国术科技是一家科技创新能力强的文化创意公司。在中以贸易展览会上，这家公司意外成为展会第一单。这引起了北大教授杨壮老师兴趣：为什么那些有备而来的中国企业，无功而返，为什么不太被人知晓的国术科技，获得头筹?

　　我专门访谈了国术科技的创建者袁国术先生和以色列EyeClick公司的负责人Ariel Almos先生。这里是访谈Ariel先生的记录，供大家参考。

(图为袁国术在以色列向Ariel赠送《关公》剪纸作品)

　　01开场白

　　志辉： 我因为研究信任，对日常的细节更加留意，才会来到这里。我不是国术的顾问，也不是他的雇员。今天我们坐在这里，更多是因为国术是北大校友，我几次在公益和传统文化的交流会上遇到他。他专注的眼神，先吸引了我的注意。所以我跟他说了我访谈的想法。他很透明。分享了他和你发展业务的过程。我会保守秘密，我们的对话只在你我之间。

　　Ariel： (笑)我不介意你分享我们的对话给国术，当然我们是透明的。

　　02信任是一步一步建立的

　　志辉： 您和国术是怎么认识彼此，建立足够的信任开始合作的?

　　Ariel： 我和国术的信任是一步一步建立的。阶段性，一点一点的。不是看上去那么容易的。在认识国术前，我认为中国人是只顾及自己的利益的。

　　志辉： 您周围的朋友告诉您的，还是过往和中国人的交道，还是媒体?

　　Ariel： 没有，我周围的朋友，没有和中国人做生意的。我接触过一些中国人，也没有留下特别的印象。媒体报道很多，关于中国人不讲信用的报道很多。我是这么了解的。我想很多人都是这么看的。所以我担心我的专利和产品，会被人拿去模仿，再造，就把我的市场给夺走了。这是我最大的顾虑。所以，我宁愿不做中国的生意。

　　但是我们在亚洲市场还是有过尝试的。比如日本，他们尊重科技，尊重技术，尊重新鲜的游戏。

　　对于中国的发展，我们很是看重，经济发展很快，潜力很大。我想我在等一个合适的机会。起初在展览会上，听我的销售经理说，有个中国人跟他谈了两个小时，很认真的样子。我才过来见国术。我起初见过几个中国人，觉得都不是很认真，也没当回事。我发现国术确实很在意，很认真。我就说，你要是觉得好，不如买回去几台，看你能不能卖出去再说。国术就买了，后来还把钱也付了。我知道中国人向海外支付并不容易，我就发现他是当真的。

　　我们的成交额不是很大，但成为了此次交易会上的第一单。我不能不说，我只是想试试，才来这个展销会的。而和中国人做成交易，其实不是我预期的。我想是国术的认真，表现出来的专业能力，让我开始有兴趣和他继续接触。

　　所以过了一个月，国术邀请我去芜湖参加科技展，我就同意去了。他很努力地宣传我们的产品，还有我们的合作。这让我感到他的诚意，确实在乎我们的产品和合作，而不只是自己的利益。另外他协调各方，我们的展品最终获奖，让他非常骄傲。他那么开心，我能感到他是为产品骄傲，而不只是为他自己。这我就对他这个人，有了更多了解，也知道他在做最大的努力来推广我们的产品。

　　国术这样做事有风险的。因为他把我们的品牌和产品推广出去，意味着可能有其他商家来找我们，而他只是帮了我们一个忙。他很聪明，也有很多商业经历，他能这么宣传我们的品牌和产品，这带给我们关系的影响是挺大的。

　　之后我们来到北京办公室。这个房间的氛围，首先让我很舒服。我确实感到一种融洽。包括堆在窗台上的文件，屋子里的字画、收藏，都让我感到舒适。国术和同事还举办了欢迎的仪式，这些都让我感到非常默契。

　　当然，见到的人很重要。他们都和国术有着长久的关系。通常只顾自己的人，是很难有长久的友好关系的。而且他们之间的融洽是看得到的。公司里员工和他的关系，我也看在眼里。如果老板很自我，骄傲，霸道，员工的紧张、排斥、不说话等，都会反映出来。但是我们能感到他们之间是比较随意的，对话都是很本来的自然状态。我就想，国术就是这个样子的。

　　志辉： 您是这样决定和他全面合作的吗?

