我曾经是一名运营的失败者，从而成就了直通车的缔造者。近几年啊，因为我自己操作过一些不错的直通车项目和运营相关的案例，加上我平时比较喜欢分享知识，之前在运营相关圈子里有那么一点点知名度，我想现在应该没有人会记得我是谁呢！我因创业而失败走向迷失，很长的一段时间我是活在自己的世界里的，好像一个人不去交流技术和分享操作经验，遇到的问题有时自己却解决不了，这是不会成长的，一个圈子能够让我们成长和学习，所以我慢慢开始分享自己的操作知识，由此，近期有很多直通车新手（也有一些有资质的老司机）操作者回来问我一些问题。

这期间，我被问到直通车最多的一个问题，是这样的——

“蝶梦未醒（就用微信名字来代替称呼），我做了好几年的直通车依旧处于一个迷茫时期，一直想成为一名超级直通车运营操作者，我不知道该如何去做？”

这个问题，让我联想到曾在一个朋友的公司做的直通车分享内容。其每个直通车操作者都正在经历着一个困惑和迷茫，我尝试着做一些直通车的改变。

所以这篇文章，是想和你们一起来重新诠释一个你完全不知道的直通车。我觉得自己直通车和运营经历是可以拿出来分享给大家的，我会慢慢写出来给你们看的。特别提醒：此文是8000字深度直通车运营笔记，适合正在做直通车的受到迷茫和还在新手村的朋友们。

我出来分享后，在思考一个直通车和店铺运营之间相关的问题，不知道你们是不是跟我有着同样的困惑，我做直通车很久了，可以说一直伴随着直通车改变的道路上前行，第一阶段对于直通车技术不是很看重，在意的是如何做产品引流，第二阶段我开始喜欢上了直通车技术性，让我知道技术在直通车里有着重要性，从而我忽略了产品的本质，现在我偏向于直通车方法论，从产品的角度用直通车方法论去解决产品解决不了的事情，当我们的技术到达一定的瓶颈，方法论能给我们解决很多实质性。

直通车操作思路是没有一成不变的运用，之前我们是运用直通车很大的程度是在运用某一个直通车渠道而去完成产品的任务，如何的直通车是需要精细化运用多维度渠道，去做成我们理想中的直通车数据现象。因直通车操作者都是基于直通车的规则和产品之上去做运用渠道的事情，一个直通车操作者是应该去考虑：能否在极短的时间内把一个产品推广到一个定的高度，而不是一味追求的极限操作， 我是不反对追求极限的直通车操作者，直通车在店铺中不完全是一个独立的渠道，能配合店铺运营工作的所有事项，她不是一个人在赛道行跑。

在做的朋友都有着相同类目和产品，也许你们当中是彼此的竞争对手，但我们会拥有曾经遇到过的相同直通车经历的奇葩。曾我做了一个愚蠢的直通车测试案例，为何是愚蠢？接下来你们会知道的，不要着急。非常自信的我把一个相同产品，人群不同的直通车给移花接木操作（你们现在是不是有点懵逼的状态），第一次失败了，得到的经验是既是同个产品，人群相同用直通车推广，操作期间所遇到的问题是不一样的，一些微小的细节处理不慎会走向偏差。后期我随着两个产品给出的数据，根据数据给出不同的优化方案，这里我给大家举两个列子来说明，我怕你们还是不太明白。

A.我是做了一个女装羽绒服的产品直通车测试，把这个产品分别做了两个不同推广计划，相同优化方案来实行的，也就是一套的直通车方法论，既是第一天给我的数据结果是完全不相同的概念，这是我若按照之前的优化方案来操作，给我的结论无非是一个计划走向成功的直通车后端，另外一个自然会失败退出，这是一个数据现象优化，也许她是不会出现这种现象的，不会出现这种现象的情况是，两个计划的人群是一致的，优化之后的数据是平稳现象，不是存在反噬现象。问题来源于直通车的前端工作是否能做好，如何在直通车的前端工作做好后端不应该出现的问题，就是根据两者的数据方法去做一个最终目标而不同赛道的优化方案，来实行的。（我把直通车给分为前端和后端，前端主要做的事情是一个布局和执行，后端的工作是优化和维护的事情。）

