作者：零一

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说到做竞品分析，大家肯定都知道，大概流程是这样的：确定分析目的——确定竞品——选择分析角度——收集整理有效信息——得出结论——做出报告！

但很多人就算知道了这个流程，仍然不！会！做！

空谈理论不落地实操都是误人子弟，今天我们拿一个实操案例来给大家讲讲如何一步一步做好竞品分析。

前段时间，我们接了一个案子，甲方是一个刚生完二胎的妈妈，私营企业工作节奏快，二胎后自然不能兼顾事业与家庭！为了孩子，她决定辞职另谋出路。思前想后，决定做童装。但是从哪里着手，走什么路线，她心里并没有底。

一、项目背景

明白自己要做什么才能精准行动，因此，每个案子的梳理工作都是必须的！

这个实操案中，我们梳理了以下两个内容：

1. 我们要进一步了解清楚她的个人情况、具备的条件、需求点及规划等尽可能多的信息。

2. 我们要根据她的个人情况查找信息，确定童装是否值得切入去做，如果适合，那要帮她找到最合适的运营方向和产品定位。

二、明确分析目的

所谓竞品分析，就是知己知彼，在剖析对手前，必须把自己的情况梳理明白，为下一步精准分析打基础！

我们跟这位妈妈做了一个深入交谈。通过交谈，我们得到了这样的信息：

、

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由于精力、网店运营经验和资金的限制，我们将其起步方向初步定在微商上，暂时不考了网店和实体店铺。

三、选取分析角度

分析目的通常并不止一个，我们要根据不同的目的，选择调研分析的内容，一个一个给出答案！

案例中，这位女士的分析目的是了解童装是否适合涉足，如果适合，想要进一步明确童装运营方式，产品定位等。

我们先看第一个目的：童装是否适合涉足。

我们通过长尾词搜索、百度词条、婴儿潮、童装等调研文章中的内容，理出结论：

2016年约有9000万对育龄夫妇符合条件，加之二胎政策，16年此后每年将新增250万以上新生儿。外加典型的“6+1”“6+2”家庭结构越来越多地出现。孩子将在整个社会与家庭中得到前所未有的重视，这为童装市场的发展奠定了良好基础。

因此，我们得出结论是童装市场潜力还是比较大的，方法正确，精力够的话，可以尝试涉足。

第一个问题有了答案后，着手分析切入角度和产品方面的定位。

任何行业都是有固有体系存在的，想明确自己的定位，必然需要先搞清楚其他人都是什么样的！

因此，我们就童装的市场情况做了分析。

广度上讲，婴幼儿童装的增速要明显高速男大童和女大童。

深度上讲，童装品牌分高中低档，价格从100以下到1000以上不等，价格跨度很大。国有品牌主要集中在中端及中高端，价格100元到300元之间。

由于资金限制，初步涉足也许不会从中高端国有品牌入手，可能会走低端优品路线，大概率上会先行涉足婴幼儿领域！

四、确定竞品

确定竞品有几个注意事项：

1、结合自己情况确定竞品，也就是说你的能力和条件可以够到竞品的某些优势；

2、根据分析目的，可以跨领域选取竞品！这个好理解，如果你想提高自己的运营效率，很多好的商业模式都是可以学习的，没必要困在本行也中埋头苦找；

3、尽可能全面，避免分析片面，结论支撑不足！

本案例中，由于没有能力走实体店和网店，我们就放弃了实体店的研究，而淘宝作为最常规网络平台，我们选取了3家销量较高的店铺作为学习、参考的竞品。

五、选择分析角度

对竞品的分析，要以分析目的为中心，选择尽可能多和广的维度！

理论上，分析元素有主要从公司层面、产品层面和运营层面选取。

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我们的分析目的是想要明确自己做童装的定位，所以从三个层面抓取了自己做微商时可能参考的角度进行重点分析。

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六、收集整理数据

整理数据是一个非常非常庞杂的工作，想分析透一个产品，也许还会碰到几款产品各种数据整理好几天的情况！特别强调，不！要！嫌！麻！烦！！！真的！千万不要嫌麻烦！

我们对三家店的数据进行了收集整理后，得出以下一些分析结果：

1、小品牌在有意识地开辟多种引流渠道,微博、抖音都可以尝试。

2、童装细分领域不但有潜力还可以减少囤货，可以避开做全。

3、价格方面小件衣服可以集中定到30—50之间。

4、品牌关注点在哪里，就要重点呈现哪里，给消费者更多信任感。

5、中低端市场，款式是关键。

6、服装通病大小品牌都会有，但是价格低一些的问题会多一些，建议面料选取，款式选择上下功夫。

七、得出结论

竞品分析是在某个特定场景下，才被提出来的，它具有极强的针对性。我们得出结论时一定要注意场景化！根据自身条件找到结论！另外，要把握三个原则：

1、注意灵活多变

任何人给出的框架都只是分析思路，决不能为了分析而分析，为了呈现而罗列！要根据不同的目的，灵活选择分析重点。根据提取案例和数据的时效性，灵活确定分析深度。根据自己掌握的不同资源，不断优化或调整分析手段。

2、保持怀疑态度

市场竞争异常激烈，刷数据的情况并不少见，数据的采纳，根据数据进行的结论推断必须谨慎，必要时要多个角度进行交叉验证。

3、切忌主观判断

根据数据窥探问题本质，多发问，多找原因，避免判断片面从而影响决策。

本案例中，结合甲方基本情况，我们给出几点结论：

1、从量级来看，切入中小童更好。

2、从定位来看，国外品牌主要集中在高端，国内品牌定位在中端及偏上一些，中低端市场并没有很大的品牌，我们想做自己的品牌，可以重点在中低端寻找机会，将方向划在100以下的品牌化路线上。

3、从淘宝销量来看，中低端市场潜力很大。相对而言，细分市场品类较少，但受欢迎程度并不低。

4、起步阶段可以考虑抖音这样操作简单的平台引流。

5、店铺呈现，品控等内容是关键。虽然辰辰妈、右欧价格相对而言较低，但评论里对质量要求还是有的，类似掉色，起球、粗糙等问题应该重点拿出解决方案。

八、撰写分析报告

动笔之前，必须先确定自己撰写的目的，目的不同，撰写逻辑和提出的方法论也不同。

除此之外，条理性也非常重要，有理有据，重点突出地呈现你的报告给人更多信任感。

以上就是一次较完整的分析过程，全程核心就一个：实事求是！无论是对自身的定位，还是对竞品的分析，都要克服随意性，每一步稳扎稳打，才能让竞品分析更有价值！

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