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【拖拉斯基】小白——大神——做店失败,淘宝运营成长路径。

淘宝运营成长路径

(以下内容纯属瞎编,如有巧合,纯属雷同)

1.推广阶段。

2.店铺管理阶段。

3.产品、市场阶段。

4.自己当老板。


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1.推广阶段

那个啥

那个啥我想应该是所有运营入门的第一课了,就好比程序员的"hello world"一样,我第一步也是从那个啥开始做起。最早作为一个运助,每天就是运营给我列一个表格,我照着表格每天去QT里边放单子,检查号,返款,收菜。

然后慢慢的,自己会那个啥了,开始自己做那个啥计划,参考竞品去定销量目标、转化率目标、流量目标。每天要做多少收藏、加购、销量。不同的流量渠道进店,不同的转化路径。

那个啥实际挺费工夫的,我刚开始在这一步的时候,用的方法也是比较笨,表格、过程做的非常繁琐。

这一波怪,反复刷了几个月。这个过程中,基本上会理解一个产品怎么能起来自然流量,理解关键词、知道淘宝流量的主要渠道,还有他们的转化,会懂一点点简单的竞品分析

直通车

刷完第一波怪之后,开始搞直通车。先弄明白直通车的权重、质量分,操作。加词,从刚开始的一个词一个词开始斟酌,一个词一个词的选,到最后词表里的词随便筛选一下就全部往里边加。出价,从刚开始的纠结怎么出价,出多少合适,到最后200个词统一出价。人群,刚开始每个人群都纠结,要不要组合,这个要不要选,溢价多少合适。到最后成固定操作、看一眼产品就知道选哪几个人群溢价。操作,从刚开始的10分钟20分钟就要打开直通车后台看一看,一会就忍不住要调一下价格。到最后的1天看一眼。

这个过程如果老板有钱,也给你烧,而且有人带的话,半年左右时间花个一两百万,多通过直通车打起来几个产品,车技基本上就OK了。

然后会对关键词有更深刻的认识,对人群有一些概念,会测款,会明白点击率对一个链接有多重要,明白一些产品判断的数据维度,懂得怎么去判断一个款是不是一个好款

自己的另一篇写直通车的文章:

其实~直通车打不了爆款:

节奏

节奏这个东西,对于做店、做一个链接来说都非常重要。就比如说前边刷的两波怪吧,那个啥和直通车。经常看到一些人,抛离产品的数据、只看直通车的数据,比如,我直通车要做到多少PPC,要做到多少ROI,我直通车这个数据应该怎么调。实际上,我只关心我这个链接整体的ROI。店铺当中,这个链接卖了多少钱,花了多少钱。

而且,当你只从那个啥和直通车的角度来看数据做判断的话,掌握不了节奏,比如你掌握不了一个链接什么时候该赔钱去砸,每天砸多少钱。什么时候有什么样的数据反馈可以继续追加广告预算。什么样的数据反馈差不多到瓶颈了,不追加广告。尤其是对于季节性产品来说,节奏尤为重要,可能就是一周到十天左右的时间。

所以,在刷前两波怪的时候,要多动动脑子,多琢磨研究一下,多问问,为什么让这个时候往上拉,基于什么做判断。多学、多研究。别只执行。这样下来,前两波怪多刷几次以后,整个节奏感就有点感觉了。

总结

基于此,有运营给你撑腰,带着你反复在前两级里边刷了好几波怪,然后自己脑子也灵光,反复琢磨运营教你的一招一式。你已经具备了以下这些技能:那个啥、直通车、测款、数据分析、打爆款。

这个时候,你已经具备了推广的技能,推广的技能点,差不多点到了6-7级的样子(满级10级),接下来开始刷下一波怪,运营的一些事情。


2.店铺管理阶段

这个时候,老板看你去年干的不错,进步挺快,有意提拔。就给了你一个店铺让你独立操作,配了2个客服,1个美工,你也升级为运营,仓库和摄影公用公司的。

检查店铺

每天早上上班,看一下昨天店铺的流量、销售额、转化率、加购,广告花费,几个爆款的流量、销售额、转化率、加购、广告花费,然后制作成表。看一看直通车的情况。售后情况,发货情况。

屌客服

小红啊,你昨天的首次响应时间最长啊,给点力今天。小芳啊,你昨天的询单转化怎么只有这么点了。今天有几个退货选择的不是7天无理由,你们俩谁打电话给解决一下。有2个售后比较麻烦,算了,赔钱吧,你打电话和客户协商。

