮多年的朋友，被当头棒喝：你知道开网店怎么选款吗？你知道怎么保证供应链和售后吗？你知道该如何引流推广吗？你知道应该怎样去做活动圈流量吗？这些你都了解吗？结果是Y老板转念一想，世界上的生意从来没有容易二字，所幸铩羽而归，老老实实做好自己的老本行，坚守自己的一亩三分地。我对他说“你还真刹住车了，一般人脑子发热就一头扎进去了，管什么魑魅魍魉，艰难险阻，自信先要有，别人做不好的我能做，气势不能输，面子决不能丢”。

在我看来，Y老板这次的选择属于一次理性决策，在决策前，他是一个特殊论者，认为开店这事挺简单的，没什么技术含量，只要选好类目，投入前期资金就能确保赚钱，好在经他朋友点拨，他马上调整了自己的认知。理性分析现在的行业大环境你就会发现，随着SD入刑、手淘改版、流量增长放缓的情况下，淘宝上真正能赚钱的越来越集中在百分之20的头部卖家。所以没有在领域的深耕，你何尝有信心就能做的比人好呢？    

这时候，如果你说，我有好的产品，我的宝贝别具一格，这能不能成功呢？我想这些单因素的条件太片面，并不足够支撑你入场电商。

我读大学的时候，很喜欢到学校大门正对面的“一口酸牛奶”买一杯饮品，那时候我并不知道这个品牌，只是一个朋友的推荐，尝试一次后，我觉得味道真不错，从那以后我就成为了她们家的会员。在等待制作的间隙我会和店长聊聊她开店的经历，起因是因为她在成都读大学的时候偶然一次喝过一口酸，从那之后她就开始琢磨既然这个饮品如此受欢迎，为什么不把它搬到家乡呢？然后毕业后，就加盟了“一口酸牛奶”，并花重金把它开在了我们学校正门正对面的黄金地段，租金不菲，而她的店面旁边就是“古茗”。用一句现在的流行语来讲就是：你有你的计划，世界另有计划。后来的结果就是“古茗”抓住了年轻消费者的心，门庭若市，“一口酸”寥寥数人，门可罗雀。在我毕业后，没多久，“一口酸”也就关门了。

      很多时候我们一厢情愿的决策，站在自己的角度思考合情合理，我们有一万种理由去做这件事情，也有一万种理由说服自己觉得能成功，但是殊不知我们已经掉入了认知偏差的陷阱，这时候我们需要一点决策的智慧，来重新审视自己的选择。

最近有一位卖家Q找到我，帮他看了一下店铺，情况着实有点差。

问了一下他的想法，他告诉我说开店之前他看了视频、逛了论坛、咨询了高人，在网上学习了很多课程，觉得自己已经懂行，别人新手都能够成功，自己没理由会失败，于是下定决心入场。在刚开始一切都和计划一样，但在一段时间的发展之后，店铺情况不好，看着群里认识的朋友通过直通车引流打造爆款盘活了店铺，也就疯狂烧车，结果显然不尽人意，现在开店开了一段时间，每天还在纯亏钱，找我帮他看看有什么解决办法。听他讲到这里，我大致明白了他的困境。

首先，他开店的决策陷入了一个非理性决策的陷阱——基础比率谬误。Q老板看到别人开店的成功，就想着自己也能复制他的成功，在这个转换之间没有调研，就一股脑冲进来，这就是偏见。你认为自己了不起，却没想过当初别人也是这样认为自己的。你并不特殊，如果你非要说自己特殊，就是和别人不一样，那我要提醒你的是，你必须找出你的“这个特殊因素”要是真正的特殊。

其次，在开店之后他的实操方式也不理性——迷信小数定律。什么是小数定律？答案是“以偏概全”。打个比方，某女生被渣男欺骗感情之后责骂：男人没有一个好东西；某男生在相亲市场试水多次，感叹：现在的女生没有一个不爱钱，都一样现实。这就是相信“小数定律”，是盲人摸象式的偏见，用自己观测到的小样本来预测大样本，就会得出离谱的认知。Q老板认可了“扭转局面时烧车就行”这个观点，就是偏见，和“刷就完事”的论断没有本质上的区别。

