全文很长，但是先看完这段话你会有兴趣把文章看完，我是2011年接触的直通车，在最近七年里总消耗一亿多，数千商家，上万款产品，上百个大大小小个类目，总结出来的经验，（这些钱其实也不多，平均每天四五万，大商家一天就消耗这些）大白话教你怎么做，小白鼠也能看得懂，有个前提，你需要先把直通车后台研究清楚，有些地方我没有放图，只有路径，所以你需要知道是在什么地方操作的，只要你研究透了后台，直通车也就解决了一大半，这个谁也教不了你。看个人努力。下面开讲：

直通车其实非常简单，就那么点东西，无非和别人差的是时间经验罢了，对于我来说，他很难，为什么呢，因为每天都有很多卖家找我咨询不同类目的直通车问题，而每个类目的直通车操作方法又不尽相同，所以我只能每个类目都去研究怎么玩，怎么开，而且伴随着每一次的直通车改版，每个类目又都要重新研究，所以对我来说很难，但是对于你来说很简单，因为你就操作一个类目，就按照这个类目的玩法来操作就可以，可谓闻道有先后，术业有专攻。不知道应不应景，反正你理解就好。

真的没你想的那么复杂，说到底直通车就这么几个步骤：

选款建计划调整出价优化计划

真的没别的了，无非就是里面的内容操作起来有区别而已。你不需要去研究每个类目的玩法，研究好自己的就够了。

在我眼里主要就这几个主流玩法，标品玩法，非标品玩法，半标玩法（标品中的非标，非标中的标品，我习惯都叫半标，为了后面介绍的清楚，标品中的非标就叫标非标，非标中的标品叫非标标）

今天按直通车步骤来说，每个步骤里面去区分标品和非标品，捡适合自己的看吧。

排版可能稍微有点乱，看不懂的可以评论咨询。

首先说选款，

首选是从生意参谋去看，【路径：生意参谋—品类—宏观监控—全量商品排行】看产品销量，看评价，看问大家，看转化率，看跳失停留，看加购收藏，看市场竞争…

（单品数据）

数据好不好你心里肯定最清楚，这个不去具体分析了，自己去判断最好，数据量太小的话参考价值也不是很大。

如果都是新品，或者数据量小，那该怎么去选择？

也有办法，直通车智能推广来帮你，选一些你个人感觉不错的款式，行业卖得也还行，还没卖爆的产品，去做智能推广计划，营销场景一定要选测款。关键词非标品可加可不加，标品可以加一些。

【非标品忽略这段】当然这里标品多说一句，大哥你要认清楚你的是标品，什么型号卖的好，什么型号卖的不好，你自己心里最清楚，同行竞争什么情况，价位又怎么样，这个你不用再去测了，直接根据经验去做标准计划吧，做智能计划真的没什么必要，当然你要非得说这就是做直通车的一个步骤，那也不是不可以，反正啊，有大把时光。

【标非标，非标标】本来想按标非标和非标标去分开写，但是我自己都觉得有点坳了，你肯定更晕了，我就简单明了的说吧，这两个里面都得分低客单价小类目和高客单价大类目，前者可以按标品操作方法来（航空插座），后者可以按非标品（皮草）；来做，重点看类目大小，类目大的卡位难一点，对直通车要求比较高，所以考虑用非标玩法来做。因为这个地方写的是选款，所以如果你能按标品的选款方式选出来产品，那就很好，不能的话就去做智能推广吧。

至于款式行不行当然还是要看数据，不管是非标的智能推广还是标品的标准推广，都要去衡量这个款表现怎么样，主要也就是这几个数据，在点击量足够的情况下去看点击率，转化率，收藏加购，roi等，（你要说这些数据得去优化才行，我没意见，因为我还没讲到那里，我现在只是在说选款）

选款讲到这，还不明白，或者不明确你类目具体怎么玩，欢迎留言咨询，来者不拒。

其次就是创建计划。

第一种计划就是上面说的智能推广计划（原来的批量计划），智能计划创建的时候注意下面几点，

1.      营销场景一定要选测款场景，要不然展现不会均分，没有说服性

2.      创意图选轮播

3.      可以自选关键词进去（上面讲过）

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4.      推广之后可以在报表看到系统选用的关键词，这些词在日后可以用在标准计划。【路径：直通车—报表—转化解读报告—智能推广报告】

