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施有朋:两个理论,击穿中小微企业利润倍增的密码!

第一个概念:是我自己的理念,并且在不停的践行。在艰辛的过程中,给我,以及我投资的几家公司带来了非常大的一些收益。

第二个概念:万能的销售额公式。这个最底层的赚钱公式,被无数人在无数场合提起。我也在极致的践行这个公式。

先来看第一个概念。

我认为:一家企业应该有三种身份。

第一种,产品公司。

第二种,媒体公司。

第三种,教育公司。

不解释这三个身份,我用两个案例来说明下。

去年年底,我投资了一个团队叫向上生长,团队创始人叫马正!这个团队在知识付费领域深耕,拥有着丰富的行业经验。

他们的产品是什么呢?

他们主要为知识付费从业者提供课程系统梳理与定位设计、课程包装、课程详情页与目录的设计优化、课程录制与后期剪辑、课程售卖方案制定等服务!

如果将网课看做一款产品的话,就牵扯到产品规划与定位、产品的制作生产、产品的营销方案搭建等环节。

马正的团队,就是做这个环节,给从业者做服务,让他们能够制造更好的课程,能够买爆课程。

在做服务的过程中,他们发现获取客户是有一定难度的。因为用户不知道他们,也不知道他们有这样的服务。

这个时候,他们就需要把公司做成媒体公司了,创始人站出来做IP,给自己公司赋能,带去流量与品宣。

同时,在互联网上用媒体的角度展现自己做服务的过程,做产品的环节等,同时展示创始人自己的价值观和理念,从而能够更好地连接到用户。

做完这一步后,缺乏问题用户得到了一定的环节。因为做创始人IP,比单纯做一个品牌要容易得多,也更加的有温度。

在这个时候,他们又发现了一个问题:还要教会很多用户如何开发网课,然后在这些用户群体中在漏斗筛选,给更加精准的用户做服务。

于是,他就开始研发一门课程,教大家开发自己的赚钱网课。

从这个层面出发,他又算一家教育公司!

通过课程来教育课程,让更多的潜在用户了解到他,并且通过课程信任他,接受他更多的理念和知识点。

然后通过课程的专业度,在筛选出一部分的服务客户。

这样一来,他们就活的很滋润了。有教育产品作为入口,源源不断的为公司带来潜在客户,还有一部分的利润产生。

同时,创始人IP的打造,让更多潜在用户了解到公司,了解到行业动态,了解到他们的服务专业度。

那基本上这样沉淀下来的课程,最终选择他们来做服务,就顺理成章了!

施有朋:两个理论,击穿中小微企业利润倍增的密码!

再来看第二个案例:

今年四月份的时候,我投资的专门做跨境医疗的公司极早健康和专注于赴美医疗、生殖的公司美月时光达成战略合作。

在和美月时光创始人蔡总交流的时候,我也给她规划了战略三步走的规划。

第一步,树立公司的产品线。

这一块蔡总他们做了很多年,已经非常的OK,只不过在细节上不停地优化迭代而已。

第二步,打造创始人IP。

开始讲创始人故事,将他们的服务过程,展示美国的医疗资源,私人会所的服务等等,完整的展示创始人的生活与工作,在互联网上进行传播。

第三步,开发一款网课。

比如说名字叫《赴美生子之前必看的108个问题》,课程暂时按照这个方向在开发,等完全包装好之后,会在几个大的知识付费平台上线。比如说荔枝微课,喜马拉雅。

很多开车一族在堵车的时候喜欢听喜马拉雅,这样的课程,也能带来不少的潜在用户。

公司创始人出来站台做IP,已经有非常大的榜样存在了。格力的董明珠,小米的雷军,他们为自己的公司带去了非常大的流量和用户!

这个时代,做个人品牌的速度要远远大于做公司品牌,而且个人比公司更有温度,更有话题性。

现在我遇到每一个做公司的朋友,我都会给他讲这句话,一定要早点出来做IP,会有意想不到的收获!

