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陈浩是一位（想做电商但是只是想）25岁的北京人，从2017年开始，因为自己所在的公司（北京的一家做甲方服务的IP公司）过的越来越艰难，加上自己杭州的同学做电商也是做的还算可以（家居），于是自己就从北京离职来到了杭州，其实在他走之前北京很多朋友，也在告诉他，现在的电商很难做了，不仅成本高而且身体伤害很严重，他也犹豫过，可是还是被自己同学保证，来了至少保证稳定工资，自己也想趁着年轻跑跑，就南下杭州了。

到的第一天，朋友带他去亲橙里感受了下阿里的“饮食文化”和“盒马生鲜”，他笑着说北京的盒马“太贵”没舍得去吃，这次来要好好吃一顿，吃了一些海鲜和牛排后，就带他去了阿里巴巴总部周边转了一圈。“也没那么神秘啊，看着挺正常一公司的”。

第二天大家一起深度的讨论下了要做的行业，为了让他快速上手，他的朋友给他配了一个新的店铺（1钻）又给他了一个客服的任务，让他开始全面熟悉电商的事情。

接下来的记录，是以他为第一人称进行的流程进展，来进行撰写。

我之前也捣鼓过一个淘宝店，卖一件代发的服装，上完架就不出单，还被什么监控过，这次是我第一次认真的看后台，生意参谋、层级、直通车、转化率，好多内容，大脑感觉蒙蒙的。同学看我这样，就说干脆宏观的来一波，先知道框架，再了解具体的做法。——然后直接给我配了7个电商大牛跟进我的问题，整体大概需要两个月——然后他说，之所以这么配置是因为，对做电商来说，少犯错，快速上道才是最有效的电商学习节奏。

他拿笔给我写了8个阶段，我说这都是一个人干的？他说，对，你去研究下哪个电商人前期不这么来一波自虐的，不过你陆续开始做的时候，会给你不断配人的，前期我的人都不够用，你有了效果后我给你再补充。

于是，我就在他给的资料带领下，做了第一步：选择市场，就解决一个事情：为什么我能做这个行业！

做这个事情，要用到朋友一个SWOT分析的方式，说人话就是从优势、劣势、机会、威胁或者说竞争这四个角度来分析这个行业。当然了，淘宝上的行业细分实在太多，这里也不能把偶有的行业都去分析一下，所以在行业的选择上，还是要先从身边有的资源有选择性的分析。 

先说说优势

因为我出来杭州，初次接触电商销售，所以很多事情依赖的的还是朋友的货源，那不用说，从备货的这个角度来讲，是不需要单独备货的，可以从朋友这里发货，另外呢，朋友做家居的时间比我长，从市场的了解上来说比我更深一些，而且货源本身是有供应链优势的 。简单来说就是一件代发，无需备货，且供应链有一定的优势。仓储，发货，摄影，美工都是用朋友现有的资源来做。

再说劣势

因为是朋友给的一个新店，而且是C店，当下的淘内流量日趋集中于天猫店铺，从店铺属性的角度来说，相比天猫店铺具有明显的劣势；新的店铺，没有老客户的积累沉淀，这也算是劣势，资金层面流动资金不高；人员不足也算是劣势的一种，毕竟这个店铺，刚开始只有我一个半路转行的店长和一个客服，好在仓储和发货，美工，摄影都有。

三说机会

对于当下的淘宝而言，很多类目都已经没什么蓝海市场了，只有相对竞争小的市场。从淘宝流量分配的角度上来讲，流量不可能是全部展现给爆款的，这对于多数的小卖家而言就是一种体制机会。另外，在朋友的帮助分析下，初步找到 了家具类目中竞争相对较小的细分类目，可以此为切入点。

