此文标题《一个公式讲清楚运营》。说讲清运营，而非讲清楚淘宝，是因做好一家店铺，运营只是其中一个环节。

（有不明白这一点的，翻我以前的文章《你运营那么牛逼，咋不自己开店呢？》

链接）

此系列文章着重从运营角度讨论店铺，不过多涉及产品、市场、竞争等为更关键的影响要素。

（以此角度讨论，是治标不治本，有些水，不过水就水吧，我瞎写，各位瞎看。）

做电商的都知道这么一个公式：

销售额=流量*转化率*客单价

不过，我更喜欢用4率的公式来讨论

好店铺=点击率（流量）+转化率+动销率+回购率

其实，单单满足其中一个点，一个店铺就足以盈利，不过这4个要素，在我看来，都是做店的重中之重问题。

在用公式开始讨论之前，要用两篇文章分别简单讨论一下“店铺打法”和“产品”，由第3篇文章开始讨论运营公式。

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目录：

常见的店铺打法

1.爆款。

2.动销。

3.活动。

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1.爆款

爆款是自马祖师开天辟地创淘宝以来就是我等苦逼商家逃不开的话题，15年淘宝开始嚷嚷着去爆款化，一直到现在。其实作为平台，淘宝也走了一些弯路。最初淘宝设想的是去爆款化，让长尾流量、小众商品、个性商品能够得到更多的展现，也就是充分达到千人千面的作用。其实发展到现在，爆款并没有去掉，毕竟爆款的存在是尤其合理性的。而是发展成了爆款与个性商品共存的局面，两套算法共同作用。

爆款的重要性：我想这个应该不用说了吧。

非必须：爆款这个东西，不是必须的，不是所有的店铺都必须靠爆款才能盈利。毕竟，有的店铺没爆款，靠动销，靠回购，也可以活的很滋润。比如女装店铺，风格店铺，小众店铺。全店铺没爆款，依然可以盈利，但是，不是说有爆款不好，这种店铺，有爆款盈利能力可以更好。

有的店铺是必须：这个是与品类和产品有关，比如标品的东西，没爆款基本无法盈利。因为标品这种东西，没有动销率可言的（指通过爆款带动关联销售、间接转化）。标品的店铺是必须需要爆款才能生存下去。

但是爆款这个东西是否所有店铺都要去追求，不一定，需要看店铺自身情况。因为爆款比较考验资金、推广、供应链、团队。很简单，一个单品一天发1000单，小店铺能否承受？另外，也受产品自身数据制约，有很多店铺都是这样，店铺数据不错，动销率很好，但是就是没爆款来贡献销售额。

反应出来的一个品类情况就是，必须要做爆款的店铺，实际是活的比较累的。因为竞争异常激烈，品类流量入口窄，大家都在抢。而且，基本没款式可言，完全就是厮杀，以至于有的品类，全线飘红，整个品类可能就只有几家店铺能盈利。

从运营角度来看一个爆款的打造，需要以下几个点、数据判断，推广、节奏、竞品监控。

数据判断，上一篇测试的文章说的比较清楚，这里就只简单再说一下。数据判断的时候需要多个维度去对比，不是简单的对比一下就行。比如，销量（标品比较明显）、时间点的影响，整个链接投入产出，流量的提升等等。这些都需要主观去判断，并不是有一个恒定的标准，只要比这个高就是好产品。（上篇文章说的比较清楚，这里就不再啰嗦了）

推广，标品的爆款是比较考验推广能力的，毕竟搜索这块来说，没有多少关键词，大家一窝蜂的都在抢。展现量有，但是关键词少，狼多肉少不够分。广告这块，广告费贵的心慌。比如除甲醛产品，10元一个PPC。点3下一包芙蓉王就没了。对于非标，女装男装来说，堆个上W销量，也是比较考验推广能力的。