      在店铺情况不好的时候，我们要多从标题、视觉、产品、店铺整体布局上优化转化上下功夫，上来就猛砸车猛拉流量往往适得其反，所以，在找到一款产品推广前，一定要做好市场分析、产品规划、测图测款、合理运用资源，合理推广、合理引流、把控好自己的运用团队体系，协同合作，切莫一股脑的猛冲猛干，掌握好方式方法的同时根据店铺实际情况针对性优化才是重点。    

而且直通车的操作，也并不能像Q老板一样，只是一味的砸钱，随着直通车用户的增加，难以避免直通车竞价成本提高，所以大家就更应该注重去研究和学习直通车的技术方法。要正确的操作好直通车，我认为要从直通车的认知下手，形成一个具体的操作思路。

首先要认识到开直通车是为了什么？为什么现在大多数卖家都在开直通车，即使是亏钱的状态下也要开直通车？

其实直通车的效果不是体现在它能为你带来多少多少利润的，他是一个用于精准引流的推广工具，能直接通过直通车赚钱的卖家相对在少数（主要是高利润产品、高客单产品、季节性标品类目是能通过直通车直接盈利的）。

直通车基础操作

第一、新建计划

新建的计划是标准计划，一般来说最多有4个标准计划，如不够可以申请8个标准计划。标准计划一旦建立不能删除，只能修改名称。

1、日限额。前期主要是以测试为主，为了有足够的操作空间，前期日限额设置300-500，根据该店铺情况，我设置300日限额，进行标准投放。

2、投放平台。选择移动端站内，关掉PC端投放和移动端站外投放。

3、投放地域。首先去掉偏远区域，其次考虑产品属性去除非必要区域，比如在冬季卖羽绒服，肯定是不能考虑投放到海南的。

4、投放时间。前期低溢价就可，7:00-凌晨1:00，我设置了溢价30；1:00-7:00选择不投放。

第二、添加关键词

1、先看产品属性和相关性，找出符合产品属性、相关性高的词，一般来说精准长尾词的属性相关度高，点击率转化高。

2、再比较找出词的大小，可通过展现判断，展现太低的PASS掉。

3、之后比较点击率和点击转化率，数据差的PASS。

4、最后根据出价和竞争指数综合考虑，选择出最终的关键词。

5、一般来说，我会选择10-20个关键词，根据词的大小选择进行精准或者广泛匹配。

6、关键词出价。标品类目出价排名在PPC合理能承受的范围内越靠前越好，非标品的大类目出价拍名到前20即可。

第三、添加人群

除了根据产品属性设置基础属性人群，还有宝贝定向人群和智能拉新人群需要选取，其他的可按需选择，人群溢价设置为30。

第四、添加创意

创意分为创意图片和创意标题。创意图片可以在主图中选一张，若您有精品创意（一部分卖家开通试用），则可以将精品创意图片作为直通车搜索推广的图片。创意文字尽量是一些促销、推荐等一些引人注目的文字。

多创意轮播，一创意一车图，对应的标题也需要修改。标题可以参考宝贝标题、属性、行业竞争对手的推广标题，以及所加的关键词，尽量写满40个字符，后期根据数据情况可以选择效果不好的暂停投放。

直通车基础操作结束，接下来是对直通车进行优化的操作。我们常说直通车可以带动流量，怎么个带动法呢？他是通过优化关键词锁定买家，调整地域、人群、分时折扣，使投放更精准，从而使店铺标签精准。这样展现才能更好的转化成点击，流量自然就进来了，当单品的流量越来越多，店铺的流量自然也就越来越多。打一个比喻吧，店铺标签好比一处名胜古迹的大门，你的门扉做得美观、吸睛、让人印象深刻，自然容易吸引人进去，所以店铺标签做的精准标签优化的好、做的精准，那么店铺的自然流量进来也一定不会少。

