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最近央视在播一个特别报道《我们一起走过——致敬改革开放40周年》，引发了我很多感慨，在这40年里，我们发生了太大的变化，追寻这些变化的痕迹，其实可以探索到一些进化的规律。

在商业领域，中国的企业基本上是从个体户开始的，从个体户到乡镇企业，到品牌公司，到上市公司，到集团企业，一路进化。

所以，个体户是中国经济最活跃的群体，而改革开放40年来，我国个体户的发展进化，也走出了一条特殊的路径，经历了六次迭代。

都有哪六次呢？

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第一代的个体户是以走街串巷和摆地摊的方式，温州是个体户最活跃的地方，还诞生了全国第一个个体户营业执照。在物资匮乏的年代，纽扣、针头线脑一类的小商品很赚钱，也造就了第一批有钱人。这是80年代的情况，只要敢走出去就行。

90年代的个体户大多开了门店，这算是中国第一批实体门店，在物资不丰富的年代，假冒伪劣比较盛行，那时候，人民刚刚富裕，正需要改善生活，做个体户房租低，去批发市场拿货就能卖，只要胆子大就行，富裕了一大批人。

2000年以后，市场逐步规范，制造业盛行，商品没有那么短缺了，民众的品牌意识觉醒了，所以，加盟连锁成了当时个体户最盛行的方式。那是中国式营销开始的年代，个体户们只要有品牌意识，找个知名品牌做代理，做一方诸侯，也算是快活。

好景不长，2008年金融危机以后，实体不好干了，一方面是由于竞争激烈，另一方面经营太粗放，房租又高。

这时候，一大批草根个体户做电商，开网店反而越来越风生水起，到北京动批或者四季青批发市场拿货，拍个图片放到网上，就开张了。他们成了新一代的个体户，不过马云给他们起的名字叫“网商”，有些大C卖家是“网商”中的典范，被视为与传统品牌相抗衡的一股新势力。

然而，随着电商的进化，马云引入了更多的大品牌商，对“网商”个体户始乱终弃，再加上运营成本太高，以及微信等社交平台的崛起，他们又进化了。

2014年之后，微商崛起，这是社交电商的雏形，是新一代个体户的升级版，他们不用购买流量，运营成本降低，个人很轻易就能卖货，当然，这也得益于电子商务基础设施的完善；而社交电商的流量又具有爆发性，千军万马做微商是那个时代的盛景。

只可惜微商产品太差，从业者只顾圈钱，毁了这个业态的根基，后来变成了人人喊打的行业。

但是，被微商教育的个体户却在乱象丛生中进化迭代成为社群零售的意见领袖，也叫代购，这个群体凭借敏锐的消费经验、优秀的个人号召力，成为了能够真正卖货的群体。

2017年，爱库存创始人王敏发现了代购这个群体，他本来是要做去库存的事情，开了个门店，但是他发现很多宝妈型顾客每次都买很多货，还不断拍照发到群里，很明显不是为自己，而是在做代购。

深入了解才发现，这些宝妈们自己组了一些群，都是认识的人，但是那些群友要么不太清楚都有哪些好物，所以特别希望这些KOL能推荐好用又便宜的商品；要么是自己没时间购物，让他们代购；还可能是自己在附近买不到靠谱的好商品，比如乡镇，没有大牌，需要信任的人帮忙买。

发掘这个群体后，王敏觉得他们每天到仓库或者店里来淘货，还要拍照，太费劲了，自己就做了一个APP，让代购们在上面下单，然后仓库统一发货，代购省心又省力。

没想到经过一年半时间，当初的两百个代购一下就发展到了60多万个，他们是真正卖货的群体，跟微商不一样。

为什么会有这么大的需求呢？

这是中国特色决定的。

我们国家市场层级很丰富，不过千万别误会，不是说渠道层级多，什么一级代理、二级代理，那是以前的概念了，现在的市场层级丰富代表市场更加多元化。

比如服装领域，去年在北上广深流行的某款衣服，可能今年在郑州某个区就又流行一小阵，又会在某个时间段在山东菏泽流行一阵。

而带领这种流行的，可能就是当地的某个或者某些购物KOL，他们发现这个款式很好，所以就推荐了出来，而购买者又都在同一片区，自然就流行了。

再比如，有些乡镇上，根本没有欧时力这个品牌的专卖店，因为品牌方也不可能把市场做到那里，现在，有了代购，在乡镇也一样可以买到大牌，而且还是低价。

对品牌方来说，这个市场的价格再低，也不会对品牌有影响，还能处理负资产，何乐而不为？

这就是新一代个体户的存活逻辑。

03

于是，到这里，中国的个体户就进化到了第六代。改革开放四十年，个体户在进化过程中很多方面都发生了巨大的变化。

比如，经营风险不一样，前五代的个体户基本上都是自己投入货源、店租、营销，淘宝店个体户还自己购买流量，微商则是压货到自己这里，但是，最新一代的社交零售KOL们，其实不用自己压货，不用购买流量，只需要经营好自己的社群，了解自己的群友需求，找到合适的商品就可以了，这是真正的、完美型的个体户，也可以说，他们是所有个体户类型中最潮的个体户了。

再比如，第一代摊贩个体户，敢于走出去就行；第二代门店个体户，胆子大、敢进货就行；第三代连锁个体户，有品牌意识就行；第四代网店个体户，会网络就行；第五代微商个体户，脸皮厚就行；但是到了第六代代购KOL个体户，就真的得靠个人专业能力了，要有眼光会选品，还要有情商会沟通，虽然风险低了，但是综合能力的要求却提升了。

当然，叫他们个体户好像觉得有些低端，其实你错了，中国经济的发展，就是靠个体户这个蚂蚁大军撑起来的。

2016年，李克强总理接见全国个体户先进代表的时候说过一段话：

“你们不少人是第一批吃螃蟹的‘个体工商户’，如今很多人已经成了大‘企业家’。我们就是需要源源不断的个体工商户在中国的土地上成长起来。你们的作用不可替代！”

这是改革开放40年来对个体户的高度肯定，肯定他们对社会的贡献，最重要的是肯定他们的活力。

个体户在全球各个国家都存在，这是小微经济的基本形态，是最有市场意识和敏锐市场嗅觉的群体，他们最能发现需求，也最能快速满足需求。

只不过，只有中国的个体户进化得最快，这四十年中，前三十年基本都是十年迭代一次，如今却变成了五年迭代一次。但每一次迭代，都是市场竞争的必然结果。

淘宝个体户的出现，是中国庞大的制造业与多层级渠道矛盾的必然结果，渠道丰富，供应商也丰富，所以就诞生了淘宝这样承载千万网店的平台，在日韩欧美都很少出现，是中国所独有的现象。

现在，代购群体其实也有一大部分是淘宝店主转型过来的，因为电商的流量模式走到了尽头，已经非常不利于淘宝个体户的生存，他们迫切需要风险更低、更能发挥自己人脉和个人魅力的平台来帮助他们实现创业梦，这时候，爱库存出现了。爱库存的诞生，不像淘宝是模仿美国ebay的模式，而是内部生长出来的，是市场的需要，没有谁规划，也没有谁扶持，更没有可以模仿的对象。

不过，未来爱库存能否成为如淘宝一样的巨头，这个市场空间到底有多大，就要看这一届个体户行不行了。

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