多说一句：测款计划的效果不一定比标准计划差，roi有时候比标准计划还要高，如果你看看数据很好，那就不建议你后面把这个计划停掉，因为测款计划系统对ppc控制的比较到位，就是看不到质量得分，也不是说标准计划就不做了，标准的对人群把握的还是到位，对店铺标签也是一个稳定。

对于时间折扣和地域推广和出价，

时间折扣：一般建议非标品按行业模板来，标品的去掉0-8点（我的习惯），其余100%，

地域：除了偏远和你不喜欢的城市全投

出价：根据系统给的建议出价，前期可以从建议出价的一半往上加，没数据再加，有数据观察，要想快一些就按系统的建议出价来，花钱太快的话慢慢往下降，一下降的很多，展现掉的很快，个人感觉有个隐形的质量得分在影响。

创意：创意图片四个要加满，不重复选轮播来做。

【此处的不插图了，都是基础的，应该都可以找的到地方】

第二种是标准计划：

一般是在测款计划有数据了，测出较好的款来了，再去建标准计划。

标准计划也就这几个点，时间折扣，地域，选词加词，出价，创意

日限额：前期根据自己类目ppc去定，不能太低，也得要符合自己的财力，用标准投放，不建议用智能化均匀投放，智能化会把你流量给拖到晚上去投放，不利于计划的执行。

时间折扣：和智能计划差不多，非标品按行业，标品除去0-8/9全100%，你也可以根据你自己店铺的成交时间段去设置，具体去生意参谋看。【这个地方的几个只能要分清，日限额那里的智能均匀化投放是设置日限额里面的，这个的智能是上面讲的建的测款的智能计划】

【路径：生意参谋—流量—访客分析   这里去看你的成交时间，可以选择时间】

地域：可以根据生意参谋数据去挑选，也可以全部投放除去偏远的。

选词加词：下面具体讲，这个算一个小重点。

出价：非标品低出价高溢价，标品卡位，半标分析类目去按非标品做还是标品做。

创意：根据智能计划测好的图去做。非标品类目的创意要求比较好，标品要求相对要低一些。

人群：这个也是重点啊，看下面的重点解析。

讲三个重要知识点：选词、出价、人群

1、选词

选词方法相信你看了这么久的论坛也有一套自己的方案了，废话不多说，我常用的也就是这些办法，系统推荐---下拉框---生参谋进店词---智能推荐报表里面的等等，无非难取舍的就是先加什么样的词，我常用的一般是先加长尾词，后面计划稳定一些再去添加大词测试，上几张图，具体分析一下

看这两张图里面，这是系统推荐的词，推荐理由那里有热和潜，我会从热门里面去选展现指数是最大词展现指数的20%-60%展现指数，比如说这个图里面最大展现指数是5w，那我会优先考虑展现指数在1w-3w之间的词，然后看这个词和我产品的贴合指数，相关性全满，完全符合我产品属性【这是任何类目选词的最重要的前提，一定要贴合宝贝】，然后去看这个关键词的市场平均出价，点击转化率等，还有潜力词，这也是我前期选词最常用的，同行词/飙升词你都可以去挑选，别忘了前提，和这个词的表现。非标品类目的关键词匹配方式精准和广泛都可以，也得结合计划来看，后面在写。如果你实在拿捏不准精准还是广泛，在不考虑类目大小的前提下，你就全部精准，一定不会有太大的问题，小类目的话可能会没有流量了，那你就得是广泛了，看数据说话。

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【标品类目多说一句，非标绕道】标品类目的特殊性，我前期也会先选择长尾的词，这个长尾和一般的长尾不大一样，这是带品牌名带产品型号的二级词，关键词匹配方式我一般全部是精准。

