前面三篇咱们谈了些理论上的东西，很多朋友要求再继续写写具体的实践经验，简单打了个草稿发现完整写下来估计又要两三万字。前面的帖子有朋友说太长了，看起来费尽，那咱们就精简点，一方面减少大家的阅读负担，另一方面我也有空就写点贴上来，免得大家等的心急。

说实话这部分才到实践的核心，有些东西不经过长时间的深思熟虑还真总结不出来，就这样公开分享出来我还有点舍不得。不过盛情难却，能够帮助到有心人我还是很高兴。

先看下这个小案例，谈不上多精彩，但可能会给你点小启发。

第一篇有谈到服装生意失败后，我陷入了困境，积压了大量的库存，流动资金几乎枯竭。还有不到一个月就要过年了，淘宝销售一动不动，如果库存不再处理掉一过完年就完全砸手上了。这时候折800正是如日中天的时候，只要你的产品能上去销量也是很不错的。经过和折800客服的讨价还价，再加上时间紧迫也不敢多耽误，差不多以进货价的50%上架，事实证明低价的魅力确实巨大，几天时间库存就跑完了。快递，打包售后等算下净亏损超过70%，最终回款不到3万，预交了半年房租和其他欠款后手上只剩下2万多。完事后解散了唯一的合伙人——打包师傅，空荡荡的屋子里就剩我一人了，开始规划下一步该怎么走。

那时正是众筹网兴起的时候，kickstarter上动不动就爆出几个年轻人凭一个创意草图或几个简单的模型就众筹到上百万资金的新闻，好奇心驱使我也去看下这网店到底是干什么的。浏览了下，上面乱七八糟的什么产品都有，众筹金额最高的一般都是些科技类产品，其次是些有点创意的设计类产品。商人的敏感性来了，我就想着能不能移植一些到淘宝来卖卖呢。然后做了简单分析，科技类产品众筹金额最多，但是制作也最复杂，初期成本最高。现在手上资金有限，怎么才能最小成本开始呢？然后转向了设计类产品，现在的主要目标就是成本尽可能的低，还要预留些推广资金。

最后这个简单的产品吸引了我的注意力，是一种盖在杯子上，辅助幼儿喝水喝果汁用的硅胶盖，可以起到防泼洒的作用，他当时众筹了好像十几万美元吧，算下来也快一百万人民币了。我想这种简单的东西应该可以很低成本做起来，主要是再也找不到比这更简单的产品了。我就试着在1688找了些磨具厂问问大概价格，广东那边普通贵一些，要6000多，宁波慈溪那边要5000多，慢慢注意到到金华的一些硅胶小厂，往往老板就是模具师，你能给他出模具源文件，3000左右就能搞定模具。于是我又去找可以画模具图的人，先去的猪八戒找，问了几个要800-1000不等，我想这么简单的图太贵了吧，又在百度搜索进入了模具设计论坛，发了个帖子，有人回复200元可以画一个。

差不多三天时间模型就画好了，于是联系金华的小老板做模具，老板说大货模具得要20多天，如果要快速看到效果可以花500元钱，一周左右做个小模具打几个样板出来。我想也好，马上就要过年了，大模具几千块钱下去如果产品不行那又白花钱了，就先做小模具打样吧。年前一周左右样板到了，我就试着拍了图上直通车试试，点击不多，关键是基本没有加购收藏，更不用说旺旺咨询了。

我开始怀疑是不是这种产品不适合在淘宝销售，给儿童用，妈妈们可能更注重健康安全，而我这个没有品牌，没有销量的新品要打开市场难度可能有点大。

正在一筹莫展中，有了一个意外的发现。

过年期间我一个人住，就懒得麻烦，早上炒一碗菜放冰箱里，下一顿拿出来热一下继续吃，这样就频繁的用到保鲜膜，我突然想到既然这个盖子可以用在儿童水杯上，那能不能替代保鲜膜呢，这样说不定还会有个更大的市场。虽然硅胶产品的弹性很不错，但是碗碟的尺寸也各种各样，不可能一上来就把尺寸做全了，我想先做个普通尺寸的测下市场反馈看看，规划好尺寸后又找到前面那位画图的同学，人家还在老家过年，在我的强烈要求下跑到网吧去花了2小时搞定。源文件传给我才发现模具厂家也要年后才上班的，那就只能再等了。

