哈哈哈，不知不觉写了5万多字。。。写了我这几年的经历过，学过的，然后总结出来的经验，因为我本人也是不太会用什么专业术语，而且很多人也不太喜欢专业术语。我写这文章的时候基本都是用大白话去给大家讲解，让大家更好懂，字虽然比较多，但是都是通俗易懂的。因为字数太多，而且我怕大家看得太乱，所以我分成了多个章节来发，这次这篇是市场策划分析，这篇文章大家一定要非常非常的重视，不要因为不是技术篇大家就觉得这个没用，等你看完，你会觉得这个才是重点。还有，大家放心，接下来我也会把技术篇都发出来，全程无尿点，保证大家学完肯定可以从0打造成自己的爆款！！大家如果在看的过程中遇到不懂的点都可以来问我，随时欢迎打扰！

在现在在淘宝里，遇到非常多的新手，基本都是一个相同的思路，身边有货源，或者阿里巴巴随便找个产品，然后有点利润，好，隔天就上架，安排shua单，找一个xx的补单平台，或者亲朋好友，补几单，有些就看到xx培训课程，几天xx搜直接上首页，配合每天单量，shua单！最后呢，运气好的，能转化个几单，运气不好的，去各个群吹逼，问，为什么我没流量呢？但是大神又不肯说，只有几个新人在那里讨论，互相同情

这里来说下上面的两个情况

1.  找了xx平台，或者亲朋好友补了几单，有时候有一两单转化，有时候就没有，后期就直接没有了（这里先说明下，某些人shua了几单就真的起来了，起量了，后期甚至就爆了，这种很多时候不排除产品的竞争力问题，还有价格，行业的竞争环境问题等等其他情况，但是我想说的是，这些情况，这种运气并不是每个人都有的）那么为什么有些人就shua不起来了呢，在shua的时候，你根本没有想过，是不是你产品本身的问题，产品的定位问题，视觉和策划的问题，你只是在想，我上架，shua单，就有流量，然后就有人来买，而不是在想，在上架之前，我要分析下产品，我到底要怎么去卖（后面会讲）

2.  看到xx培训课程，几天xx搜直接上首页，从0到几百万的蜕变，然后你看完之后，心里就在想，原来淘宝是这么简单啊，我也可以去这样操作，结果呢，事情并没有这么简单，或者有些人想，我真的成功了啊，确实爆了啊，对，有些人刚好遇到一个好产品（市场竞争环境小，或产品竞争力好），很多时候确实可以爆，那新手呢，或者某些有自己有好产品的，但是不了解市场的竞争环境，还有同行对手的能力的，他们根本不懂得怎么去操作的，然后就跟着这些课程的单量，去shua，产品死了，钱没了，严重的店铺扣分了，然后跑去问老师，或者大神，为什么我的起不来，你的可以呢？

3.     大神或者老师：你产品不行，你操作手法不对，你时间点抓得不对等等理由，全部钱打水漂

在这里，我想问下这些新手还有这些操作不起来的人，你们真的有没有想过，他们为什么能起来吗？如果方法都差不多，那么你们的不同点是什么呢，那就是产品自身，还有定位，策划，视觉等等，其实很多人总是把某些大神的技术神化了，网上大多数课程总把思路变成了套路，什么是套路呢，就类似咱们以前考数学，咱们不知道为什么是这个答案，这时候老师给了你一份去年的试卷，然后跟你说，你只要背诵这套视觉的答案，然后跟着去填，你就可以考很多分。那思路又是什么呢？就是老师教了你一个勾股定理这个概念，你通过学习不断实践，最后你通过这个概念可以应对各种各样新的问题。