　　Ariel： (笑)没有这么容易。我在军队里服役，之前也在企业里工作过，有着工程设计的背景，我从商一直都是非常理性的。但是我在和国术的合作中，我对他印象很好但还是有顾虑的。

　　我原来设想，如果产品在中国可以销售，我就和国术慢慢从小的领域开展，比如国术熟悉的教育、博物馆等领域。后来国术要求独家代理，还给了我难以接受的条件。我们谈判很辛苦。我心里顾虑很大。因为他似乎是真想把我们的产品尽力做好的那个人，可我担心他的能力不够。因为他过往的经验，更多是在博物馆领域。那个市场范围太小了。至于他是否有能力在其他领域拓展营销，完全是未知数。我想如果在财务上他让步，我就可以考虑。如果财务上没有把握，那就不做那么大的合作。我们的谈判到了纠结的状态。我并没有放弃。这种时候，我觉得虽然很难，还是要继续寻找可能性。

　　志辉： 什么让您这么理性的商人，对商务回报看不到预期的时候，还会不放弃?

　　Ariel： 是国术做的一件事。他在来谈判之前，就我们的产品做了一份知识产权的报告。就我们的知识产权保护，提供了详细的法律依据。他肯承诺保护我们的知识产权，请律师为我们的知识产权做出投入，这是很意外的举动，也很打动我。因为这是我最担心的，而他给了我信心。剩下的，我就担心他开拓市场的能力了。

　　03一次旅行改变了一切

　　志辉： 那您这么大的风险和困惑，怎么就想开了?

　　Ariel： 我们后来出去休息了一天，这天改变了一切。

　　志辉： 怎么就想出去休息了?

　　Ariel： 我就是想，太激烈了吧。

　　志辉： 您怎么想的?是不抱希望了，还是有着期待?

　　Ariel： 我骨子里知道，吵到这种程度，再谈没有用了，不会有进展，大家应该放松一下。我还觉得，这个人很认真在谈，总会有解决办法的。

　　我们请了旅游公司，安排餐饮和旅行的服务。那是我们当地很特别的一个餐厅，环境很特别。我们是特意安排的。我们吃饭的时候，感觉非常好，大家都感觉好起来。我觉得要让国术了解我怎么长大的，就带他去看我从小长大的那个区。我认为这很重要，让他了解我。我能感到国术也喜欢。

　　志辉： 那你们后来怎么就谈到生意了?

　　Ariel： 那天去耶路撒冷，是我第一次赶上犹太人特别的节日里去。所以对我和国术都是一次新鲜的经历，我俩都会有很多新鲜感和好奇。

　　烛光闪烁，很美。很多故事，故事确实带给我们心灵的震撼。这让这次参观成为一次灵动的旅行。我看到国术很投入，在参观过程中，他一直很投入。我也被新鲜的讲解和故事吸引。虽然我不是宗教信徒，没有宗教信仰，但是作为犹太人，我对这个地方的影响力和尊崇，还是很强烈的。国术的投入，很打动我。后来，他停下来说，他需要做个祈祷。我问他祈祷了什么，他说，他祈祷我们合作成功。后来我们就签了协议。

　　志辉： 旅行时间不短，什么时刻，您彻底动了念头，决定接受国术的条件的?

　　Ariel： 就是他告诉我，为我们的合作祈祷的那一刻，我就决定了。所以我从博物馆出来，就告诉他：国术，我按你提出的条件，跟你合作。

　　志辉： 我听说，你们俩都哭了，您说出来的瞬间。您不会是觉得风险太大，可能很亏才哭的吧?(大笑)

　　Ariel： 哈哈，我想，这是我多年商业生涯里，唯一一次感性的决定。通常我做生意是很理性的，但是这次确实是感性的。我看着他一路那么投入，就想即便他商业领域不够宽，有商业风险，但是我觉得他是一个可以信赖的人，这才是最重要的。如果进入中国，我有个可以信赖的伙伴，那剩下的就是商业风险了。而可信赖的人才是最难找的。我想这和公司招聘是一样的。我宁愿用信得过的人，而不是用有能力，却不知道他是否会在意我的利益的人。

　　志辉： 您后来的谈判顺利吗?

　　Ariel： 顺利。我们同意在短期合作基础上，开始独家代理。这样一年结束后，我们重新评估续约的机会。不到一年，国术已经做得非常好，超出我们的预期了。所以我对未来非常乐观。

　　04希望未来会继续保持透明

　　志辉： 那这段合作的日子，有没有发生让您担心的事情?

　　Ariel： 要说有，就是做麦当劳的订单。国术以很高的价格把产品卖出去了，他很高兴，可是麦当劳是我们全球客户，我们与麦当劳有协议，价格没有那么高。我要求国术修改价格。我还是很担心的，怕他不同意。

　　志辉： 可是中国麦当劳有要求您改价格吗?还是您自己主动提出来的?