因此直通车的优化主要要从关键词、人群、地域、分时折扣四大方面入手。

直通车进阶操作

首先想一想，直通车优化要达到什么样的效果？必然是在提升直通车权重的同时，降低PPC、控制投产、有效引流，使直通车调整到低投入、高产出良性模式，从而获取到更多精准的流量。想明白之后，带着目标进行下一步的优化操作。

第一、关键词。

关键词的操作主要有三个“修改出价（降价和提价）、修改匹配方式、删除”。

举几个常见的例子：

1、最理想的词就是展现量大，点击率高，转化率高但是出价，低。遇到这种词，话不多说，提价。

2、遇到展现量小，出价高，点击率高，转化低，如果ROI也小的关键词，可以降低出价，根据后面表现情况决定是否删除。
      3、如果词的展现量小，点击率、转化率都很高，可以提价。

4、最差的就是遇到除了出价高，展现、点击率、转化率都低的词，这种词不用考虑，直接删除就完了。

5、词的展现量大，点击率低，如果出价很低，可以先提价以观后效，如果出价高，那么可以修改匹配方式进行精准匹配。

优化关键词主要是围绕其数据情况进行操作，核心是根据其数据表现，通过修改出价和调整匹配方式对词的点击量、点击量和转化率进行优化。

第二、人群

直通车的人群优化最终的目的就是将新用户变成老用户，同时促进老用户不断的复购。在做人群优化的时候，一般而言，主要关注的就是关键词的精准度和质量得分，以及出价和溢价的高低。

在新品推广的初期要快速获得产品点击拉动关键词质量得分，那就要在前期大幅度出价热点人群，溢价比例通常120%起步，在新品推广的关键词质量得分上来以后，就可以考虑慢慢降低溢价比例。

如果关键词质量得分已经有一定的基础，这时溢价的比例通常从50%起步，每次加价在30%左右。虽然精选人群的溢价策略非常简单只是增加或者减少。但是在对自定义搜索人群进行优化时，需要一个个进行测试。并且出价不能过高，流量要一点点进行收揽。

第三、地域

首先要认识到直通车地域的作用是非常明确的，对于某些类目更加重要。广东、海南等地入夏比北方早，T恤、凉鞋等夏装肯定是在南方比西部高原和北方地区卖的好；同理，羽绒服也是一样，北部入冬比南方块，那么在北方冬天刚来的时候肯定卖的比南方好，如果出现这种情况，虽然还是会有点击，但是转化肯定不会好，所以，我们优化地域，就是为了通过调整地域投放，提升产品的点击率、转化率，从而让直通车权重提高，实现低价引流。

如何优化？可以从直通车地域透视找出进行数据分析（数据选取的时间范围越长越好，避免偶然性），通过分析把转化率较差的地区从投放地域中删除。

第四、分时折扣

用户每个时间段的购物欲望都是不一样的，不同类目之间的成交的时间区隔也有不同，而分时折扣的作用，其实很好理解，就是将投放时间进行精准的设置，从而提高点击率。

分时折扣的优化也可以综合利用行业模板、行业大盘和报表来进行分析。最直接的，我们进入到生意参谋的访客分析，从访客分布里面选取出每天的访客分析，可以直接选择下载最近一个月的平均值，进行下单转化率的分析，通过分析对不同的时间区隔设置不同的分时折扣。

      通过对关键词、人群、地域、分时折扣进行优化，精准了店铺标签，提高了点击率。

数据是操作直通车的根据，而Q老板看到特殊个例就当做真理，只会砸钱的做法在运营店铺的过程中并不可取。但是重要的不仅仅是直通车，走在电商之路上，万勿忽视基础比率、踏入小数定律的陷阱，做好理性决策，尤为重要。

      我是二雨，江湖一盏灯，电商一旅人。