先从16年夏天的黑车巅峰说起。当时创意车轮大面积的流出普及，导致了很高比例的卖家，都获得了超高的计划权重和账户权重。这也直接导致了新建计划的首位价格，从一两块涨到了十几甚至几十，大家正常测图测词的成本也随之变得前所未有的高。虽然淘宝8月开始大规模整治，到10月基本封掉了大部分黑车账户，并且后续又做了很多预防黑车的调整，但同时，也留下了两个令卖家非常痛苦的东西。

一个是让新店和车账户权重不高的店铺痛苦万分的初始点击单价。

那波疯狂的黑车，也让淘宝看到了初始点击单价的高企，能给淘宝带来的好处。

正规车的前期点击单价大幅增加，导致了前期测试和养权重的费用大幅增加，直接带动了淘宝广告收入的大幅增涨。

以前直通车测图的点击单价，少的只要几毛，多的1元出头就差不多了的类目，一下子变成了2.5元，3.5元一个点击才能拿到测图所需的小量点击量。

基本上各个类目前期测图测款需要的点击单价都随之比原来涨了2-4倍。

而像男装，电热毯之类，本身点击单价较高的类目，5-10元出头的初始测图点击单价，更是厉害。

这些初始车价超高的类目，短周期的几轮测图测款，想要拿到理想的数据，往往在优化图片的同时还要花费掉上万，甚至几万的直通车成本。这还没开始正式推广。。。

上面这个情况的原因，有一部分人想的可能跟淘宝客服解释得一样，因为开车的人变多了，竞争变大的缘故导致的。

但是回想一下，10月大封杀以后，留下的不死心还一直坚持黑车的人，还有几个？ 6月以前，新建宝贝前期PPC没大幅上涨的时候，大家黑车白车竞争得就少了？10月封杀以后，剩下还在尝试长期黑车的人，远不及6月前的数量，直通车的整体价格，按理不是只会比6月前的要低吗，怎么反而还涨了呢？

唯一解释得通的是淘宝趁势改了一波直通车初始权重机制，人为调高了账户和单品前期拿展现需要的出价。

甚至黑车的大面积流出和爆发，都可能是淘宝规划里的事件。

实际上直通车初始测图测款PPC的大幅提升，对中小卖家的远期影响是极大的。

刚开始的时候，和朋友们对新品测款测图的点击单价提升，并不是很重视。

初始点击单价五六元，十几元的那种类目我们可以避开，换到点击单价相对低一点的类目。那会还觉得会找款会优化款，推款的效果也比较好。只要好款优化出来后，前期推广预算能承受的情况下，都不是什么大事。

结果淘宝后续的各种变化接踵而来，要想在淘宝活好，对爆款的基础数据要求，对全店基础数据的要求，呈跳级式的提升，难度成几何倍数增长。

图片拍摄成本，测款测图成本，出图成功率等的变化，导致了中小卖家要想出一个扭转局面的爆款，需要的前期成本跟精力飞速增加。而一旦失败或最终数据不是很理想，前期测试优化出图的投入，就会在整个年度运营投入里，占据大头。

举个极端点的例子。

朋友一个纯靠爆款的店铺，从去年8月到今年8月，一整年拍照加测款的费用要十几万，而且竟然没出一个数据能让他满意的款。也因此整一年都没发力推新款，最后等到8月熬不住了，还是推回了去年8月的爆款。。。

对他来说，过去一年的淘宝支出，除去工资租金，剩下部分，全花在了图片的拍摄和测试上了，并且是零收获。

不要看有些做上去的款和店铺，一天车费支出上万几万的烧得多厉害，就觉得他们才是平台营收的大头，中小卖家是小头。

其实他们高权重下点击单价是很低的，只有权重上来前测试的PPC的1 /10-1/5。

比如行业均价是1.8元的童装，前期测图点击单价至少要3.5-5元，要想测试的时候点击量够测，基本要出到5+的点击单价。而数据测试下来优秀的款，最终权重操作上去以后，点击单价在1-1.5元都是非常正常的，旺季大盘巅峰期甚至能做到6-8毛一个点击引到大流量。