2、人群

觉得应该先说人群再说出价，人群在生意参谋—流量—访客分析—访客对比里面可以看到大体的一个数据，如果你有客群分析的话更好，里面数据更加精准，也更多样化。

【路径：生意参谋—流量—访客分析—访客对比】

选好了你的人群就是去测试了，把最符合你店铺的人群溢价先高一点，其他测试人群相对低一些。（后面有建议溢价）

非标品和标品的人群选择几乎没有区别，就是在溢价上面区别大一些。

非标品的溢价我一般是在50%左右，标品的溢价在5-10%，在出价里面具体讲。

3、出价

首先是关键词出价这个要区别非标品和标品，

非标品的初始出价你可以先参考智能计划你稳定之后的出价，如果没有做智能推广，我一般会优先用行业平均的出价，后面再根据情况去调整，位置不用去追求首页前几名，有钱另说，适合的才是最好的。现在更多的也要考虑人群因素，所以我更多采用低出价高溢价的办法去主做人群，也是要先测出好的人群来之后再去调整。

标品类目就是一个字：卡位。品牌和型号都是固定的，价格也基本都差不多，所以买家在挑选的时候基本上在第一页就解决了，当然也会有翻到后面几页的，这种的一般都是想看哪个更便宜或者赠品更多，也不能排除这些人的购物属性—事儿精，后期没准还有一堆麻烦售后，所以卡位吧少年。

如果没权重，卡不上位怎么办？

不管类目大小，先多加一些词，大词长尾词都加，然后去看什么词可以卡上位置，卡不上位置的删掉，只留可以卡位的词，但是前提还得有点展现，没展现也没数据。后期稳定了再慢慢去加词。

你要记住这一点，标品就是卡位。因为词都是再卡位，所以人群上面的溢价就不要求太高了，5-10%就差不多了，你想更好一点也可以加到20左右，具体情况具体调整，为什么我是5-10%，后面会有介绍。

再接下来就是调整出价了

但是发现已经在创建计划里面把出价给写了，这里就讲几个知识点和注意事项吧，不管标品还是非标，调整出价的时候一定不要把关键词价格一下猛降很多，之前在操作中，有好多次猛降下去只有，展现少很多，再加上去价格也难恢复之前的展现，还有降分的，血和泪啊，不提了，你记住就好。

再就是日限额，如果提前下线了，当天不要再加日限额了，前期越早下线越好，第二天之后可以加日限额做螺旋了，权重起来之后就去做拖价吧。不会拖价的车手不是好忽悠。开个玩笑，非标品和标品都可以去做拖价，在下面的优化计划里面讲。

每天调整出价的时间，非标品如果流量没有太大的浮动，尽量少的去操作，标品按说是要实时进行卡位，但是其实这个位置也不是那么准确，还得考虑别人的时间折扣等，我自己的经验早晨9点半-10点，下午14点-17点，晚上20点-22点，这几个时间点卡位比较准确一些的，其他时间微调，不要幅度太大。

直通车真正操作好了，真正稳定了，每天只需要充值就可以了，需要操作的很少了，隔几天看一下也可以。

最后一个，也是最重要的一点，计划优化！

可能你觉得上面的都太简单了，就是测款选款建计划加词，没什么难度，后面的才是你进阶的垫脚石。也可以简单说是遇到问题了怎么解决，解决不好，整个车就废了，我先讲一下我怎么去做，然后后面发一些日常卖家经常咨询我的问题，如果有和你一样问题的就可以照着参考，真的一点不夸张的说7年花了1亿多rmb，数千商家，几十个类目，从大大小小的问题中汇总出问的最多最有代表性的问题，总有同款的。

说我的操作思路，首先万变不离其宗的还是创意点击率，没有点击率，就没多少点击量，没有足够点击量的数据转化率也没有多大的参考价值，所以最核心的问题还是要有一张好的创意图，做好了创意图在开车过程中是很省事的，你要跟我抬杠说权重不止要看点击率，我也不反驳，我同意，我只跟你说，联系上下文哦亲。

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款式选好，计划建好了，关键词出价都搞定了，那接下来就是见证奇迹的时刻了，怎么让计划权重上去，也就是质量得分全9分10分，还有怎么又能带动产品权重，带来自然搜索，以及稳定店铺人群。下面一一分解。

第一，   做计划权重。

1、一定要保证创意的点击率，这是做后面步骤的前提，有了足够的点击率才能获取足够的数据支撑分析。点击率最好是行业平均值的一倍以上，最差也是要高于行业平均值一半左右，当然点击率还是越高越好的，影响点击率最主要的因素就是创意，还有关键词的精准性，如果按我之前说的那样加词一般是不会有问题，那就去优化创意，对于创意，千万不要用那种没有美工啥啥啥的，又是大胸又是比基尼美女之类的具有误导性的图，点击率可能高，但是后期一点用没有，个别类目开通了智能创意，这个可以尝试，有的产品用智能创意点击率很好，有的就不好，还是自己测试为主。智能标题一般建议是勾选上，不仅不影响自己的创意标题还能给你展示更好的营销标题。

