这是技术系列的第二篇，同样希望带来些不一样的东西。直通车的基础知识派代有很多，咱们就没必要浪费时间了，下面讨论一些进阶技能，都是多年经验的总结，认真看完绝对会对你有帮助，有不同意见也欢迎留言讨论。

一、 直通车的目的与作用

操作直通车要有明确的目的，否者就是胡乱的烧钱。对于单个计划来说一般的过程及目的有：测款测图，养分降ppc，做销量，做ROI。每个阶段都有不同的关注重点，比如测款测图时就主要关注点击率和收藏加购，而不要去关注ppc。这些都是老生常谈了，咱们先略过。

而对于整个店铺布局上，直通车又有如下目的：拉自然搜索，打造爆款，压制对手，辅助日常销售。我们来详细看一下这四个目的：

1）、拉自然搜索

1、如果要实现此目的，有一个前提是要有好款，产品需要能成交，多成交，转化率要高于行业平均水平。

2、如果要以此为定位，我们务必要要紧盯自然搜索流量，控制好投放，天天推直通车的同时，要密切关注流量有无增长。

3、重点是免费流量，而不是单纯的直通车ROI。如果为了达到能拉动自然搜索，有时要狠一点，不要去过于关注其他指标，如ppc，ROI等。

4、能实现拉动自然搜索的核心是：转化率，稳定的高转化率。

备注：1、标品：直通车只能在前期快速从0流量做到一定的搜索流量，如想要有大的手淘搜索流量，需要把产品销量做到前几名去。

2、非标品：可以从0引爆单品流量，关键在于转化率，坑产，以及各综合数据优于竞品，如点击率，收藏加购，DSR等。

2）、打造爆款，侧重于标品

1、直通车相对而言引进来的流量都是有意向的流量。

2、在投放的时间段内，一定要把握好广告费用。

3、在投放一段时间后，一定要着重看免费流量有无递增或者达到了预期效果。

4、如果ROI在打造爆款的时间段内，不成正比，而免费流量又没发达到预期效果，实际上已经存在了很大的风险，务必要排查出原因。

5、打造爆款要一气呵成，切勿中途终止，否者很可能前功尽弃。

6、务必要先把关键词的质量分做高，然后把ppc降低，因为打爆肯定要大投，切勿低分词就猛投。

备注：在产品打爆阶段需要注意的事项有：

1、产品端：主图点击率必须高；其他四张主图着重呈现买家想要获取的产品信息；转化率必须达到行业均值或更高，一切与转化相关的维度都要做好。

2、直通车：a、要有高点击率下的高点击量；b、能够承受的转化率（高于行业均值）；

3）、压制对手

1、特别是标品和小类目，你多引进一些付费流量，同行就意味着少一些流量。

2、可以让对手付出更贵的点击成本，从而加大对手的推广费用占比。

3、此定位，只着重打击对手，着重看他的付费流量，关注他的竞品动向。

4、此定位，杀敌一百，自损八千。

4）、辅助流量，辅助日常销售

1、着重看推广费用占比。

2、着重整体ROI。

3、务必要把关键词的质量分做高，然后把ppc降低，因为要长期投，所以要着重这一点。

我们可以看到，无论是哪个阶段，直通车的点击率都很重要，其次是转化率。 只有足够高的点击率才能更便宜快速的拉高计划权重，只有拉高权重你才能降ppc，只有先降低ppc你才能大胆的去拉销量，压对手。而高的点击率可以从以下几个方面去布局：更匹配买家的款式，好的创意图，精确的人群定位。

二、选款测款

任何产品在推之前必须先测款测图，否者和赌博没区别。当然，如果你本身就是该产品的深度使用者可以当我白说。测款测图的设置也很简单，总的思路就是多款多图轮播，以每个款/图拿到50-100个左右的点击量，根据率指标来判断。

判断维度：

1、点击率不错，加购也不错。那就是潜在爆款，赶紧推。

2、点击率差，加购不错。说明产品还是有市场，只要点击率不是差的离谱，通过人群，地域，词，主图优化等提高2倍左右是可以的。

3、点击率好，加购差。慎重选择，可以先做点买家秀，做点营销再观察加购情况，如果还不行就放弃。

4、点击率差，加购也差。果断放弃，重新选款。

三、创意图

1）、制作车图的三字真诀：仿、超、创。

1、平时不断收集各类目好创意图。

2、呈现自身最明显的优势，如：销量已超过8888笔，到手价29元包邮等。

3、可以呈现店铺优势，如：店庆.

