各位派友大家好！我是大飞，目前已经是8月份了，金九银十的黄金时间也马上到了，今年已经过去了大半年， 一摸口袋里空空如也没剩下多少钱，有的朋友还亏了不少。是不是很心酸？

不管你上半场过得怎么样那都已经是过去了，那么现在就需要好好准备重要的下半场，七八月份算是一个中场休息时间，整个市场都是略显疲惫。而有的朋友是真的休息了，实在是顶不住压力选择了放弃，对淘宝失去了信心。有的人是在紧张的准备，希望今年有一个好的收尾，今年能不能吃上团圆饭就看后半场发力了，做不出来效果今年过年就在工地搬砖。

很多老的电商人吐露心声现在的电商环境远远没有之前舒服，由最早的偏向卖方市场到现在竞争激烈的买方市场，整个市场主导已经变了味道，以前挂个宝贝就能卖，现在你做这工作那工作也不见得能卖出去，整个电商行业日趋成熟，非专业人员慢慢退出了舞台。

多年以前，就曾有句著名的口号：”十亿人民九亿商，还有一亿要开张”。中国人的个人创业意识普及率居世界之最。竞争激烈的环境下留下的只有那些适应环境的强者。而我们是要做强者？还是要被动出局？这个考验的核心是你的产品是否具有核心竞争力。

这个核心竞争力体现在什么地方？我自己是分为三个点分别是前端、中端、后端，拆分出来讲一下。

前端   视觉端口

这个是首先映入买家眼帘的，淘宝主要是卖什么？主要是卖图片。

中端   性价比    （视觉  包装  价格）    

这个是考察的你产品本身，你的产品能不能被买家所喜爱？买家收到货是不是能够超过期望值？还是大部分买家都会低于期望值？在标品里面这个期望值是直接与价格挂钩，非标在价格上的压制则没有那么明显。

后端  运营手段 （搜索   直通车   钻展   淘客   活动）

为什么要把这个放在后端，其实这个并不是最重要的，但是往往大家都是以这个作为重点，天天想着怎么学技术，技术是会变的，产品永远是核心。在我看来有这个时间不如先把产品搞好再说其他的，不管是你玩黑的还是白的，最后落地的永远都是产品。

为什么到现在还有一些商家卖得很好但是运营手段基本不会？我考察过很多产品，最后都是出于产品本身性价比较高，所以他们能够做到现在都不用考虑技术端口，只是现在稍有吃力，只需要简单的运营手段就可以做得起来。

今天这篇文章两个中心, 主要是给小卖家去做一个市场剖析，从找款测款与产品定价参照上考虑，这两个点都是比较重要的，是作为产品准备期的重要工作，准备的好与坏将直接表现在产品的推广结果上。

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找款测款

先说下找款的事情，很多朋友一直在说这个测款的事情，其实我觉得测款并不适合大家，换句话说你测试了又得到什么数据？有多少好的款是真正测出来的？

小卖家我的建议是不用在测款上面浪费钱，不是说都不用测款，一般小卖家对数据把控一般能力是相对较差的，并且测款一般每款测试花费大概在5000-10000不等，一般来说确实得不到什么实质性的数据，有这个钱我们完全可以同时推进几个款,好的继续不好的砍掉不是更适合我们吗？对我们整体节奏不会产生影响，万一你推了一个款这个款数据反馈并不理想，是不是耽误了我们的时间？什么最贵？时间成本。

我们同时做3-5款，最少的话也得保持3款左右。千万不要说正好你选的这些款都不理想，但凡有一点点经验这种事情也不可能发生吧，如果真的出现了那么我觉得你真的被淘宝嫌弃了。