现在的中小卖家，要想靠爆款在淘宝继续活下去，一年需要在摄影美工测款测图上的投入占比之大，真的是过去没有的。

又因为中小卖家在淘宝的体量占比这么大，每个点击单价这么高，中小卖家们每天累计的测试费用对平台营收的贡献，早已占了很高的比例，非过去能比。

中小卖家，有幸成了平台广告收入的大头。

而这一系列改动对淘宝整个营收的影响，大家看平台持续大幅增长的利润报表就知道了。

扯得太远了。

再来说防黑车做的另一个大改变：强化过头的直通车个性化展现。

直通车的个性化，官方的介绍是能让店铺跟被展现的人群匹配得更精准，这样卖家会因为人群的精准，获得更精准的展现，得到更好的进店反馈效果。而买家的购物体验也会因此更好。

可实际上直通车的个性化展现，根本没有让店铺的数据因为人群精准就变得比原来更好。而是让那些人群不够精准的店铺，获得非常不精准的人群展现，让他们获得的访客进店反馈，比原来差得多得多。

同时这些展现和点击进来的不精准的买家，他们进店获得的体验，也只会更差。

淘宝说要让A变得多好的时候，结果往往是A不变，B变得更差了，亦或是AB都变差了，不过B变得明显更差而已。

实际做店的过程中，老店新开，新店新开，还有已经做起来的店铺新加子类目推的时候，就会发现这个个性化的设置是多么让人郁闷了。

在这个个性化下，老店新开，新店新开时，前期的店铺人群标签很少，就拿不到正常的人群展现。这个时候，前期测试，推广的数据反馈，都会比过去能轻松获得正常数据的时候要差得多。

这需要花费更多的时间，投入更多的费用，才能让店铺数据正常。

而如果遇到的店铺历史人群比较混乱，或新加一个子类目时，又经常会遇到更严重的展现人群异常。此时的直通车，根本拿不到3%以上的收藏加购率。哪怕点击率很高权重很高，一天上千个点击，一样收藏加购率达不到3%。

并且直通车系统自带的可设置的人群，在上面这种情况下，没有任何优化作用。

店铺的基础人群标签，在个性化展现里的优先级，远高于车自带的人群标签工具。

遇到这种情况，一旦没有经验，钱持续花，款不停优化，最后依然很难解决由店铺人群带来的严重的数据异常，直通车收藏加购率始终达不到3%，无法车推，白白浪费了精力时间跟大量的前期成本。

其中时间是最宝贵的，真的浪费不起，在每一季前期操作单品权重的时候。

上面的内容讲得比较得绕，大家看得可能也会比较累，总结就是一句话：

直通车的初始高点击单价和不断强化的个性化，都是为了大幅提高卖家前期测款测图成本和难度的，并且全网卖家的这部分投入，在淘宝的广告收入里占比是非常大的，淘宝也因为这些调整利润大幅增长。

聊完黑车给淘宝引出的变化，再来聊16年年底黑搜爆发的情况。

黑搜的爆发，从个人的角度看，更像是淘宝有意露出的漏洞，意在测试高客单价高坑产提权后，带给平台的数据模型变化。而且那个时候平台也有足够多的流量支撑黑搜。

高客单价，只需刷两天，只需低单量，即可迅猛打爆单品权重。而刷的单子，跟实际卖价出入那么大，想抓应该一抓一个准的，为什么从16年年底，到17年五月附近，都没抓多少呢？是动静不够大，还是平台故意的，大家推敲一下，就知道了。

