来了，来了，各位哥哥姐姐们！上次讲完第一篇市场策划分析，很多人觉得这个都不重要的，我都会了，不用看的，但是我想跟你说，这个如果不重要，不重视，那么你接下来的运营推广的环节也会非常难进行。如果那篇还没看的同学，可以先去看完第一篇之后，再来看第二篇哦，我写的文章都是一环扣着一环的，所以大家先看懂第一篇之后，咱们再回来这一篇，会更容易懂

【5w+字文章总结】从0到爆款必懂操作-第一篇-市场策划分析：

产品在淘宝里面是占了百分之七十，如果这些做的好，后期即使不用直通车，你也可以慢慢优化上来，你可以把你的产品想象成一个未出道的小演员，那直通车就是一条让你更快的让观众看到你的演出的一个渠道，而没有直通车这个渠道，你也是可以通过自己的努力，一点点的爬上来，只是时间问题罢了，做淘宝，一定要沉稳，遇到什么事都不要一下子就惊慌失措。

接下来我要来讲下产品定位的问题，这个也是前期非常重要的内容，在这个百分之七十里面，另外百分之三十是运营推广。

先讲讲定位的问题吧，很多人在做产品的时候，他们根本不知道他们的产品是要卖给谁，到底要做什么样的风格，要解决顾客什么样的问题，到底要做什么价位的产品，他们只会觉得，同行卖多少，那我就卖多少，同行赚多少，我就前期赚少他们一点，然后先降价拿到优势，销量起来之后，再来安排升价或者增加赚钱的sku等等方法，最后大多数都亏到底裤都没了。在之前的文章已经写到，咱们分析市场的时候，可以先分析市场到底有哪些价位，这些不同的价位的产品他们是为了满足顾客什么需求，解决他们什么问题。对于新手卖家的话，有时候他们也不知道要做什么风格，要把产品卖给谁，那这里其实有个办法，就是从同行里面发现顾客的需求和痛点，举个例子，从同行的评价和问大家中，从问题可以得知该产品使用者大部分是男性，但是还有有小部分是女性在使用，但是你发现这个市场基本都是男性的视觉风格产品，那咱们这个时候，可以通过市场分析，切入女性的市场，寻求差异化。或者从一开始的没有性别要求的产品，你可以切入只为女性打造的产品，从而形成一个女性的风格店铺。然后咱们还可以再细分切入下去，比如主打18-24岁的女性风格产品。为什么要做细分定位呢。因为在现在同质化严重的市场上，如果你不单单只针对一个点去做，有时候是非常难做出优势的，也很难让顾客记住你。举例子，王老吉是凉茶，他的功效也非常多，清热解毒，生津止渴、祛火除湿等功效。但是王老吉只针对降火这个点，让顾客记住他。凉茶里，降火的凉茶，那就是王老吉。讲了这么多，一般还是有人会说，但是我们的产品根本不能细分人群和风格这些啊，确实，因为有些产品本来人群受众就那样，比如说痔疮膏，你要他怎么去细分呢？怎么做风格呢？男女视觉的痔疮膏？不现实~除非你可以发现顾客在使用这个产品的时候，又遇到了什么新的问题需要去解决，那咱们才可以进行细分。那如果不能细分的产品，主要还是从前面说的，先从价格段进行定位。然后再来分析不同价位的同行的销量情况还有流量渠道等等的竞争情况。（因为现在淘宝的生意参谋的数据都是指数化的，导致数据都看不到，也不知道怎么看，其实现在网上有专门转换的软件和网站，如果你不知道哪里有也可以跟我拿）

