我做淘宝这么多年，今年这个阶段觉得最难。我自己的成长，遇到了瓶颈。

原因是我们常规的方法和一直有效的技术，都效果很差。

比如，一直以来，我们都会用直通车辅助，来打爆款；现在直通车，基本都拉不来搜索流量了。

9月份，因为和品牌方签了对赌协议，一个产品一个月推100万直通车，达到月销量35000，给我报销40万。

所以，我在一个月内，一个单品，直通车推了100万，roi还不错，可以做到3.5。最后几天，还差一点销量就到35000了。但明显感受到，就差那么一点的销量推的非常艰难。

我有个比较好的习惯，就是会记录产品每天的搜索流量数据，我们看了下。

每天推广3万多块钱，仅仅直通车成交500单左右，和之前每天推广1万块，搜索流量基本没变化。

这时候，我就感受到深深的无力感。

圈内有些朋友会说，刷单比直通车好用，搜索流量提升快速了一点。但刷到一定量，搜索就提不动了。

完成了3.5万月销量，停下直通车，我们对比了下一个月前每天的搜索流量，和一个月后的基本没什么大的变化。意思，我他妈的这100多万的直通车费用白花了。

后来，我就迷茫了，如果直通车还有刷单都提不起单品的搜索，那我该怎么办呢？

所以，我坚定相信一点，接下来做淘宝，没有品牌的小卖家，只能依赖群体智慧。

过完春节，一定是经济的寒冬，很冷的寒冬。大家需要抱团取暖，一起活下去。

Part.2

这段时间，陆续的和商家交流，我慢慢明白了，自从焦点访谈曝光刷单后，淘宝做了算法的调整：想办法让累计销量，对于搜索的排序尽可能的弱化，更在意宝贝的实时赛马表现。

如果靠直通车来拉销量，只能提高销量的个数，而不能提高你的宝贝在实时赛马的表现。

我总结下就是目前的淘宝，任何不能提高你核心赛马数据的行为，对于搜索流量的提升，都没用了。

淘宝的手淘首页小二打电话给我，想聊聊接下来怎么提高他们的价值。

我们大概做个统计，如果100个爆款，我们去看它的主引流渠道和成交渠道。大概率的爆款，仍然还是通过搜索引流。

所以，爆款做搜索，还是主流的玩法。

提升核心数据，点击率和转化率，这是要提搜索流量必须要做的事情。

直通车，在宝贝达到一定销量后，对搜索点击和转化的提升，基本没有帮助。早期有帮助原因是，如果只有10个销量，你靠直通车提升到500销量，消费者会有从众心理。

但后期你销量都500了，提到800销量，消费者的感受就不明显了。

所以，至少在现在这个阶段，大家要想办法去降直通车投放，除非你的直通车能做到盈亏平衡点roi。

我们统计了好多爆款的流量结构，看到好多爆款，甚至一分钱付费都不投的。这打破了很多人的顾虑，是不是我不投直通车，就一定没流量。

你可以看下你们类目，是不是这样。直通车提不起搜索，而刷单短时间还有效果原因就是，刷单能提高你产品的实时赛马数据。

但刷单非常像吸毒，把实时赛马数据提高了，你就不敢停。一停，你就很快会恢复到原来的流量。

我们说，看任何的技术手段，都要用投入产出比的思维去看。别人说什么黑技术。我可以把黑技术给量化：如果投入产出比在1:100，我愿意称他为黑技术。

早期的刷单和黑车，确实可以称为黑技术。但现在的刷单，我们用投产的思维去看，其实投产慢慢趋近于合理。

刷单的成本越来越高，刷单对搜索的提升，也越来越差。之前是刷一卖二，慢慢变成刷一卖一，我一个专门只做刷单的朋友，甚至告诉我，现在高单价行业，刷十卖一。

你可以算一下，高单价行业，刷十单成本多少，成交一单利润多少。尤其是天猫店，再加上扣点，如果淘宝的反作弊再升级，风险再大点，你真刷不起了。

这就是淘宝反作弊的目的。

Part.3