最后说威胁

淘内的竞争环境是一个变动的环境，对于当下而言，前面选择的细分市场竞争相对较小，但说不定什么时候有其他的卖家也切入这个细分市场，会导致竞争加剧，蓝海变红海。

我一直很纳闷，难道不是先流量后转化的，为什么要把转化放到第二步？朋友是这么给我解释的：你要用尽多有的内功，优化你的转化率，不要过于追求流量，否则流量来了你也兜不住，流量也会越来越少，反而是如果前期给你一些流量，你转化优于同行，那么你的流量就会更多。

所以，先在选款、主图、描述页、测款、测图等几个方面下功夫！于是，我在他的带领下，开始了下面的步骤：

01

第一步，应该先做的就是买家分析

这一方面数据从哪里来，可以通过市场行情关键词查询，通过搜索人气判断哪些关键词的需求比较大，再通过产品关键词获取销量好的竞品链接。

用零一工具箱淘宝单品评价下载功能获取竞品的评价，进行数据分析，制作出产品评价的词云，再与关键词进行对比，了解买家的需求点，与产品做匹配，明确重要卖点，以方便设计主图和详情页。如下面的这个图：

然后就是主图，主图的作用只有一个，就是吸引买家点击，不同的竞争环境是有着不同的策略的，一般来说，竞争激烈，同质化严重的市场主图差异化的重要性是要大于产品卖点的，获取买家关注的重要性，远远大于卖点和营销，这一点可以通过直通车测试获取数据，一个差异化的主图和一个以卖点和营销为主的主图哪个点击率更高，在直通车计划中，同一产品设置不同的推广创意图，流量分配采用轮播的方式进行测试，哪个点击率高，就用哪个。当然，点击率也不是单纯和图片有关系，价格也是很重要有因素，不过我们要做的就是在不考虑价格因素的情况下，尽量的把点击率做高，因为点击率也是决定流量多寡的重要权重因素之一。

如下图所示，金刚菩提的搜索结果下面，基本都是产品图片，突然出现一张人物拿着产品，自然很容被注意到。

02

接下来就是详情页的设计

接下来就是详情页的设计，前面我们在数据分析的过程当中，已经知道了买家的需求，也明确了产品的重要卖点是什么，接下来就是详情页的制作，买家从你的主图进来，就说明对你的产品有了兴趣，但是买家不可能只看你一个产品，你必需要让你的产品在买家浏览过的产品当中留下印象，越深刻越好，所以在详情页的设计上，一定要突出重点，重点是什么？就是前面我们通过数据分析与产品对比得出的重要卖点，这个卖点只要有一个就可以，而且要重复两到三次，如果你不能通过特别有创意的方式让买家深深的记住你，那我们就笨一点，每次的重复都要占到两屏（手机端两屏，PC端三屏）的长度，这非常重要。只有买家记住你产品的重点了，买家在内心已经对你的产品有了认知的情况下，才会在浏览其它产品的时候做更多的对比。反之，买家脑海里都没有你这个产品，就不会有转化的可能。

其实这个阶段我才是最感兴趣的，无论做什么，都特别的缺少流量，这次同学叫了一位朋友过来，开始教我“淘内流量”的做法。我当时还问了一个很弱智的问题：难道还有淘外流量？同学鄙视了我一下，说，社交流量，自媒体流量，社群等是站外的流量，我们后面才会讲到，现在先不说，先学好站内的。

于是我按照他们说的，开始了站内流量的学习和研究。

站内的流量，按朋友的介绍，可以先分为免费流量和付费流量。免费流量的部分因为店铺是一个新店，所以选免费流量这块儿作为突破口的话进度会稍慢，按照朋友的建议，先了解了一下主要的付费流量，当然付费流量的首选还是直通车。

根据朋友的介绍，直通车已经经过多次的迭代升级，已经初步开始往智能化方向发展了，比如批量推广。当然了，作为一个小卖家，我还是踏踏实实的从标准计划开始学习。因为前面已经跟着朋友学习了如何测图，并且测好了一张点击率高于行业平均不少的图片，所以在这时候做起来就相对节省了不少时间。