节奏，对于不存在淡旺季的产品来说，还好一些，看着投产往上拉升就行。但是对于季节性的产品，服装不用说了。像标品里边，冬天采暖、夏天制冷这些，也是更考验对于节奏的把控。实际上后者对于节奏的依懒性更强。一年就卖这么两个月，旺季前两个月就要开始做好准备打销量，中间某个环节跟不上，耽误个10天半个月，就越来越追不上竞争对手。而且，随着旺季的到来，竞争越来越激烈，追竞争对手的成本也越来越高。

竞品监控，非标类这个事情不用太刻意，但是前文说了，必须打爆款这种店铺大部分是标品类目，而标品类目这个事情就需要多给一些关注了，毕竟还是那个原因，关键词太少，流量入口太窄，所有人都在抢，大家你追我赶，此消彼长，完全处于充分竞争状态，同行今天猛冲了一波，你的销量立马就受影响，同行今天降价，你的销量立马就受影响，同行今天报了一个活动，你的销量就收影响。同行更猛一些，猛冲+价格战+活动+猛冲，连搞10来天，可能销量就追不上了。所以对于标品的爆款来说，竞品监控这个事情比较重要，随时关注竞品动态，及时作出应对措施。

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2.动销

动销这个事情，是目前大部分淘宝卖家最缺失的一块。究其原因，一是平台和培训机构诱导所致，整天都在嚷嚷着“打爆款”“一周流量破W”“7天上首页等等”。二是各位卖家朋友自身没意识到这个问题。

我曾反复说一个观点“爆款不一定挣钱，但是动销一定挣钱"这里再啰嗦一下，还劳烦各位一定把这句话记住。当你尝到甜头以后，你会来感谢我的。不挣钱的爆款实际很多，竞争、成本、库存等原因导致爆款没有挣什么钱的情况并不少见。但如果你店铺有动销率，有几十个款不用怎么推，每天都能卖，这一部分可是纯利润。

举个例子吧，如图：

如这家店铺的平销数据：

销售额3.4W，广告费1.8K，最好的款，一天4K销售额。只占了店铺总销售额的12%。但是店铺里边1天有78个产品都能卖得动。这个店铺有爆款么？全是靠动销贡献的利润。

前边啰嗦完了，接下来讨论一下动销率这个事情。

标品：首先要说明一个点，标品没有动销率（指通过爆款带动相关产品还有间接转化这种），标品只有去拓宽产品线，在一个一个细分子类目当中多打出几个爆款、靠多个爆款来贡献销售额。这个是由品类特性决定的。等于说是多个爆款共同组成店铺总销售额，所以我说标品没有动销率可言。

非标：服饰鞋包等，个性化，让消费者更偏重有“逛”这个属性的品类，适合去做动销率。

产品：动销率的根本还是产品线，脱离产品线想通过技术技巧等来把动销率做好纯属耍流氓。如何去布这个产品线，有规划的、多子类目、多属性、多产品的去铺开，多上新，大批量上新，如图所示这个店铺，上新在店铺工作中占了很大一个比重。当然前提还是那句话，选款的时候产品要选好，不然丢一堆垃圾款上去还是卖不掉。

如果是直接档口货档口图，只要档口给你的款，就只管上。因为你上一个款几乎是没什么成本的。

如果是自己选款自己拍图，慎重选款，好好选，别为了追求量而放弃质，毕竟自己拍图的上架成本是比较高的。

至于我把“有规划的”“多子类目”“多属性”“多产品”划重点，就是告诉各位，篇幅有限，文字有限，我给出一个方向后，各位朋友要动动脑，琢磨下这个事情，把这个事情的思路理顺，千万不要就记住了多上产品，然后就无头苍蝇一样找一大堆产品扔到店铺里边。

