「在中国，中小企业占了 SAP 客户的 80%。」SAP 中国区工商企业事业部总经理尹锦明告诉记者。作为全球最大的 ERP 服务提供商，以产品线全面、完善的 SAP 并不缺少客户找上门。

现在，随着 SAP 开始在云计算发力，SAP 开始寻求主动在中小企业身上找到价值。今年 9 月，在接受媒体采访时，SAP 大中华区总裁纪秉盟（Mark Gibbs）称，「现在 SAP 工作重点转向云的时候，我们服务优先对象也会有变化，我们会优先关注中小型的企业，我们服务企业的类型变得更加丰富、多元化了。」

( SAP 大中华区总裁纪秉盟 )

据尹锦明介绍，从今年年初开始，SAP 加大了在中国的中小企业的投入，并且取得了高三位数的成长。而这主要得益于 SaaS 的服务的推出。在他看来，SaaS 应用大为降低了中小企业应用 SAP 的成本。

过往，在企业服务领域，中小企业被认为是一个「鸡肋」式的市场，因为中小企业破产率很高，市场不稳定且利润空间有限。现在，云计算给了以 SAP 为代表的传统企业服务公司新的理由 。一方面，虽然和大型企业相比，中小企业的破产率高一点，但据傅睿科介绍，「整体上来看中小企业业务的利润率和大企业的利润率是不相上下的。」；另一方面，随着云服务被接受程度的不断提高，SAP 也在逐步改变自己原来的产品节奏，SAP 原本成系统的软件被拆解成不同的 SaaS 应用，产品的灵活性和可落地性大大增强。

12 月 12 日，SAP 媒体沟通会上，数字化核心和行业解决方案总裁傅睿科 ( Franck Cohen ) 和负责中小企业客户的 SAP 中国区工商企业事业部总经理尹锦明接受了包括极客公园在内的多家媒体的采访。会上，除了介绍近期 SAP 在人工智能方面的进展外，两人也回答了诸多关于 SAP 在中小企业客户市场的布局。

以下为对话内容，经极客公园编辑（媒体 = Q，傅睿科 = F、尹锦明 = Y）：

Q：有一种说法是大的软件厂商不在意中小企业的数字化，SAP 是如何看待中小企业客户的？

F：其实 SAP 的绝大部分客户都是中小企业，可能大家对我们了解比较多的是很多大企业都是 SAP 的客户，但是实际上我们在全球各地绝大多数的客户都是中小企业。

SAP 不仅没有忽视小企业、中小企业，正相反我们进行了大量的投资，积极推动这一个非常有意思，而且处于蓬勃发展当中的中小企业。在中国，我们有 SAP 中国研究院，是专门为中小企业打造解决方案。

Q：SAP 的中小企业策略是怎样的？

Y：中小企业对于 SAP 全球以及中国在未来几年是我们重点投入的市场，在大型企业里面，SAP 的市场份额已经非常之高，在今年年初，我们加大了在中国的中小企业或者工商企业这方面的投入，而且取得了高三位数的成长，由于我们在中国云 SaaS 的服务的推出，其实大为降低了中小企业应用 SAP 去帮助改善管理，实现创新的门槛，所以其实取得了很好的成绩，同时明年包括在今年下半年和明年，会继续加大这方面的投入。

Q：SAP 对中国的中小企业有哪些具体解决方案？本地化应用情况是什么样的？

F：首先我们进行大量的投资，进行解决方案的中国本地化，SAP 中国研究院有几千名员工进行中国本地解决方案的开发，进一步推动中国本地化的进程。中国研究院就在上海。

我们在开发解决方案的时候，现在也会开发一些非常易于理解、易于使用、易于实施的解决方案让小企业都很方便。而且最近我们也是庆祝了一个重要的成就，中国本土的一家企业，在 9 个星期时间内，就实现了签约到系统上线的过程。

此外还有一个点，我们看到中国的很多中型企业也在积极的走出去，在国外拓展自己的业务，SAP 是愿意积极的帮助他们在境外拓展自己的业务，应用我们的系统，恐怕在这一点上本土公司就不具备全球支持的能力。

在 SAP，我们是有几千人的队伍，他们的专职工作就是进行产品的本地化，不管是在俄罗斯、中东、拉美，都是如此。因此数字化转型真正的是让我们的地球成为了一个小村庄，完全可以在中国生产一个产品，打造一个服务在全球进行销售，我想中国公司是完全可以借由 SAP 的助力实现全球的发展。

Q ： SAP 在中国有多少中小型的客户，他们主要用你们的什么产品？

Y：在中国，中小企业占了 SAP 中国客户的 80%。产品 ERP 会是比较多，因为这个是 SAP 起家的产品线，但是因为现在产品线已经横跨到企业各个应用的方面，其实也越来越多的企业选择行业解决方案，可以跟他的数字化的核心做一个很好的集成，实现最大的管理的项目。

中国幅员辽阔，光靠我们自己的销售团队和服务团队是不可能服务众多的中小型客户，不管是 20 多年前进入中国还是现在我们大力推广基于云的解决方案，我们第一要做的事情其实就是建设我们的生态，所以我们在大力发展各种类型的合作伙伴。