按朋友的建议，在开车前首先要把计划的权重养起来，而在养权重的时候，预算不宜太多也不宜过少，太多会造成浪费，太少的话数据量会比较少，也不利于培养计划的权重。所以预算的设置，就设置为每天200就好了，这样大概可以有100左右的点击量。对于养权重而言，差不多刚好。

投放时段的选择，这里按照朋友的选择，直接选用了行业模版，按照朋友的话说，这是淘宝的大数据统计的结果，前期没有什么课参考的数据的时候，可以先用行业的模板。

接下来就是投放地域了，按照朋友的讲解，在养计划权重权重的时候，要结合所选的关键词的数据来做筛选。

接下来是重中之重的关键词的选择。

首先呢，要选择筛选跟自己产品类目符合的关键词，同时也要跟自己产品的风格，属性相匹配的，同时也要有展现量，如果没有展现量，基本上是没多少人搜的。当然类目的大词，刚开始的时候还是不建议投放的，因为竞争激烈。只有其他的关键词拿不到需要的点击量的是才会考虑类目大词。

做好了关键词的筛选之后，要在直通车的流量解析中去看这些关键词的点击率，以及点击率比较高的省份。将这些数据汇总在一起之后，一起筛选出来了点击率比较高的关键词省份，添加到计划中，开始做测试，每天根据前一天的报表报表删掉点击率低于行业平均的关键词和地域，以提高计划的整体点击率，培养计划的权重，降低推广的平均点击花费。

当然这里少不了的还有人群标签。按照朋友的说法，为了让我有更全面的认识，朋友还是让我对自定义人群属性一个个都测试一下，找出点击率比较高的人群标签，组合后继续投放测试，逐渐筛选出来高点击率的人群组合来投放。 

等到主要的关键词质量得分提升到10分的时候，关键的平均点击单价已经逐步降低之后，就可以同步增加一些预算来精准引流了。

总之在养权重的时候以点击率为核心指标去优化计划中的相关选项，同时也要确保点击量是足够的。

由于新品前期竞争力很弱，所以这个阶段我们最重要的是提高转化的能力，很多运营都会忽略这一点。在转化提升这块，我们分为两个方面：1.流量的质量；2.页面的质量。

流量的质量即访客是否精准，比如我们是做“大码连衣裙”，而却在标题中使用“修身”这个关键词，就会导致一部分买修身连衣裙的访客进入宝贝页面，虽然你能获取很多访客但肯定无法进行转化，因此选词很重要，一定要去筛选符合自己产品特征和目标群体的关键词。

页面的质量我们可以认为有6个重要的因素：价格，销量，评价，买家秀，问大家，图文。重点在销量这块和大家分享一个小技巧，宝贝页面的销量计算规则和搜索页面的是不一样，宝贝页面是按照支付件数去做计算，因此一个人一单拍300件，在页面显示的是300而不是1。这个技巧对宝贝转化还是很有帮助的。

上面的环节重点是优化宝贝的转化能力，下面重点是新品期拿到更多的流量，在流量获取这块我们主要讲一讲手淘搜索的操作方法，对于手淘搜索来讲最重要的几个数据维度是：搜索UV价值，搜索的转化率，单品的产值。首先大家要懂UV价值的计算公式：UV价值=客单价*转化率，因此高UV价值至少在转化率和客单价中有一个指标超过行业均值以上。新品期的单品产值一定要有一个持续增长，这样才可以拉动搜索的人气提升，带动搜索排名获得流量。

新品开始做的时候，如何快速起来？我只知道刷单，但是朋友说电商刷单其实越来越难，但是你不可避免，只是我们公司不需要刷了，老客户就够，但是新店多少还要、、、你懂的，但是结合我们前面的第二阶段和第三阶段，会让你这个阶段非常有效率，而且很多人根本没做好第二阶段和第三阶段，就开始了第四阶段，基本是找死。具体做法是这样的：

