生鲜电商市场规模不断扩容，从2005年的542亿发展到2017年的1418亿元，预计到2020年，将超过2万亿元。

“现在社群上有专门卖红薯的。别的都不卖，光是红薯，销量也可以做到1、2亿，最后就成了红薯专家！”

从名声鹊起的盒马鲜生，到宋小菜、鲜丰水果、有好生鲜，这两年，生鲜电商风声水起。市场规模不断扩容，从2005年的542亿发展到2017年的1418亿元，预计到2020年，将超过2万亿元。

上周末，小编在一场阿里研究院的活动里遇到了易果生鲜的副总裁周辉。

成立于2005年的易果生鲜，是国内最早的生鲜电商。

2013年，易果生鲜获得阿里巴巴战略投资，开始进入快车道。之后，利用阿里在全国的流量和订单，易果生鲜建立了全国的仓配、物流体系。

目前在北上广一线城市，做得风生水起的生鲜模式，能否复制到二、三线城市？对于中小卖家来说，行业未来还有没有他们的发展空间？

小编专访了副总裁周辉，请行业老大哥给生鲜卖家指点迷津。

易果集团  副总裁周辉

卖家：作为国内第一家生鲜电商，易果生鲜前期都是通过哪些渠道获取流量？

周辉：在转型易果集团之前，流量的渠道有很多。流量要与运营结合起来，因为流量的渠道特征和商品要做匹配，这样转换率才会高。

除了流量，最核心的竞争力还是商品的品质，最终消费者还是以商品质量作为考量，商品和价格要结合起来。有些消费者对价格比较敏感，有些对品质比较敏感，有些消费者希望两者都可以兼顾，这是三种不同的消费者。

你要找到自己的定位，当然你也可以三者结合来做。

易果集团的愿景，是构建数据驱动的生鲜全产业链运作平台，赋能生鲜新零售的各种渠道。

卖家：区别于您这样的头部商家，中小企业卖家的机会在哪里？

周辉：如果定位是中小企业卖家、淘宝店主社群营运者的话，那么首先，要把他们特有的优势充分发挥出来。

像这些卖家的特点是背靠一个农产品的基地或产区，或者说和某个产区、基地有天然的竞争力以及特殊关系，一定要充分利用。

第二，小有小的好处，小的好处是离消费者更近，会通过社交群等方式做很多沟通工作。其实就是社交电商的特性，一是产品不一定多，但是产品的来源地肯定有独特的价格优势或者是货量的优势。

二是人群不一定广泛，但是更加精准。同时人群的获客成本比较低，还有“三高”：信任度比较高、沟通频次高、黏度高。对消费者的诉求会更精准，这些都是他们的优势。

所以说，只要能够把社群的沟通工作做好，了解他们的需求，找到他们真正需要的商品，把关好价格、品质，同时做深度的精耕，这样可以保证一个比较好的销售。

卖家：中小农产品电商卖家怎么做好产品运营？

周辉：这类电商一般只销售两到三个品相，消费客户是非常精准、细分的人群。

现在社群上有专门卖红薯的，别的都不卖，销量也可以做到1、2亿，最后就变成了红薯专家。

如果一个个体，做几百个商品肯定做不好，但是做一个，做透了也很厉害。互联网爆款的思路现在还是比较好用的。人群、粉丝要做好维护，精耕细作，通过社群做深耕运营，归根到底还是人和货。

社群就是场景，把货和人运营好就可以了。

货，不宜太多，但一定要有特色，要么是品质上有特色，要么是品种、口感上有特色，要么是价格上有优势。

而且这个优势一定要比常规市场上的特别明显才可以。

有些是针对孕妇做的，有些针对妈妈群，他每天开发的都是土鸡蛋这类产品，营养的、对小孩好的。目标群体不一样，不能大而化之。

卖家：对于目前想要入局生鲜电商的小卖家来说，没有自己完备的冷链运输链是否会成为大的障碍？

周辉：企业所需要的支撑元素很多。有些元素企业自身是强项，就可以自己做，有些比较薄弱的元素，可以通过整合社会资源来做。

就像我们刚才所说到的安鲜达，也不可能全部自己做，也会用一些外部服务商。刚才我也提到盒马有些货是我们输送的，当然盒马自己也会采购一部分。

现在整个社会，没有说一个人把所有的事情做掉。

首先是能力的问题，二是大家都要算账，就相当于你明明可以打个电话让顺丰收个快递，把你的东西从浦东寄到徐家汇的某个地方，你也可以自己打车亲自送过去。你肯定要平衡成本、时间等等。