至于开微课,可以是公司的业务技能,也可以是行业形态等等。比如公司是做律师事务所的,那完全就可以开发法律方面的微课。

这样的微课,不仅能够带来一份额外的收入,关键是能够增加律师事务所的名气,带来源源不断的客户!

施有朋:两个理论,击穿中小微企业利润倍增的密码!

我们再来看第二个概念,万能的赚钱公式:销售额流量✖️转化率✖️客户价值。

在《轻创业》书中,我基本上就是围绕着这个公式展开的。看着非常简单的公式,但是真正在极致执行的,并不是太多。

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我太喜欢这个公式了,因为我极致的践行,给我的公司带来了非常大的收益!而这个公式,也是我们公司的框架。我在《轻创业》的书中也讲过这个框架,看过书的老铁可以温习一下。

我们将公式拆开来看,这个乘法公式,每一个环节只要都提高一个点,销售额就会翻几倍。我们用实际数字来展示一下。

比如说,一家公司,有100个客户,转化率为5%,客户价值为1000元,那我们来计算下销售额。

销售额100✖️5%✖️1000元5000元。

OK,我们将每一个环节都提高一点呢,我们再来看下销售额。比如说,有200个客户,转化率为6%,客户价值提升到1500元,我们再来计算下。

销售额200✖️6%✖️150018000元。

我们看到,只是每一个数字提高了一点而已,但是销售额却翻了三倍多!

既然这样,为了提高销售额,我们就围绕着这三个环节不停地优化。

比如说流量端,我们不停地放大流量,每天固定增长客户,并且储存在自己的私域流量池里面,慢慢的养着。

可以这样说吧,哪怕其他两个环节没办法提升,单纯的提高流量都能提高销售额!

再来看转化率环节。转化率环节牵扯的因素比较多,我把它分为售前,售中和售后,这三个环节又是很多细节组成。

比如售前的信任背书、品牌力量,成交诱饵等等,售中就是具体的销售环节,牵扯到成交话术的设计,销售员对产品的熟悉度,情商的高低等等环节。售后,是对老用户的维护与持续的价值输出。

如果想提高转化率,就把转化率拆解开来,然后去优化每一个细节,不停地完善,转化率就会明显的提升。

最后一个因素,就是客户终身价值!

售后服务做得好,会直接影响到客户的复购与口碑转介绍。有时候,一个老客户的价值,要远远超过十个新客户。

施有朋:两个理论,击穿中小微企业利润倍增的密码!

以上的三个环节,有两个因素要说一下。

好的产品,自带流量和转化率,而且复购率非常高。所以,产品第一!

创始人的个人品牌,可以带来流量,而且对转化率提升也有非常大的提高,同时因为IP属性越强,客户的黏性越高。

在倒退一步说过:打造个人IP,也是打造爆款产品的过程。

而且,创始人做IP还有个好处,就是会给公司带来很多的资源,也能在公司倒闭之后迅速的重新起家。

也是最近听到的一个故事,一个比较大的IP,离婚时将财产全部给了老婆,自己净身出户。

但因为他有极强的IP,有非常多的粉丝群体,所以很快就在此积累了丰厚的身家。

那,如果把这两个概念结合在一起来运用呢?

销售额的每一个环节,用媒体的思维,用爆品思维,用教育思维,都能够得到提高。

开公司就是为了赚钱,就是为了利润!

因为只有更多的利润才能够养活公司,养活员工,才能够去追求更大的情怀和梦想。否则,一切都是扯淡!

那么,从一开始,我们就围绕着赚钱这件事情吧,比如说极致践行提高销售额。

只有销售额不停地提高,同时把成本优化到最低,公司每天都有现金流进账,才是最稳定的发展方向。

创业,不谈情怀,不谈梦想,务实的谈谈如何提高销售额!

如果你正经营着企业,是一个中小微企业的创始人,或者正准备创业,可以认真的体会下我聊到的两个概念。

至少这两个概念,给我带来了非常巨大的收获!

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