前言：

由于文章较系统，涉及到的内容较多，建议先关注收藏，在需要时方便查阅。

本文适合数据化运营同学探讨交流，不适合刷单系黑系。

本文约3000字，阅读预计花费30分钟左右

欢迎大家留言交流自己的想法，也欢迎大家对有瑕疵部分批评指正，我将及时核实更正，给大家提供正向引导的文章。

一、先秀一下2018年11月整月推广数据

月推广花费100万以上，月推广成交金额近2000万，由于数据保密，只能展示其中部分数据。

1、2018年11月直通车钻展花费概览

直通车花费51万+，钻展花费18万+，品销宝花费31万+未在该板块展现出来。

2、2018年11月直通车推广数据

直通车花费51万+，成交800万+，ROI 15+。

3、2018年11月钻展推广数据

钻展花费18万+，展示成交340万+，ROI 18+

4、2018年11月品销宝推广数据

品销宝花费31万+，点击成交760万+，ROI 24+

============================小结==========================

以ROI为导向做推广，不要追求极致点击率，也不要追求0.05的PPC。了解自己店铺的人群、了解自己的产品，这是做推广的基础。

==================================================================================实操部分===================================================================================

二、店铺运营

影响销售额的因素有很多，归纳起来大致可以分为三类：品牌力，产品力，营销力。以下仅探讨店铺层面的销售运营。

个人经验认为，店铺运营主要分为以下几个部分

本文主要探讨第一部分：店铺整体

而店铺整体包括以下几个部分

下面就其中的每一个板块，做详细探讨

1、核心数据

销售额=访客*转化率*客单价=展现量*点击率*转化率*客单价

根据以上公式，我们需要关注的是我们店铺的访客、转化率、客单价，但是实际工作中，很多人会忽略这个简单的道理。同时，我们将这些数据和行业数据进行对比，以便知道我们哪些地方做的好，哪些地方需要提升。在生意参谋首页—整体看板，会有自己店铺的这些数据和同行同层平均、同行同层优秀的对比。

1.1实际上，无论是免费流量还是付费流量，也无论是搜索流量还是展现流量（个人化推荐流量），提供的均是展现量，为了获得更多的访客，一方面我们要提升展现量，另一方面需要提升点击率。

生意参谋数据中，是以访客的维度去统计流量数据的，会在第3部分流量结构时和大家探讨。

点击率，怎样的点击率才算好的呢？最常规简单可行的方式是借鉴优秀的同行，一般我们会关注两个方面：图片点击率，关键词点击率。图片点击率，参考钻展后台，创意—创意指导—创意排行榜，这里同时也可以对我们想学习的店铺钻展图片进行监控；关键词点击率，参考直通车后台，工具—流量解析，输入相应的关键词，对相应的关键词行业点击率进行查询。当然，经验丰富的同学，也可以根据自己的理解，或前端观察，做出高点击率的创意（图片+标题）。这些仅仅是图片或标题本身的点击率，当然也不能忽略人群对点击率的影响。人群会在第2部分店铺人群详细探讨。

1.2转化率，影响转化率的因素很多：竞品变化、活动氛围力度、主图、详情页、评价、客服、服务等。新顾客在购买我们产品前，是不知道我们产品的，是通过图片视觉和服务产生购买决定的。视觉和服务分别会在第4部分视觉色调和第5部分服务其他详细探讨。

1.3客单价，最常见的方式是搭配销售和多件打折。这个需要大家计算好。

2、店铺人群

无论是运营本身需要了解店铺的客户群体，或者是推广时做定向人群，都需要将店铺人群通过某些维度统计下来。目前淘宝提供的主要维度有：性别、年龄、淘气值、下单地区、下单时间，当然，在达摩盘里有对人群有更加详细的划分。在我们了解我们店铺人群的时候，也需要跟同行对应的数据进行对比，这样可以看出我们店铺在哪些方面有优势。生意参谋最近改版，有些数据某些类目暂时获取不到。我以下单地区举个例子

通过这个表格，我们可以看出，自己店铺在广东地区下单占比最高，这个地区我们需要重点维护重点推广，同时，我们也看出，广西地区，相较于行业，我们在该地区是有竞争力的，那么这个地区我们也是需要重点维护推广的。

同样的道理，性别、年龄、淘气值、下单时间，大家也可以做同样的人群分析。对自己店铺的人群有个初步的判断。

3、流量结构

很多做了多年的运营，一直认为店铺流量来自搜索，但在生意参谋后台，我们将店铺流量来源表格下载下来，会发现，阿里将流量来源分为了200+个入口类别，虽然我们常用来引流的入口可能在50个以内。

淘宝总裁蒋凡在2018年双11结束后提到：今年双11淘宝个性化推荐流量超过了搜索流量

这也从流量角度解释了为什么越刷单效果越差的部分原因，因为刷单很大的目的是为了做搜索权重，是为了获得搜索板块的流量。但是随着平台的发展变化，搜索流量本身占比在下滑，个性化推荐流量占比在提升！刷单很多时候打乱了标签，导致个性化推荐流量减少。刷单是在平台下滑的板块寻求增长，而放弃了平台正在增长的板块。

做好店铺运营，流量是我们要解决的一个问题，前面简单提过，流量我们可以分为免费流量和付费流量，我自己也喜欢将其分为搜索流量和个人化推荐流量（展现流量），免费里的搜索，付费里的直通车、品销宝均属于搜索流量。淘内免费其他、手淘首页、聚划算、会场、旺信弹窗属于个性化推荐流量（展现流量）。

关于流量有如下构架图，可能需要仔细读几遍才可以明白

4、视觉色调

新顾客在购买我们产品之前，基本上没有接触到我们的产品，产生购买决定很多是由视觉色调影响的，视觉色调是影响转化率的重要因素之一。

也有很多朋友在跟我交流时，说运营跟设计的交流很难，网上也有人将运营和设计的关系以各种搞笑的方式表现出来，以下内容可能会对该问题有部分帮助。

视觉色调包括以下部分，可以多阅读几遍，肯定会有收获

详情页布局

店铺首页设计需求模板，axture软件非常简单，由于篇幅限制仅展现一屏

店铺推广素材需求模板，运营需要自己想清楚需要推广素材，以下为钻展素材诉求模板

5、服务其他

本部分稍微简略，详细见下思维导图。

尾声：

1、文章中的数据图片，皆为正常成交数据，非刷系非黑系，请勿乱引用乱传播，避免给同学造成负面引导

2、本文仅探讨了店铺运营的第一部分店铺整体，剩余部分如核心单品、日常销售、新品上市、活动大促、付费推广、营销内容会陆续更新，欢迎大家关注。

3、做好店铺运营基本功，不要相信一蹴而就，欢迎大家留言交流学习。