此篇系《一个公式讲清淘宝运营》系列吹水文第三篇。第一篇讨论店铺打法，第二篇讨论产品规划，第三篇讨论产品调整。

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二、三篇为一个整体，都是讨论产品。篇幅原因分产品规划(上)、产品调整(下)，分开来吹。此篇水文过后，我们进入“好店铺=点击率（流量）+转化率+动销率+回购率”这个公式，由公式展开来对运营进行吹水。

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目录：

一、产品规划(上)

1.1.子类目

1.2.产品线

1.3.价格带

1.4.结合线下市场

二、产品调整(下)

2.1.爆款调整

2.2.爆款拓展

2.3.增加新品

2.4.滞销/库存

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正文：

二、产品调整(下)

2.1爆款调整

对于爆款调整是基于2方面1）现有爆款优化。2）找店铺里其他爆款。

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1）现有爆款优化。存在一部分店铺，因为运营并不是十分专业，所以，爆款的链接并没有发挥到极致，比如一天可以做3W的销售额，现在1天只做1W。这种情况十分常见，大部分是基于3个点导致：1.推广问题。2找不准一个产品的销售额瓶颈在哪里。3.广告费占比不合理。

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所以，如果店铺存在爆款没有发挥到极致这个问题。

第1个推广问题，比如说直通车乱调的，车图比较渣，这个拿到账户一看就能看出来，直通车是否是乱调，看一下词、人群、地域。通常乱调的车子就是只用几个词，人群开的一团糟，地域只开几个，这是我见过的大部分的乱调的直通车，那么就调整至正常就行。车图比较渣，这个就需要测图了，有可能能测出来点击率够用的，也有可能测不出来。这种情况都存在，毕竟点击率有时候有点玄学的味道。

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第2个销售额瓶颈的问题，通过市场分析，同行分析，再结合自身数据，加上经验，大概估计出这个产品的销售额瓶颈是在哪个地方，通过拉升链接的销售额（非现有体量的细节优化），可以起到一个量的变化。这中间再不停的观察分析链接的情况，继续决定是否继续拉升。（细节参考文章《测款是个伪命题》）。

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还有最简单的不用预估判断，只要这个链接现在有盈利，直接继续拉升，对比拉升后和拉升前的数据情况。

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第3个问题广告费占比不合理，这种情况实际也是比较常见的。比如这个品类的合理广告费占比是10%，而广告费只花了3%5%。这种情况这个产品还有很大的拉升空间，不存在需要找产品的瓶颈，不需要思考，直接追加广告费，先追加到合理的广告费占比，跑一周数据看情况。这个操作比较简单，不需要任何思考。

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基于以上1）现有爆款优化。就是这么简单的思路，难吗？也不难。但问题就是你能否找准店铺现有的问题到底是什么，解决哪个问题才能对店铺起到比较大的帮助作用。当然，如果这个店铺之前的运营情况是过关的，基本上就不存在这个问题

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2）找店铺里其他爆款。这个调整就是找店铺里边没被发觉的款，让店铺在已有的产品基础上发挥到极致。实际上很多店铺都会存在这个问题，不过要分开来说，服装类店铺这个问题相对少一些，因为季节性产品的原因，大盘短时间内爆发，产品很多时候可以自己跑出来。而标品类店铺，基本多多少少都会有这个问题。

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这个就是不懂数据的原因造成的

1.不懂数据需要横向对比。看不懂什么数据是好，什么数据是坏。比如横向对比，A产品所在A子类目5%的转化是好产品，B产品所在B子类目2%的转化就是好产品。但是因为不懂数据，整个类目的产品都以为5%的转化才是好产品。

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2.不懂数据需要纵向对比。比如A产品的标准：旺季的时候5%的转化是好产品，但是淡季的时候2%的数据就非常不错。因为不懂数据，误认为2%的转化数据不行。

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3.不懂数据需要细分判断。比如，整条链接的数据不好，其实搜索的数据好，但是直通车乱调、直通车数据差。首页流量占比高，拉低整个产品的转化。

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这种情况，就是找到产品，小费用测试几天看看数据反馈，数据还可以跟得上，就继续拉。实际~~也真的没什么技术含量，就是需要在分析店铺现有产品的时候，把数据看准。

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也别上来就把店铺所有的产品都放直通车里边测试一轮，测试都是需要钱的啊大兄弟，这种操作我还真见过，无论什么店铺、无论是否需要测试全店产品，上来都直接全店产品都先扔直通车里边测一波。