测款的东西今天不主要讲，因为有的人也确实需要这个，我给大家截图了一张脑图，想要完整的脑图大家可以联系，这毕竟不是今天的重点。

一般我们讲测款都是依靠直通车来进行的，那么我也就只跟大家讲一下关于直通车测款的要求。

首先的话新建一个计划，或者找一个历史14天无数据的计划，找14天历史无数据的计划是为了避免已有数据的干扰，使测试数据更准确。

测图对我们来说其实是最主要的，也是我们需要去关注的，图片好坏影响的是点击率，点击率要是高了一般产品转化不会太差，至于实际产品的好坏那是后话了。

三率

我们一般讲三率达标，这三率指的是什么呢？指的是 点击率、加购率、转化率。

我们考核产品的维度也主要是这三个。

点击率高加购率低转化率低       推测结果图片好产品本身数据不好。

点击率高加购率高转化率低       推测结果价格是否过高？

点击率低加购率高转化率高       推测结果产品本身没问题图片需要优化。

点击率高加购率低转化率高       产品基本没问题，一般低价商品具有这种属性。

我们测试出来的结果基本上就是这几种，不管什么情况下只要是转化率够基本上产品是没有问题的。

市场分析

这个市场分析是重点的内容，这个主要是看我们想做的产品价位以及这个产品好做的价位，我们想做的价位的转化情况以及好做的价位的转化情况，广告投入情况大概多少，这个是我们所需要考虑的，这一块数据做的是否精准将直接影响到我们推广的成功与否。下面我们分步骤来梳理这个事情。

产品定价

之前写过一篇关于定价的帖子，那个用之前的一个工具箱导出来的数据，数据量较大我们现在就不要那么做了直接找需要的数据就行了。

先说下我们想做的价位，一般来说很多朋友是选定了产品到淘宝上来卖，比如说一件小孩的连体衣我觉得不错，拿货价19元，我觉得这个衣服能卖39元，那好我就直接放上去定这个价格去卖，一般来说是这样的，像我之前也是这样去做，往往出现的结果是什么呢？很少有能推起来的，或者说比较费劲，总之失误的概率比较大。那现在我就根据这个价格去给大家做一下解析。

首先的话我们先找下我们想卖的价格的相似价格段产品

我们分析的话，在这个客单价我们找三个不同的销量范围，分别是高中低，比如说我找一个销量2000的一个销量1000的  一个销量500的，分别去看一下流量结构，只要是以搜索为主的都可以做为参考。我分别找几个做一下看看。

打开生意参谋-市场行情-店铺排行榜，类目要选对，把我们参照的产品的标题放进搜索框里搜索下，流量结构一定是搜索为主的才行。

点开查看详情

计算整体流量、整体转化率、关键词转化率、产值等这些东西。

计算表格如下

找到的这三个都是相同价格39.9元的，从表格里看出销量的差距对产品的转化率是有影响的，销量越多相对转化率越高，这个是比较正常的，因为中国人的从众心理大家都是清楚的，具体的要知道这个行业里面到底有没有水分我们还要参照生意参谋、流量解析，具体怎么看教给大家。

一般来说我们考察一个产品能不能做首先去考察三个点。

第一 搜词看市场

按照销量排序看这个市场是足够大的，有足够的空间供我们去增长。

第二 生意参谋看增长率等一些指标

通过这个可以看到词的增长情况，人气，热度，点击率等一些指标，主要的是支付转化率，这个就是代表这个关键词在行业的整体转化情况。

第三 流量解析看真假

这个流量解析是直通车里面的一个免费工具所有类目通用，这个是非常好的一个工具。我们时间选择过去一周，搜索的词跟生意参谋搜的是一样的。

往下拉会出现这个词最近一周的表现情况，就是我们需要的关键词点击率、转化率、点击花费。

将这个转化率跟生意参谋的做下对比 4.7%对15.53% 实际上差不多是1/3的比例 ，如果说你是老手基本上就差不多能够分析出来这个行业里面的水分，一般这个比例水分不算多，因为这个流量解析里面4.7%的转化率是整体的，一般我们的产品优秀水平是要比这个数值高1-2倍是正常的，  上面这个如果说你看不明白我就再举一个例子。

比如茶叶这个行业

我们再看看直通车真实转化。

转化率2.9%对26.13%实际行业优秀水平再厉害也不可能达到这个转化率水平，差距非常大，通过这个你们现在自己是不是也能够判断自己行业的泡沫情况？这个类目是已知的泡沫非常大的类目，一般我们车是不刷的，这个类目基本上可说是无孔不入，能找到的词都会有人去做。

现在这样看婴儿连体衣这个行业里面水分应该是不算大的，因为我们找的这个产品是中等客单价实际上，上面的转化数据是行业总体的情况，里面包含有低客单价转化高的产品的数据，普遍的情况下是直通车转化高的产品很少会有人去搞订单。