你们俩,这几天在冲款,只要有人问就要成交,赔钱也卖,客户说减多少就减多少,要的是转化率。

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二十五六还是单身,初吻初恋初夜都还健在,夏天办公室的空气里弥漫着一股子荷尔蒙的味道,手下几个客服那白花花的大腿时不时的在你眼前乱晃。你忍不住你那颗躁动的心,没事就开始调戏客服,撩撩这个,撩撩那个。

一段时间后,完了完了,客服效率不给力啊,老板也开始屌你了,然后你开始屌客服,但发现客服被你撩的开始有点不听话了。客服心想“不是你留着哈喇子一边盯着老娘大腿看,一边撩老娘的时候。那时候老娘陪你玩的欢,这会想来屌我?”

这可咋整,晚上买了一条芙蓉王,两瓶二锅头,请教之前带你的运营,开始学习制作绩效了。

自此,你的管理工作开始流程化、规范化。花了几天时间,制作了客服绩效制度、客服培训资料,客服工作流程,周会内容。

客服绩效制度,学会了做雷达图,客服绩效和雷达图中的询单转化、销售额、退款率、问答比、客件数、客单价挂钩,并分别设置相对应的权重。每天早晨屌客服一小次,每周屌客服一大次。

客服培训资料,哟,今天来了个新客服,来来来小妹妹,这是产品资料,有产品分类,爆款、重点产品。相对应每个产品的属性,功能、使用方法。还有每个产品客户最常问的问题,前4天先学习产品知识,仓库在楼上,这4天你先把产品熟悉了,然后咱们考试。考试过了,上岗撩客户,考试不过接着泡仓库。

客服工作流程,标准接客流程,1.先撩客户(这么打招呼比如XXX比如XXX)。2.再舔客户,做一个客户的忠实舔狗,一条消息能回复完的,一定要分2-3条消息回复。主动询问他有什么需求,主动帮他解决。你就把客户想想成彭于晏,使劲舔他。3.根据他买的产品,推荐他别的产品,就套路他,说有活动,很优惠,吧啦吧啦。

周会内容,拿着客服周报表,挨个客服屌一遍。这周有没有新汇总的客户常见问题需要统计到表格内。拿着聊天抽检:“你丫和彭于晏聊天就这么高冷的聊么?”案例“XX这个小妹妹就很会撩客户,大家看一看她是怎么把客户撩的心痒痒的”

屌美工

阿梅,你这个图做的很好,但是没骨骼啊,客户不但是要看图,还要看信息。你这个信息表达的太混乱了。你看这个详情的信息表达就很好,逻辑清楚,信息明确,你先把他的信息表达临摹出来,他整个详情页给客户传达了几个信息,每一屏是怎么表达的。整个详情的信息表达逻辑在纸上写出来。然后找一个咱们的产品,也试着把整个详情的逻辑写出来。

阿梅,你这个卖点有点乱啊,咱们的产品最大的卖点是什么,和同行对比咱们的优势是什么,能给什么客户带来什么价值?对,在详情前边就把最大的卖点表达出来。

阿梅,你这5张主图要改一改啊,改成详情的缩小版。

阿梅,大促的海报出来了没,大促的详情改了没,唔.....这个产品的详情去哪了?

阿梅,车图不给力啊,你再想想办法,来来来,给你几个图片你参考一下,以后每个产品都做几个这几种样子的车图。还不行?你去摄影部找摄影,让他这么给你拍。怎么阿梅的车图还不给力呢,放大招,一张6%点击率的车图奖金1000元,一张8%的车图奖金2000元。几天后,发现不用你催了,阿梅自己追着你来问车图的构思了。

屌仓库

大叔,我昨天有几个件,怎么出不去?大叔,这货怎么发错了。

大叔,给我理一下货。

要冲款,我这货前期要怎么备,老板那边多少天能做出来货。

要大促,货备多少件,每个SKU备多少。阿~双11双12,提前X天给老板报上去每个产品备多少货。

啊?退错货了,换错货了,什么?这个货缺了,还没到货..........退货的流程重新理一下,换货的流程理一下。

你们别来找我了,我很忙的。不行啊老板,仓库这边好麻烦啊,要不专门设一个仓管吧。

大促

握草,自己独立备战一个店铺的双11,有点紧张,有点小兴奋。老板问你要方案,你不会,就又买了一条芙蓉王、两瓶二锅头,请教之前带你的运营了。

预估销售额咋个预估呢,店铺是今年的新店,完全没数据啊,对,参考公司别的店铺的数据,还有同行的数据,还有店铺最近的走势,又参考了大盘往年的涨幅,再考虑到店铺活动和预热周期的影响,给老板报了一个销售额。(实际丫最后不准)

