信雷军：小赚 → 血亏 → 豪赌

朱志军故事很普通，如同大多数人的生活一样。

毕业后找了份稳定的工作一干八年，在2009年，意外接触到了线上电商，凭借在天虹商场8年的招商采购经验，他敏锐的捕捉到一个可能暴富的机会，在那个年代，线上做品牌门槛太低了。

两年后，朱志军辞职创立了a-life，将工厂现有的产品稍改后贴牌销售，又恰好赶上京东、唯品会的渠道红利期，一个渠道商加一个美工就能在线上电商掘金的年代，而朱志军的设计师弟弟正好补足了这对黄金组合空缺的那个角色。

靠着精美的图片设计+还不错的品质，朱志军赚得金满钵满。两年做了1000多个产品，1.5亿的销售，一个月的纯利润最多时达200多万。

就在他志得意满地规划未来要招300—500人，开一千家线下店，做到30亿的销售时，顺为资本主动找上了门，表达了强烈的投资意向，而这改变了他的人生轨迹。

2013年4月，朱志军从深圳飞往北京拜会雷军，但他万万没想到的是，自己的未来构想被雷军全盘否定。在长达三个小时的对话中，雷军反复提及“专注、极致、口碑、快”，从设计到选材，从整体到细节，讲解小米是如何打造产品的，而a-life做的事儿看起来显得好low。

当一个普通人赚到了第一桶金，然后又遇到了人生中第一个大佬，被一种全新的思维模式所冲击，他的人生观很难不被升级颠覆。尤其当时的小米如日中天，2年估值破百亿美金，成为BAT之后的第四大互联网公司，朱成为了雷军忠实的信徒。

朱志军花了整整三个月，为a-life重新定义了新的轨迹，这看起来更加性感：做中国生活家居领域的MUJI！这与小米的模式何其相似，用极致的产品+统一调调的品牌+供应链管理，整个战略仿佛都清晰了。

不能再做弯腰赚钱的苦活，要成为有逼格的品牌。老板的决策是铁了心的，哪怕面对120多位员工的不理解，三板斧直接砍下去。

第一板斧：精简品类。学习小米模式，a-life原本代工的1000多个产品，砍到只剩50款。

第二板斧：极致打磨。为了“模仿出”小米极致的产品，朱志军有40多个人专门去全国各地研磨产品，甚至到了一种痴狂的程度，明明几千块可以买到的货源，一定要花上万块去官网定正品；仅产品模具费、样品费就支出了数百万。

第三板斧：超高性价比，这可以说是小米模式最直观的印记，朱志军学的最过瘾，每次推出新品总是像小米一样一抢而空。但几乎就是按成本价格在卖，加上人力等肯定是赔钱的，而且卖的越多越亏钱。

然而代价却是血淋淋的，原有的赚钱模式被打破，产品研发的成本越来越高，加上之前为了扩张而招聘的员工没有及时裁员，半年工资发出四五百万。一年半下来，最生活从年利润1200万，变成了亏损1200万。更最后悔的是，朱有钱的时候也没顾得上炒房。

实在走投无路，他带着毛巾、水壶、雨伞等所有的产品，再次找到雷军，又是一句话让他醍醐灌顶。“你的每一个新品我都让助理买了，也亲自试用了，东西都挺好的，但你们究竟是做什么的？”

朱志军在那天才真正搞明白，自己之前完全理解错了小米模式，什么极致产品、高性价比都是表象，最关键的是你是谁。小米是中国最有性价比的手机，也是一个巨头体量的平台，而自己不是雷军，a-life也不可能是小米。

但是朱志军没有信错雷军，在危难的时刻，2015年5月，顺为资本出资1000万，战略投资最生活。

久旱逢甘霖，活。

8个人，600万条毛巾，1.6个亿

朱志军用1200万的亏损，就买到一个教训，用从1000到1的思维做生意。

简单的来说，找到一个清晰的目标，用汇聚了1000倍的力量把这个1打透，从产品、到品牌、到营销，这便是雷军一直主张的极致。

依然是听从雷军的建议，中国没有一条卖的像五星级酒店好用的毛巾，朱志军认定这个“1”就是一条毛巾。依然是把其他所有的产品线砍掉，还包括自己的欲望与冗余的团队。

“朱志军”就此变身“毛巾哥”。

“我要做一个亿，8个人就够了”，毛巾哥这次更加坚决。

接下来的故事就如同提前写好的一样，一切都在按照剧本展开，最生活毛巾仅仅用了一年就成为网红级爆款单品，而毛巾哥的核心策略只做了三件事。

1.掌控供应链

所谓的极致，不是最贵的，而是用最合适的成本做出大众最喜欢的基本款。毛巾的基本需求是吸水、柔软、不掉毛、真才实料，并且高性价比，最生活的毛巾便是按照这个标准打造的。