不过那段时间对卖家来说确实是福利。推广成本大降，推广周期超短，前期成本非常低，整个运营风险能较好控制，感觉那是中小卖家淘宝生涯的最后狂欢了。

在黑搜爆发的半年里，淘宝测得了给高客单价产品大面积加权后，整个平台各个类目可能出现的数据模型变化，为平台资源向高客单价商品倾斜的战略，提供了丰富的参考。

张勇在如何帮平台赚钱上的造诣，可能真的无人能及。

在过去，低客单价，尤其是超低客单价的产品，因为价格的优势，占据了平台很高比例的优质资源位，也同时占有着超高比例的顾客资源。

而这些产品，虽然占着这么多的平台资源，却只能给平台创造很少的广告收入，甚至很多是一毛都不拔的。

大家想想看，如果你是张勇，能一直忍下去？

但是，平台向高客单价宝贝进行权重倾斜，虽然从利润层面上看，对淘宝绝对有利，而且是大利。但是物极必反，又有谁能在大利面前绝对把持得好度呢。

后续淘宝的一系列没节制的改动，也就注定了中小卖家的生存空间不断被挤压，中小卖家对淘宝的依赖不断弱化，同时给了拼多多足够多的切入点和好的分流机遇。

到了17年3月附近，淘宝对开始对低价产品逐步下重手了，低价女鞋成了第一个试点。

在第一部分的观察内容以已经提过，因为低动态分对全店搜索的降权，低价女鞋市场最有效的玩法就是利用上架前30天的新品未降权期，用超低价极致冲量，后面靠销量排名维系搜索流量。

而淘宝的下手方式非常简单粗暴。直接大幅降低低价女鞋，尤其是超低价新品的前30天权重上升速度，并且强化了店铺的个性化展现。

这样一来，新品上架前30天靠低价在点击率和转化率上的数据优势，快速爆权重冲销量的玩法，一下子变成了鸡肋。权重起得太慢，也就无法在这30天内冲到类目销量的前面，无法获得高的销量排名访客。30天一满，后续动态分的负面作用一出现，宝贝的整个自然搜索就崩掉了。

在温岭低价鞋没有被打压的时候，女鞋类目销量排名前10，基本多是温岭鞋为主。

而这一打压生效后，16年时关住的很多温岭低价女鞋大店，销量直接掉了2/3以上。线下整个温岭鞋的产销量，也掉了2/3以上，一片萧条。

可以夸张地形容，淘宝一个反手，就把整个温岭女鞋产业带干趴了。

那段时间，对黑搜反应快的卖家，还能靠黑搜续命，车轮爆款。

而对黑搜反应慢的，纯白车的，在低价薄利跟首页搜索短生命周期的共同作用下，基本就等死状态了。（女鞋很早就开始了首页短生命周期，上架30天左右首页就差不多膝斩了，现在的女装首页短周期其实就是女鞋那边搬过来的）

16年有个女鞋的竞争对手，他的主推款正常都能轻松做到1000-2000双的平均日销，到了17年下半年再看，店内主推款的日销竟然掉得只剩一天几十双了。（打压松了以后18年他又重新做到了全店日销1500-2000双，虽然不如打压前了，也算是挺过来了）

大家想象一下当时这一打压对全网低价女鞋卖家的影响程度吧。

这个时候，以低价市场破局的拼多多，有微信作为裂变平台，快速找准淘宝在低价女鞋市场暴露的弱点，准确切入，把淘宝驱赶的卖家跟对应的买家人群照单全收，还有过去那么难吗？

而且那段时间拼多多在女鞋市场上的买家卖家承接能力，真的给力。

很快，做拼多多的爽死，做淘宝的坑死，变成了温岭低价女鞋厂家卖家的共识。爆得猛的卖家，扛着几十万现金很爽快地跑去拼多多总部罚款，成为了当地盛传的话茬。

可以这样说，17年淘宝对低价女鞋下重手的时候，没有拼多多冒出来接盘，温岭低价鞋的作坊，不用政府出手关停，当时就已经饿死一大片了。

夸张的是，对低价女鞋的这种打压驱赶，会对平台的未来造成多大的风险，淘宝的高层竟然久久没有反应过来。

整个17年，淘宝都在对更多类目的低价产品进行陆续的打压补刀，怀疑他们看到对应的利润增长时，真的昏了头。

如果只是舍弃了价值很低的部分卖家，舍弃了对应的小部分顾客，那确实无所谓。

但是整个17年，淘宝实际在割让逼赶的，是自身这么多年快速成长壮大成如今规模的根本，是国内人口体量最庞大，活跃度最高，裂变传导能力最强的人群和市场，是淘宝这个庞然大物能长期维持绝对体量优势的根基。