备货,盘了一下仓库的货,根据预估销售额的情况,再结合店铺每个产品的走势,还有大盘的走势,又结合了一下日销,按照“结合大促、平销情况,标品多备,非标少备,尽量减少库存风险”的标准给老板报了一个备货标准。

整个啥活动方案呢,送吧送吧。

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啥时候开始预热呢,哎,小店铺,老板不给太多钱,算了算了4号开始预热吧,由于客单价比较高,4号你一开始预热,发现投产跟狗一样,有点怂,有点慌了。然后喝了几罐红牛壮壮胆,去他娘的,扬名立万成败在此一举,大不了过完双11工资不要了老子带着小客服跑路。

活动前两天之前的运营提醒你,兄弟,你这个店铺就这几个客服,几个人手,够用么。这你才发现,握草,可不是么,怎么不知道提前准备人员。然后求爷爷告奶奶,让美工也来顶客服,自己也上。

总结

这个阶段独立操作店铺,管理了店铺的每个环节部分。同时巩固了推广技能点,大概升级到了8级左右。不过,大的决策都是老板来的,你只是负责执行。已经搞定了推广、店铺管理。下一步开始研究市场、产品、数据分析。


3.产品、市场阶段

鉴于前两年的优秀表现,老板对你十分看好,老板准备再涉足男装品类,就把这个重任交给了你,你又开始了打怪升级之路。(男装我涉及的并不多,只是以此大概说下整个思路,实际具体情况可能会与下文有出入

研究市场

类目流量,你把整个类目的流量研究了一遍,发现类目最大流量就是搜索和直通车,首页流量虽然有的店铺很大,但是在整个类目中占比并不高。而且直通车流量很贵,然后你陷入了深思。这他娘的淘宝够黑啊,把搜索结果变成广告位,这钱就哗哗的来了,而且还这么贵。这淘宝,一直嚷嚷着微淘,内容。但是整个类目表现出来的情况并不是这样啊,大部分店铺把主要精力拿来做这些并不合适,主要的还是要靠搜索和直通车来打。

子类目,每个子类目的占比情况,竞争情况,时间节点,你都研究了一遍,然后结合着老板有什么货,哪个子类目供应链有优势,确定下来了几个主要子类目,把全年的时间节点也规划了一下。

关键词,关键词也简单的分析了一下,发现男装大部分搜索词,属性指向并不明确,但某个XX属性的关键词,近两年搜索量一直在攀升,而且做的人貌似也并不多。(关于搜索词,不同品类的搜索词情况不一样,有的品类可以通过搜索词、明确的挖掘出来整个品类的现有的客户需求是哪些)

人群,类目人群也从生意参谋和DMP都分别大致研究了一下,只是摸了一下类目人群情况。

市场划分,接下来你把整个品类的店铺都研究了一遍,发现,男装分为商务男装、潮流男装。而商务男装里边又分为线下大牌和线上品牌,线上品牌日子比较苦,同时,商务男装里边还分为做全品类的店铺,和做专一子品类的店铺,比如专门做西服套装的。拍摄风格的话,有棚拍纯黄底,棚拍纯蓝底,还有外景,还有洗剪吹风格。客单价的话,也是乱七八糟,有走品质、高科单的。也有走乡村步行街洗剪吹风格低客单。潮流男装基本都是全品类的铺开,分为英伦、中国风、韩风、港风,日式。客单价也是等等等等。这一轮下来,你基本上把整个品类大的布局了解了一个大概,接下来开始重点研究。

细分市场,你经过和老板的讨论(主要是结合自身优势),确定下来了整个店铺专门做西服套装这一个子类目。

然后就开始了细致研究,淘宝上有多少家专门做西服套装的店铺,做的好的有XX、XX、XX、XX等等等等。店铺产品情况是XX、XX、XX拍摄方案的话有XX、XX、XX、XX,他们的店铺情况和运营套路分别是XXXX。

然后从市场的角度来看、客户接受度比较高的几种产品类型是XX、XX、XX.对应的链接分别是这些个,他们的数据分别是怎样的。拍摄风格数据表现比较好的是XX、XX这两种拍摄方案。创意图的拍摄XX、XX、XX这样几种拍摄效果比较好。