阿瓦提长绒棉无论是从长度、强度还是成熟度来说，都是制造毛巾的上乘材料。为了打消该棉花产地对于毛巾销路的担忧，毛巾哥最终以预约种植的方式进行合作，一期定点种植3000亩。

选好材质后，毛巾哥又通过反复优化生产线，最终砍掉三道工序，又降低了20%的生产成本。

2.打赢小米众筹第一仗

作为小米商城内唯一一个毛巾品牌，最生活毛巾完全就是为小米粉丝的定制的。在第一次小米众筹上，收获了一个新品牌完全不可想象的成绩。

3.跟网易撕逼

然而，真正让最生活爆火的，是和网易的撕逼事件。

2017年5月24日，毛巾哥在最生活毛巾公众号上发布了一篇名为《致丁磊：能给创业者一条活路么？》的文章，直指网易严选页面中“G20专供同款毛巾”的说法涉及侵权行为，该文章最终阅读10w+。

随后网易严选在公众号上用《我有一个创业者的故事，你想听吗？》一文进行回应，直言不讳地指责对方碰瓷。

像互联网历次撕逼事件一样，你来我往之下事件本身的对与错似乎已经不再重要，最生活利用这个偶然却又必然的方式，进入了全民公众的视野。微信指数显示，与网易争执过后，最生活微信指数暴涨520%。

经过这三个关键节点，最生活不在是籍籍无名的毛巾品牌，打造的势能一步步反映在销量和知名度上。

2016年1月，最生活生产了第一批样品，共计6万条，面向以往的粉丝群体内测销售，通过微信推广，产品在1小时内售罄。

2016年5月，最生活在小米商城上进行众筹，10天内售出15万条毛巾，总共筹集280万元的资金。众筹人数也是小米众筹产品中的第一名。

2016年8月，最生活毛巾获得杭州G20峰会唯一指定毛巾品牌。

目前，最生活毛巾月销售破千万，营收1.6亿，估值突破3亿元。据悉新一轮融资已经closed。

一亿爆款方法论

然而以上都是创始人的故事，笔者有自己的思考。深度专访3小时，i黑马将毛巾哥的打法总结为“一亿爆款方法论”。

该方法论的适用范围仅限于以下创业者：① 在一个垂直行业具有10年以上经验；② 顺应消费升级潮流，有强烈的欲望打造一个全新的品牌；③ 足够克制克制克制。

如果你也想在三年内，在某一个单品，打造一个营收过亿的品牌，不妨试一下这六点方法论：

1.精神：从1000到1的偏执

任何一个要做品牌的创始人，一定都是疯狂偏执的，从乔布斯到雷军，从罗永浩到毛巾哥，这是一种精神欲念。

切记，不要假装的极致口头禅，而是切实可行的势能法则，毛巾哥领悟的从1000到1，本质是将1000的能量释放在1上，比如：砍掉还在赚钱的业务，为了棉花在新疆呆上半年，为了小米众筹提前三个月准备，为了一张图纠结一夜，为了一句文案求教整个朋友圈……

做一根针容易，在针上叠加1000倍的能量，好多人还真舍不得。

2.赛道：学做大佬的“棋子”

切记，你不是雷军，你还做不了平台。

毛巾哥十分清楚，拿到雷军的钱便能拿到资源，自己的用户群就可以从小米的渠道里，从米粉里挖。做不成平台，就必须成为平台的好朋友，成为雷军、马云或刘强东的“棋子”，而发现平台的需求是关键。

雷军曾跟毛巾哥感叹：“我每次去五星级酒店，都想从里面偷一个浴巾走，太舒服了。为什么中国就没有品牌做到这个好的浴巾呢？”