所以，为什么说套路很多时候不实用呢，因为这个时候要考虑很多的不确定性，还是以上面的试卷为例，老师让你背诵去年试卷的答案，那考试的时候，里面的数字一旦修改了，那答案是不是就跟着改变了呢，如果咱们清楚的知道他背后的原理，那对方即使再怎么改变，咱们也不会担心对方怎么修改。那咱们再来说说淘宝这边，为什么套路有些人用了不行，有些人用了可以呢（我这里先简单的说下大概，后面我会一步一步详细的说明）先说说市场竞争环境，现在的淘宝越来越多的卖家在竞争，关键词搜索进去，有些行业向下拉全都是几万上千销量的，有些行业比较冷门的搜索进去都是几百的，这时候很容易看出，竞争环境不同，那产品每天的产出也是不同的（意味着每天需要补的单量，开车的量，还有真实的出单量也是不同的）这时候有些人心里肯定会想着，那为什么我的行业同行的销量也是几万几千，为什么我跟着shua个几单，也就起来了啊？这里一开始说了，并不是每个新手都那么的幸运，可以遇到一个很好的产品，或者好的策划，视觉等等这些情况，因为咱们无论是补单，开车，最终目的都是为了产品的排名（排名的高低意味着可以拿到多少的展现量）记住！！淘宝并不是卖给你访客，而是给你一个把产品展示顾客面前的机会。如果你的产品在顾客面前，他们没兴趣进去，那么意味着你失去了这个访客。最后排名的高低，跟你的产品的产出的关系是非常大的（也就是当天你在这个排名可以卖出多少），而你的产出跟你的产品转化率相关。那这里，顾客愿不愿意点进去你的产品就是取决于你的点击率（怎么提高点击率后面会详细讲），你的点击率的高低意味着你的访客的多少（访客=展现量x点击率）点击率的高低跟你的产品本身款式，视觉，价格，销量，品牌，文案策划等等有关。那这里再来说下网上那些教人怎么shua单，然后shua多少量后就爆的案例是怎么出现的呢？这些套路其实更多原因还是因为这些懒的商家，他们不想学习那么多的规则，概念。他们只想简单，速成。那这些东西刚好满足了他们的心理，其实这些套路有些很简单，就是他们之前操作的某个产品，然后他们自己根据自己的市场竞争环境，去安排的订单量进行干预，最后成功了（有些甚至没成功）然后就把这个量写成一个表格，卖给别人，你看，多简单，多速成，但是对你，一点用都没有，甚至会害了你。

要记住，70%前期布局，30%运营，在好的产品面前，运营的时候会非常轻松，推广只是一个锦上添花的步骤罢了。有时候等你拿到一个别人给你策划定位好的产品，然后给你操作，一下子就大卖的感觉，那时候你心里在想，原来淘宝这么简单。但是，我想说的是，如果你没有参与产品的定位和策划这方面的东西，然后你把产品做起来，可以说真正的功劳并不是你的，你只是个推销的。一个运营如果没有参与到策划定位分析这方面的东西，你其实就是一个变相的推销员罢了

经过我上面的讲解之后，大家应该都知道，现在咱们最注重的还是前期布局，不过大家放心，前期布局还有运营技术我都会重点去讲。接下来我分为几个框架给大家一一讲解。

市场分析

现在很多商家都有一个通病，就是拿到产品他们直接二话不说，图片找美工做一把，美工问怎么做，运营说，直接模仿就可以。美工听完做出了一套差不多的详情和主图交给了你，然后这时你就直接按照网上的套路各种怼，有时候成了也不知道为啥，失败了就群里各种问为什么起不来，然后抱怨，哎，现在补单没用啦，没效果了，直通车已经拉不动搜索了。

这个情景就很像开实体店的创业者，我问过他们，你们为什么想开实体店卖这个呢？他说，我看到很多人都在卖，xx朋友也卖得很不错啊。

这里可以看出，现在很多淘宝商家都很像实体店的创业者差不多，看到别人卖什么赚钱，他们就跟着去卖，他们不思考他们因为什么原因导致他们赚到钱，即使你模仿了，你可能跟着赚钱，但是，失败率永远比成功几率大得非常多。他们往往没有去分析自己的产品有什么优势，市场竞争环境如何，如果我的产品进入这个市场，我要怎么切入，顾客凭什么买我的，不买别人的等等的原因。

接下来，我将教大家：咱们要做这个市场的时候，咱们的产品真的能不能切入这个市场，在这个市场咱们有没有办法生存下去。如果不能生存下去，咱们要选择换市场或者产品。从而来降低失败的风险，减少投入的资金。

一，    产品同质化问题

咱们在分析这个市场的时候，先搜索咱们自己产品的主要关键词和精准关键词，分析这个市场的top前几名。

如果前几名都是跟你同质化的产品的情况下，有资金实力的情况下，咱们分析好市场上顾客购买这个产品前遇到的痛点，还有什么痛点是没有被发现的。先把前几名的top的产品，还有市场上那些卖的比较好的同行，全部抓取出来，分析同行的链接里面的评价和问大家，先说下评价，同行的所有评价里面，他们一直强调的那几个共同点是什么，他们这些共同点里面咱们能不能做得更好，能不能在这些优点里面找到可以升级优化的空间，举例子，一个饭盒的评价里面，顾客都是平价这个饭盒可以加热到100度，很好，但是这个时候，你发现有些顾客在差评里面却抱怨着100度不够高，那这个时候咱们要思考，咱们可不可以往更高温度去优化升级。那如果同行这些好的共同点里面没有地方可以优化，那么咱们就可以考虑是否做差异化。