B.另外一个直通车测试案例是，同样都是羽绒服产品，但他们的人群却是一个天一个地，那就是男装羽绒服和女装羽绒服产品直通车推广测试计划。我把做男装羽绒服产品直通车推广方法论，给用到了做女装的羽绒服产品直通车里，相反，女装的羽绒服产品推广方法论，给用到了，男装的羽绒服产品直通车里，你们会认为这是一个很简单的操作，那就大错特错了，虽然是同个方法论，操作期间所遇到的某些问题是两者任何一者之间没有遇到过的，所以在这个测试计划方法论里是没有方法去解决这个问题，这就是要告诉你们，直通车制定的方案是一个死的东西，如何把一个方案运用来去自如，这就是我们的执行能力和应变处理能力，高手的境界。

我想你们从来没有听过一个直通车的术语，那就是“数据假象”，很肯定的告诉你们，它是存在直通车里面的，一时之间我们很难会发现出这个计划到底是不是“数据假象”。

何为“数据现象”，又为何会出现“数据假象”

通常直通车的工作是把已经发生的“数据现象”做成我们心中理想的“数据现象”这是我们直通车推广优化的目标值。从深层次去分析直通车数据时，你们会发现直通车因数之间的数据，她们是相互影响和牵制的关系，因每个因数之间的推广目标值是不一样的，而牵制的关系也就不会是一样的，但直通车数据优化不到位是会受到影响和牵制的。从直通车逻辑上去分析，优化工作做得好，会跟我们理想的“数据现象”越来越接近的，优化这个因数在直通车里有着很重要的环节。

这里说一下直通车数据干扰的话题，曾经火热一时的黑车，白车等还有其他什么兰博基尼，她们是一个牵制的关系，有利自然就会有弊端，所以她们是不会长久的，短暂一时的会让你感到什么是快感的存在，或许你利用她们赚到了第一桶金，但你接下来店铺发展的后期呢，我不反对有人去花很高的费用去学习，当你把一个渠道给制衡了，它的牵制关系的渠道自然就会慢慢的瓦解。

这里我说的是一个正常做直通车的事情，她是一个牵制的内容，不是制衡的内容，我做了一个PPT给大家看一下。

这个PPT图片内容时直通车可控制性和非可控制性的因数有代表性的，她们之间是可以相互影响数据和带有牵制的关系。不要再以，我只是列出一些具有代表性的因数，一个参考而已。

如果你还不知道如何运用直通车的渠道，你现在马上去看我之前的笔记，这篇文章暂时不用先看，因为你看完是一个懵逼的状态。渠道，是一个随时可用可抛弃的，但又很难得到她背后的数据后端，目前有很多的渠道供给我们选择的，你们要是有很多精力一个个全做了，没有精力的可以选择性使用直通车的渠道。直通车所有的渠道都是可控制性的，后期所需要的数据现象可能会形成一个数据假象的弊端，针对不会形成后端数据假象，自然是我们直通车的优化基础，能够按照我们理想制定的优化方案流程去做下去，在这中途会出现一个数据假象弊端，这个数据假象会造成我们对自己的能力和制定的优化方案产生一定的误解，是不是我哪个环节是错的，又是我的能力不够还是怎样的。

一个推广单元计划同时做着关键词和定向的渠道，我们的本意是关键词渠道优化成理想中的数据现象的目标值，那么数据假象一定会出现的，只是你还没有发现而已，这个计划一开始两个渠道的数据是非常可观的，数据假象是：关键词推广优化计划和定向数据优化计划是不能出现在同个计划里，做着同样的优化方案执行的，因为定向数据是来源于关键词推广数据的程度，而去决定一个定向数据的程度，若在同个计划去做着同样的方案，一定会出现一个数据假象的。

一个产品链接的好与坏是通过数据分析以及测试的数据得出的结果而去判断的，这句话是对还是不对呢？我相信是有一部分会认为直通车测款只要看该产品的收藏加购这两个指标做参考依据，数据好再去考虑做推广的事情，若是数据不好，那么你有可能不会不选择这个产品为她付费。一个我们都要做选择判断的一个直通车问题来了，到底是有好产品再去做直通车推广优化的这个事情，还是先用直通车推广处一个好的产品呢？我说一个产品的好坏不是一两项数据指标来判断的，相信有的人是凭着自己多年的经验来做选择的，没办法，一两项数据判断好坏是有点片面之词的，你们应该会遇到一个产品被自己放弃而在店铺中慢慢靠自有流量起来的，反而选择用直通车推广的产品越来越不好，甚至无论怎么推广优化数据就是不好，我遇到过，也相信有很多人都遇到过的，这是一个数据假象。

