我先说一下我的一个观点：一个店铺，一个链接，一个页面

怎么来理解呢？

就是说刚开始的布局，一个店铺里面，只上一款产品，并且店铺首页或者其他页面都不用优化，只做一个详情页。

站在投资的角度来讲，这样做的好处是后期不用维护，你请两个客服，请一个打包的就够了，其他的就不用管了。

站在做店的角度来讲，这样做是为了把精力集中在一个点上

你上多个链接，标品本身的关联销售难做，其他链接就会没有流量，

你又去给那些产品拍照，做详情页，做基础评价，其实精力就浪费掉了，还不如把一个链接做到极致！

2、类目的选择

我建议大家选标品小类目，因为很多标品的大类目竞争激烈，前几名都经常做活动，这样子排名就非常不稳定，而标品流量非常集中，你如果不能稳定到前三，店铺波动就会波动非常大，还不如选一个能做到前三的小类目

擀筋棒这个产品非常有意思，我朋友算是做得最早那一批了，当时市场还没成熟，卖的价格是260一套，还供不应求。

刚开始上架的时候，还没做任何推广或者基础销量，一天就卖几十套，单品每天产坑1万以上，后来我给他这款加直通车，投产一直稳定在3以上，这个就算非常成功的选品了，当然他是凭经验选的，后来因为市场趋于成熟，生产成本的降低，整个行业的客单价就下来了。

我们选品主要考虑两点：

1、 市场有无需求

2、 当地有无货源

关于市场需求，这个其实很看个人的经验了

你有没有遇到过自己特别喜欢的东西但是在淘宝很难买到？

你觉得和你喜欢同类产品的人多吗？

如果喜欢的人多，而卖的人少，这就叫市场需求

如果你对某一个行业了解得比较深，其实是很容易挖掘出市场需求的

对于新手小白，

我这里给大家说一个数据化选品的方法，

3、数据化选品

我们以置物架为例：

比如你们附近正好有置物架的货源，这属于一个小的标品类目，但是置物架也分很多类，到底选哪种产品比较好呢？

打开生意参谋，跟我一起操作

1、 搜索置物架

2、 这里我们只看3个数据，搜索人气、在线商品数、商城点击占比

3、 得到500个相关词，然后把相关词的数据复制到excel表格里面，如下图

我们再加一行数据，C店推荐度

C店推荐度=搜索人气*（1-商城点击占比）*100/在线商品数

如果你打算做天猫店，那就把公式反过来，算天猫推荐度

天猫推荐度=搜索人气*商城点击占比*100/在线商品数

然后我们按C店推荐度排序，得到下列数据

我们先来看关键词：

装饰柜子 创意 置物架

可以看到创意装饰置物架也有很多类，但卖得最好的是这种挂在墙上的凹型的置物架，我们选产品的时候就可以选这种凹型的墙上置物架来做

为什么以这种思路来选品？

因为这样选出来的产品，流量相对还可以，但竞争不激烈

那么如何判定一个类目竞争是否激烈？

其实有这样一个规律，当一个类目，销量很平均的时候，说明这个类目竞争就很激烈了；

相反，如果一个类目，只有个别几家卖得非常好，其他商家都没什么销量的时候，说明竞争不激烈

我们再来看另外一个关键词

一次性杯子架子置物架

可以看到前两名，销量都是过万，说明这个类目市场需求还是有这么大的，

而后面的商家销量只有几百，和前两名差距很大，说明竞争相对不激烈

我们再看到，前两名，都是同一个产品，你如果能找到这个产品的货源，就可以做，再看下他们的文案也是一样的，那么文案也可以抄

再来看第三个关键词：

伸缩杆置物架

可以看到234名都是同样的产品，在打价格战，但卖得最好的第一名是那种单杆类的置物架，所以你选品的时候就要注意了，这种单杆的可能更受欢迎，你去跑市场，如果找到货源发现价格能做到18.8以内，那就果断去做。

今天讲的数据化选品，这个方法之前就给大家讲过，不过之前讲的是女装的选品，但原理都是一样，有兴趣的可以去看一下：

【小雨直通车实操手记】第33天 中小卖家选品思路

这里我再强调一下创业和投资，你如果做女装，那肯定就属于创业了，因为女装类目款式很多，很多新链接要上，要不断测款，事情非常繁琐；按照我今天的选品思路，大部分环节都省掉了，我们集中精力做好一个点，找好一个产品，把那这个链接优化到极致就行了，标题，主图，详情页，销量，评价，主要围绕这几方面来优化，而到了后期基本上不需要管，一个链接一年四季都能稳定卖，这叫投资。