4、平时看到好的创意马上记下来。

2）、排查注意事项

1、车图：无线端排查相当严重，即使计划暂停也会被排查。但是如果违规，只是直通车给排查下架，不会影响产品本身的搜索权重。

2、常见违规：无实物主题，低俗，涉及肖像侵权，虚假宣传。

3、推广标题，即创意标题。

4、其他主图，sku，标题，详情等。

3）、车图务必要高点击率，高于行业2倍更好。如果测款时，产品的加购很好，点击率达到了行业均值，那么后面通过地域，人群等的优化达到行业2倍也是比较容易的。 

4）、前期推广时可以采用轮播方式，后续上分后可以采用优选。

5）、如果只有一张好图，建议全部创意都只用这一张好图做车图。

四、人群

人群溢价也是要看到自己的目的，如果精准的圈到自己的人群，那么点击率和转化率必然是有保障的，但是人群越精准能圈到的人数就会越少，如果你的目标是大爆款，或者产品价格，风格本就是普通大爆款的定位，那么做人群高溢价的必要性就很小了。

1）、最有价值的人群只有两类：

1、非标的年龄段。比如以“连衣裙”为关键词的服装，是涵盖了不同年龄的，如果在年龄上来做人群的细分就会得到比较好的效果。

2、标品的消费能力。即行业客单价的维度。

这两者可以靠直通车的精准人群实现提升。

2）、所以我们一般的出价策略是：

1、关键词高出价，人群低溢价。目的是买展现，测人群。

2、关键词低出价，人群高溢价。目的是获得更高的点击率，提权重降ppc。

3、关键词低出价，人群低溢价。目的是用尽可能低的ppc，拿到尽可能高的点击量。

3）、在圈人群时的一些注意事项：

1、人群准则：一切以实战数据为准。

2、衡量人群的精准指标：点击率、收藏加购、转化率。

3、圈到的覆盖人数，跟关键词的数量及搜索指数有关。

4、圈人技巧，围绕产品最重要的人群标签来。

a、二级人群是两个属性为一组，如：女+年龄；

b、三级人群是三个属性为一组，如：女+年龄+月消费额度；

c、人群溢价：阶梯式溢价。如：二级人群溢价50%，三级人群溢价55%，四级人群溢价60%；

d、一般圈到四级人群就已经很细化，实际依圈到的人数为依据，低于500就没多大必要了；

5、圈好人群后投放，一般展现量过200，点击率很低的就可以删除或暂停，如果有转化（或收藏加购），就降溢价。

直通车上权重的核心是高点击率下的点击量递增，我在上一篇帖子也有写过，感兴趣的童鞋可以翻开看看，这里探讨几个其他的方法。

五、空车上分法。

较适合非标，宝贝权重如果在前期做高，我们初始化建产品时，质量分相对会高很多。原理是：直通车权重和产品权重并不是独立的，直通车是依附在产品的基础之上的。特别适用于一些活动产品，淘客产品，网红产品等，在第一波高销量结束前及时切换到直通车来跟进。

操作方法：

1）、只能对爆款，且是在前期打造之际有效。

2）、此玩法实际上是把【宝贝权重】做高。

3）、操作细节：

1、产品新上架，或者把老品下架几分钟后重新上架。

2、从上架起算，每天递增产品的销量，如果递增的是高销量，如每天100单，权重会高很多。递增销量的同时，转化率也要平稳或增长。建议：可以通过淘客去冲前期的基础销量，如果量大对直通车也是直接影响。

