从今年4月份开始出来组建电商工作室，专门为中小电商企业提供一站式<流量优化>服务。服务的项目中，有五金、大小家电、瓷砖、化妆品、3D打印服务等等。

尽管类目各不相同，但在执行一个月后都有了明显的效果提升，目标完成率达100%。我们通过后面不断复盘，能成功的项目，都存在一些共性的规律。

今天，我就是想告诉大家，我们是怎么做到100%的项目完成率。

我认为，主要有2个核心因素：选对项目和设计引流系统。

选对项目：事半功倍

选对项目了，对我们意味着什么？

选对项目，就相当于成功了一半。对于我们刚起步的小团队来说，尤其是做代运营的，本质上售卖的是服务，而服务效率是直接影响到我们的收益。所以，每个项目都是要经过评估的。结合目前服务的项目来看，我总结了以下三点：

1、有执行力强的团队

执行能力强的团队，能高效率配合我们优化店铺的运作。因为我们针对店铺提出制定网店战略方案后，要从页面优化、客服管理等方面去改善，这些都需要对方团队的配合，从店长、设计、到客服都能各尽其职，分工协作，确保计划的执行。尤其客服是实现销售的关键节，万一承接不好，前面的工作就会前功尽废。

2、有好的产品

产品好是运营的杠杆点！因为好的产品能降低用户的选择成本，产品的运营成本、传播成本、售后服务成本等等。好产品，让我们省心又省力。

3、有潜力的发展空间

有潜力的发展空间意味着有较大的提升与改善空间。我们投入小小的精力，就有可能获得大大的回报，同时也能彰显我们的价值所在，让我们在双方合作中更有话语权。

小结一下：

一个项目值不值得去做，我们都要经过上面三方面考虑，通过选择，可以有效地降低多方面的成本，提升项目的成功率。相信：选对了项目就是成功了一半。

设计引流系统：锦上添花

当找到了好的项目，有好的产品与执行力支撑，前面打好了稳定的基础。接下来，我们就要为产品设计引流系统，实现精准引流，成功把产品卖出去。

推广模型图

整个系统是由3个部分组成：“产品”、“连接器”和“消费者”。他们三者之间的运作关系：“产品本身”决定“消费者”，通过“连接器”将二者建立联系，会分别先后产生“心动“和”行动”的行为。

让整个系统产生高效运作，核心要解决这3个问题：

1.产品的目标消费者是谁？

2.如何让消费者产生心动？

3.如何让消费者产生行动？

接下来，我为大家一一进行分解。

1、找到目标消费者：通过产品反推，寻找最有可能购买的人

其实，我们现在看到淘宝页面都是千人千面的结果，每个人看到的结果都是不一样，里面的产品都是为我们“量身定制”的。无非就是让“用户需求”与“产品”高度匹配，从而提升现有流量价值。

其实本质上：“产品本身”已决定了“消费人群”。所以，我们的推广思路就是：基于现有产品，找到合适及最有可能成交的消费者。

因此，在做推广前：我们就要通过5W2H来分析产品，要明确知道使用产品的人群是谁，他们首要关注的是什么，会在那里出现等等，让“产品”与“用户需求”形成高度匹配，提出选择的理由，促进下单购买。

2、产生“心动”的关键：你的产品是否符合对方需求

通过“产品自身”来界定“消费者”。那么接下来，我们就要借助推广工具，让他们二者之间建立联系，进而产生心动。

2.1 根据“产品”与“消费者”选择合适的推广工具

目前，我们常用的站内推广工具以“直通车”和“钻石展位”为主。

不同工具的目的、玩法，对应的场景是不一样，由投放渠道、用户行为等因素决定。

工具对比图：

直通车是关键词广告，对应的场景是“搜索场景”，用户的购物目的性很明确，都是冲着购买的心态去的。面对海量同类型产品，用户是处于“联合评估”状态，这时候我们的策划就应告诉用户“为什么要选我的？”。

最常见的做法：销量、价格、促销之间的竞争。

（图：淘宝搜索结果页）

钻展是主动推荐位广告，对应的场景是“偏向逛的场景，属于推荐场景”，用户购买目的性尚未明确，处于闲逛状态。用户在无意中看到你广告后，会处于“独立评估”状态，这时候你的营销策略是“唤醒用户需求”，告诉用户“为什么要选我的”。

常见的做法：提醒用户要什么、告知用户活动信息等。

（淘宝首页-钻展广告）

小结：不同工具的对应消费者场景是不同。我们需要理解工具使用逻辑，要基于产品的特性与用户行为来选择合适的工具，进行针对性营销。

2.2通过精细化操作，把控投放效果

除了要选择“合适工具”以外，还要进行“精细化操作”。尽管在操作环节上需要花很多时间和精力，但最终带来的价值会远远大于你的付出。

我们做推广，最终目的是让广告投放更透明，更具有可控性。我们要明确知道，是谁看了你广告，有什么产生行为等等，这才真正把费用花在刀刃上。

实现精细化的核心是：“细分”&“减法”。

下面直通车为例：

2.2.1投放人群细分：将投放目标人群进行分解为N个足够细的个体，分别投放测试效果。

在直通车人群投放后台，可以通过“年龄+性别+消费力”三个维度组合产生多个不同人群。

【直通车后台-人群标签组合】

2.2.2学会减法：基于投放数据反馈，及时调整或去除效果不佳的人群，从而提升整体流量的利用率。

同样做一个关键词，不同人群的效果也不同，我们要善于分析数据，及时调整.。

【直通车后台-人群数据】

3.最后一步，让用户付款

很多时候，产品本身卖点很好，价格也合适，用户也很感兴趣，但最终却没有购买。

因为，心动不等于购买。

我们通过推广工具，将产品推送给合适的消费者，仅仅是解决了用户兴趣的问题，并不代表用户会产生购买的行为。下面，我用一套模型来解决消费者的行动障碍：

用户转化模型图：

3.1.分解用户浏览路径为N个节点，得出影响转化的清单。

用户路径：进入产品—>主图视频—>产品主图—>产品详情页—>产品属性（销量、标题）—>评价—>问大家—>咨询客服—>收藏or加购—>下单购买

3.2.用PMO思维（影响用户选择的三种力量：营销、口碑、过去偏好）来分别优化每个节点，从而提升环节间的转化率，产生乘法效应。

三种力量清单：

营销的力量：品牌实力、名人权威、恐惧营销、销量领先、对比认知….

第三方的力量：口碑、好友推荐、强调复购率高….

过去偏好的力量：页面设计、产品外观、使用习惯

3.3.执行优化，按照重要程序优先执行

要善于做重点，在关键时间做正确的事情会获得更大回报。依据我个人经验，我认为优化顺序：主图>评价>问大家>客服>详情页。

3.4.数据反馈，持续迭代优化

要想提升，必须要有反馈。对页面做了调整后，要及时进行分析数据，获得反馈，再做持续不断调整优化，最终实现转化率的提升。

以上，就是通过“用户、引流、转化”三方面来搭建的引流系统，从而实现精准引流，获得收益。

结语

最近一段时间，我们都不断复盘项目。很有意思地发现，虽然我们表面在做不同品类的产品，面对不同的人群，但本质上都是在重复做一件事，那就是：

“选好项目—>设计引流系统—>执行反馈”

其实，这就是我们电商工作室<如何实现项目100%完成率>的办法。

*本文转载自 营销航班（ID：YXHB18），内容仅代表作者观点，不代表派代网立场。转载请联系原作者授权。

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