首先感谢派代网的邀请参赛，深感荣幸；再感谢一路走过来支持我，信任我的朋友和商家。2018过的很快，革命尚未成功，还得继续努力！

前言：2018年真的是发生了许多的事情，这一年，经历了生活的洗礼、工作的转折，当然，在派代，我们肯定要说的更多的是关于工作，关于电商的话题。每个人，其实都面临各种各样的问题烦恼，不管你是大商家还是小卖家，现实生活让我们没办法停下来，至少在年轻该努力打拼的时候，不要停下来，越是有挫折，我们就越要要紧牙关证明自己可以！还有就是，没有天生的高手，都是一步一个脚印积累出来的，派代是个电商交流的好平台，每个人都有不同的经历不同的经验，能把经验分享出来，这种行为本来就是高尚的，希望我自己还要各位朋友，都能有一个平和的心态去接受别人和认知自己，让自己也积累更多经验，变得更加优秀，实现自己的人生目标！

虽然说我在电商行业已经呆了五年了，但是有时会想起自己最初的几年，真的还是会有一些遗憾的，当时环境好，钱好挣，缺乏学习，缺乏危机感，可以说是荒废了很长一段时间。自我提升大的阶段，还是在跨出来交流后，结实了不少电商圈的朋友，大家互相支持，学习交流，可以说让我有了质的自我提升。还有就是电商行业玩的就是圈子，这个好处太多了，也给我提供的更多的实战机会，积累出宝贵的经验。所以，如果是新手朋友，再现在电商竞争比以前激烈十倍的大环境中，更加不能懈怠，把握好时间，不断学习，不断自我提升，拓展自己的圈子。

我一直都是把自己归于“内功型”的运营，因为我很明确的知道不管是做电商也好，做人做事也好，注重细节肯定是有更大的成功机会！经验来自于实战，通过实战的洗礼，成功也好，失败也好，总结经验，规避问题。2018其实我也操作过不少店铺的，大店也有，小店也有，有过成功的案例，也有过失败的案例。下面我就做一些整理分类，总结一些2018年有代表性的案例，问题分析，希望可以给广大电商朋友起到一定的引导和借鉴作用。

一、TOP级别大商家案例

何谓大商家，有成熟的供应链，对类目行业有完善的认知。资金较充足，有专业的团队。对问题的决策更加果断，执行效率更高更细致。这是我所感受到的差别。

这是一个家纺类目的店铺（四件套），这位掌柜各方面认知还是很成熟的，明显感觉到和中小商家沟通起来更省心，找到我的时候，当时他最想解决的就是点击率这个问题。现在回过头来看，这种阶段的商家，对类目已经总结出了一套有效的打法，也有专业的团队作为强力的后盾，为什么会在点击率上寻求突破呢。要说点击率，肯定不会太差的，但是在大流量的情况下，如果能提升哪怕1%的点击率，这个消化权重（展现量）的能力就会更强，形成一个良性循环。

在操作过后，这个类目确实要解决点击率还有不小的难度的。首先，对于测款，这个肯定是必不可少的，测出好款，如果搞出一张高点击率的图，在没有丰富的经验的情况下，如果拍摄就成了至关重要的一个环节。当时我们是提前布局的冬季款式，就是冬季的加绒的那种四件套。一般的四件套，就是俯拍，模拍，在视觉上，是倾向于“水平”的一种状态。通过多次的尝试，测试，总结反思。我感觉要从“质感”上去寻求突破。这是一款冬季的四件套，顾客的最大需求肯定就是为了保暖，那么如何通过拍摄把这种“暖”的感觉拍摄出来呢？就一定要体现出产品的厚实、质地、温馨，这些都是得融入进去的。在经历过3次拍摄后，终于测出了一张点击率很满意的图片。这几次拍照测图，花费大概是3万多。大商家的差别是他们很清楚，现在的投入其实就是在为后面省钱，所以一直操作测款，测图，拍摄这些的时候，掌柜还是很支持，很舍得的。虽然我在这个店铺是远程操作，介入的并不深，还好我的队友，团队都是精英，他们超高的执行力决定了后期的发力。我们通过测款，确定了好款，又经过几次拍摄，解决了点击率问题。再加上对内功细节的注重和不断完善，详情页是在经过严格的分析竞品后写了详情页导图给美工做的。包括基础，晒图这些细节的完善，我们都是一步一个脚印去完善好的。

然后关于打法，四件套这个类目，在大旺季之前，其实费用是比旺季还贵的，因为那个时候大盘流量更少，竞争也很激烈。当时表面上大盘产品销量没有起来，实则商家之间暗流涌动，激烈的竞争着，导致推广PPC很高。商家那边是选择的补单为主，其他入口配合辅助的方式做的。在人为干预之前，我们已经严格，真实的确保了产品的竞争力，也就是点击率好，收藏加购率好，转化数据好。这是好款，好图，好内功，各方面的细节堆砌出来的结果。我们只需要一系列的操作把潜力爆款打爆即可。

