遇到很多小卖家，由于资金或者资源的局限性，总是纠结到底要不要开车、怎么开车，开车后怎么才能赚钱，前面写了几篇关于小c店的帖子，最近又带了几家小店铺，结合这几家店铺，给大家分享一下小卖家直通车比较标准的开法。

不能脱俗，先分享个案例吸引眼球：

这是三月份接的女装小店，从0开始的小店，车费从初期测款开始到四月的每天500，再到现在的每天800左右。店铺也从第一层级成长到第四层级。

近七天直通车花费4922，直通车成交22875，,日均车费700多，日均转化3.25%，车子的roi=4.65，

店铺日销售量200多单，销售额稳定在2万左右，最近一周成交金额15.7万

店铺主要靠直通车引流，目前流量以手套搜索为主，整个付费流量占比10%左右。目前增加的车费是测试第二款，为6.18年中大促蓄力。

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小卖家小店铺一般具有这么些特点：店铺规模较小，铺货几个到十几个不等；推广预算不多，动辄几千是压根不具备的。 在这种条件下要开好小车，那么最好按照稳妥的思路来开，前期做好后，该出手时出手，该撤退时撤退。下面接着说小车的标准套路

1、  开车前的准备工作

宝贝发布前，宝贝的基本信息包含类目、基本属性、标题规格、价格、sku、主图、详情、视频等等需要仔细斟酌，

类目不能错

属性必须全

标题涵盖性好，字数用完

价格留够利润空间

Sku配图片

主图、详情是重点（一步到位的主图详情，会为后续的推广节省很多时间与金钱）

视频突出关键点

麻雀虽小，五脏俱全，店铺越小，内功越要做好，不能做到大而全，那就做好小而美。

宝贝的基础销量与基础评价，一般整个3-5个销量与带图评价就行了，一般有基础权重后加词进去不会出现全6-7分的情况

2、  测款、测图、直通车上分

无论大车小车对于测款测图都是必须重视的，正确的导向才能走向成功。

是先测款、测图，还是先做直通车上分？这个问题也是很多派友在问的，这个其实很好判断，做一个计划，标题截成创意，把系统推荐相关性满格的词加进去，数量有多少加多少，加满为止。然后排列移动质量分

创意涵盖的关键词、二级关键词移动质量分大部分为8分，甚至9分的，说明基础权重还行、计划权重也不错，可以直接开始测

对于无基础销量与评价；以前死掉的老店新开；被降权的宝贝或店铺，一般就成下图的情况，相关性满分，移动质量分6-7分，

这种情况想要获得展现需要出价很高，单个点击费用也会很高。这种情况可以先提计划权重上分。

直通车上10分，对于任何一个车手，都只是基本功，而且它实际并不十分重要，大家千万不要被表面的数据蒙蔽，这样开车，很容易会跑偏的。

我主要通过两种方式上分

低出价，高人群溢价

这种操作一般相对于类目较大、人群面较宽、大盘流量很广泛的类目。

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选10-15个相关性高大盘展现足够的主要二级关键词（后面根据情况加删词），各个关键词出市场均价

然后根据自身店铺对应人群选择设计人群，再根据类目情况与展现需求，溢价200%，

再根据展现情况加减溢价比例，标准是有展现，但不要一下子爆出太多展现。

然后根据人群的点击率、关键词的点击率、图片的点击率为中心优化。点击率不行的人群该停就停、关键词该删就删，

高出价，低溢价

是相对于类目较小，大盘广泛流量较少的类目

选类目的相关性高的主要关键词10-20个，出价移动前三， 

有些类目前三价格高的离谱的，直接出均价的2倍 ，然后根据展现于点击情况调整出价

人群的的设置面可以广一点，将跟店铺相关的所有人群都放进去，溢价30%

这种方式主要以关键词与图片的点击率作为优化重点。

这两种方式的数据监控调整为4小时一次，根据数据跟进调整，加删关键词，调整溢价或者价格，一般3-5天左右，质量分就妥妥的上十分。

不论是先测款，还是先提权重上分，测图都是同时跟进的。测款得优先测出图，提权重上分也得优先测出图。当然提权重阶段的数据也是属于测试的参考数据。

在款式确定、主图确定后，可以直接用测款计划开始调整上车，也可以重新建立计划选词开始

3、  关键词的选择、权重的积累提升、ppc的降低

刚上车，选词直接用测款时测出来点击率过关，收藏加购过关的词，目的就是堆计划的权重。然后慢慢拓展，扩大词量，扩大花费，在权重提升的同时，降低ppc，这节我前面写过不少了，这里就不多写。