其实说到这里，我相信很多人还在想，那我现在到底要卖什么？我根本无从下手，我根本不知道什么产品比较盈利，什么产品竞争比较小。因为新手卖家在前期在资金，资源，圈子没什么优势的情况下，他们没有太多内部可以让他们知道，现在到底什么东西赚钱，到底什么东西竞争小，而且暴利。前期就很像井底之蛙，但是这个是正常的，前期谁都会经历过这个情况，得需要你后期慢慢结识了更多的人，拿到更多的资源的时候，你才会慢慢知道的更多。那前期新手卖家要怎么度过这个尴尬的前期呢。我把它分成两个情况，第一种就是寻找你们当地的市场货，从小做起，多去跑供应链，多找市场上刚出的新款来做，慢慢的积累优势，前期你可能没办法跟大佬们抢肉吃，但是还是有办法抢到汤喝的。后期慢慢有优势之后再开始对接更多的资源和产品，而且你产品接触多了，你对产品会有更多的见解，比如某个产品原来还有其他功能还可以优化，顾客还有什么痛点还没得到解决。这些东西都是你前期不断接触产品之后才可以得到的感悟，虽然在前期市场分析时候部分痛点也可以分析到，但是自己做产品的时候，通过顾客的客服咨询，咱们可以得到更多隐性的潜在问题，虽然有时候可能受众的人群很小，但是再小，他也是足够满足咱们一个店的生存了。那第二种情况，就是只卖自己喜欢的风格产品，这种对于做非标品产品来说（如果不知道什么是标品，什么是标品，请百度）这种在前期可能很难积累起销量，但是后期跟你购买的顾客会慢慢因为你店铺的选款，积累更多的回头客，这种店后期会活得越来越滋润（服务和质量也要做得好）

主图详情，既然你已经安排要做这个产品了，那么你这个产品的主图，详情上的视觉一定要好，记住这个一定！！先说主图，主图是顾客搜索关键词之后连接着你的产品的点，如果你的产品的视觉，还有你策划的卖点（差异化）没办法吸引到顾客，那么这个时候已经决定了顾客是否要不要进去看你的产品，图，这方面，切记，别省钱，如果你想省这方面的钱，后面可能会花更多的钱去测试，后期你产品上架之后，你不知道你的主图到底是否吸引到顾客，你肯定需要用直通车测图（后期会完整讲解）那么你前期省了钱不做好的图，那么后期开车测图的时候，点击率一直起不来，那你就要花更多的钱去测更多的图，花更多的时间和钱去找美工或者外包美工给你重新做图，后面导致测不出来，从而选择了将就。现在的卖家都有一个普遍的现状，就是我的产品为什么shua了没访客，为什么访客那么少。请记住，淘宝给咱们排名，是给咱们展现量，而不是给你访客，咱们想象下嘛，咱们shua单开车不就是为了把排名做上去，假设你之前的想法是shua了或者开车就有访客，那意思岂不是就是淘宝直接把那个顾客扔到你那个产品链接里面，想想怎么可能。淘宝只是把你的产品放在搜索栏下面，就类似路边的实体店一样，顾客要不要进去你们店里，取决于你的产品能不能吸引他，你的视觉，策划文案能不能吸引到他。试想下咱们平时去买东西的时候是不是也是这样，要学会换位思考，问题会变得简单很多

有的人肯定会说，我也想做好，但是我没这么多钱啊，如果拍照都要花这么多钱了，那到时候直通车也要花钱，补单也要花钱，拿货也要花钱，我还怎么做啊，我想说，如果你这些钱都没有，要不然就老老实实去打工，先攒钱，等资金足了，再来做，做淘宝其实就是在创业，自己做生意，如果你创业都没有一点把握，全程靠运气，那你为什么不把这些钱拿去买些吃的穿的更来得实惠