线下市场、线下市场你不太懂,但是也要了解,就追着老板让老板给你白话了一下午,了解到线下市场主要是XX/XX这两个产业带,XX的XX做的比较强,而XX的XX做的比较强。线下市场每个市场的情况是如何、产品是如何一步步流通的。听老板给你白话了一下午,整个线下市场的方方面面也都了解清楚了。

产品

产品,开始选款了,从哪来?老板说手里有几个线下走的非常好的款,OK,那就从这个开始先搞,然后又找了几个同行卖的不错的款,在线下找到了产品,一起发力开始搞。你瑟瑟的问了一下老板:“咱要不要自己设计款式,开发产品”。老板轮圆了一个大嘴巴子抽过来:“这他妈的新店铺,搞啥高尖端的东西,先抄款、做市场上的款”

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拍照,找模特、找摄影师。拍了几组图,发现看上的模特拍西服套装效果不好。又重新找模特重新拍,找拍西服效果好的模特来拍,拍完发现出片效果也不好,妈的,这次是摄影师不行。又开始找摄影师,发现握草,好模特好摄影师好难约,互相之间档期也不一样。后来就郁闷的去基地抽闷烟,咋儿个就拍个片儿,咋儿个就这儿费事儿呢儿。整天混在基地,和一个基佬摄影师混熟了。基佬摄影师说:“小帅哥,你这个事情我能帮你搞定的啦,咱俩进行一次管鲍之交,我来帮你好不好的啦”。你想了想自己的痔疮犹豫了一下,但是为了自己的钱途,牙一咬,心一横,豁出去了,干他娘的一票。

这基佬摄影师果然守信用,管鲍之交第二天就给躺在病床上的你打电话,帮你联系好了拍西服非常有经验的摄影师和模特。出图后测试效果果然杠杠的,老板拉着你的手不停的夸你,你心想“老板,你知道我为了公司付出了多少么,现在大号的时候还经常隐隐作痛”

后续产品,一段时间后,店铺步入正轨。开始琢磨下一步产品怎么来,不能总是这几个产品,不能总跟着同行后边抄。就从产品的来源上又多出来了几个渠道,反正咱现在自己有设计能力,时装周的产品、线下大牌的,都可以拿来抄,或者改一改。(某些品类,还可以多去一去展会)

4.自己当老板

你在这个公司已经干了三年,淘宝的经验比较足了,手里也攒了一些钱。每当夜黑风高之夜,你总按捺不住自己那颗躁动的心,想出来自己干一票。

说干就干,辞职,租房,开始搞。找了个新品类,忙活了两个月,店铺步入正轨,销售额也在与日俱增,每日沉浸在自我陶醉之中,每天晚上一手握着罐装青岛啤酒,一手拿着小客服照片,猛抽一口嘴里叼着的烟,心想,等老子这个店干到了TOP,就去你家偷户口本。

然后你发现,断货,货品质量不行,同行也反应过来开始和你打价格战,你也想反击,但是一算,妈的,成本没优势啊。DSR和销售额都在掉,心想不行。自己找厂,自己做货。但是跑了2周下来发现,自己这点出货量,没厂子搭理我啊,自己也不懂生产环节,也不认识什么厂子。以前做运营的时候,货这块都是老板搞定的,自己根本没有经验,新品类的供应链,之前老板也不太懂。手头的钱也开始慢慢紧张了,广告费再涨,销售额在跌。降广告费吧,销售额跌的更厉害,不降广告费吧,赔钱。

又苦熬了一个多月,你心好累,觉得好烦躁。你发现自己现有的资源根本不足以让自己做一个大品类的店铺。你说做大类目吧, 自己的资源搞不定。做小类目吧,已经习惯了TOP店铺的销售额,小客服张大了她那双可爱迷人而又淫荡妩媚的大眼睛盯着你,嘴巴嘟嘟的说了一句:“曾经沧海难为水嘛~”。

后续:最后你决定还是去干运营吧,这次再好好积累积累产品,供应链经验。你现在的水平,干运营年薪也不低,也没什么风险。之后如何,看心情吧。或许经验够了,再选自出来自己干。或许当个运营,不承担风险,每年收入也尚可。

本番完。


要不~再来一个?两个一起吃,效果可能更好。

文章:月薪3千和月薪3W运营的区别

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