　　Ariel： 我们自己主动提出来的。我认为既然我们和麦当劳有全球协议，即便中国麦当劳不知道，我们也要遵守之前的承诺。还好，国术接受了我的意见。当时我有些担心。

　　志辉： 这件事，对你们的合作关系有影响吗?

　　Ariel： 还好，解决了。我对未来还要继续小心谨慎，希望我们未来会继续保持透明。国术起初希望保留他零售价的信息，不披露给我们。可是我们希望了解他的实际销售价格，希望在现有价格上，我们有各自收益。如果有额外的销售收入，也能再次分配。后来这些信息国术也披露给我们了，我觉得国术是真的想合作，很认真地想把事情做好的。而且他真的是会全力以赴。

　　这次来中国，认识了国术的朋友们。这些人对他很重要，也是友谊很深的一群人。我感到他具备和人建立友好、长期的关系纽带的能力。我希望我和国术，也能建立这种友谊，长期关系。未来的合作，也会发展我们的友谊。我现在是乐观的。

　　志辉： 中国的经历，您觉得和您之前想象的有什么不同?

　　Ariel： 中国很发达，比我想象的发达。还有国术身边的人，改变了我对中国人的印象。他白手起家的经历，我很有共鸣。也许我们成长经历不同，但是我们自己通过个人努力，获得成功的经历，我非常认同。中国的大环境我并不了解。我觉得经济潜力大，政治更多是西方媒体提供信息，也未必准确。我认为国家应该尊重一个人的个人价值，认同一个人发展个体潜力的需要。毕竟人有自然的需求。西方的民主未必是真民主，可能更是富人、大公司的民主，他们有能力影响政府的决策。我想政治没有确切的答案。如果一个政府能捍卫个人发展的权益，平衡贫富的差距，就是好政府吧。

　　还有中国这种亲密的商业团体的关系，和西方有很多不同。我们在全世界都有业务，做生意都是就事论事，这种纽带不多。我个人喜欢这种关系，我想这是以色列可以跟中国学习的。

　　后 记

　　我和Ariel先生的对话，是发生在我和国术访谈后的十几天。我对他们之间的透明度，留下了深刻的印象。国术在回顾和反思他们之间合作中的信息和感受，与Ariel的一致性程度非常高。信任的建立，透过无数的故事，我们看到的总是一样的：商业关系发展的过程，总是大同小异，其中的林林总总细节，也是大致相同。然而，因为我们应对和处理的态度、方法、角度、风格不同，带来截然不同的结果。很多时候我们看到的只是结果，却不知道，在细微末节的此刻，信任已经在发生。

　　我把他们发展商务关系的关键过程，分享给大家。我把他们的感受分享给大家。从中大家领略，智力在合作中的影响，心力在合作中的作用。可惜我无法，把他们回顾事件时，专注的神情、凝望的眼神、微笑和沉思、思绪万千和沉吟思量的情景，分享给大家。而一个人，内心考虑利益的角度、思考得失的视角、对彼此保持的态度，都在对面、对话的时刻，散发出来，给对话带来更真实的难以言传的信息。而这些信息才是我们笃信不疑的。

　　访谈带给我的意外收获是，国术和Ariel都有着内在的一致性，他们彼此都有智力上的竞争，却在心灵上，达成了共鸣。商业上的合作，当然离不开商业能力的匹配和利益分配的合宜性。可是在知识产权的安全性为第一考量的时刻，多少人可以像国术科技一样，为对方利益的考虑，不惜重金做出保护的措施，为对方规避可能的风险?

　　有多少人，在一次商业旅行活动里，会倾注全心的尊重，投入到对另一个文化的倾听?

　　多少人能够，在尚未获得商业承诺独家代理的时候，会如此大肆宣传对方的品牌和产品?

　　多少人，会在利益冲突的时刻，能尊重对方的过往承诺，放弃自己的短期利益?

　　商业里，就这些事情，我们也许都经历过，我们也许都见证过。重要的是，此刻降临，我们如何选择?

　　国术科技为什么能拔得头筹?相信我们都有自己的答案，这也将影响我们未来的行动。

　　祝福国术科技。

　　作者简介：

　　郭志辉，管理学博士。信任基因组®模型提出者，信任演变模型创建者，信任阶梯系列课程研发者。北京大学国家发展研究院跨文化领导力中心研究员，清华大学客座讲师。曾任职香港电信盈科、东英金融集团。历任人力资源总监，运营总经理，副总裁等职，对跨国公司、民营企业组织、团队、个人的信任诊断和发展，有着比较深入的理解与丰富的实践经验。