3、连续7天操作不中断，3天左右让买家确认收货，宝贝即有所有权重。

4、第8天开直通车，创意标题即把产品标题一分为二或三，这时初始化的关键词质量分会相当高。

5、加关键词先加10分的且相匹配的，然后抓住时机让加的关键词有展现，有高点击率。能保持好数据的前提是：务必有一定量的点击及高点击率（比如近百点击量，行业1.5倍以上的点击率）。

6、稳定4天左右再加关键词，再带出其他10分的关键词，正常优化。

7、此玩法只是为了快速上分，但是PPC要降下来需要去做关键词权重。

六、1小时上分法。

此方法是在上面“空车上分法”的基础上优化而来，新品老品，非标标品都可以用。操作核心是在它的基础上快速烧上限，2-3天左右即可权重做高，ppc降低。

操作细节：

1、产品新上架，或把老品下架几分钟后重新上架。

2、重新上架起，每天平稳或递增产品销量（且要稳定转化率），如果递增的高销量，如每天上百单，权重会高很多。用淘客连续冲几天，效果同样不错，标品标签影响不大。

3、连续4天会有宝贝权重，连续7天效果会更好，建议尽快让收到货的人确认评价。

4、有权重后开直通车，创意标题即把产品标题一分为二或三，这时初始化的关键词质量分会相当高。

5、加上所以匹配的关键词（8分以上），然后在1小时内（此时间段必须是高峰期）烧上限，达到200+点击量，同时必须高点击率。

6、连续1小时烧上限，2-3天时间必须达到200+点击量的，且10%+的高点击率。补充：可以先用别的计划测好图备着。

7、建议大家用三个创意为宜。

8、当连续投几天后，如果基本全高分后，权重会很高，ppc明显下降，再加全10分关键词来投放，并开启其他时间段。

七、特难上分的类目上分法

此玩法特别适合难以上分的类目，但是也需要一定的投放成本，流量少的小类目不建议用，因为流量受限。最好用在需要大流量，打爆款时，否则费的钱有点多，最好在“空车上分法”的基础上用，这样整体费用会便宜点。