2、投产不能差，现在坑产的权重也在逐步提升了，而影响投产的一个因素就是转化率，所以转化率这个最好可以控制一下。同样的坑位，我给别人比给你产出高，更能让买家满意，那我为什么不给别人机会呢，给你只能浪费掉位置，没准造成客户流失，所以坑产要控制好。

注意：这些数据都是要看前提，那就是点击量要足够去分析数据，比如我今天就10个点击，点了2下，成交1单，20%点击率，50%转化率，足够高了，但是数据太少，意外性比较大，没有多大参考价值，所以对权重的影响也是很小的，这个量也得根据不同类目去不同参考，大类目体量本身就大，小类目相对就较小。

如果这些你的数据都不错，分还是起的很慢，还可以尝试点击量螺旋

具体方法：

第一天日限额假如是50，早早就下线了ok，不要在加日限额了，（计划越早下线越好，半小时更好，下同）

第二天加到100日限额，点击量应该可以翻倍了，今天可以根据昨天的数据，把展现比较大的词，效果又一般的可以去进行删减，今天提前下线还是不要管，

第三天继续翻倍200日限额，可以继续删减一些词，提前下线

第四天继续翻倍400日限额，直到你的权重涨了，如果还是不涨最多螺旋到第七天就不做了，就得去重新调整计划了，去考虑别的原因。如果这些钱有点头疼，可以 50-100-150-200去做，这样相对省一点。

注意，现在日限额螺旋效果要比之前差一些了，原来的时候百试百灵，现在也还有用，就是没那么快速了。

基本上优化好创意，控制好转化率和投产，计划逐步就稳定了。

第二，这个厉害了，这个点讲拖价！

先说一下什么是拖价，

拖价就是每天把关键词出价一点一点往下降，因为前期测款做权重，关键词关键词出价已经到很高的水平了，所以需要去进行降价，一下猛的降很多对关键词权重影响太大，说不好一下就没流量了，所以需要一点一点往下拖。最后到咱们能接受的一个值。

再说一下什么时候可以拖价

1、店铺权重要足够稳定，分数够高，点击率也要足够高，这样在后期拖价时候不会导致计划出现出现重大的问题，点击率的高低也决定了你后面拖价能拖到多低，

2、就是日限额每天很快的下线，跑不了多长时间，

3、关键词和人群都是精简过之后的，先删减关键词再去删减人群，要不然后期拖价到最后都不知道用哪部分人群去做溢价。

 没有达到这个标准最好不要开始拖价！

好了有了这几个前提就开始做拖价吧。具体方法：

标品和非标品都可以去进行拖价，先讲标品的拖价法。

标品拖价

每天降低关键词出价5-10%，直到降到每日日限额足够跑完一天了，然后把人群溢价加上去，一次可以加10%左右，如果日限额跑不完一天了，在继续去降低关键词的出价，然后再去加人群溢价，如此反复，一直到人群再加也提高不了多少流量了为止。现在你就会发现你的ppc已经很低了。就是这么神奇。所以标品人群我一开始加5-10%就是为了在这里拖价的时候有上涨的空间，要是一上来就很高，在这里可操作空间就少了。

这里你可能会有两个疑问：

1、你不是说要卡位吗，降了出价那卡位不就不精准了吗？

2、你这样降了关键词出价，增加了人群溢价，那ppc为什么还会降低呢？

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解答1、前期卡位一个是为了获取更多的点击量，去做起计划权重，然后等计划稳定了，你就得需要去折腾了，人不折腾就废了。当然是开玩笑，这可不是白折腾的，而且在你降出价的同时虽然位置低了，但是是为了后面的人群溢价，为了主打咱们测出来的这一部分人群，这部分人群也可以说是咱们店铺主打的人群，也可以更好的巩固店铺的人群标签。