这里再强调一下测词，因为推广费用的限定，主推计划必须足够好的词，怎么样能找到这些词呢，测试。如下图的宝贝

我们可以通过市场行情的搜索词查询找出以帆布鞋、板鞋、情侣鞋、休闲鞋等为中心的几个系列的词，针对每个系列的词单独建计划，给额定的预算与出价，不断提炼好的关键词补充我们的主计划。

4、  以roi，以转化率为中心的维护思维贯穿全车

小卖家，推广费用不多，抗风险能力不强，要想拉动自然流量，获取盈利，那么我们的流量必须要精准，何为精准流量：能够形成转化的流量就是精准流量。

优化的关键点必须紧紧围绕转化率与roi，投放有重心，避轻就重。

4.1重点的关键词

将有限的车费花到转化率稳定的关键词上，如下图的计划，每天车费控制在500以内，要获得效果就必须集中火力，可以很明显的看到其中的两个词消耗了80%以上的车费，也达成了这个计划80%以上的成交

优化的重点就是保证转化率的稳定，以四天为一个周期，提高转化率达标的关键词展现能力；降低转化率不达标，点击较多的关键词的展现能力。减少有限的车费消耗

一个词每天收藏加购很多，几天下来都没有转化，这种词也是不够精准的。在这种情况下也是必须压制的。

4.2重点的人群

优质人群如：放入购物车，访问未购买的这几个人群促成成交的概率非常大，这里人群的高溢价是理所应当的，如下图

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普通人群则根据7-14天的数据筛选出店铺转化稳定的人群保留

降低或者停掉无转化的人群，保留凸出店铺的优质转化人群

4.3重点的时间段

根据7天的各个时间段的访客数与成交情况设置相应的时间折扣

5、数据积累

小卖家不能像大卖家那样，找准机会，一通猛烈的拉升，直接占据高地。

小卖家只能通过有限的投入，尽快获取产出，并将产出稳定，再慢慢的扩大店铺，扩大投入， 扩大利润。

小卖家的成长就是一个数据累积的过程。从单个关键词单个计划的数据量的积累，再到整个计划权重的积累提升，到自然流量的积累增长，再到店铺销售额的积累，层级的增长。在这个过程中必须要稳。

6、  小卖家开车误区

6.1几款同时发车

每天一口袋粮食，一匹马儿吃了干活刚够；同样的一代粮食分给两批马儿吃，让两批马儿都干活，最后的结果:两批马儿都拖死，活也没干好。

小卖家在初期最好专一，直通车只推一款，把有限的资源堆积到一款上面，把一款推起来，有回报了再考虑扩大推其他的款。

6.2保持平稳的心态

做淘宝开车心态一定得平稳，越到任何情况心态都不能崩，这样才能正确的进行分析，做出正确的判断与应对措施。

测款不行的，通过各种优化提升流量转化还是没反应的，及时撤退，调整方向，减少损失。

流量成交起来后，不要因为一天数据的暴涨而追加投入，也不要因为一天数据跌落而缩减有限的投入，一切用数据做理性的分析。

6.3不要过度强求十分

很多开车比较久的人会发现，很多流量很大的词，点击率比行业平均高，转化也比行业平均好，但它的质量分只有9分。

我做过测试，将各项条件最优的账户维护好，测试最低扣费结果来反推质量分上限，几次测试以后，感觉到，市场，是需要敬畏的，理论上能做到的最高境界，实战中太难实现了，包括运营干预、美工心情、老板预算、供应断货、质量问题、乃至客服、物流，都会影响10分的稳定性。市场会让你的10分波动，这符合商业的本质，永远要敬畏市场。

关键词的质量分受排名影响也很大。同样的宝贝排名第一的点击率，肯定比排名7-10的点击率高，但排名第一的点击花费肯定比排名7-10多得多。

小店铺不要一味追求高的质量分，需要追求的是低的ppc，少的花费 ，高的roi。

总结：初期没太多资源的小卖家小店铺审时度势，做好本质，店铺也能很好过，也能活得很滋润。马上就是6.18年中大促，希望大家都能大赚。