Q：生态是什么样，是渠道还是在全球范围共创开发？

Y：我们有转售的合作伙伴、代理商，因为我们实施的合作伙伴也有联合开发的合作伙伴，类型很多。

Q：中国大部分小公司生存性很短，SAP 怎么应对这样的情况？

F：我觉得可能一方面确实和大型企业相比，中小企业的破产率高一点，与此同时中小企业有很多增长速度非常快，将来能够给我们带来更多的机会，二者之间有一点相互协调的作用，所以说从整体上来看中小企业业务的利润率和大企业的利润率是不相上下的。

另外，从销售模式上来讲，我们对于中小企业是非直接销售的一种模式和渠道，其实我们的销售成本会相对更低一点，我们对一些大型企业客户就是直接销售，所以也是客户销售成本更高。

Y：其实现在跟很多初创公司成为我们的客户，我们大力推 SaaS 的服务，对于初创公司来讲宣传 SaaS 服务也是减少风险和一次性 IT 服务的方法，又能帮助到这类公司。

Q：刚才说的 S/4HANA 可以部署私有云、公有云上，我想问一下 SAP 和 IaaS 国内哪几家外厂商有合作？

F：这个方面我们的合作伙伴包括大型的系统集成商，中国核心的企业，还有一些具有附加值的转售的合作伙伴针对小企业。

Y：其实 SAP 有很多朵云，或者有很多 SaaS 的解决方案，我们是跟全球和中国大的 IaaS 合作的策略，您刚才讲到的 S/4HANA Cloud 在这个产品线我们其实是 9 月份宣布了跟阿里的战略合作，当时全球 CEO 参与了跟马云有一个发布会。

Q：S/4HANA Cloud 这一块的数据就在阿里的云上？

Y：未来会放在阿里上，我想强调的一点是 SAP 在中国推广的 SaaS 的解决方案是全部符合中国网络安全法的要求，数据都存放在本地的。

Q：SAP 如何看待中国企业数字化转型的现状，在不同细分行业如何加速数据化解决方案进程？

F：首先我们认为实现数字化转型，一定要有一个数字化的核心，所以说现在 SAP 不仅仅只是讲 ERP，我们把它的叫数字化核心，这是一个企业非常重要的基础，需要有这样的数字化核心，包括你的数据的模型，要求能够对数据进行非常快速的分析，能够读取一系列数据库，并且能够实时的进行搜索和问询，并且能够不管有多少体量的数据，都能够及时的进行分析，帮助企业决策。

其次我们认为，人工智能是数字化，也就是真正的数字化转型的一个催化剂，而 SAP 在人工智能方面目前正在进行大量投资。

Q ：SAP 在推动人工智能和 ERP 功能整合的进程中，怎么看待不同的行业对人工智能技术的态度和差异化？

F：我们很多的 AI 的算法，主要应用的领域是在财务、会计，它是各行各业都需要的一部分，所以在这一方面的 AI 应用它其实是跨行业的。其次，我们也会针对不同的行业有不同的算法，打个比方说，零售行业如何动态定价，我们这个方面的算法是针对零售行业的，对于制造业可能能够提前设定工期，能够提前进行预测，这些算法对他们来说比较重要。对于服务行业可能他们如何进行预防性的维护，这个也是非常重要的一个需求。所以说我们的机器学习算法，不管是在数字化核心当中，还是在整个的行业解决方案当中的应用，是完全要看到底我们是如何能够为客户创造最大的价值。

我们如何能够实现这个目的呢？我们靠的是和我们的客户进行联合开发。也就是说，我们现在在全球范围内，正在和 270 个客户进行联合的解决方案原形的开发和设计。我可以告诉大家的一点，在我们所应用 AI 开发的原形设计方案当中，50% 都是失败的，因为确实在这个科学领域还有很多我们未知学习去探索的，一个 AI 的专家跟我就说过，如果你害怕失败就不要进入到智能领域。所以我们通过这些领域，尽管每天都要面对着失败，但是我们每天都是通过不断的评估，从失败当中学习，我们有很多的收获。

而且在很多情况下，我们之所以会失败，主要是由于缺少数据，或者数据的质量不行，而并不是算法本身的问题。可以说我们数据它是我们最终的硬突破，如果你的数据数量达标，质量过关，最后算法得出的结论会是非常准确的。如果你没有合适的数据，人工智能是没有办法获得成功的，对任何公司都是如此。

Q：SAP 刚刚收购一家做 RPA 的公司，在 SAP 的角度我们怎么看待这种流程化的 RPA 和 AI 创新之间的结合？

F：我详细跟大家介绍一下这个情况，我们收购规模比较小，这家公司是做 RPA 的，机器人流程自动化，公司的名字叫做 Contextor，它是一家法国企业，有 20 年的历史，有 100 个客户，都是大企业客户，我们之所以进行这次收购，是看重它的 RPA 技术。

刚才我已经跟大家描述过 SAP 的 AI 路线图，包含了各种各样的技术，从最基础的程序自动化技术开始，RPA 我们收购的技术开始到机器算法，到更进一步的深度神经网络，它是用于最复杂和深度的使用，包含了各项技术。