当然，你是有选择的，最后还是基于你自己的业务模式选择，但成本和场景肯定是一个考量的因素。

阿里新零售现在提到的核心“人、货、场”。

流量是解决“人”的问题，“货”就是解决商品的问题。新零售那么多场景，就是解决不同场景下业务模式、消费者需求的问题。所有的东西都是根据“人、货、场”进行的。

新零售就是场景问题，“货”是云象解决的商品问题。

“人”，是最后货物到达的地点，安鲜达物流是连接货和人中间必不可少的环节。这样，就把整个“人、货、场”全部打通。再通过服务的多样性和便捷性，给大家更好的消费体验。

既能够享受到好的商品，同时又能够享受到好的服务，而且还可以享受到好的价格。

卖家：易果生鲜有没有和社群电商合作？

周辉：我们有很多的渠道，小渠道也在尝试，包括社群电商，基本你可以想到的模式我们都有在做，只是说规模的大小。

我们希望整个场景全覆盖，有些场景我们也在摸索经验。总的来说，希望在更多的纬度提供给消费者生鲜方面好的服务。

卖家：和阿里巴巴农村淘宝是怎样的合作模式？

周辉：举个例子，我们最近合作了巴楚留香瓜项目。巴楚留香瓜是村淘开发的产品，这个产品开发后存在销售的问题。

我们独家运营了天猫超市生鲜区，首先这是一个很好的渠道，能带来很大的销量。同时我们还有To  B的渠道，这个量很大。所以说，这端也可以帮助巴楚留香瓜扩大销量。

在巴楚留香瓜的推广中有几个纬度：首先是卖货，你要有一定的卖货量，你的渠道越多，渠道的走货量越大肯定越好。我们有天猫超市这样一个大的流量平台，同时还有B2B的分销渠道，这些可以解决量的问题。

同时，像天猫超市、盒马鲜生、易果生鲜，都是品牌电商企业，有一定的知名度和口碑，在这些渠道销售巴楚留香瓜这类的地区脱贫产品，是给他们做了背书，对消费者来说会有一种信任感。

所以和村淘的合作我们主要负责物流、销售渠道和市场推广，包括源头的品质控制我们也会介入。

卖家：易果生鲜最近在生鲜电商领域有哪些新动作？

周辉：前段时间，我们做了新西兰龙虾活鲜的配送。

最近我们也在做海外布局，除了年初的引泰国榴莲进“国门”之外，最近我们又和泰国的三个省签署了战略合作协议，相信接下来在供货的稳定性、品质以及价格方面，能够得到提升，让消费者购买到好的泰国榴莲，同时还可以获得好的品质和价格。未来我们也不排除在榴莲的基础上做一个自有品牌。

卖家：易果生鲜在冷链物流基础设施建设上有哪些突出优势？

周辉：除了原来的销地仓及传统的配送站，即送到消费者手上的B2C仓配模式，现在我们还在做O2O。

在仓的布局方面，一方面我们是自己建设前置仓，比如对联华超市的收购、北京好邻居超市的收购，通过这些收购来加速O2O的建设，既服务于天猫“一小时达”，同时又服务像钉钉、饿了么等其它渠道的O2O建设。

我们最终的目的就是要半小时、一小时，快速便捷地到达消费者手中。在生鲜行业，新鲜和及时性就是一切。

卖家：谈一谈中国生鲜乃至农产品领域都存在哪些问题？应该怎么解决？

周辉：中国农业和海外农业的区别在于，海外的农产品品牌意识较强，中国的农业尚未形成品牌效应。

比如我们谈到香蕉想到的是都乐，谈到奇异果想到的是佳沛，谈到橙子想到的是新奇士。但是在中国，我们谈到了香梨，首先想到的是库尔勒，说到了石榴想到的是蒙自。

中国农产品只有产地没有品牌，但只有品牌才可以增加它的附加值。在中国，农产品品牌做得相对好的案例是褚橙。我认为，品牌农业是未来农产品确保品质、增加农民收入的核心点，同时也是消费者不断得到好的生鲜购物体验的保障。

这样的话，消费者得到更高的品质，更优的价格，农民可以更便捷地让农产品“上行”，解决“卖难、销难”的问题，同时又能够增加他的收入，因为他的卖价也会提高。提高的原因是科学种植，标准以及品牌。

卖家：如何看待生鲜电商行业的发展趋势？

周辉：首先肯定是货物越来越丰富，商品的丰富度越来越丰富。

第二，品质会越来越好。未来肯定会出现很多品牌的生鲜商品。因为现在更多是产地，没有品牌，未来像楮橙、都乐、佳沛这样的品牌生鲜企业会越来越多，而且有品牌的企业生存会越来越好。

现在大家都在做品牌，无非是看谁可以尽快把自己的品牌优势凸显出来。

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