那么这些差异化是怎么分析来的呢，首先你先得了解我上面说的，同行之前的共同点到底是啥，那我可以尽可能不要这些点，接下来就是问大家，还有评价，如果你真的想用心去做，你完全可以花几天或者一两个星期的时候，把所有销量比较好的店铺的评价，问大家，全部列出来，做成一个表格，分析下他们到底需要的是什么，不要跟我说，太费时间，太累了，记住一句话，细节决定成败；只有知己知彼，方能百战百胜。还有，在1.不同的价位   2.不同的风格   3.同样的产品，不同的类目（市场定位不同）

同样的，同行的对手里面的差评也是需要我们去思考的，比如，我是卖牙shua的，这个行业里面，普通的差评都是出现shua牙之后导致牙龈出血了，但是市场上目前还没人意识到这个问题，那么这个时候，我们可以思考这个产品的问题到底出在哪里，咱们要怎么去优化或者避免这个问题，那么这个问题可以被解决了，那我们的产品想做不起来也很难了。当然，开发产品能力并不是所有人都可以做到，因为不是所有的新手都那么有钱，后面我会说下如果没有开发能力的商家要怎么做。这里先针对有开发能力的商家来说。还有一个最主要的，问大家。这个点目前也是比较好观察顾客的痛点，还有购买该产品时所遇到的问题（因为问大家很难shua）评价的话有时候会出现非常多的水分，同行有时候有时候掩盖掉中差评，所以刻意shua了很多内容好的评价从而来提升转化率。但是问大家不一样，因为本身很难shua，所以很多产品本身是有问题的，所以在问大家里面的答案，一下子也就全部暴露出来了。这时候我们先观察问大家的问题，比如说，请问下这个牙shuashua牙的时候会不会出血？    那么这里就可以看出，顾客在购买这个产品的时候，他们担心的问题就在这里。当你看到这个点之后，观察下市面上，这个问题同行的人解决了没，那解决的同行做起来了没，同行做起来的人又有多少。（判定该产品的竞争力度还有市场的竞争环境）问大家的答案也是一样，因为回答的人大多数是顾客的真实反馈，如果真的不好，很多都是会疯狂吐槽，你看到这些点的时候，都需要去注意并且分析，咱们这个产品可以升级，然后可以解决这个问题吗？这里讲的这个方法是给那些比较有资金实力的商家的意见，因为有些商家是刚接触了淘宝，他们本身是有资金和供应链实力，那这个时候只要清楚方向怎么做，那接下来推广运营也不会难道哪里去。还有，产品还有市场分析做好之后，不要急着就随便找个美工给你直接策划，做主图，详情，因为美工他们根本不知道你的产品要做出什么视觉，要做什么样的文案。到底要突出什么样的细节。市面上大多数美工，拿到产品之后，想法大部分都是偏向抄同行吧，同行做啥我做啥，这边抄一点，那边摘一些。然后发给老板或者运营看，这样的图真的可以好吗？能起来的话，有时候也真是瞎猫撞上死耗子。所以，视觉，策划这两个也是非常重要的点，后面我会单独挑出来细讲。

我再来说说没有资金实力的新手商家，因为考虑到他们没办法去开发升级产品，那咱们只能前期选择市场常规款。接下来咱们一个点一个点来分析

1.   分析市场有多少个价格段，因为每个产品下，因为产品定位不同的原因，导致人群也是不一样，有些人喜欢9.9的，有些人喜欢中端价位不想太便宜，也不想太贵的，但是质量又不错的，还有一些人他们更追求高贵，有品牌的，质量非常好的，他们不在乎价格。然后你需要分析每个价格段的竞争环境：

（1）        销量的多少，这个时候分析市场的时候，你只要分析你该价位的同行的销量即可，观察他们这个在这个价位，他们的销量是多少，以你现在的运营能力，视觉还有策划能力，还有你的资金实力，能不能做到他的这个销量，如果可以做到这个销量，那你还要思考，你做到那个销量的时候，对手肯定不会傻傻看着你做起来的，那你到时候要怎么应对（降价，视觉上做的更好，评价和问大家做的更好等等，详细的后面会讲解）