当时是从9月初开始从测款开始操作的。这个产品可以说势不可挡。我们操作的是一个新的天猫店铺，新连。气势非常爆炸，但是10月8日出事了。这次总结，我是准备分为TOP级商家，和小卖家分类总结的。当时我跟我一个运营小朋友说“暗箱操作”的时候，他还觉得不可能存在这个说法。这个，更多的也不就继续讨论了，相信TOP商家的朋友还是很多的。

还是给大家看几个曲线数据吧！分别是搜索、首页、淘抢购、天天特价的。要说打法，不是本期的重点，简单的说就是补单为主，配合直通车，活动，综合来玩的。

10月8日，早上我看直通车被屏蔽了。当时就知道出事了。因为确实我们是补单操作的，其实我们的资源非常好，执行力，细节都做的很好。早不出事，在这个节点的时候，眼看首页马上就要爆发了。一个款，以这个节奏，搜索爆发，首页爆发，轮番活动，能维持到旺季，肯定是TOP链接的。我们最猛的时候，已经逼近老牌大店只差2000个访客的差距了。

出事后，对我的打击很大。因为对我们运营来说，其实还是有点虚荣心在里面的，肯定是希望能做出大爆款，哪怕拿来装X也好的。当时掌柜还来安慰我，说没有事，搜索没了我们做首页。

搜索已经完全掉没了，维持首页也只有一段时间。这个没有搜索来支撑的首页，维持起来很艰难，最后还是掉了。

然后我们又做新连接。只是感觉非常的遗憾。明明有机会竞争TOP的。然后有过前面现成的一些准备，很快第二个链接也起来了。然后又被搞了。

后来那家第一的老牌大佬打电话给我们掌柜了：你继续和我斗，你上来一次搞你一次（大概这个意思）。我们掌柜当时也很气，可以想象一下掌柜的心情。掌柜说：我出事了你也别想好过。后来地方的商家都在协调，劝下来了。

经历过两次挫折，掌柜还是没有被打趴。不得不说，很佩服掌柜的格局。

眼看双11也越来越近。

我们是10月8日被搞了第一个链接，11月8日，老链接出来了。上车看，权重还在！

感紧直通车烧了几天。

虽然错过了TOP。顽强的掌柜还是坚持到了双11。

在我们的运营过程中，真的会遇到很多突发问题所在。如果快速的应对至关重要。所以我们每天要盯着数据，要去分析问题。像这么大的突发状况，其实已经超出我们的能力范围内了。但是也没有选择放弃，也是努力奋战到最后！这是我说的第一个案例。我也总结一下，其实关于补单吧，我觉得是2个块面吧，1.是从操作性价比上来说，我们选择补单；2.是数据需求来说。行业大家都把数据做的很高，即便你的真实数据很好，不过跟人为干预比起来的竞品比较还是差，这样也是做不过竞品的。所以吧，如果竞争环境好，平台分配的好，谁TM愿意去碰补单呢。

案例二、关于天猫店铺和C店的权重倾斜

对于中小商家来说，一个天猫店铺都已经是足够的难度了。在操作过好几个店铺，我是越发的感受到了天猫店铺和C店的权重倾斜。

之前操作了一个小类目的五金店铺，类目很小。我们是个C店，做到了第二名，第一名是个天猫店铺。要说数据，其实差别并不是很大的。但是在分配搜索的时候，就被天猫店铺滚雪球了。天猫拿700多个搜索。我们怎么操作也只有300多个搜索。

然后再操作另一个户外C店的时候也明显能感觉到，产品比天猫好，数据比天猫好，天猫随便能分你几百上千的搜索。C店很难维持住，或者说维持的成本会比天猫高。

这个平台大趋势，肯定还是做天猫。对于大商家来说，天猫店铺肯定是基本的嘛。但是很多中小商家来说，确实要解决一个天猫店铺都是难度很大的，要公司，要商标，还的入驻，等等一系列的问题。

还有就是在于售后维护，评价这一块，天猫的优势也很明显。对于C店来说，负面的中差评对于转化率的影响是很大的。

案例三、从选品上来避开高竞争

这个选择维度，其实是同质化严重的产品，没有那么多可选择性。如果你的产品，可以做更多的差异化，那么就得好好的分析一下数据，看能否找到蓝海的细分段了，从价格定位，到产品细分等维度去分析。