目的很简单，就是

1：通过全店的布局把店铺的产品开始运营。

2：针对一个单品的运营计划。

这些运营节奏是要在各个平台都可以使用的

通过第四阶段，基本上可以确定你的店铺的“潜力爆款”一般来说就是在当下的情况下，最优的操作款是哪个，那么在这个时期，如果很有节奏、可控化、可视化的来做爆款打造？我还专门为了这个事情准备了一张大白纸，因为朋友说，很多事情需要同步进行，而且细活非常多，那么具体的操作方法如下：

（请把手机横向查看）

这个部分一句两句写不清楚，大家看上面图的这个运营节奏就可以了，这个可以用到各行各业哦。

我记得我之前接触淘宝的时候，特别想上天天特价，所以我上来就让朋友给我说怎么玩天天特价，他继续鄙视了我一下：大哥你知道淘抢购吗？大哥你知道聚划算吗？你知道官方活动和营销活动的区别吗？然后他就通过后台给我展示了他通过活动的截图。以及一份很详细的如何上活动的玩法。一下子就吸引到我了，谁不愿意哗啦哗啦的出单，他说他还有个朋友用店群轮上天天特价。所以接下来我也很认真的，看了他的展示。看到很多产品都通过了聚划算。

我问他，上这些活动有什么窍门吗？为啥我老是报不上名啊？朋友说，当然有了，不仅与产品的运营质量有关，还取决于你的官方资源，说到“资源”两个字，朋友得意的瞄了我一眼，我急忙问官方资源是什么？朋友不答反问:类目小二你认识吗？很多活动都是小二在类目群里面组织的，另外可以直接给方案给到小二，审核过了，就可以上了。他的一席话不觉让我惊叹，原来活动还可以这样玩。我赶紧让他打开聚划算的后台看看数据:

我惊呆了，没想到一期活动就能卖20万。朋友得意的跟我说，这有什么，这样子的活动我一个月可以上两次。除了聚划算，还有淘抢购啊，官方活动这些。我问他，如果我跟你学习了如何报活动，是不是就能离大卖家更进一步了。没想到他却泼了我一盆冷水，他说营销活动这一块，你学会了报名只是个基础，如何利用营销活动来做店铺层级，如何利用活动来打造爆款，如何利用活动来优化公司库存，如何合理布局店铺日常爆款与活动款等，这里面学问可多着呢。

软文、淘宝头条、有好货、站外自媒体、社群营销、公众号合作推文

我去原来这么多啊，之前一直想做内容营销（北京的环境比杭州的浓郁）这个部分出来后我对营销活动立刻没了兴趣，朋友给我说，电商这块你必须多项结合。纯粹的一种方法就是找死了现在，因为要在当下，能抓住一个客户，就抓住一个客户，能聚集1个粉丝，就聚集一个。

其实就是开京东，开唯品会，开一号店，开小红书等等的，多个渠道多个路。

淘宝天猫店铺慢慢稳定下来之后，销售也逐步的稳定起来。因为产品线比较全，产品很多。所以提前又布局了一些淘系外的销售渠道。唯品会、京东、小红书、拼多多、贝店、云集等等。一方面开拓渠道，多个渠道多条路，能够消化一些长尾库存，另外一方面也是提前布局，以后天猫店起来了，品牌有知名度之后，多渠道能够让销售呈指数级增长，他们分别给我展示了下出单的情况：

全部学习下来，将近2个月，但是边实战+边答疑这种感觉太高效了，我在运作到第四阶段的时候，就已经开始出单了，期间报成功一次天天特价，出了不到100单，站外自媒体也出了10单，平销到现在加起来，带活动带站外，出了500多单了。利润核算下来有10000多（天天特价没赚这么多，只是平销）。

很幸运，能在自己进入一个行业的时候，没有走弯路。作为答谢，我带着这帮人，吃了杭州相当贵的一家海鲜自助餐（第一个月工资，就这么没了。。。。）