如果不是淘宝17年年底反应过来了，不要说现在只起来一个拼多多，就是三个，四个拼多多成长起来了，也不奇怪。

如果没有17年的这些臭棋，回过头来，真的很难想象短短一年内，能出现拼多多这样的对手，能有机会遇上如此机遇，并抓住机遇有效切入，将淘宝成长的根基人群变为自身未来快速发展和存活下去的根基。

这里再提一下孙彤宇，虽然没有看到任何关于孙彤宇对拼多多贡献的信息，但是要说他的经历，他对这部分市场人群的熟悉了解，他对平台从无到有到壮大的经验心得，没有在拼多多过去一年的爆发里发挥任何作用，真的不太相信。

又扯得远了。后面尽量简述。

到了17年9月附近，明显感觉淘宝又对直通车动刀了。

直通车拉新品权重的效果的大辐削弱，推款效果只有原来的1/3左右，推款时款到权重的峰值需要的周期也被延长了。

这就导致了前期纯车推款的成本大幅增加，并且旺季可供操作的时间变少，推款越来越需要提前布局了。因为一旦推款亏本期的时间后置了，后续平销回本盈利的时间就变得更短了，对应的是风险的增加跟可能白忙活整个季度的可能。

而且下半年有双十一，双十二两个长区间干预，基本在10月底前没有操作起爆款权重的C店，求稳的就可以提前放弃后面的发力，平平淡淡熬过年了。

另外淘宝在9月以后还强化了直通车的个性化，店铺人群对直通车基础数据的影响进一步加强。

同一个爆款，同一张图片，在精准的店铺里，跟在新店和店铺人群标签积累得少的老店里，点击率能差到整整一倍。

这些细节的变化，也使得卖家对款的操作时机，对款和店铺的基础数据，都变得更严苛了。

在黑搜砍掉以后，如果车带权重的效果一直非常好的话，很多嫌刷单麻烦的人都只开车了，包括我自己。

刷单的卖家也因此大幅减少，伴随着的是销售额，单量，购买人数等数据的下跌。

此时淘宝砍车的权重，很多卖家会发现虽然刷单效果没有黑搜那会好了，却依然性价比超高。于是又快速转向了刷单，由白转黑，为淘宝的成交额数据做贡献。

继续白车的那部分卖家，相同效果下推款需要的周期跟成本都大幅增加了，变成了淘宝广告营收的主力。

这样一来，虽然砍的只是直通车的权重，却获得了平台交易额和广告营收的共同拉升的效果。

再到双十一前，淘宝又对更多类目，以3C，品控等原因，大批量下架了低价产品。

其中沙河市场，影响最大。

沙河在低价女装市场的地位，不亚于温岭在低价女鞋的。

其结果，是大市场的低价客户人群跟卖家，进一步大搬家。

对淘宝和拼多多的影响，如同低价女鞋。

也让更多的卖家意识到，已经不能再把蛋都放一个篮子里了。一旦淘宝突然打压，往日量做得越大，越容易被库存一波压垮，多年的心血和积蓄化为泡影。

而去年的双十一，是这几年里唯一一次对搜索没有大幅打压的一次双十一，这里面的缘由，没有仔细推敲，可能性实在太多了。

到了18年年初，很多人过年不休，好不容易弯道超车重新干了上来，结果因为3C跟品控，又是大量爆款直接被下架。

继续坚持下去的，好不容易盼来了6月的猜你喜欢福利，只爽了一月不到，又被撤掉。

进入7月，大盘的噩梦就开始了，大部分类目的流量腰斩，膝斩。

而淘宝在大盘大幅下跌之后，突出了车对起来了的款的权重维持效果。要想让款在7月以后保持起来的权重，就需要大量持续开车来维持。

这也能让平台的广告营收不出现崩盘式下跌。