我就拿我手上的一个户外类目下的渔具产品说。一般情况下，肯定是底价市场的体量很大。

如果是市场大盘足够，在高价定位的产品里能有市场，我们是可以考虑做高价市场的。这是从价格定位来区分，然后从产品细分里来说。比如鱼竿这个产品，有很多的品类的鱼竿，然后单个品类的鱼竿里面，肯定又有价格段定位的不同。这个时候，我们找准有市场，竞争小的产品去做。避开高竞争，反而会有意想不到的收获。当然，做任何类目，产品是基础和核心，产品真的好这个是必须的。如何开发出好产品，选准产品，这个离不开对行业的深度认识熟悉，对产品的深度了解，也离不开好的供应链。这些都是说起来几句话，要去落实执行就是持久战，要付出很多心血精力才能够做好的。

案例四、做爆款切入点也很重要

不管对于标品还是非标品来说，操作一个新连接，肯定都得找准更好的时机切入才能有更大的胜算。标品一般一个连接起来是可以吃很久的，如果是前面的体量非常大，而且流量的分配都集中在前几位。这个时候，就得好好考虑下自己的各方面条件适不适合入手这个产品的竞争了。标品很费钱，你的有足够的资金作为保障，你还得有足够的产品优势，价格优势，还得保证自己的利润空间，还得考虑供应链的稳定。所以，该不该入手，这个真的是需要再三斟酌算好胜算了，经验已经告诉我，成功没有那么多偶然。除非是有一种情况，你不考虑胜负，就是想做这件事情。我也有过这样的经历，想做一件事情，就是为我这一辈子的人生增加一个体验，去拼一把，这个我是支持的！但是得考虑清楚你是否有能力承受这个失败，失败后的代价是否太过于严重。如果不能把你彻底击倒。不影响你的正常生活。多一次失败的经验未尝不是一件好事！好了，有点扯远了。

我们接着说像服装，女鞋这些类的产品。这个切入点肯定是非常非常关键的。这个切入点不同大盘会有很大的变化。做这些类目，难免会遇到的就是同款操，如果同款起来的越多，相当于是竞争环境就变了。然后就是应季性考虑，我们肯定都是提前布局，提前准备，操作，真的等到大盘来的时候你再去操作，比你先做好准备占着位置的竞争对手，怎么可能让你轻易上来。所以，不管是从竞争环境的考虑，还是大盘节奏就该提前操作。我们都得早早的布局，找准切入点。

现在冬季的产品已经做过了。相信有一些商家已经开始在规划春季款的产品了。对于提前操作应季产品，我有一些经验可以分享给大家。

关于测款：我们反季或者太早去测数据，比如现在冬天去测春季的数据。这个不可避免的会出现的问题就是数据上会有变化，会有差异。就像我9月份测冬季的四件套一样，数据上还是有差异的。这个时候，我们怎么去规避呢。我的建议是延长测试的时间，加大参考数据的量。这样出来的判断结果会更加准确。当然有钱有专业团队的，他们在比较临近的时期，那个时候多花钱去测更准确的数据也是可以的，相当于是花钱买时间。如果你不想花太多钱，就一定要算好大盘切入点，提前操作。因为本期不是做技巧上的教程，所以不不去多说这些块面的方法了。

双11之前操作了一款女鞋，那个时候数据很好，趋势也很棒。但是那个款的同款竞品还有好几个，都在前面了。掌柜做第一个链接，当时因为失误把数据做得太高，导致第一个链接死掉了。那时掌柜接着做那个款。后来怎么都操作不上去了，这个就是一个标准的错过了竞争换季和大盘切入点。

所以做女鞋，女装这类产品的老铁，一定要找准切入点。也许切入点就是直接决定你操作的单品能否起来的致命因素。

案例五、剖析竞品真实数据，避免被错误引导

这是我操作的那个户外渔具类目的店铺。这个类目其实大盘环境不错，但是对于入行的要求很高，因为渔具这些对专业要求很高。也牵扯了一些包括品类，季节，专业问题术语之类的。所以渔具行业，一个外行进来，应该死的概率很高。我合作的掌柜，在这个行业已经快10年了，可以说已经是老江湖了。我和他是今年7月开始合作的。对于产品，肯定他比我更了解，对于数据，淘宝的运营应该是我略胜一筹。我们一直保持一种很愉快的合作，配合关系。但是马有失蹄，最近我们操作的一个新品就略微出现了一些失误，虽然不至于说错误的选品，但是和预估的数据有一些差异。且行我娓娓道来。

这个新品我们是定位高价鱼竿的一个子单品，当时看数据，竞品几个店铺，一天出单都在10多20单左右。因为我对产品没有那么了解，所以选品的事情，基本上都是掌柜在做，我只是做一些数据上的东西给掌柜参考。