（2）        利润空间，如果 你要做该价位的时候，你这个产品 的利润有多少，你还要大概估算下推广该产品大概需要多少的费用（怎么估算？后面也会说），你把产品推起来之后，你需要花多少的时间，才可以回本（很多人做淘宝，从一开始只想赚钱，到后面变成了跟同行拼数据，有啥用，最后还不就是得到了一些好看点的大数据，然后还不到一丁点的利润） 利润空间有多大，意味着运营的空间就有多大。其实这里也有个很有趣的现象，有些人卖高客单价的，一天卖几单，但是利润远比那些低价的，还有中端价位抢市场来得实惠，一天忙得要死，雇了一大堆人客服，打包，砸了一堆推广费用，结果还不如人家在家躺着赚钱舒服。这就是选择比努力更重要。

（3）        该价位是否有大牌，有些产品的某些价位都有着一些大品牌在做，这时候顾客主要认定还是大牌为主，这个时候你可以多去看看生意参谋里面的市场行情，是不是品牌词的流量不低，还有整个市场的大品牌的产品很多，那你这个时候就要考虑该价位是不是值得去切入了，有时候你做得最多功夫，不然人家一个品牌。

（4）        该价位的视觉策划能力，有些产品他们不同价位的视觉和策划能力也是不同，有时候很多同行为了抢夺中低端市场，他们会不断的想方设法去想怎么做得更好，从而会引来更多的高手，所以让该市场的产品的视觉和策划能力做得更好，然后一个做得好了，慢慢的，就会更多同行进行模仿并且优化升级视觉和策划方案。所以这个时候看到某些价位，他们的视觉和策划很一般，然后你的视觉和策划又是你的优势，那么恭喜你，这个也是你的其中一个突破口，不要总认为，shua单强，或者推广强，才可以把产品做起来，视觉和策划做得好，同样也是可以做起来的

2.   分析顾客的某个痛点，咱们的产品能解决该痛点，但是同行暂时没有发觉这个点，举例子，我之前做饭盒的时候，市面上的同行的卖点都是304不锈钢，然后我发现了部分顾客他们还关心饭盒可以放进微波炉不，因为我们的产品跟同行都是一样的，如果我们跟着写着304不锈钢材质的卖点，那基本很难做起来，后来我了解到该饭盒其实是可以微波炉的，但是需要开盖子放进去，因为很多商家担心顾客不懂，或者说了也不听，导致售后太多，所以都不敢写出该卖点，后来我想了个办法，就是写好说明书，还有在顾客购买之后，发旺旺消息给顾客，让顾客知道要怎么操作，最后一个售后都没有。也就是因为这个突破口，让我从几十销量的产品，做到月销一万多销量。所以我这里给大家总结下，就是咱们的产品能解决该痛点，但是同行暂时没有发觉这个点，咱们重新策划，优化好视觉，然后思考如何解决本来可以解决的痛点，从而快速抢占市场部分份额

3.   通过视觉上，做出视觉上的差异化，颜色差异化，举例：市场上的产品都是偏向复古色的，而且场景都偏复杂的。那这个时候你可以考虑切入全白色，然后做成极简的（类似小米那种）这样可以让产品非常突出，文案也是非常的整洁 ；场景差异化：举例：市场上的同行都是产品图，那咱们可以考虑直接使用模特+产品的形式进行切入，还有可以插入好的背景，效果也是不错的

4.   通过文案策划上，分析市场上的同行都不注重文案，没办法直击人心，这个时候你可以多去分析同行的卖点，还有同行的评价，问大家这些，从而来指导顾客更关心的点是什么，咱们做策划的时候，最怕就是陷入一个误区，就是自嗨，商家很多时候不知道顾客需要什么，也不知道怎么去分析，或者可能是懒得去分析，所以就丢几个功能属性给美工去作图。所以，分析顾客他们在购买该产品的时候，他们需要解决的问题是什么，非常重要，如果他们看到自己需要的，而你，可以解决，那我会考虑购买。还有，主图的文案还可以做促销信息，有时候同行跟你对比，其实送的东西是一样的，但是因为促销信息的不同，导致点击率和转化率就天差地别，比如买一送x，拍下就送x，拍下立减x元，领券x元等等。

