最近在和很多卖家交流过程中，发现有很多卖家对直通车都没有很好的理解。很多人把直通车当成救命稻草，当做可以盈利的工具。我不否人通过直通车可以带来盈利，前提是你能利用好直通车这个工具。如果你对一个工具没有足够的理解，又如何能利用好它呢？

不光是卖家，其中甚至还有个运营车手，他说我手里有一家店铺直通车开了快一个月了，每天都大几千的烧，就是做不起来，对于他只能回他一句“呵呵”！

最近的气温也是一路飙升，在这里提醒大家注意防暑。好了天气炎热就不多废话，直奔主题！

对以上碰到的问题，我还是想在这再讲一遍，大家都讲烂了的一个话题。

平台既然开发这样的一个搜索工具，那它的目的是什么呢？我想大部分人的回答都是：赚钱。这个答案也是众所周知的。如果再深入分析呢。我想应该角色分配站在不同立场来回答。

1、平台:让卖家的产品获得更多的爆光，帮助卖家寻找客户。同时作为阿里的盈利工具。赚钱是直接目的。但更长远的是平台的发展，因为直通车不是谁出的钱多，谁的排名就高，这里是有一个综合评价的。当然话说回来，卖家没能给平台带来利益，平台为什么要扶持你？

2、卖家：用最低的花费，寻找精准客户，产生更多的销售。可能有的卖家并没有通过直通车引流，现在引流渠道、方式多样化。比如淘客，钻展、直播等。并不是说直通车是效果最好，而是相对权衡。直通车对中小卖家来说能花更少的钱获取更大的效益。淘客门槛虽低，但需要优质的资源，而直播门槛是很高的，找大主播代言花费也是很多中小卖家承受不起的。两权相利取其重，两权相害取其轻。想必这个道理大家都懂。

3、买家：更方便快捷地找到适合自己的商品，满足自身对产品的诉求。对于消费者来说，这个工具能让他们更快找到自己想要的优质宝贝，特别是人群地域这些精细化的分类。作为消费者，能有更好的消费体验。

立场不同，目的不同，观点就不同。对于商家而言直通车就是一个获取精准客户的工具而已，它并没有想象的那么复杂。

综上所述，直通车对平台、卖家、消费者都是有利的！理解了直通车本质，才能更好使用它！

一个店铺想要成功，必须要有自己的爆款产品。那么想要了解爆款背后的逻辑，抓住其中的规律，可以从分析买家的购买过程入手。网购时，一般的买家会经历下述五个阶段来完成一笔交易。

第一步：搜索，买家通过搜索关键词，寻找自己感兴趣的商品。

第二步：评估：买家收集商品信息，从而评估该商品是否能够满足自己需求；

第三步： 决定：买家考虑该商品所带来的利益和需要为之花费的成本，判断是否值得购买购买；

第四步：购买：买家完成商品交易行为；

第五步：再评估：买家使用商品后根据使用体验进行再次评估，评估结果影响着下一次的消费行为。

了解这五个阶段之后，解析爆款背后的规律就显得简单了很多。很多人会发现，有些商品，或许并没有做太多的推广，但是当它卖出几件几十件之后，后面的成交就变得越来越多，越来越容易。成交量越大的商品，后面的销售情况就会越好好。这就是“爆款”的雏形。

出现这种情况的原因，就是买家的的从众心理，也就是我们俗说的“随大流”。因为在网购中，商品的展示只是给买家视觉或者听觉上的展示，并不像实体卖家店铺那样，可以接触到实物，然后判断其好坏。这样，买家可以获得的商品信息就相对较少，很大一部分都是根据商品的描述和产品图片。但是由于很多商品的描述和展示图片大同小异，所以在相比之下，买家更倾向于听取第三方的意见，就是购买并使用过此商品的人评价。故此，有更多人购买和更多人评价的商品往往会更加得到消费者的青睐，从而再进一步地提升销量，从而就慢慢形成了“爆款”。

虽说“爆款”的形成主要原因是因为消费者的从众心理，但这也毕竟只是一个雏形而已，真正地打造一个爆款，还要依靠更多地营销推广。有了流量，我们才能更好地把流量转化为成交量，不然的话，再多的流量都会浪费掉。

在打造爆款的过程中，直通车则是在扮演一个“催化剂”的角色，可以为店铺吸引更多的流量，把将要“爆款”的商品更好地呈现在消费者面前，刺激买家的购买欲望，促进了成交。

从爆款的几个关键点中我们可以明白，打造爆款是一个循环的营销过程。在整个过程中，前期的准备工作就显得至关重要。很多时候真的是选择大于努力，爆款的挑选和推广是决定爆款成败的关键因素。挑选一款好的商品，是成功的开端。

1、选款（分析市场，抢占先机）

很多中小卖家在选爆款商品时，都会选择跟随一些大卖家的策略。看他们在卖什么，就马上跟着去找这些货源甚至仿造，然后放在自己的店内销售，但是这样是很少能够成功的。

第一竞争大，对于中小卖家你拿什么和大卖家去竞争。第二没有抢占先机，等别人爆了你再去做，对比大卖家明显有一种滞后性。当大卖家在销售这些热卖商品的时候，其实已经预示这这款商品在不久后就会慢慢消退火热的销售势头，开始渐渐地走下坡路，最后淡出市场。这个时候才开始准备进货销售的话，将明显滞后于市场，从而处于劣势。