那些已经发现了直通车在这个时候的作用的店铺，那些老早就备了大量秋冬款或者长周期库存的店铺，都需要大幅加大车的投入，来维持权重，保证店先不死，库存不死。

很多量起得大的卖家，看着流水很多，其实不过是千军万马过独木桥的幸存者，真正能把货出空让账面盈利能踏实落到口袋里的，依然只是很少一部分人。

而他们中的很大一部分人，因为备货，是长期通过银行贷款才能给自己发工资的。一仓库的货，还有超高的测款测图推广成本，超高的市场风险恶意评价风险品控下架风险，让他们每一个销售季度都心悬半空。很多表面看起来不错的卖家，随时都可能因为淘宝的一个动作，一个反手，就被活活压垮。

淘宝对卖家来说，变得实在太快太不透明了，而这些改变对卖家的影响又往往很大，反应不及时经常会对应着高风险。

这导致了大部分中小卖家，需要在推广技术上投入的精力心思太大，而无法将主要的精力用在产品和顾客身上。

这样的生存状况，也导致了大部分卖家对产品和市场的认识比较局限，难以自我突破。

平台的大局观，一定程度上，已经左右了大部分卖家的认知瓶颈。

就如大部分中小卖家，最想掌握的是如何把车开得超牛，如何刷单不被抓又能起权重，如何复制别人速起权重的方法，而看待一个产品的好坏，就成了点击率，转化率，收藏加购率。。。也正因此，大部分人，不存在做出超牛风格店的可能，对产品，对客户，对市场的认知，实在太少了。

说了这么多，真心佩服负责挖掘平台营收潜质的部门。

也难怪更懂如何赚钱的张勇做到了现在的位置，能接马云的班。

当一个平台为了财报的增长，能够忽视卖家的需求和生存空间，忽视平台生态平衡的维持，

也就注定了它的卖家粘性将一点点消失。最后平台这么多年积聚的根基动摇，给了对手们针对和分食市场的机会。

个人觉得淘宝的战略变化，淘宝的这些举措，也离不开资本对阿里的捆绑施压。

资本市场，已经成了阿里逆境下最大的负担和束缚。

这边的处境已经水深火热，那边还要想着给市场，给投资人，给大股东漂亮的财报，稍微缓慢的增幅，可能就是一波股价暴跌和整个市场的打压唱衰。

而淘宝的一系列举措，则透露了淘宝内部更怕得罪资本，而不怕因此得罪卖家的文化。

这也是淘宝正逐渐丧失绝对的体量优势的根源。

资本吸血，平台一旦被资本牵着鼻子赶着走，等体量优势带来的利益被一步步榨干以后，一个反手做空，又是谁笑到最后？

阿里想要长久，想要相对自由可持续的未来，找时机退市也许是更好的选择。

题外话：

现在的淘宝，已经深陷大公司病。

不要指望小二，淘宝小二自身也是危机四伏，压力山大，内耗严重。

认识伽什是去年他弄智囊团的时候，那会他好像是阿里妈妈的地域主管，直通车钻展负责人。

伽什人非常好沟通相处，有什么关于车钻不确定的细节问题提出来，基本都会抓对应的小二来帮忙解答。

去年也给伽什提了非常多的意见跟问题，也多次反应吐槽了淘宝这样对待低价市场，以及放任拼多多的借势发展，对当时的淘宝卖家造成的直接影响。

但也很明显能感觉到伽什的各种忙碌，各种密集的会议活动，哪里有精力重视卖家关于市场的声音。

直到去年年底，淘宝才真正重视起拼多多，伽什才主动来询问关于拼多多的状况。

这也间接反应了整个淘宝内部的状况，小二们手上要做的事情已经应接不暇了，小二也要有自己的生活，无力在其他事情上分心。在市场出现变化的时候，不要期望小二们能迅速反应，更不要期望高层能快速拍板调整原先的策略。