解答2、虽然出价低了，人群溢价上去了，但是人群溢价的幅度肯定没有降的幅度大，所以ppc是降低的。

这个是最近在做的一个类目，ppc已经从三块多拖到不到2块了后期目标是1块以下，类目比较特殊，溢价也没有出到太高。

非标品拖价法。

本身非标品的操作方式就是低出价高溢价，这个也是要满足拖价的那个前提，忘了的回去看吧，不啰嗦了。

有两种办法，一种是可以继续降低出价，直到日限额能跑完一天，然后在人群加溢价，然后继续往下降，如此反复，和标品差不多。还可以利用时间折扣去调低出价，无数数据证明，时间折扣只影响出价，不会影响到溢价的比例。

第二种办法，一开始在出价的时候就把关键词出价降很低，把溢价直接拉到300%，然后出价试探性的往上加，千万不能太大幅度，要记住你溢价可是300%，直到有展现，然后后期再去往下降溢价。

写到这里基本上就讲完了，不知道有没有漏掉的，不明白的欢迎留言咨询，来者不拒，好像有些地方总把半标的类目给漏掉，见谅吧，如果你能区分你适合标品还是非标品就去往这两块去看吧。

上面的基本上可以是直通车最基本的一个操作，不管是新手还是学了一半还是再迷茫的人，基本上看三遍都可以进行操作了，前期学习阶段还是要稳当一点，少花点钱，学习一下基本的操作步骤。

现在我讲一下直通车进阶的几点操作，新手最好练好了手再来。

第一点：直通车是怎么带动自然搜索的？

要带动自然搜索，先得明白自然搜索的逻辑，价格、销量、评价、DSR、近几天的销量走势、转化率、停留时间、UV价值（这个数据也可以作为坑产的衡量标准）、等等，

那么你再来看直通车能影响他的哪部分数据，首先最明显的一点转化率，销量和销量走势，UV价值（投产），收藏 加购等，

所以你这些数据如果要低于你产品本身的表现，那对自然搜索的带动就算是负面的，所以要带动自然搜索转化率、投产是较为关键的，如果你的转化率和roi都不错的话，你也可以尝试做一个直通车的螺旋，今天50日限额，明天100，然后递增，这样也是一个销量的递增。

第二点：直通车怎么稳定店铺人群？

你运营当中可能因为某些地方操作不当，导致店铺人群紊乱，这时候利用直通车来做人群也是常用的办法。

帖子上面有查看自己店铺人群的办法，确定了人群，关键词也都经过删减之后，可以利用和拖价法一样的操作来执行，最终的效果就是把关键词出价降低，主要都引到人群上面，结合上面对自然搜索影响的分析，也就稳定了店铺的一部分人群。

你还得要保证这些影响都是正向的，如果你做不好转化和投产，这些也都是徒劳的。

第三点：定向怎么玩？

关于定向，这个新手还是不要轻易去碰了，因为这些都是进阶玩法，是在你掌握一定的直通车技术前提下才去考虑做的的，所以具体的实操我就不讲了，只讲下我觉得应该注意的点，以及常用的方法和目的。

定向一定要在计划稳定的时候再去测，最好不要一上来就一起开启，这样对计划权重也是有影响的，因为定向的点击率还是要低很多很多，而且定向我建议是最好单独建计划去做，这样也不会对原来的关键词造成太大的影响。

定向还可以和首页流量结合起来用，一个是可以带动首页流量，还可以用来测主图。

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先说怎么和首页流量结合，定向现在位置加了很多，猜你喜欢，购前—购中—购后等等，你要想做首页流量和猜你喜欢流量，定向也是必不可少的工具。

还有如果你想把店铺的首页流量做起来，这个定向位置的首页流量可以用来测图，因为买家再看首页这部分流量的时候大部分的心态是逛，逛到有合适的了我才会去点击，才会有购买的几率，所以你主图能不能提起买家的兴趣点就是很重要的，而这个图往往和直通车测出来点击率很高的图有很大出入，直通车测好的图在这里表现并不好，也带不动首页流量，所以你还是需要去进行优化，而定向的这个流量就是出现在这个位置的，所以用这个去进行测图才更有代表性。这个图你要注意两点，牛皮癣要少，尽量干净，浅底最好。