4、货源的选择

然后说下货源这块，其实很多人有个误区，

有人说：我家附近就有个服装批发市场，我要拿货随时可以去拿

我问你：这些服装批发市场的货是哪里来？都是从杭州、广州的档口调过来的，那么你的货源就不存在价格上的优势了

先问问你自己，你们当地有什么？有没有什么土特产或者特色产品，其他地方想买都必须从你们这里调货过去的？或者你们这里的价格有无优势的？

如果你是背靠货源地，那么你在淘宝上看看，那些同行卖得最好产品，你们这里是不是都能找到？

如果能找到，同行的成本价你是不是清楚了？

如果卖得最好的同行卖29.9，你能不能找到类似的产品成本比它低一点的，卖28.8？

或者卖质量比它好的产品，卖49.9？

所以我建议前期多花时间去找到一个好的产品

二、操作流程

对于选品流玩法的操作，我大概分4个步骤

1、 主图测试

2、 详情页测试

3、 起量

4、 老客户维护（大部分情况下这一步可以省略掉）

1、 先说主图测试

我们可以先准备20张图，

但是我们不是去测点击，而是测展现，

怎么理解？

一般来讲，一张图50个点击，就可以大致判定它的好坏了，但是很多标品类目ppc可能很高，一个点击五六块都很正常，如果每张图都跑50个点击，会很烧钱！

这个时候我们反过来想，如果一张图以点击率5%为标准，那么它只要展现达到1000就可以判定它的好坏了。

比如说，某一张图，达到1000展现了，它的点击率只有2%，也就是20个点击，这个时候这张图就可以不用去测了

那么具体怎么来操作呢？

我教大家一个方法：交替测试法

首先，20张图怎么去分配？

我们先建5个计划，ABCDE，每个计划测4张车图

（1）5个计划，用同样的关键词，同样的创意标题，同样的出价，不同的车图

（2）先打开A计划，关闭BCDE4个计划，

（3）轮播跑完4000展现，就把A计划关掉，然后打开B

（4）B计划测完又打开C，以此类推，把5个计划的数据都跑完

（5）从20张图里面，选出4张点击率最好的图，放在一个计划里面

这样测试的好处是什么？

首先可以给我们节省测试成本，如果每张图都要去测50个点击，而有的图点击率明显就达不到，就很浪费钱了

其次是同关键词，同出价，轮播，这样测出来的数据比较准

最后这种是属于流程化的操作，操作效率很高

我们测出来4张点击率最好的图ABCD，

比如图A是点击率最好的

那么我们主图第一张就换成图A，但是直通车计划里面还是保持4张不同的图片，然后改为优选

为什么要这样做？

为什么不只保留一张点击率最好的车图？

这其实是把误差也考虑进去了，

50个点击测出来的数据不是100%准确，

我们50个点击，测出来图A点击率是最好，

但是当点击积累到200个了，数据是不是更准了？

如果这个时候发现图B点击率反超图A了呢？

再比如点击量积累到1000个了，

发现图C的点击率又反超图B了，你发现原来图C的点击率是最好的，当初测出来图A点击率最好原来是因为数据不够，所有测试数据都是有一定误差范围的。

刚刚说的是测20张图，你如果精力够的话，标品类目我还是建议测30-50张图，因为毕竟只有一个链接，我们就把这个链接的主图点击率优化到极致。

2、详情页测试

前面说的测图是为了优化点击率，

而详情页的测试主要是为了优化转化率

同样的产品，详情页布局的不同会影响转化吗？

会！

我这里是建议大家先拍三套图片，

比如两套场景图，一套模特图

然后做成三套详情页模板ABC，

跟刚才测试主图的方法很像

这次主要测试加购率，

比如详情页模板A先放2天，观察加购率，

然后把把详情页换成模板B，对比模板A的加购率，再观察两天，

最后测试详情页模板C，观察看到底哪套详情页加购数据最好

选出转化数据最好的那一套详情页模板，甚至也可以把三套图片拿来组合一下，再进行测试

这也是为什么我让大家只做一个链接，

如果是多个链接，要拍多套图片，还不如把一个产品进行精拍，反正只有一个产品，不如多拍两套图。

关于转化率的优化，这里再说下SKU的设置，

到底是单链接多SKU好还是多链接单SKU好？

多链接，单SKU，最大的坏处是其他链接没流量，流量稳定的链接就只有那一个，没流量的链接就会产生库存积压

而单链接，多SKU，这个链接的流量永远是稳定的，可能有一些SKU不太受欢迎，个别SKU卖得不太好，但是通过分析加购数据进行备货，可以有效避免库存风险，而单链接多SKU，不同的SKU还能设置不同的价位，这样的好处就是能提升转化率

