【鲜为人知】消费者的购物动机

消费者的购物动机之消费需求点（一：求实心理）

--------------需求心理是消费行为的根本驱动力

消费者的消费行为一定是受消费动机支配的的，而消费动机又是需求引起的。掌握消费者的需求心理倾向，就等于掌握了消费者钱袋的钥匙

Hello，我是6哥，一个擅长策划爆款分析数据的资深先驱者，我近几年不断深入研究消费者购物心理，相信你也很少见到关于消费者心理，购物行为的一些文章，如果你对这方面感兴趣可以接着往下研读我写的文章

OK 其实我们每个人都是一个消费者，在消费前都会产生消费动机，然后就是产生消费需求，

然而有需求就会产生不同的心理状态！应为每个人的心理需求状态都是不一样的，但是我们可以找出普遍消费者的共同点，从而知道我们该如何去设计我们的产品，广告等等。。。

我们的目的就是为了做到我们设计的产品/广告迎合买家心理，让消费者第一眼看到你感觉就选你了，的实际效果！

OK 我们进入正题

第一点

求实心理：消费者的普遍心理驱动

首先消费者选择产品时通常都会考虑产品的实用价值，如不考虑使用价值的话，就是另一个层面的心理状态，那就是精神层面的心理状态！

1：你值得拥有：物超所值----物超所值是消费行为的驱动力

有些时候你会发现，我们在选择想要的产品时，这件产品虽然有你的需求点存在，可是你却并不一定选择购买，这是为什么呢？

原因就是普遍心理状态，希望自己花的钱能够物超所值，决定购买前在你大脑中是有一个天平纯在的，你会放在你的天平上面衡量一下，花的钱和你购买的产品是不是等值或者超值的，只有天平倾向于产品的价值时，消费者才会达成交易。所以产品的价值与购买成本是相互的。

另一个就是你购买商品索要付出的成本。从这个角度来说你要潜意识的在买家脑海中设计一张消费心理天平图，天平一侧列出你产品的各种价值，另一侧是消费者的成本。这时你只要在增加天平上产品的价值筹码，同时也就在减少消费者的购买成本，就很容易产生交易！

不过，90%的商家都不知道如何增加产品的价值，99%的商家不知道怎样增加产品的附加值！试想一下哪个消费者不希望消费的是有价值的产品呢？

所以最好的方法就是增加消费者对产品的心理价值筹码，事实上一件产品的价值不完全是有产品的物理属性决定的，更多的是消费者的心理因素决定的，不管这个产品实际价值是多少，关键是消费者心理对你这个产品的认知是多少，一个提高产品在消费者心里价值最有效的方法就是：强调品味

品味：不管消费者是有钱没钱，不管是消费多少价格的产品，只要是个心理正常的消费者，就一定存在品味这一观念，只是在你没有钱消费的情况下品味逐渐下降，选择性固然就少，有钱消费的情况下品位骤然提升，选择性固然就多了。

尤其是消费高客单的奢侈品货价格昂贵的产品，比如，名车，名表，珠宝等等，，

汽车现在不仅仅是代步工具，名表不仅仅是计时工具，珠宝也不仅仅是装饰工具那么简单，具有表达，甚至张扬有个性品味，与身份地位的作用，对于这样的商品，强调品味就十分重要。

举例：

在2012年6月间一位在天猫卖首饰的的商家找到我，一款主推的金项链款式设计属于大众化，产品的详情页设计也比较简单，没有过多的修饰，价值品味完全没有体现！然后我详细看来一下他们客服的历史聊天记录都是一板一眼的回答买家的问题！

“因为时隔太久只记得大概内容如下 客服聊天内容：

买家：你们的产品有优惠吗？

客服：亲：6千块已经很便宜了，你要是到线下的任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链”

这样做的话那真就玩完了！

这种详情页在结合这样的销售客服基本上是就是产品就是卖产品，价格就是卖价格！这样的表达其实消费者的心理是很矛盾的，她即希望少付出购买成本，又希望项链很有价值，客服在聊天中没有体现价值，而是一直在强调价钱，基本上是客服否定掉了项链的价值，告诉他这项链是最便宜的，这样的成交几率自然就很低了。

我随即给他们做出了一套计划，转化率硬生生的提升几倍，我是真做到的呢？

第一在详情页内做出拍摄的表达方式，突出价值和消费者场景式幻想的结果

第二客服的话术上的调整：强调价值而不是价格，给买家强行植入场景幻想  

1：详情页设计场景：“注释：就是潜意识的给消费者植入场景画面，给她带来她想要的结果”场景不要单一，多场景画面结合，其实每一个买想买产品都是有场景画面感的，只是画面感不成熟，只是一个大概的想象画面，你只要详情页内先一步设计出来，强化她的画面感，就是迎合的了她的心理需求，她就会觉得这就是我想要的产品，这样才是增加产品的附加值。这样的攻心详情页才是我们要做的！

2：客服的调整

例如：

客服：亲：这条项链我相信非常适合你“注释：这里用的是你而不是您，用您的话就显得太陌生了，用你很容易给消费者带来亲切感”

客服：亲：你带上之后，在朋友看来少说也值几万块“注释：这里说的是价值的体现，90%的买家不是买给自己看的，而是给别人看的，让朋友来赞美她，使她心里膨胀，如果是那种爱慕虚荣的女人，你就正中下怀了”

客服：亲：同时这项链肯定符合你的气质，戴起来显得高贵，漂亮“这句话接着赞美使其心理膨胀”

客服：亲：而且，即使以后你不喜欢这样式了，我们店还可以以旧换新，而且你也知道黄金一直都在升值呢，所以以现在的价格来说是很优惠了，我们的现在的定价是非常实惠的，不过也会跟着市场价上涨的哦，你也知道黄金价格现在是一路飙升！“注释：不喜欢可以以旧换新，可以打消购买后的顾虑，黄金升值这就很明显提出了产品的附加值，后面再次强调黄金价格上涨，现在买到就是赚到促使她快速成交”

这样设计详情页和客服话术成交几率就会大大提升，事实上99%的买家都是很在意产品的价值的！99%的卖家都不知道怎么体现产品的价值和附加值！

我这里在举一个很典型的案例：

以前有一个修理摩托车的师傅，生意十分火爆，周围很多同行的生意都被他抢占了，不仅如此很多人愿意从很远的地方跑了来让他修理。那么问题来了是他的技术很高超么？

其实不是这样的，原来这位师傅做了一点是其他师傅没想到的一点，他修完车后第一他会检查还有什么地方是有问题的，有磕磕碰碰的地方他会免费帮忙修复好，还把车擦拭的更新的一样，让人感觉新车一样！而这一点并不是顾客自己提出的要求，也不在他的修理范畴之内。但他直接就这样做了，可想而知当顾客拿到车时是多么的喜出望外！

因为他为顾客创造了附加值，而其他的修车人员做不到，压根就没想过这样去做。这就是顾客为什么选择他的原因，其实我们做淘宝的如果你用心为消费者考虑，你会学到很多得到很多！