“把刀放下！”

声音是从对面会议室内传出来的。刚走到半路开会的商家李明，下意识地跟同事说了一声：“快跑！”“被处罚的商家来拼多多要说法”，这样惊险的场面他只在媒体报道中看到过，自己亲历还是第一次。

“拼多多平台上的订单发货速度必须在48小时内，低价快速，但商家很可能发货不及时，赶不上前端的销售情况。也碰到过小二自己加库存，导致我们来不及生产。” 另一个商家小六分析说。

还有商家吐槽没达到平台某些要求就被罚款的事儿，这是他们在拼多多的心结之一。但面对巨量订单和疯狂的成长速度，他们舍不得刹车。

依靠超级低价包邮的拼团模式，以及拼多多式洗脑神曲的病毒式传播，这个成立不过两年多的创业公司，逐渐构建了一个GMV过千亿的电商平台，并成长出一批“拼卖家”。

2018年春天，拼多多发布最新的官方数据，称已有3亿用户，百万级商家。极光大数据则称，拼多多的渗透率已超越京东。

李明和小六都属电商老兵，几乎尝试过每个新兴的电商平台，也是第一批入驻拼多多的商家。小六手下更是有26家拼多多店，年销售额已由两年前的3000万元飙升到1亿元。

在这片初生却疯长的草原上，商家们像是一头头被困已久的野兽，一路狂奔。但在狂奔的路上不只是刺激与兴奋，忐忑也如影随形。

“之前16.9元一双仿阿迪的运动鞋卖了1000万双。但是用回收了无数次的橡胶做的，穿一天脚就很臭。”

“低价是没有品牌概念的。”

……

他们的内心很纠结，该如何接受自己的产品走到充斥低价商品的平台：是在流量红利中赚得一锤子买卖，还是回到拼供应链、拼成本控制、拼运营技巧的竞争轨道？

收库存的小王们：

比地摊货还便宜

“如果说曾经的淘宝冲击了线下市场，现在拼多多冲击的是地摊市场。”

去年，收了十几年库存的王丰平终于迎来了职业生涯的高峰。他眼看着好几千平方的货品，几乎一夜之间被各地代理商拿走。

王丰平是义乌本地人，从2002年就开始从事这一行业，主要集中于收内衣、美体衣、连裤袜等。

最初，库存主要来自产能过剩，“库存货，要么不好卖，过时了，要么就是太贵了，卖不动。”于是，被库存压得苟延残喘的工厂，只能通过低价清库存缓解资金压力。

拼多多出现之前，这些库存大都下沉到地面渠道，比如乡村集市、地摊等。

2016年之后，库存逐渐流向拼多多等主打低价走量的平台。

王丰平回忆，“去年天气冷，非常爆。但来拿货的商家实力普遍不太好，鱼龙混杂，只要有库存就下手，从来不看品牌。反正最初拼多多连退货的窗口都没有。”

而拼多多上超级低价的秘密，一部分就藏在这里。王丰平算了一笔账，倒闭工厂通常会以低于成本价一半的价格卖给收库存的人，之后收库存的会加少量利润出手。

这样的话，即使到了商家手上，依旧不到成本价，有时候甚至“比地摊货还便宜”。

事实上，工厂收库存是个水深、套路多的行业。什么是好货，什么是次货，只有专业的收货专家才有话语权。

王丰平就曾经栽过无数跟头，往往买回去了一批假装是库存的二等货，也只能自认倒霉。

去年，一位拼多多商家卖了300万双库存丝袜，平均售价不到2元一双。

但库存也有销完的时候。王丰平的收货生涯随之画上句号。而前述拼多多商家，如今每双袜子的成本价普遍就要3-4元。

曾经，超级便宜或许也有好货，但是现在，已经不一样了。

做品牌的李明们：

只想收着做

库存货卖完了，对于做品牌的人来说倒是好消息。“没人乱打价格战了。拼多多够便宜，让淘系跟它更加区分。”