关于不同SKU的备货，如何避免库存风险

我的第19篇文章已经讲过怎么操作了，有兴趣可以去看看

【小雨直通车实操手记】第19天 小卖家直通车投放策略（2）

3、起量

这个其实方法就很多，应该不用我来讲

比如最常见的淘客，做到前三名的目标销量是1000，我们就先放1000单

有的人是纯靠刷单，直接刷到类目第一

有的人是靠其他平台起量，比如现在比较火的快手抖音

我这里主要说一下直通车的起量

直通车的标品起量，大家主要纠结一个问题，前期转化率低，该怎么办？

比如你一天卖2000块，直通车每天烧400，店铺刚好持平，由于店铺销量不高，所以转化率低，直通车不敢加大，否则会亏损

这其实是一个死循环，任何做标品类目的都会遇到这个问题

前期销量低导致转化率低，转化率导致ROI低，ROI低直通车就不敢投钱，由于不敢投钱销量就一直起不来，销量一直起不来转化率就一直低。

解决的方法是什么呢？

其实就是加大投放，你把每天预算拉到1000，坚持一周，看看日销的变化

短期内可能会亏更多，

但是长期来看，日销的上涨，不仅来带来自然搜索的上涨，而且转化率也起来了，店铺就能突破这个死循环

很多人习惯这样子算，比如每天直通车400元，成交10单，全店2000元，每天能成交50单；

如果直通车加大到1000元，成交25单，每天也就多15单而已，好像变化不大啊？

但其实不能这样算，这个时候要去看全店日销的变化，不要单看直通车带来多少成交，你加大力度投放一周之后你去观察全店日销一天有多少了，再对比之前的日销，提升比例有多少，最后看看推广占比，是不是比预想的低。

当你打算直通车冲量的时候，你先加大力度推一两周再看看日销的变化，不要盲目的以为会亏损或者效果不大

4、微信老客户维护

1、老顾客如何加

2、复购类产品与周期性产品

3、单链接到多链接的过渡

1、老客户如何加微信？

很多人不知道怎么引导老客户加微信，我这里说个最简单的方法

买家下单一个，就去加一个微信，买家下单之后马上加，这样通过率非常高

2、复购类产品与周期性产品

哪类产品比较适合做微信老客户？

如果你的产品是周期性产品或者复购类比较强的产品，比如面膜、疗程性的护理产品，我建议你去做老客户的维护，这样可以让你每个月的销售更稳定。

3、单链接到多链接的过渡

如果你的产品不是复购类产品，可不可以去做微信老客户呢？

也可以去做！

这就涉及到店铺的转型了，

从单链接转型成多链接，

你如果考虑把店铺做大，就必须要做这一步，

我们积累到一定数量微信老客户之后，就可以开始给他们推荐相关的产品，充分利用新连接来消化这些老客户的购买力。

特别是当你找到某一款非常有市场潜力的产品，想要冲量的时候，就可以以特价或者免费送的形式，让老客户来帮你起量，这样打造新连接就比之前的方式轻松多了，但一定是要推荐类目相关的产品，因为这个时候是站在全店的角度来运营店铺的。

之前也说了，关于微信老客户的维护，这一步是可以省略掉的，为什么呢？

还是那个观点，你是站在投资的角度做店，还是站在创业的角度做店？

你如果不做微信老客户，以单链接做到底，那么就可以以店群思路来做店，多个店铺，每个店铺都只做一个产品，你需要做的就是不断找新的产品，跑市场，这个产品做起来了，就新开一个店铺，然后去找下一个产品，因为这种店铺后期是不用维护的。

你如果想把店铺做大，那就去做老客户，以全店运营的思路来做。拓展链接，拓展子类目，不定时给老客户一些优惠活动，推一下新品，定期报报官方的活动，这就是站在创业的角度来做，店铺层级容易做上去，如果类目规划得好，往往能做到整个类目的前几名。

今天的分享就到这里

我的其他文章：

【小雨直通车实操手记】第1天 直通车目的

【小雨直通车实操手记】第2天 以ROI为目的的直通车优化思路

【小雨直通车实操手记】第3天 以ROI为目的的直通车优化思路2

【小雨直通车实操手记】第4天 直通车花费的控制 

【小雨直通车实操手记】第5天 小店的成长之路

【小雨直通车实操手记】第6天 测款 车图 账户权重

【小雨直通车实操手记】第7天 直通车数据分析

【小雨直通车实操手记】第8天 直通车车手每天都做些什么呢？

【小雨直通车实操手记】第9天 直通车车手每天都做些什么呢？（2）

【小雨直通车实操手记】第10天 创意质量分和黑车原理

【小雨直通车实操手记】第11天 人群溢价优化思路

【小雨直通车实操手记】第12天 关键词优化思路

【小雨直通车实操手记】第13天 直通车低价引流

【小雨直通车实操手记】第14天 新手开直通车的十大误区（一）

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【小雨直通车实操手记】第17天 直通车优化小技巧（2）

【小雨直通车实操手记】第18天 小卖家直通车投放策略

【小雨直通车实操手记】第19天 小卖家直通车投放策略（2）

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【小雨直通车实操手记】第22天 直通车各渠道优化思路（2）

【小雨直通车实操手记】第23天 直通车各渠道优化思路（3）

【小雨直通车实操手记】第24天 运营每天都该干些什么？

【小雨直通车实操手记】第25天 成本控制

【小雨直通车实操手记】第26天 直通车答疑帖

【小雨直通车实操手记】第27天 直通车答疑帖（2）

【小雨直通车实操手记】第28天 直通车答疑帖（3）

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【小雨直通车实操手记】第30天 我们赚的钱都到哪儿去了？

【小雨直通车实操手记】第31天 如何写出一个好的宝贝标题

【小雨直通车实操手记】第32天 季节性产品的时间节点把控

【小雨直通车实操手记】第33天 中小卖家选品思路

【小雨直通车实操手记】第34天 标品如何快速做起自然搜索

【小雨直通车实操手记】第35天 给淘宝打工者和创业者的一些建议

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