好了，吐槽完之后咱们继续，那咱们接下来要谈的问题，就是如何更好的吸引顾客进来咱们店里呢

1.   分析顾客需求的先后顺序，分析整个市场，顾客在购买这个产品之前，他们更想了解哪些点，因为顾客购买产品的时候，他们都是有一个主次的痛点之分，而咱们的任务就是给他们说，我们的产品可以解决你现在最需要解决的这个点，然后，我们的产品还可以顺带解决这个点哦。顾客会觉得，原来还有这个功能。还有部分顾客在购买这个产品的时候，他们会需要多个比较重要的点。这个时候就得多个卖点在前面展现，那咱们怎么才可以知道，顾客最需要的到底是哪个点呢？这个时候先把市场上所以的同行的问大家的问题全部抓取出来，然后把问题全部统计在一起，怎么统计呢，比如，鞋子防滑吗？那这个就是一个问题，然后意思一样的问题可以直接整理在一起。然后在整理问题的过程中，观察这些问大家里面有哪些答案更加贴近人心（也就是说人话，不用专业术语）把全部问题整理在一起之后，计算每个问题，到底有多少人在问，然后分别有怎样的回答。整理起来之后，计算哪个问题的数量是最多的，然后列出来排序，这样就可以大概知道顾客的需求的点的顺序（当然，后期产品慢慢有了真实访客之后，可以根据顾客的客服咨询得知他们对于你的产品更想了解哪个点，从而进行进一步的优化）

2.   顾客痛点的来源

（1）        评价

分析市场上同行的评价，淘宝的话还有分好评中差评，所以看到同行产品的缺点在哪里，还有不足在哪里。非常容易看出来，但是天猫的话，比较麻烦，他是好评中差评是全部归在一起的，所以咱们要自己去发掘顾客的评价中是否有出现对产品的抱怨。当然，淘宝链接的好评有时候也会出现非常多的顾客的抱怨。所以这些点列出来后，整理起来，分析顾客最关心的点，最想解决的问题到底是什么。然后找到不满意的点，例：要是可以更大尺寸就好了等等。这种问题的话，思考下咱们的产品是否可以解决这个问题，如果咱们的产品可以解决，并且这个问题涉及的数量比较多，但是同行的产品也没怎么去提及，那这个时候咱们可以尝试下做成主图测试点击率效果（PS：虽然现在评价大部分都是shua单来的，但是还是有少部分是顾客的真实反馈）

（2）        问大家

现在的淘宝，我觉得除了客服之外，问大家我觉得是最能直接了解到顾客对购买该产品前的问题，咱们可以按照我上面说的，把这些问题全部整理出来，然后统计问题的数量，列出问题的先后之分，然后把这些问题的答案也整理出来，有些顾客的回答都是很直接果断的。不像大部分商家那样，用商家的角度给顾客讲解那么多的专业术语。还有，记得多分析同行遇到这些问题，他们的文案是怎么写的，视觉是怎么做的。

分析完市场的同行之后，咱们开始分析自身功能的卖点。

咱们自身的产品能解决顾客的什么痛点，全部一一列出来，然后根据上面的问题的优先顺序，思考咱们的产品可以解决这些问题吗？然后咱们的产品在市场上，有什么优势，有什么与众不同的，咱们的产品跟市面上跟同行的产品相比，咱们可以解决顾客什么新的问题，在现在这个同质化非常严重的市场上，如果没有不断的创新，不断的发掘顾客的新需求，一直走着老路，做着老产品，然后不断的抱怨产品做不起来，抱怨自己没钱开发，抱怨自己shua单总被抓，抱怨自己利润那么少。还有，在现在这个竞争激烈的市场上，有时候咱们刚开发出来的产品，同行的模仿速度也是非常快，顺序就做出来款式差不多，甚至功能在咱们之上的产品，遇到这种情况请不用抱怨，因为整个市场不止你懂得这个道理，所以咱们在开发产品，要记得多给自己留一手，如果你一下子发现了顾客两个新的需求，不要着急着一次性把两个功能都做出来，而是先做出一个功能，开发出来之后，你的产品在市场上拿到优势之后，同行眼红肯定会开始大量模仿，这时候咱们就可以开始拿出第二个功能，在原有的产品上进行优化升级，打对手一个措手不及。等他们反应你之前的款已经不做的时候，你已经在做更新的款式了，而之前的老款，整个市场将会慢慢开始同质化，那么同质化的最终结果是什么呢，就是价格战。咱们早就再赚下一波了，而他们还在争取着微薄的利润。很多懂得开发的商家也总是抱怨着，以前我开发一个款都可以存活非常久，有时候可以做个一两年没人仿，现在不到两三个月就出来了，怎么办？因为现在的市场就是这样，很多同行也都意识到市场同质化的款已经没办法赚取高利润，而且产品越来越没有竞争力了，然后他们有些又懒得想，他们就只能不断跟踪这些卖的好的店铺，他们出什么新款，那我就仿什么，即使你搞个专利，对方也会弄三处不同，然后继续按照你的款做起来。最好的解决办法就是快速迭代。从以前的一两年更新一个款，到现在的一到两个月的更新。对产品越做越专注。