操作细节：

1、建1个计划，此计划需要停14天或新计划，设置上限，地区为全国，去除偏远地区。

2、关闭定向、站外。

3、建推的产品，此款自身权重若高，效果更好。建议一定要把本款的转化率先做一点上来。

4、只投无线。

5、初始建立时，创意标题把产品标题一分为三，且标题必须包含核心词，好词。

6、车图务必要好

非标：好车图更多是拍出来的；

标品：很多时候是有没有性价比或其他优势；

7、只加相关匹配的关键词，7分+的为宜，关键词需要尽量多。

8、时间：1-8点不投，其他100%。

9、关键词出价适中，人群高溢价，所有相关人群全溢价300%。

10、投放过程中需看数据不断优化

a、优化出价，例：有个关键词点击8元，那么需要快速把该词降低出价；

b、优化人群，如果有人群点击率很低，可以降低溢价或暂停；

c、优化匹配方式，如果有很多高展现的词，也可以用精准匹配；

d、如果基本没有展现，需再次提价；

11、务必要有高点击率，且能做到高于行业2倍更佳。

12、第一天投100元内，视类目定，在最短的时间（如1小时），点击量最好近百。

13、第二天，展现量、点击量一定要翻倍递增（如能翻几倍更好），同时至少保持稳定的高点击率，如也能做到递增更好。

14、第三天，第四天上同。每天烧的上限是依各人递增情况来加的。

15、第五天，依据情况来看还需不需要做递增。如：一天准备1千的直通车，操作到第四天时已经4小时就烧掉了4千块。

16、如果关键词基本全10分了就可以考虑降价（降出价，降溢价），按10%左右的幅度慢慢降。前提是降价后点击量变化不大甚至还在增加。

17、后续只要能保持平稳的点击率即可实现全高分，且低价。

八、标品打爆细节

1、建计划，优选地区，时间段，关定向，关站外；

2、加产品，最好是新链接，加上所有匹配的关键词；

3、加多个不同的创意，这之前一定要先经过一轮的测图；

4、投放两天，测出10个更高点击率的词，人群，车图。如果这两天产出极低，建议重新优化产品；

5、再建一个计划，添加词和产品，用上最好的关键词，最好的人群，最好的车图；

6、连续4天暴利拉权重，关键词全卡前三（需要实力商家，当然想要打标品你首先也得有实力才行）；

7、权重很高后，带出相关匹配的关键词，然后根据数据来拓展更多的词，20-30个即可，现阶段着重产出；

8、投放过程不可中断，数据不宜大波动，否者质量分会不稳定。产出应该维持平稳上扬的趋势，直到把产品推到前三，搜索流量一般会大爆发；

9、打造成爆款后，直通车降到维持的地步即可，同时密切关注竞品变化，如果竞品有上扬趋势，就要转变策略压制。

九、非标打爆细节

1、建计划，优选地区，时间段，关定向，关站外；

2、加产品，最好是新链接，加上20左右相匹配的关键词；

3、加多个不同的创意，这之前一定要先经过一轮的测款；

4、一旦测出高点击率的图，就可以开优选拉权重，边增点击量，边压ppc；

5、着重看转化率，只要转化率能达到行业均值，点击率继续维持高于行业，陆续放大日限额，词和人群来放大点击量；

6、陆续放大点击量带来产值的递增，一般7-10天会引爆搜索，递增幅度越大，递增时间越长，引爆的流量就会越大；

7、引爆后直通车就可以从地区，时间折扣上来缩减开销，转而关注ROI。

8、同样投放的过程中数据不宜波动太大，否者质量分会不稳定。

十、合理的布局计划

不管是针对单个产品，还是整个店铺，我们都要有全局观，做到合理的直通车布局。要充分考虑自身产品有无地区性、季节性、投放费用等维度。考虑方向要非常明确，如要流量，就要考虑多流量—便宜流量—精确流量。要转化转化，就要高转化。

一般根据以下几方面来细分进行布局：    

1）、根据产品种类来分计划。如：紫砂壶计划，紫砂杯计划，茶宠计划等。

2）、根据产品季节分。适合非标品，比如9月份南方还在穿短袖了，北方已经穿秋衣，这就不要在一个计划里。

3）、根据推广的产品需求。如：定向计划，辅助款--高分计划，辅助款--低分计划，PC端计划，测图计划等。这里有个细节，对于常年连续上新的类目，我们可以单独建议一个计划做测图用，测完图后把点击率最高的款留在里面小额慢慢烧着，下次测款时直接添加，这样计划权重就会比较高。

4）、爆款计划，又可细分为：pc端计划，无线高分计划，无线辅助计划等。

看一个操作案例：

直通车因为可以调节的地方很多，不同的地方排列组合又可以形成不同的玩法，但是万变不离其宗，有一个核心一直贯穿其中，那就是更高的点击率，更高的转化率。更高的点击率除了我们上面谈到的从款式，创意图，人群，地域等方面优化外，更关键的是提供差异化的产品，更优更好更吸睛的产品，这才是商业的根本，也是高转化率的保障。

直通车就像一个放大器，只要你的供应链能够承受，可以在短短两三周内助推你的“好产品”爆炸式增长，而能否提供“好产品”应该是就是“企业家”和“商人”的区别。咱们后面也会继续在这方面做探讨。年前估计还会出一篇关于选品的帖子，我想对于大多数人这才是纠结的核心吧，希望能给大家来年的规划提供点帮助。

正如我的签名：永续经营：产品为王，老客为核，技术为辅。这篇帖子归为技术类，链接都整理在下面，方便大家翻阅。派代正在评选优秀作者：，有时间的朋友欢迎去24楼帮我点个赞，给我更多的写贴动力，尽快丰富整个运营体系。

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