那个时候也曾郁闷直通车这个一天烧这么多亿的产品，怎么会被这帮小二做得这么烂呢。

直到伽什突然被下掉，才清醒。

伽什就那样突然被下掉了，调到了钉钉做小二，他所推进的项目大多被停掉，尤其是动静整了好久的直钻合并。小二们在这些项目上的投入，也一样白费了。

几个月后，伽什从阿里离职了。从阿里妈妈的地域主管，直钻负责人，一下子到钉钉小二，再到离职，中间只隔了几个月的过度。

这才明白了阿里小二的处境，他们所要面对的业绩压力跟内耗。

而且淘宝人员达到个人淘宝生涯的巅峰时，再往后，搞不好就是万丈深渊职场底谷。

前有孙彤宇，伽什，这样的例子，而后面的彭蕾，最终会怎样，我们就不得而知了。

大家不妨大胆地猜想下，下一个被轮岗下掉的大佬，会是谁？

顺便补充一下七八月爆款寿命大幅缩减的图文。

下面这张图是和朋友7月一起操作的一个秋款，它后续的走势。

这个款属于女装下一个较大的子类目，7月的时候已经操作到了类目搜索，首页，流量三个排名同时全网第一，日销量也是全网前三的，具体类目就不说了怕暴露朋友店铺。

结果上架30天不到，不但没有随着时间推移跟大盘一起快速拉升，反而从5W多开始持续下跌，到现在只剩2000多访客了。

7月中旬的时候一天销量有300多单，预计到8月能涨到1000-2000单每天，找了好多厂家以应付旺季单量，结果到了8月，一天只剩几十单。。。

这个是另一个款的，一样熬不过30天，也是3周左右就开始大幅下跌。

下一个款

最后一个是最晚操作的爆款，反而效果最好。

也就是说按现在的淘宝爆款寿命周期，差不多卡着大盘拉升了才开始操作的款，还能达到过去旺季的流量规模，而提前操作的款，哪怕做到了类目流量第一，一样老早就因爆款生命周期的大幅缩短，而跌得没法看了。

如果朋友那边不是因为本身供应链优势，生产足够快，可以等爆了之后再根据流量走势下单，可能现在已经被前面几个做起来的款的库存压死掉了。

7月做到全网流量第一，日均300+单量的秋款女装，按以往的经验，怎么也想不到会在8月不升反降，直接掉到几十单一天。

如果供应链的生产速度慢，旺季速度提不起来，按往年的爆款成长走势备货，一个款备几万件的库存，几个款下来，就是几百万的死货，怎么不死？

现在还好是秋款，大家备货量和厂家供货能力，都不会像冬款那样严峻。

不然，在爆款生命周期突然被大幅缩减且毫不知情的情况下，单品提前备货量超多的卖家，会是什么结局，大家想象一下。。。。。。

还有一个要吐槽的是新版生意参谋。拿这个做平台收入突破点能接受，但是加了钱怎么还能做得这么烂呢。

本来直接选取最高峰前后的30天数据，更直观，不该是上面这样的图片。结果根本无法选取，怎么选，都是显示的近30天，和30天前数据。。。。。。

上面的内容是个人淘宝做下来的体验感受和想法，未必都合实际状况，大家有共鸣也好，不认同也好，权当是在看卖家的牢骚笑话好了，不必太过认真。

有言语不当的地方也敬请指正见谅。

下一篇内容是关于平台未来的，会是几篇内容里的高潮，希望能带给大家惊喜。

再后面还有一篇更符合中小卖家需求的内容，也欢迎大家关注。

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