再说一个漏掉的内容，怎么看报表。

你先要理解这几个关键词，1天转化数据，3天转化数据，7天转化数据，15天累计转化数据。

我用我的理解来给你解释，买家当天点击直通车进来产生的行为（购买、收藏等）统计在1天转化数据，买家今天点击直通车只有收藏或者加购，三天内产生了购买，那么数据统计在3天转化数据里面，7天同3天，并不是3天或者7天的直通车报表，要选择时间这个选项的后面选择，15天累计数据，就是今天投放的直通车在未来15天的表现。

直通车报表的东西其实和关键词的大部分都是一样的，但是展现形式要更多样，比如折线图可以看到你计划的走势，很直观。

报表我最常看的数据展现量-点击量-点击率-平均点击花费-roi-总收藏加购等，

标准计划还能再报表里面看到你删掉的创意图和关键词，为后期的加词删词做个参考，删词阶段删了，测好了计划再加回来也是可以的。毕竟也是一开始仔细挑选的词。

创意和关键词里面状态是—就代表原来删掉的，图和词少儿不宜就隐藏了。

定向报表的参考价值也就是折线图看走势，其他的和计划里面都一样。

智能计划的报表在上面讲过，主要用来看系统选用的关键词，路径再放一遍【路径：直通车—报表—转化解读报告—智能推广报告】

好了，其他的自己根据自己需要去看报表，还是那个笨办法，如果你想系统的自己学好，每一个能点击的地方全部点击一遍，这样没有看不懂的报表，没有做不好的直通车！

文章就写到这里了， 很多地方都是想到哪里写哪里，肯定有不少遗漏的地方，大家多担待，也可以留言给指正，写的不好的地方欢迎批评。

下面我会发一些卖家咨询最多最具代表性的一些问题，共大家参考，原来的回复可能现在不适用了，我会按现在的操作方式去重新解答，本文篇幅较长，可以收藏慢慢看，新手看3遍，基本上就可以操作直通车了。高手看完，如果有见解不一样的，欢迎讨论，就喜欢用思想去交换思想，这样咱们就有两个思想了。

Q1：男装直通车是标品还是非标品?关键词用精准匹配还是广泛匹配？人群溢价是高溢价还是低溢价？

A：男装原则上是非标，但是你的产品有特殊品牌和属性也可以按标品做，比如纯色T。标和非标做法相反，标卡位低溢价，非标低出价高溢价 。匹配要根据实际情况去看，正常的标品精准，非标都可以。

Q2：冲饮类目，直通车展现特别大，点击一直上不去，出价问题还是图的问题，请教一下

A：不管哪个类目，展现大点击少，优先优先考虑主图因素，前期先多一下图，当然也要先看关键词精准不精准，还有人群、位置、匹配、地域、时间等因素。

Q3：我现在是一个运营助理，很多还不会，运营师傅还不肯教，想多请教您些问题，广泛匹配和精准匹配具体是怎么用的，什么情况下用广泛什么时候用精准呢？

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A：广泛匹配是指买家搜索词中包含你所选的关键词，即使并未设置这些词，您的推广宝贝也可能获得展现机会。比如你的词是韩版连衣裙，那买家搜索新款韩版连衣裙长款，你的这个关键词一样会有展现机会，精准匹配就是必须是和设置的词一样才能搜索的到，精准匹配在一定程度上可以提高点击率 转化率 但是展现相对会少，可能流量也会少一些

Q4：标品是先卡位高溢价还是低溢价，后续怎么降ppc？

A：标品先卡位低溢价，后续降PPC通过拖价法。（帖子里写的较清楚）

Q5：老师你好，我昨天开直通车， 4个创意，每个创意标题都没有写满，写了2/3，那我有必要去补满吗，  还有， 移动质量分大部分是7分，其中相关性都是满5格，创意质量分，基本都是只有4格，差一格才满，怎么办，现在需要提高创意质量分达到满5格，怎么办？

A：创意标题最好是加满，创意质量分就是说明创意还是要差一些，所以关键词的质量得分大部分是7分，也涨不起来，后期优化好创意就可以了。

Q6：如果有些关键词的权重已经上到十分，那么以后添加相关类似的关键词是不是也是十分？

A：一般情况下是的， 但是每个关键词都有自己的一个权重，这个也是有区别的，像大类目大词权重都会偏低一些。

我放几个我之前的帖子吧，有需要的可以去问答贴里面看，也可以评论留言，每天都会回复大家。

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