最近我得出来的经验，就是接下来做淘宝，任何不能提高核心搜索赛马数据的玩法，都是耍流氓。

核心赛马数据，就是点击率和转化率。

那么，提高点击率和转化率的核心，是什么呢？

我认为是，产品+定位。

你看看人家小米，不管上一个什么产品，数据都很好。原因人家产品做的好，点击率和转化率天生就要比其他产品要高一个台阶。

所以，根本就不需要运营。产品越差的店铺的运营，技术和手段越高明。

产品越好的店铺，技术越差。这还真和大家想的反过来了。

你去问大店铺的运营，怎么打爆款？

他会告诉你，把新品上上去，做好老客户的通知，自然就爆了。

小卖家，没办法有品牌优势和产品研发优势，怎么办呢？

两个办法，就是要么敏捷，要么聚焦。

敏捷的意思是，大卖家的缺点，是反应慢，船大，不好调头；小卖家就不一样，发现人群和产品机会，速度要快，决心要大。

我们类目有个卖家，一个小音箱很短时间内做到月销量近10万，行业几乎没有对手。原因是他发现，消费者会搜索微信收款小音箱。

所以，他马上调整，让工厂打样，上架销售。他上架的时候，全网无对手，数据反馈一好，销量优势一起来，基本对手短时间追不上来。

第二个方法，是聚焦。

孙子兵法，从来都不是教大家，以弱胜强的奇谋。历史上，绝大多数战役都是以强胜弱，很小概率是反过来的。但为什么大家会记得这些奇胜呢？

因为我100万大军，打赢10万大军，根本就不值得去说嘛！

小卖家千万不要抱着个心态，我弱，我有理。经常有人问我，老师，我现在规模小，我怎么能超过大卖家？

市场是残酷的，六亲不认的，也不会同情弱者。

我们没有办法从整体上战胜强者，就要调整兵力，聚焦在一点上，先占领个地方薄弱的农村，再想办法反扑。

江小白，不是上来就去打白酒的主流人群，而是躲着茅台去打茅台比较薄弱的年轻人群。

美图也根本就不是拍照多牛逼，只是抓住了苹果不懂中国人；中国人要的拍照，不是清晰的脸上什么都看清楚，而是美颜功能确切的说是中国女人的需求。

我前段时间，一直在研究的母婴店铺。他们比较强，在于他们的小组制，每个小团队负责一个产品线。

就好像是打仗，每个城池都安排了一个将军把手。

群爆款，一定不是单纯的技术，带来的群爆。一定要各个品类的产品，都有一定竞争优势。

如果刷单的人，就会发现，有的产品，一刷就自己起来了；有的产品，怎么刷，都起不来，核心差异就在产品上。

它们的每个产品，有一个三个岗位的小组构成，产品研发，产品运营，货品管控。我们的实力，肯定比不上可优比整个集团，但是去打它三个岗位的一个城池，我们是有机会的。

尤其是它目前比较弱的，或者它现在没有去开发的品类，这些做起来的店铺，他们也在一个品类，一个品类的扩张。发现一个品类，就安排三个人过去，单独考核利率。

他们总公司，会提供“武器”：视觉支持，供应链支持，品牌支持，推广支持。

Part.4

目前比较高级的打法有三个：

第一个是升级别人的爆款，再打别人，可优比，小米，baby care，都是这么做的。这需要有一定的供应链优势。

第二个是躲着别人的爆款打，比如江小白只做年轻人喝的白酒；这种打法，要从数据分析里发现市场，这个也是我们社群接下里会做的，类目数据解读。

第三个是目前最高级的，就是海陆空立体打法，从站外先去做品牌背书。然后做一个“假洋鬼子”品牌。到淘宝来打这个对于能力的要求最高，但是一旦起来，却也是最稳固的。

只有基于这三个点，改变产品了，接下来所有的术才有价值。主图优化，评价优化等等。

今天的分享，就到这里，其实整体的思路，还要考虑点，线，面。

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