系列款：如果店铺出现爆款，立马找和这个爆款属于同一系列同一属性的款式来上架，不要问我为什么，自己动动脑，活动下脑细胞有益大脑进步。

标题：做动销的话，还是要注意一下标题的，毕竟是靠拿大量的长尾流量来走货。这一步也是比较耗时间的。着重去找一些走势好的关键词、作为核心词来写到标题里边，至于关键词的竞争度，遇到有竞争度不错的也可以用。不过竞争度好的关键词，不容易遇到，因为大部分竞争度好的关键词，词的本身流量太小，用上了也没什么作用，流量差不多的词，基本没有竞争小的。所以在关键词的的选取上，主要是看走势如何，至于竞争度，附带着看看就行了。你可能会有一个问题，上的产品多，找的词没几个，会重复吧?别想那么多，重复就重复，给流量就行。

关联搭配：这个注意做一做，我的做法是，重点关注的产品，内页里边做搭配和关联，也就是可以搭配着购买的产品和系列款都放到这个产品的内页里边。大批量上新的产品，所有的产品内页都是放店铺的几个主推款（因为要考虑效率的原因，这里随便做做就行）。

广告：只要广告能跑得动，能拿到流量，就放在车里里边不亏钱的去跑。

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3.活动（特指活动专业户）

我个人对于活动实际并不怎么感冒，也不是活动专业户。不过也做过专靠活动营生的店铺，所以这里也说一下。

平销：首先一个点就是，产品平销不行的话，别想着指望活动就能把货卖好。平销不行，活动也白搭。所以，首先你要有好款，然后才能指望着活动加把油，快速的再通过活动垒一波销量。

个人做法：（非专业活动店铺，只是说明我个人做店中的活动情况）。有的店铺自始至终都没报过活动，品类原因，报活动销量也没多大提升，所以这类店铺基本不参加活动。

服装类：手里有了爆款之后，我是直接拉升，把这个款式拉爆以后，再通过活动来加把油，把销量垒的更高，和同行的差距再拉大一些。（不要问我怎么报活动通过概率更高一些这类所谓的技巧，我不知道。我只知道一个点，平台也是要产值的，我这个款已经是爆款，平台看到以后，自然我就很容易通过。如果我这个是垃圾款，是绝对报不上，就算运气好报上了，达不到产值，也会直接被拉黑）服装这种，因为生命周期很短，基本就是起来以后上个几次活动就改清仓了。

标品类：与上同理，还是要拿好款报名。区别点在于，标品生命周期很长，活动可以做成常态，17年的时候，做活动我还喜欢预热，活动前几天给店铺拉大流量，然后在活动当天释放。不过18年的时候明显感觉活动不怎么给力了。就连预热也都不做。近几个月也没做，近期活动行情不太清楚。

以上几段，说的是草根店铺，非活动专业户店铺，对于活动基本就是这么个情况。不过淘宝上确实存在着一些店铺，是专靠活动为生的。我所接触的一般有这两种情况。

品牌：品牌型店铺，因为自身有品牌认知，这就代表着销量，再者，因为自身有品牌知名度，基本上也比较容易通过。容易通过活动+不愁销量，所以这类店铺基本上没有不走活动的，虽然平销也不错，但是活动总归是大保健，快感更强烈一些，隔三差五的就要来一发。

多店：标品类的存在着这种打法，店铺已经起来，手里有活动走的不错的产品，靠活动能贡献不少利润。但是因为有疲劳期。一个店铺每月上不了几次，索性多店铺的去铺，多个店铺轮流上活动车轮战。但是这种多店的模式不单存在于活动专业户里边，也存在于群店模式中，有的店铺不依赖活动，做到TOP以后，单店已经到了瓶颈，为了抢销售额，继续多铺几个店铺抢占其他TOP位置。

今天的吹水文，就先吹到这里吧。能力一般，水平有限，所接触的最多的打法就这三种。也有其他的店铺运行模式，不过无过多涉及，所以不便吹水，只写几个自己接触过的，来和大家简单讨论一下。

另：三种模式并不是单独存在，有爆款的也要在动销率上下功夫，有动销率的也要去找爆款，产品活动走的不错的话，该报活动也是要报，做店，挣钱嘛，不要非此即彼。

要不~再来一个？两个一起吃，效果可能更好。

文章：【其实~测款是个伪命题】