对于掌柜来说，一个新品，就意味着不少资金的投入压在哪里，压库存。我们操作这个单品，各方面细节都是我们两个人一起做的，拍照，拍视频，详情页啊什么的。在做完一些了的内功优化。产品还是在卖，但是真实的体量和预估的就有差距了。当时还在考虑是不是我们的内功哪里出现了问题，没做够。后来通过数据采集分析，这次选品的时候就出现了2个预估不准确的问题：1.同行大量在刷单，这个活动的时候，双11当天看对手的销量就已经看出来了，反而是我们走的很好；2.价格段定位，这个也是被前面的几个竞品误导了。价格定位偏高了。接着这个店铺，我会引入下面的案例，我要说的。

案例六、店铺价格定位和迎合平台的选择

我做的这个渔具店铺，全店产品不是很多，都是我和掌柜合作之后，陆续上了5-8个新品的样子。之前全店的产品比较单一，定位又都是高端的。这里我要说一下，做高价产品的一些客观的规律：

1. 高价的产品，转化率肯定是比低价市场的低的，而且转化率0.几到1%这种段的，从数据上来说是不稳定的。本质是这个价格段的市场小，需求小。就导致了操作上的难度。之前说过很多次，数据小的情况下，难免数据是存在波动性的，也就是不稳定。

2. 正因为它是具备不稳定这个条件的，所以在操作直通车的时候，其实没办法很系统的，稳定的去做一个品。不稳定的数据，也会导致直通车数据的不稳定性。从账面来看，长时间的数据，产比是很好看的，但是单天的数据是起起伏伏波动很大的。这个特征同样是有的类目如此，比如大家具啊类的啊。

3. 既然不能稳定的做出一个爆款，肯定是缺乏免费流量进来的。刚好一个健康的店铺，肯定是只要有个稳定的小爆款存在的。才能作为长期引流进来。这是对整个店铺的综合权重有良性循环的加持效果的。

不过话说回来了。我们的最终目的是挣钱对吧。掌柜选择这种高价定位的，利润足，体量不是很大，反倒轻松。但是面临要下一步放大的时候，就得要考虑迎合平台规律了。所以给出了2个方面的建议：一方面是选择客单相对低（和全店产品比较，但是单品是属于子类目的中高定位的）的产品拿来作为引流款，把它操作起来，有稳定的流量进来，但是这个会存在一个关联性的问题。虽然都是渔具类的产品，但是不同品类的顾客进来，动销率还是比较低的。另一方面，可以考虑做同类产品的中端市场的产品，但是每做一个新品，对掌柜来说就是资金压力，要备货，有库存。即便推起来，也是要长期备货的。

所以，作为商家来说，面临的真的是各种各样的问题呢。大家其实都是很不容易。

最后2018年的总结，操作了这么多类目。我们不去说技术层面的东西，对于我一直坚持的就是注重细节。正因为我接触的大部分是中小商家，从资金实力，货源优势这些方面都是比不过别人的，所以我们没办法也是必须从许多的细节块面去堆砌优势，才有可能立足。然后经验是一方面，不同类目，肯定有一些操作是建立在对行业的了解，类目玩法，产品熟悉啊这些上积累经验的。没有经验不怕，就怕你不去专研。多花时间去分析竞品，分析市场，审视自己。然后就是实践，再厉害的技术，思路，都是需要实战来验证，总结的。实战能让你积累出属于自己的个人经验。

关于2019年的一些展望:

对个人：

1. 我觉得自己还不够强，还要不断学习，不断完善自我，让自己变得更加优秀；

2. 磨砺自己的心态，让自己更加成熟，以前我也是个愤青，慢慢的也让自己心态更加谦虚平和了，所以面对问题，挫折，希望自己可以变得从容面对；

3. 希望自己工作顺利，我要多挣钱，让自己过得更好点，让家人过得更好点。

对于平台：

1. 难免的每年都会有一些变化，我建议大家不要紧张，因为平台的规则玩法，这个是我们没办法去左右的，能做的就是跟着平台的玩法走。

2. 竞争环境变化，能够生存下来的商家，肯定不是几年前吃红利的情况了，现在应该大家都更加专业了吧，要说技术上有很大的差距那是很少的。更多的还是在于资源啊，圈子啊，在一个行业呆的久了，积累沉淀出来的相关优势啊。什么是专业呢，就是能把同样的事情做的更加细致，效率更高。我觉得这就是专业。

3. 我觉得只要淘宝的权重分配的核心不变（也许有小块面的轻重调整），但是大的框架不变。都是根据率指标+量指标的优秀来分配的。所以我们能做的还是不断完善细节。

结尾语：提前祝大家新年快乐！2019工作顺利，出爆款！

感谢派代网对我的支持和信任！感谢各位朋友对本人的帮助支持！