这就是最生活毛巾的初心，一方面是用户需求，一方面是大佬需求。

3.产品：一个好故事

你没有渠道，没有人海战术，没有大资本注入，没有明星代言，对于消费类产品来说，技术渠道本身的门槛并不高，难在产品就是故事，故事就是产品，产品与故事一起在进步。

对于你想借助的任何势能来说，包括像小米京东这样的平台，好故事才是你产品的核心竞争力。

自称“毛巾哥”、冒着危险前往新疆找棉花、与网易撕逼、小米系毛巾、雷军信徒……最生活以及朱志军身上，故事不是编出来的，是和产品一起打磨成长出来的。

4.营销：提前三个月打仗

真正使得最生活从无数个毛巾品牌中脱颖而出的标志，与其说是打败其他品牌，不如说是从网易撕逼事件赢得了关注。

与网易严选的对峙，对于最生活来说是偶然中的必然，即使这是“有预谋”的策划，但因为有了G20峰会做背书，才能有做病毒营销的初始机会。

最生活的每一步都是提前三个月规划的，这一亿爆款方法论中，每三个月一次营销事件，是所有集聚势能的集中爆发，比如下一个一定是双十一。

小人善意，君子善谋。

5.赚钱：销量才是王道

无论讲了多少故事，做了多少营销，生意的本质就是赚钱，而销量的主要依托于小米、京东等平台的“友情程度”。

另外，最生活必须在平衡的范围之内，用巨大的规模去挤压成本，在供应链上获得利润，而不是通过给消费者加价去获取利润，这是核心。

6.团队：控制欲望

人才是一亿爆款方法论的灵魂。

最生活一年来从7个人“扩张”到8个人，每个人都是团队核心的一环。这个模式不是用人海战术堆起来的，而是用开放的策略，链接不同的势能。比如两个人盯住供应链，一个人负责营销，一个人对接平台。

欲望不轻易释放，因为毛巾一件事也是数百亿级的市场，1%还没做到就无须自乱心思。

团队和融资情况

项目名称：最生活

业务模式：精选产品家居电商

成立时间：2011年3月

创始人：朱志军（毛巾哥）

营收情况：1.6个亿，月销售额稳定在千万以上

融资轮次：A轮

融资额：数千万元

融资时间：2015年5月；2016年5月

据了解，最生活团队目前共有8人，员工大多身兼数职。按照毛巾哥的说法，最生活只做两件事，造物和供应链管理，不需要太多的员工，因此员工数一直严控在10人以内。

创始人朱志军，8年上市公司零售经验。2011年3月创办a-life互联网生活方式品牌，2年开发超过1000个SKU，年销售破亿；2013年年底回归产品，留下50个SKU，后亏损1200万；后经历从1000到1的迭代，2015年5月专注一条毛巾。

目前总营收1.6个亿，月销售额稳定在千万以上，估值超过3亿元。

截至发稿前，最生活一共进行了两次融资，分别于2015年5月，获得顺为资本1000万投资；2016年5月，获得京东集团和小米的战略投资。

结  语

中国有多少创业者信雷军？

毛巾哥两次信雷军，一次亏了1200万，一次全新开始。完全是不同维度的理解，创业者不能看其表象，大佬方法论只有一部分适合你。

克制与欲望

什么时候保持克制，什么时候追寻欲望，对于创业者来时可能是永恒的考验。在只能做好一件事时，切记贪多；在同时可以做好每件事时，不要发怯。

最生活未来营收能否过十亿尚未可知，但不妨与之对赌，毛巾哥做到营收十亿的那一天，i黑马将再次采访，为毛巾哥写一篇“十亿爆款方法论”。

还有多少这样的机会？

有了“毛巾哥”，未来会不会有“茶杯哥”、“地毯哥”、“台灯哥”？i黑马坚定认为，中国所有的生意都值得重头再做一遍。当然这也取决于消费者的需求，大平台的缝隙机会、创业者对选品造物的理念的理解，当然运气也很重要。

要不要做线下渠道？

雷军曾说：“过去我们犯的最大的错误之一，就是忽视了线下。”作为雷军的信徒，毛巾哥想必不会再走雷军的老路。

最生活目前的销售渠道主要为小米商城、京东和新媒体公众号上，但这不代表其未来不会做自营和线下。

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