我现在在做初秋的产品，店铺有两个产品数据还不错，给你们分享下，第一个产品是刚上新不久的，所有的流量都是靠自身的，收藏加购的数据浮动在10%，转化率2%，我去用直通车做一个推广，想这个数据还是可以搞一下的吗，得出的数据是，收藏加购率数据浮动6%，转化率1.5%；另外一个产品是一个新品，第一天我就用直通车去做推广了，得出的结论是该产品收藏加购数据在15%，产品的转化率在2.3%，从这两个产品的收藏加购数据来判断，你会选择哪个？第一个产品数据是比第二个产品数据更好的，因为第一个产品数据由两个渠道作为判断依据，但事实真的是这样吗？

其实我们忽略了一个产品的UV价值，每个产品付费得到的用户背后都是有一个UV价值，谁能创造出UV价值高，我就偏向于那个产品做重要培养。

一两项数据值，它只能作为我们初步衡量产品是不是推广受众人群喜欢的参考数值，不能够判断一个产品的好与坏。我的女装店铺第一个差评是一个高客单价为800元的羽绒服，转化率在2.1%，第二个产品是一个低客单价为98元的T恤，转化率在4%，他们的收藏和加购是一个成反比例现象，从UV价值来判断，一小部分商家会选择第一个产品，因为他们需要赚钱的产品，都是知道高客单价利润是很高的，所瞄准的目标人去是非常精准的，还有一部分商家会选择第二个产品，所瞄准的是一个长期UV价值，销量越多代表产出越多，从而会带来一定的搜搜流量价值。

现在的我更愿意用直通车的M值来做判断的，M值不是某一个维度的基础数据形成的，在生意参谋里是找不到的一个数值，M值是利用好几项数据加权，综合计算出来的一个数值，计算过程却是有那么一点的复杂，但结果能让我们判断一个产品能不能做推广的依据，通过计算的出来的M值，一眼就知道该产品是不是自己所需要的产品。（M值暂时说到这里，有些东西我还没有想好如何去述说，续篇的文章里会分享出来的，不要着急，收藏一下总没有坏处哈，M值的维度是，一个产品的客单价，转化率，利润率，PPC，就可以计算出M值了）

有没有发现直通车是一个市场天气表，当某一个产品利润极高的时候，她的直通车PPC一定会相应有所提升的，除了本身类目词少，竞争大的原因之外，很多竞争小的类目词的PPC也是居高不下。这是淘宝直通车也在调控直通车的PPC，也是大部分黑车，白车做失败的原因，赚钱的东西，你需要付出的更多，简单的讲是可以理解成PPC会受到官方的控制。

这个初步预估的M值，所有的数值指标都是在直通车流量解析里找到，也可以用测试的推广计划给出的数据来计算。当我们计算出M数值后，M数值越高，直接说明该产品符合市场消费者的需求，如果一个产品没有用户需求，你无论用什么办法都是不成功的。未来的产品是迎合消费趋势，这是技术的更新换代，创新的产品越来越受消费者喜欢，能够给用户带来更好的体验，简称“用户体验”。一个行业竞争小，同质化产品更是微乎其微，这个M数值会越来越低，这时候去结合产品的收藏加购数据比例，这就是最准备的测款选款方向，也会避免出现数据假象。

一个做直通车的在运营角度上思考，是不能够单单只看测试数据中的某一两项，直通车历来都是将她的关键词背后价值做所隐藏的，后来直观的数据UV价值需要我们去计算了，如果你只看给出的某一两项数据就做出结论，你一定不适合做一个合格的车手。

何为“选择渠道”，又为何要做“运用渠道”