这期间我又抽空把原众筹页面的英文全部翻译过来，分析产品特色和卖家与参与人员的交流问题，这些为我后面的主图和详情页设计提供了素材。

很快模具厂家也放完假上班了，我就还是先做了小模具把样品做出来，一周左右到货拍照上直通车测试，直接用“保鲜膜”作为关键词，因为是新产品，在一群薄膜保鲜膜中显得鹤立鸡群，所以点击率很高。淘宝搜索算法现在已经更改为搜“保鲜膜”只展现那种薄膜保鲜膜了，但是当年是还是以关键词为核心展现的。不过现在多了“猜你喜欢”，即当很多人搜索“保鲜膜”但是下单了你的硅胶保鲜盖，那么在同标签人群的猜你喜欢中也会展现硅胶保鲜盖。

看到不错的点击率，我觉得这个产品似乎有做的希望，然后模型在一些局部还需要改进的地方做了点调整就联系模具厂做模具。3月初模具做好，上旬成品出来，先期还是不敢压货，定了1千个，成本2.3元一个，厂家说量大了价格再谈。

新品前期虽然点击率还不错，但是前期的转化还是偏低，一方面对于新品客户不是很信任，总有些能不能用呀，效果怎么样呀之类的咨询问题。另一方面仍然是安全问题，毕竟是跟食品直接接触的，高温会不会释放有毒物质，微波炉能不能用，开水能不能烫等等问题。

对于前者我拍了些对不同口径的碗的使用视频放在详情页，以展示硅胶制品的强大弹性。话说那时的视频还是用的优酷外链。对于安全问题我们联系厂商做了适合餐具国标的各项检测，并把检测报告展示在详情页。这两项改进下来差不多到了4月中旬了，销量进入到1000左右，因为产品单一，快递单打好直接贴就行了，我一个人几个小时就可以完成发货。独家产品利润也还可以，除去快递费纯利可以做到15元一个。

有了点余钱我就想着解决客户反馈最多的问题，尺寸规格太单一，影响了产品的实用性。这个问题其实一开始我也想到，无奈本钱不足，现在终于有了点余钱，又从淘宝贷款贷了一点，开了3套模具，加上前面的共4个尺寸规格，基本覆盖了大部分家用餐具的口径。 这样成套销售不仅解决了客户认为不够实用性的问题，另一方面也提高了客单价，销售一套的纯利润当时可以达到35元。

模具出来后又拍了新的图片，7月初拍的这个新图，一张盖在半个西瓜上的保鲜盖，创造了超高的点击率，直接做到了4000多的月销，当时纯利15万左右。话说这种图现在都还有很多店铺在用。

在看似火爆的背后暗潮涌动，危机很快就来了，在舒服了不到两个月，大约在8月底我发现市场不对劲了， 3个比我价格低一半的同款店铺冒出来，可恨的是他们基本就是直接复制的我的图片，那时还没有原创图片的保护概念，我拿他们纯粹没办法，我有想到专利，去找专利律师咨询，说这种国外已经有产品的是没法申请专利的，即使被授权了也会很容易被无效掉。

然后那就价格战呗，于是我也降价一半，他们再降价，我再降这样两三轮后大家基本都是微利运行了，不过我好一点是还有销量优势，这样虽然单件利润少了很多，但是大家一起把市场给做起来了，我的月销量可以达到1万，前面的5家店总的月销也有3万多。

我当时月销1万多，厂家给的单个成本已经从最初的2.3元降到了1.6元，我联系厂家说准备双11要多备点货，问量再大些还能不能降点价，这时厂家的回复口气生硬了很多，就是那种“我还准备涨价呢，你愿买不买”，完全不是之前客客气气兄弟相称的态度。终于最不愿意看到的事情发生了，厂家用我的模具，用我的图片自己开了天猫！而且价格还便宜了三分之一。

当时也没有多少和厂家合作的经历，模具制造也没有签订合同，咨询律师说这种情况打官司我几乎没有胜算的可能，于是我的至暗时刻又到了，趁着还有销量优势赶紧降价清仓吧，年前把货全部清完算了下有60万不到的纯收入。

这个产品对我的最大意义是发现了“黑科技”外的另外一条淘宝道路，看到了创新产品在淘宝销售的可能。但是没有自己的独立知识产权，产品的独占周期又会严重受到影响，我开始专注在能够自己拥有知识产权的产品上。然后有了后面这个至今仍在给我贡献利润的小产品，下一篇咱们再来谈谈这个产品的开发，相信能给大家更多启发。