5.   通过sku的布局，举例子，比如是做床单的，别人都是做套装三件套，整个市场都是统一做这个sku的，那咱们可以考虑通过sku布局，做一个单件套装吸引顾客，从而提升点击率，这里有个点需要注意，就是不要插入跟原先产品价格相差太大的价位，也不要插入一个与产品无关的产品，不然都会非常容易出现高跳失率的情况。这里再插入一个商业的小知识，如果你现在店里的产品目前有两个价位，一个是19.9.一个是29.9，那你这个时候想让更多人购买那个29.9，从而获取更大的利润，这个时候你可以插入一个35以上价位的不同套装产品，从而形成价格锚点，这时候顾客通过对比这三个价位，会让更多的顾客去购买中间的价位。

如果以上这五个点你同行都做了，而且也都做得很好，那这个时候我是建议你寻找新的产品，分析新产品的市场是否可以切入

对了，还有一个小点，如果你们市场top前几名价格战不严重，而且有足够的利润空间，你可以选择把基本功做好，虽然前面同行销量都很好，但是咱们只要喝到汤就足够，可以把产品把控在市场排名的前50名之内就可以。抢占市场的小部分份额。（不求大富大贵，只求安安稳稳）

二，    如果市场前几名的都是跟你差异化产品，这个时候就比咱们前面所说的同质化严重的情况下，就更好切入市场了

因为这个时候同行的前几名跟你的产品是差异化的，那意味着咱们产品还是有机会可以做到top的，但是前期，要先思考，咱们要怎么突破这个前期后，后期做到top还是需要一段时间的优化的：

1.   先观察这个市场销量一般的跟你同质化的多不多，多的话，那他们目前做不起来的原因是什么，是策划不行，还是视觉不行，还是运营推广能力不行，还是产品款式本身不行，还有产品本身出现了严重的质量问题等等，那这些问题的某一个点咱们是否可以解决，如果不能解决，那咱们在考虑换产品或者战场。

2.   价格战是否严重，top前几名虽然跟你是差异化产品，但是这个市场已经被他们价格战砸到利润非常低，那你这个时候是不建议你去做的，除非你的这个产品同行跟你同质化的非常少，你在这个市场上非常有优势（简单做一些基础销量就可以出单）那这种产品就可以考虑去做，要不然你每天即使出了很多单，但是没利润跟做慈善没啥区别

3.   寻找市场上目前没有发觉的顾客痛点，这个上面有讲了，寻找新的突破口快速抢占市场份额并且拿到更大的优势，节省更多的资金来推广产品

当你要做的产品在这个市场上顾客主要认定大品牌的，那这个时候你先看你能不能拿到这个品牌的代理权，怎么这个取到代理权呢，阿里巴巴搜索到这个产品的货源，然后可以联系这个厂家的旺旺，咨询这个产品是否可以代理授权，还有一种是经朋友介绍，还有网上各种招商等等，如果确认可以拿到授权后，还需要对市场环境进行分析，因为有些行业厂家都是没有进行控价，虽然转化率高，但是利润很薄，同行也为了争取排名互相竞争，这个时候需要分析市场的水分多少后（怎么分析后面会慢慢讲解），还有这个市场同行的销量你能否做到这个地步，还有你目前有多少的资金，资源，还有你目前的技术能否做到同行这样。如果不行，那建议是不建议切入，一般同行的最高销量达到3000-5000，这种市场很多就可以切入（排除水分不大之后），因为这种市场竞争不会非常大。

然后咱们在分析这个市场的流量的时候，要分析多个同行的流量渠道入口，市场行情-市场排行-选择到自己的类目，然后监控那些做的好的对手，在竞品-竞品分析，分析他们的流量渠道，如果这个市场前几名都是以自然搜索为主，而不是那种手淘首页，淘宝客，活动为主的同行，那这个市场就是属于比较健康的。如果市场前几名都是以淘宝客，活动，这些为主的行业，你要先思考下，我有没有这个资金，资源，产品，供应链实力，技术等等来支撑，假如我要跟他们这些同行一样，那我得大概投资多少东西，多少资金，还有技术，多少的资源等等，一般新商家因为不懂，但是看到某些行业看起来好像利润很高，但是他们根本不知道这个行业到底是在怎么卖的，根本不知道他们的水有多深。然后就一股脑子下去，就觉得，他们肯定是shua或者开车上去的，有些还没做到一半就都倒了。还是那句话，知己知彼，方能百战百胜。

好啦，这一篇我就大概讲到这里了哈，前期咱们在做产品的时候，市场分析一定要做到位！！做得好，接下来的运营和推广会非常简单！我给大家个预告哈，这个是我5w+字文章的总框架，这是第一篇，到时候全部文章发完！