一般来说想要再精准的一些数据就需要拿出来一些费用用直通车做测试，就是我们常说的成本试错。这个也是非常有必要的，通过试错我们可以知道我们想要做的这个客单价真实的转化大概会有一个什么样的转化率，以及行业优秀的转化大概有多少水分在里面，就好比这款39的婴儿连体衣我们用直通车测试得出来的结果是实际转化率在6%左右，行业优秀的转化水平就像上面的表格里的高销量的爆款在8%左右，那么ok，差距在2%左右,那么我们预估一下出单水平结合下2%的补单量是否有利润？可以就去做不可以就放弃，这是比较理性的。

如果说上面的方法你做不来，那么你就去找参照产品，成本预算怎么做我给大家看一下。

下面这张图是我在4月份的时候整理的，数据不是很完整也可以参照。

我们首先要做一个推广预算主要是关于直通车方面的，钻展方面的我就不讲了，用的人不多。

我们首先按照上表做一个直通车预算，我就以6.25这天为例，下面这个是我们做的一个测算。

你们去找的应当是已经打起来的款，可以参照他们的花费，这是一个模拟工具模拟出来的花费。

我们的成本是39.9，成本是20元，快递包装人工费加上是26元，39.9/（39.9-26）=2.87，当我们投产是2.87时直通车才能保证盈亏平衡，我们再按照原来测得转化率6%来测算下搜索流量对冲端口大概能带来多少利润？整体是略亏还是持平还是略有利润？上面的表格里有这个搜索数据大家可以算下。

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上面讲的主体是我们想做的价位，下面我要讲的是市场上好做的价位如何去找，这个主体就变成了买家喜欢的价格段，之前写的帖子是筛选出市场占有份额最大的价格区间，从侧面上也说明这是一个流量最多的价格区间。

我把链接丢出来需要的可以去看一下

首先的话给大家举个例子说明一下问题

一个产品成本30元定价69元的客单价已知普遍转化率4%  10000访客进来 订单400 产值27600元，并且需要补单；

定价59元的客单价已知普遍转化率6%  10000访客进来 订单600  产值35400元，不需要补;

定价49元的客单价已知普遍转化率8%  10000访客进来 订单800  产值39200元，不需要补单;

定价39元的客单价已知普遍转化率10%  10000访客进来 订单1000  产值39000元，不需要补单。

我们看到当你卖39的客单价产值较49并没有差距，搜索应当也不会有太大差距，但是单量增加了，并且利润更低了，你们觉得哪个客单价做的会舒服？当然是49元的客单价，当然这只是一个例子，我们所要找的就是这样的一个客单价区间，找到对应的区间再去找合适的产品这样我们的成功率是不是会有较大的保障？希望大家能够理解这个方法，表面上看可能比较困难，但是只要你有较强的执行力这都不是问题，做淘宝就是需要大家的执行力，并不需要你有多聪明的脑子。

详细的方法是要去做筛选，方法跟上面考察我们所要做的价格区间是一样的，首先我们做一下价格排序，那种太低的价格区间我们就不用去考虑了。我们考虑我们可以做的大概的价格范围，比如说29-59，这里面分三个价格区间去做筛选。

方法就跟上面这段一样

就类似这张表我们要计算的东西，这里面是计算同一个客单价，我们现在要计算的最少应该是3个不同的客单价价位，或者是4个5个不同的客单价价位，那么每个客单价价位最少应当考虑3-5个产品，当然你的基数越大数值越准确。

如果说你想要这个数值更准确那么最好是有同产品的店铺后台作参考，当然除了一些代运营公司其他人一般是找不到的。

像这个数据是在这家店开车有一定的数据了，然后我再拿到行业优秀水平的店铺做参考之后给出的结果，这种是最准的，大家按照我说的三看，一看市场二看趋势三看解析，基本上就能得到行业的真实数据反馈。

结束

商业回归本质还是到产品身上，我们学技术只是让产品增加曝光量，就像线下实体店本质都是一样的，想要长久的做下去，我们就要做老客户，做口碑，这才是我们的出路，老淘宝都知道往年相对于现在抓取流量难易对比，现在是难很多，所以现在流量弥足珍贵。一味地做数据去支撑产品，已经让商业变质了，这种变质是肯定不会一直存在的，类似3.21男装大地震以后还会发生，调整好自身产品留住客户才是长远之计！