说着说着又离题了。。注意，咱们在做卖点的时候，不要只从自身出发（自嗨模式），总是认为我的产品有什么功能，我记得当初我问过一个老板，咱们的产品在市场上有什么优势呢？他说的一句我到现在还记着，他说我的产品质量很好。。。当时我和他都沉默了。难道。。别人的就不好吗？要学会换位思考，顾客在购买这个产品前，他遇到了什么问题，我的产品能否解决他的问题，这个才是我们卖产品的原因。

另外五张长主图搭配详情，主要围绕顾客的痛点进行描述，然后其他痛点，还有产品自身的卖点进行搭配修饰。

详情的话，因为现在顾客越来越不重视详情这个方面，他们更加的注重产品的评价，问大家，还有主图，长主图，视频这些。但是还有某些产品的详情作用还是非常大的。比如3C类目的产品，很多顾客都会比较深入产品的各种参数，有多少功能，还有各种细节。不能因为觉得很多人都不重视了，所以咱们就直接不在下工夫了，还是要看情况去决定什么产品一定要做，什么产品可以不用那么重视。那详情的顺序要怎么做呢，详情第一版，建议是把咱们产品的优惠信息，或者赠品，还有关联哪些产品，咱们都可以在第一版提及。然后接下来的顺序，就按照刚才上面整理顾客的痛点的先后顺序来做，这些顺序弄完之后，就可以把产品的细节放在最后。让顾客更加深入去了解产品。

最后再来说说主图视频方面的，现在的主图比详情还更加重要，所以主图视频的话，一定要非常重视，他可以给咱们的产品加分，有些产品的功能是没办法直接用图片文字的方式来呈现的，需要视频的方式进行呈现。那视频要怎么做呢。现在很多市面上已经很多同行都开始用建模或者用剧情的方式制作视频了，但是对于新手卖家来说，基本不可能去做，成本太高，而且效果也不一定好。前面咱们已经整理好顾客的所有想要解决的痛点，还有痛点的先后顺序之分，咱们自身产品的功能特点，还有咱们的产品在市面上独有的优势。这些都有之后，因为咱们前期对产品还不是非常的了解，所有视频的表现上有时候如果没有很好的表达创意，那咱们最直接的方法，就是模仿同行。那咱们的视频要去怎么去拍呢？其实咱们不一定要做到某些同行那种非常高端的效果，咱们只要做到，顾客进入你这个链接后，看到你的视频之后，发现你的产品可以解决我这个问题，那我的目的就达到了。那咱们在找外包摄影或者自家的摄影沟通的时候，你可以把顾客购买这个产品之前遇到的问题，分别列出来，分别要怎么去解决，做成一个视频一个视频的小片段。最后让美工按照痛点的先后顺序拼接起来，那咱们制作这个视频的目的就达到了。

好啦，今天的策划篇没上次那篇市场分析那么长，不过我讲的都主要都是实在话，各位哥哥姐姐们，如果看的觉得不错的可以多看几次，每一次看收益都会不同，后期我会继续更新，下一篇开始就是技术篇了，不再是理论篇了~那下期再见哈，如果有什么不懂也可以多跟我交流~