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如果从产品的角度来说，店铺里的爆款和店铺里的产品，已经没问题的话，那么这个环节就不用动。但是实际，店铺整体方面肯定多少有欠缺，但是这篇吹水文主要从产品角度出发，故其他方面先按下不表。

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2.2.爆款拓展

说好听点叫爆款拓展、说难听点叫重复铺货。其实，我也不想的，但是，不拓展不行，毕竟能做成爆款的产品不是那么容易就找到的，所以，有一个爆款，我一定要让这个爆款发挥到极致，榨干这个爆款的每一分价值。一个怎么够？如果可以的话，把他复制10个我都不觉得过分。

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我不知道你们是否见过一种店铺，首页打开以后，全店的产品感觉都是一个款。嗯，说不定这个店铺有可能是我操作的。

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有人可能会问，“一个店铺不是只能有一个爆款吗？”我回之“扯淡”。稍微有点常识，随便淘宝上看一个做的好的店铺，看看店铺有几个爆款。

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不过别指望爆款1天3W销售额，重复铺货的第2条连接也1天卖3W，能卖2W我就知足了，别太贪，多铺几条连接，多来点销售额总归是好的。

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重复铺货的一个前提就是一定要躲开系统稽查，系统稽查是从哪几个维度来的？图片、属性，这两个是最重要的维度，对应就是图片做到不一样，无关紧要的属性改一改。车图可以用一样的，问题不大。

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服装类的好一些，因为好改，改一下领子，袖口，口袋，长短，颜色。等等。可以多铺几条连接。标品类的别太贪了，铺1个就行了。

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前文两点，“2.1.爆款调整、2.2.爆款拓展”就是我的常规操作，拿到一个店铺之后首先要做的操作，先让店铺在以有的产品基础上把销售额做到极致，然后是后文的调整，铺其他产品。

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2.3.增加新品

1）铺产品。这里的实际内容就要用到上一篇“连载二”中的内容了，具体内容挪步上篇文章。这里做一个简单的总结，市场分析的时候，一定要下沉到最后的细分市场，下沉到产品这个维度。分析的时候，顺序依次是：看自身——看对手——看市场。看自身、自己能做哪些产品，看市场、哪个子类目全线飘红，哪个子类目竞争薄弱，每个子类目产品形态如何分布。看对手，对手流量、利润、产品详细情况。如果有对标店铺，在看类目这一步骤，着重关注对标店铺所做的品类。

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服装类，这个工作要尽早提前做好，上新工作量还是蛮大的，时间节点很重要，黄金时间就不到2周，错过了这一季就没戏了。

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标品类，可以在之前的工作都完成了之后再一点一点来，另外标品类的铺产品、很多时候不像服装这样直接市场拿货就行。可能节奏会慢很多。不过也要尽量加快进度，多上新，总归是有好处的。

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2）动销率。经过前边的调整，店铺该起来的产品起来了，产品线也丰富起来了，这个时候就要着重的去关注动销率这个事情了。挪步《一个公式讲清淘宝运营----连载一》第2小结“2.动销”。我就不重复复制粘贴了，连载一中写的比较详细。

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2.4.滞销/库存

店铺产品多了以后，难免有滞销产品，隔段时间检查检查，该清库存的清库存，该下架的下架。反正卖不了，放店里还占用淘宝服务器的内存。最主要是服装店铺上新量大，产品不理清楚，自己都不知道自己店铺有什么产品。

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最重要的是库存，赚不赚钱不重要，活着最重要。码字到这里，我忍不住看了看几年前留下的底裤库存，嗯，再有两年我应该就能穿完了，所以这些年我的底裤都是一次性的。16年有1朋友压了300W库存。18年去一朋友仓库，和我讲一共压了400W的库存。义乌尾货一条街了解一下么亲？

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对于库存我就两个原则：1.在可接受成本前提下，能拿货的绝对不自己做货。2.需要自己做货的，一定按最小备货量去备货，能多小就多小。活着最重要，活着最重要。宁愿少挣一点钱，也绝对不冒库存的风险。

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就码字到这里吧，当然还有个重要的环节就是仓库这一块，不过从全店运营出来之后多年没涉及这块了，连当时的ERP软件的名字都忘了。本着不知为不知的原则，我就不吹了。

最后：

我瞎吹，各位瞎看。