关键词是做直通车起步点，所有的操作者都会面临而不能舍弃的关键词推广这个渠道，可以说是直通车新手村学习基地。她就像一个瀑布流，如果在瀑布中行走，就看我们直通车的基础和经验了。关键词数据的好坏第一来源于创意图的数据，不是来源于关键词其他数据指标，这让我想起了一句话，你好我好大家都好。在创意图数据上不能够做一些优化和可控性的东西，结果就是你在关键词数据里做多少功课都是徒劳无益的，梦想还是有的，万一折腾出一个意想不到的数据呢。关键词的核心是授予个性化搜索展示排名，质量得分和创意图的数据相互牵制，在全新的直通车里会体现出来的。

这个是一个好的选择渠道，人人都想在这个渠道里做一番好的数据出现，这就是运用渠道。

我在帮一个客户做直通车前端数据的时候，往往数据的前端是我们所能够预估和看到的一个数据现象，但不是我们所想要的后端数据现象，其实我有点害怕做不到我想要的数据后端。一个人做直通车时可能会出现两个目标值，所以每个人操作的直通车目的是不一样的，而且都想要实现这个直通车后端的工作事情，我们就像从选择渠道来完成直通车的目标值，根本我们选择的渠道不同目标或想达到的数据现象，就需要考虑如何运用渠道的思路去做直通车的优化和维护这两件事情。为什么一个人会出现两个目标值，是因为在操作期间中突变形成的一个目标值，这是会出现的事情。

随着运用渠道的数据变化而变化，理想中的后端和实现的后端可能是不一样的。这里有一个中途想变道的疑惑，我们在运用直通车低价引流的渠道事情，在中途我们想变道做投产的渠道事情，会出现一个很难决定，但又要考虑是否要放弃一个渠道的决定，是决定放弃现在所运用的渠道，重新做一个投产的渠道计划，还是想办法在现有的基础渠道数据上做优化工作来实现这个目标值。其实这两个方法都是可行的，只是放弃原来运用的渠道，在做一个新的计划时间上会有点耽误，你可以在低价引流渠道的计划中做一些可调控的数据，从产品内页，搭配跟客服上做一定的优化。

插一个话题，适合客服先关的

我身边有一个很棒的客服主管朋友，可以这么述说她，来证明我以上的方案是可行的。在一家公司里连老板都是求着她的态度，偶尔还把老板“骂”了一通，解解气。她不属于运营总监的管辖内，直接隶属于老板，这个奇葩吧。是能够在极短的时间内把一个店铺客服转化率在10%的情况下，给提升到行业最高值，比如行业均在在30%，她就能做到45%，就连她们同行运营都来咨询她是如何做到的，甚至很多Top店铺的运营和客服主管都来找她拿资料的，没法办呀。

1.不是所有的产品适合直通车里所有的渠道，有些产品适合做人群渠道，有些适合做关键词渠道，在选择渠道后，运用好渠道是我们该考虑的事情，运用大于选择，选择在于方法。

2.有的人来问我，直通车的方法是不是应该多考虑人群渠道上呢？不用去在意所谓的质量得分和计划PPC数据。先考虑你这个产品的目标是什么，那么你的侧重点就是优化什么，通过人群渠道拉来的流量数据不错，但没有给该产品起到任何作用。你可以回想下该产品目标是不是有错误，所做的人群渠道的数据是不是符合该产品，或者符合店铺本身定位人群的，如果是没有错的，可以改变运用渠道的方法接着做目标值的事情。每个产品都有固定人群和店铺定位是一样的，基本上是没有变的，当我们找到适合自己的运用渠道的方法，后面就可以形成店铺和产品固有的运用渠道，只是需要完成这个运营渠道里的方法细节即可，运用渠道的数据体现，按照行业的均值去做，如果你做不了就去控制。

3.猜你喜欢是一个对于首页流量帮助极大的一个渠道，很多人在运用这个渠道的时候，失败的点没有去找到。这个渠道的运用在于关键词和人群之上，当你的关键词数据越来越好的时候，那么你的人群标签自然也会跟着增加，人群标签体量越大，对于猜你喜欢运用是不可缺失的。

今天先写到这里，这部分的内容足够让你们学到知识的，能够把这部分的内容熟透，我相信你们会有所成长的，如果觉得这部分不错， 有些测试案例可以直接套用和避免。