不要只局限于当下的数据分析，因为当你分析出来什么产品在现阶段比较畅销时，再去上架、预热、推广，可能这款产品已经过了其销售的旺季，也失去了其爆款的价值。所以，要目光长远，分析在接下来的时间里可能会出现的爆款，再提前布局，在市场竞争中抢得先机，从而打造爆款。爆款推广一定要在季节之前，要有提前量。要想获得更好效果，只有比别人跑得更早，更快。一定要及时关注有关热门类目变化，关注重点大流量关键词变化，提前布局，有的放矢。

找到好的款式的款式之后，产品基础是关键。

完善产品基础

无论前期测款还是后期推广，为了不影响对正常数据的判断和转化，做好产品基础是关键；（基础销量、评价、买家秀、晒图）其次，产品基础对宝贝权重也有很大的影响，产品基础完善好，后期也有利于直通车的快速上分，提权重。

2、测款测图（深挖真正有价值的机遇）

3-5天之内完成测图，（创意图轮播，优选点击率最高的创意图）如果我们的创意图点击率高于行业优秀，那么后期直通车权重权重提升就有很大的作用，如果标品类目话，主图一定要突出差异化，配合好的文案。像标品类目，销量和直通车卡位稳定后，看的就是你创意图是否有亮点，也将直接影响到点击率，关联转化。

测款5-7完成测款，设置好预算日限额，一个计划放2-3个款，对比过去5-7天数据，前提是你单个宝贝的点击量要达到300以上，数据才有参考性，其次对比点击率、收藏加购转化率，当我们的点击率足够优秀，就要看收藏加购率以及产品转化率，如果数据反馈效果不错，那么可以直接作为主推款来推广。以我的的操作经验，一般点击率大于5，收藏加购率大于5，转化率大于3,这样的款是值得去推的款。

直通车优化思路之前文章有讲过，这里就不重复了。我们在开直通车时要明确开车的目的，如果前期你想高投产，重点优化转化好的关键词，如果想放大流量就要考虑到流量大词集中在哪几个，想持续放大流量就要加二级词去做，其次如果你的搜索流量起不来，就要分析你直通车里面的成交词和搜索人气高、转化好的词是否重点加到直通车里面投放。

我一般开车的思路是先上分后优化点击率，保持点击率稳定提升，权重上升后，拖价法降低PPC，后期再拉大流量，如果前期你只想要投产，那么就不能去放大流量，后期对于你的首页、搜索流量的提升有限制。所以前期可以先忽视投产，等PPC降下来以后，再去进一步优化关键词、人群、地域，自然能够提升整体投入产出比。

先来看看我最近低价引流的操作案例

案例一、有限的预算，点击率从5到9，PPC从2.1块到1.1

案例二、PPC从2.2块到0.9，点击量持续递增提高曝光

案例三、预算有限的情况下，稳定流量，PPC拉到0.16

这个店铺目前以搜索和首页流量为主，自然流量还在持续拉升

在日益激烈的电商竞争中，商家经营成本越来越高，付费流量越来越贵，刷单风险越来越大。诸多因素综合起来，往往想获取更大利润，就要承担高成本和高风险。而低价引流，则是所有商家的追求。

定向计划拉首页流量（首页流量特点）

1. 流量体量大，夸主类目获取流量

1. 爆发速度快，避开竞争弯道超车

2. 流量大，转化偏低，低于搜索流量

3. 流量不稳定，流量清零后不可挽回

直通车定向计划核心操作思路

一个计划只添加一个宝贝，先开通关键词推广（高点率给定向加权）。再开通定向推广（入池猜你喜欢），定向加权完成，产品入池后，删除关键词（转定向定计划）。

添加关键词添加高点击率关键词推广3-7天

1. 单品搜索流量达到300-1000

2. 搜索流量转化率，加购率稳定

3. 直通车已获取购物意图标签

4. 开通定向推广

打开智能投放

打开位置溢价，测图入池

入池操作细节：

1. 单品入池猜你喜欢前，可适当降低智能出价；降低PPC提高点击量，等待入池

2. 入池期重点关注创意点击是否高于行业

3. 入池期需要不断提高单品销量，保持搜索流量稳定或小幅度增长

4. 入池后删除计划关键词，主攻首页流量

上下坡法提升首页流量

1. 计划推广过程中确保每天烧完下线，提升计划权重。烧不完改限额。

2. 入池后利用上坡法加限额，按1.5倍或更高倍数递增点击量一到两周

3. 在日限额24小时能烧完的情况下，利用下坡法降低PPC

4. 降PPC过程中位置溢价300，只需降低智能投放出价

5. 建议2-3天降价一次，每次幅度不超过10%

6. 降价后观察猜你喜欢位置展现量，点击率是否稳定

7. 如稳定可继续降价，如数据下降，则回到上一次出价

首页流量持续增长过程中，系统开始考核产品数据反馈，我们需要优化提升正向数据反馈，引爆首页流量。保持单品UV价值和转化稳定。

直通车拉搜索流量

如果想要带动带动搜索，三个核心维度要注意:第一点击率值到行业优秀，第二收藏加购率要高，第三转化率高;最重要的是，如何快速通过直通车带动自然搜索？就要放大直通车流量，通过直通车点击量递增，权重的不断提高，系统会给更多的曝光和自然流量扶持。

直通车方面我们要保持点击量的递增，如下图：逐步递增点击量，在点击率稳定的情况下逐步降低PPC，放大流量。

直通车作为商家和消费者之间的桥梁，起到连接作用,对商家而言希望用最低的花费，来寻找最精准的客户.诉求有两个：一是减少花费，二是增大转化；产生更多的销售，从而达到盈利！