这个卖丝袜的男人，穿着一件橘色潮流卫衣，头发染成亚麻色，陷在一张极具个性的蓝色沙发里。

身为一家丝袜品牌的小老板，李明清楚品牌之道，也愿意花费“相当多”的资金打造品牌。

这让他在义乌一众务实、精明的生意人当中显得有些另类——穿着当然是其一，更重要的是，当地以小商品闻名全球，代工厂遍地，做品牌，被老板们普遍认为是烧钱的事。

20多年来，李明的品牌拓展了多元化销售渠道，见证了不同电商平台在互联网浪潮中的起起落落。

这一两年，拼多多的平台也引起了他的注意，不少代理商找他拿货放到拼多多上卖。

作为品牌方，从去年开始，李明经常跑到拼多多总部开会，几乎保持每月一次的频率，“听高层讲平台发展策略，讨论上哪一些产品，如何保证低价等。”

不过，他至今仍将主战场放在天猫，也没有自己运营拼多多。“流量很大，但会对品牌伤害很大。我有品牌包袱，担心品牌形象比较难树立。”

因此，每一次的近距离接触，都像是接受一次灵魂拷问。“天猫上好不容易维护好的价格体系，会因为拼多多上的低价导致紊乱。所以只能收着做，新品不会在拼多多上卖。”

工厂主老周们：

寻求一种内心的平衡

拼多多“三宝”——纸巾、内裤、丝袜正以史无前例的速度，成为当红爆款。

标品，特点是供应链链路短，流通速度快，往往今天下单，明天就能大量出货。

一些主要做贴牌的大型货源工厂，看多了代理商们从自己工厂拿货去拼多多上卖爆，也一直处在纠结中。

义乌阿诗玛服饰是保暖内衣行业内全国最大的代工厂之一，它打造了从纱线到销售的全产业链闭环，将价格做到行业最低价，极具竞争优势。

2017年，这家工厂保暖内衣的产能达到800万套，日均发货2万多单，它还整合了周边的快递，将价格压至最低。

如今，为了助攻拼多多平台，阿诗玛每月都在新增机器。

在一些类似的工厂里面，却藏着玄机。《第一财经周刊》采访一家工厂后就有这样的描述：“20多个工人从7点到11点满负荷运转，每天出工量最高3000件，要降成本只能从原材料上去扣：样衣的布料成本可能是12块钱一米，就换成9块钱的；走线换成细一点的、针数少一点；洗水厂也找便宜的，质检环节也可以略过。最后1万件的需求，在三天里分成几拨，总算赶出来了。”

我们也从一个工厂听到了这样的情况：“工人们手一摸，就知道是为哪个平台生产。”

为拼多多供货的袜子可以跟品牌袜子做到几乎一样的手感，但实际上，原材料的质量可谓天差地别，采购价格也能相差两三倍之多。

相比较“低价等于质量差”这句话，阿诗玛服饰相关负责人周平更愿意将之修正为“低价就是性价比”。

“低价是没有品牌概念的，”他思索了一会，“需要考虑怎样去适应不同档次的消费者，寻求一种内心的平衡。”

能否跨出这一步，接受自己的产品走到充斥着低价商品的平台，的确需要一种平衡。

工厂可以为了不同的消费者而去调整生产、调整原料，但要调整人心，阻碍更大。

相比之下，拥有一家无缝内衣工厂的高旭刚果断许多。他也常常听到销售神话，但更清楚神话背后的逻辑。

“之前16.9元一双仿阿迪的运动鞋，卖了1000万双。但是用回收了无数次的橡胶做的，穿一天脚就很臭。”

他的无缝内衣成本价在20-60元之间，其中40元上下的产品居多，约有100多款，一个单款只生产两三万件。“中高端定位、库存太浅，都不适合供货拼多多。我们会选择利润空间更高的平台。”

后来者小何们:

甚至没货都可以做

在拼多多上，商家们能赚到多少钱？

“在拼多多一年卖60万套保暖内衣，但一套只赚3元，一年也就200万元，比不上天猫、唯品会。”说这些话时，周平的表情平淡，语调平稳，像是说出一件再正常不过的事。

但如此薄利，在年轻人面前，依旧有着巨大的吸引力。

93年出生的小何，今年的目标是200万。做到这样的收入，可以在义乌买一套不错的房子，或许还能帮他换一辆更好的车。

小何的拼多多办公、发货点

拼多多的商家零门槛入驻——零入驻费、零佣金、零扣点。商家只要有物流，有货源，就什么都没关系。“甚至没货都可以，找到一个合适的工厂帮你代发。” 小何说。

很难想象，这是即将要上活动之前的场景。中午时分，小何的仓库内只有一人在岗位上，另还有零散的4-5个人的工位。

这些人员配置已能满足对接拼多多报活动、上活动，打包发货则靠零时工。

至于活动的审核机制，只要保证足够深的库存和足够低的价格，“拼多多对于产品品质没有太多要求。”

不管是保暖内衣还是袜子，这些长周期性的产品，销售排名与流量息息相关。目前，小何每天大约成交200单，每单亏损若干元，维持着运营。

小何希望，自己的销售排名上去后，能够带来大波的流量，最终帮他在拼多多上赚到钱。

疯狂低价之后怎么办？

为了保证供应链，像小六这样年入过亿的商家，会优先选择像阿诗玛这样的中大型工厂。“大工厂保证产能，成本也会有差距。”

拼团意味着大量的用户和订单迅速涌入，反向刺激上游供应链规模化生产，带动成本降低，实现价格优势。

但这样一来，几十人规模的小型工厂，或是几人的家庭作坊，自然处在极为被动的位置。

因此，拼多多想要消灭中间商，以前店后厂的模式帮助供给侧实现C2M反向定制。起码在当下，这还是个稍显理想化的目标。

在两年多库存当道的时间里，很多商家面临的普遍困境是，新货没人敢做。

如今，当他们终于有机会生产新品，但拼多多引以为傲的低价机制，仍然是一条高压线。

不止一位商家说出心里的担心：“今年基本上都是新货，但是同等价格质量都变差了。接下来，或许只能压榨工厂和品牌方，慢慢涨价或者质量变差。到最后，新货偷工减料，有些甚至做出来就是次品，货真价实的会越来越少。”

一位商家解释低价的两个原因：一是偷工减料，二是商家愿意低价亏本冲销量拿排名。

在拼多多上一款1.5米规格的凉席标价是30.3元，这个规格的同款式产品在南通的供网络销售的批发价格是36元，淘宝商家售价一般是43-50元。

有时候很难说，这是工业4.0时代C2M模式的进步，还是倒退。

“宝娜斯”品牌的老板之一洪庭杰说，他也十分理解拼多多现在的处境，“平台必须起体量，之后才能跟别人议价，才能跟品牌方谈转型。”

今日资本创始人徐新接受36氪采访时，夸赞拼多多创始人黄峥确实非常牛掰，同时也提出了自己的疑问，“每次零售革命，归根结底都要能创造新的价值。品类更丰富是价值，送货上门消费者超爽是价值。我在想拼多多创造的价值是什么？是一起拼团买东西更快乐？还是便宜？”

或许，疯狂低价之后，商人们不得不努力戳破其中的泡沫，重新回到拼供应链、拼成本控制、拼运营技巧的竞争轨道上。

“我做拼多多，但是自己从来不会去买。穿惯了10块，不会去买1块的袜子。”

小何点起一支烟，使劲吸了一口，高温燃烧的烟头中心很快变成点点灰烬，“商业世界很残酷的。”

（文中李明、小六、周平、小何均为化名。）

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