曾经我们在谈到淘宝SEO的时候，更关注的是排名，是展现在消费者面前的机会。但是在依托无线端的个性化搜索时代，我们更应该关注的是，当你的商品展现在消费者面前时，你的宝贝所产生的数据反馈，其中有两个数据最关键：点击率、转化率。点击率我们前面提到过几次，今天聊聊转化率。

什么会影响转化？你会谈到很多因素，比如说主图，价格，营销活动的设计，详情页设计，客服的咨询能力，产品的其他优势等等。而我们今天，会聊一个基础：转化卖点。

1. 什么是转化卖点

我们拿一双女士的休闲鞋举个例子，比如下面的这款宝贝（红框框起来的那款）：

我看了一下他的详情页，我发现这个掌柜的认为他的宝贝具备这样几个优势：增高效果很明显；面料很舒服；透气效果很好；很适合中国人的脚型。

这些东西我们都可以叫做卖点，可能以前我们更多的谈的都是怎样去提炼产品的卖点。那转化卖点是什么意思？我们比如说，有一个消费者搜索“休闲鞋女 透气”，在这个关键词当中，“休闲鞋”是产品词，“女”和“透气”是属性词，在这两个属性词当中，你会发现，更关键的是“透气”。

如果一个消费者搜索这个关键词了，我们可以得出一个基本的显像结论：她在购买休闲鞋的时候，对透气的关注程度要高于其他的产品特征（比如产品款式、面料、是否内增高等等）。在这种情况下，我们就可以把“透气”叫做转化卖点。

换句话来说，消费者在搜索这个关键词的时候，更希望看到的信息（这个信息可能会通过首图、详情页、客服的沟通等等表达出来）是这款鞋子的透气性能如何，怎么去扶植“透气”这个卖点。

2. 为什么转化卖点很重要

如果我们产品词和类目词理解为普遍需求，那么我们就可以把属性词理解为精准需求。比如说，一个消费者搜索“连衣裙”，这就是普遍需求，但是如果一个消费者搜索“连衣裙 海边度假”，这就是精准需求，一般情况下，精准需求的转化率肯定是要比普遍需求高的，这个可以在生意参谋里面看出来。

在这种情况下，你在淘宝的免费流量分配上看到一个趋势：

通过搜索匹配的普遍需求流量越来越少，这些普遍需求更多的通过其他渠道去分配，比如以直通车为首的“内容营销”，所以很多人说的关键词权重越来越低，搜索流量越来越少，实际上针对的是普遍需求。而对于精准需求来讲，搜索会显得更为重要。

不信大家可以去做一个测试，你如果搜索一个产品词或者类目词，比如“休闲鞋女”，在无线端个性化的程度就会很高，千人千面表现的很明显。但是如果你搜索“休闲鞋女 内增高”这个关键词，这种个性化的程度就会大大降低。也就是说，有包含转化卖点的属性词搜索，排名会非常稳定。

所以，从某种意义上来说，现在的爆款跟传统爆款的含义，已经有了很大的区别，传统模式下的爆款是这样的：产品卖的好，人气高，那么很多关键词都有权重，很多渠道都会重点推荐你，就是马太效应嘛，强者恒强。

而在淘宝的去爆款化趋势下，真正的爆款，是有核心转化卖点的，是能够抓住一个特定人群的，在面对这个特定人群时，你相关的关键词排名会非常稳定，理由是，你的转化很好。

3. 如何去寻找宝贝的这种转化卖点

因为大多数情况下，我们可以找到自己的宝贝的很多优势（还有一种极端的情况就是你找不到任何优势），但是在诸多的优势种，实际上往往你只需要提炼一个转化卖点就可以了。这种转化卖点，其实很简单，你可以从两个主要途径中挖掘出来，一个是消费者搜索的关键词，还有一个就是累计评价详情当中。

（1）从行业热词榜中去寻找转化卖点

你打开生意参谋市场功能模块（标准版以上），然后在搜索词分析里面，有一个行业热词榜，你找到你所在的类目，然后看最近7天的无线端数据。

然后，你点击查看“热门修饰词”，什么叫“热门修饰词”？就是属性词呗，属性类目词和产品词的，比如我们查看的是“浴巾”这个叶子类目。

在这些修饰词当中，按照热搜排名，我们可以看到“女”、“纯棉”、“儿童”、“酒店”、“宝宝”等等，这都是非常热门的核心属性，你可以综合分析一下数据。然后看看你的宝贝有没有这样的独特属性，比如专注于“宝宝”浴巾，那么你就要分析，想买宝宝浴巾的消费者，他们真正想要的是什么？柔软、纯棉、安全、对皮肤没有伤害。在你的详情页和主图当中展现出来就可以了。

（2）再看累计评价详情

真正影响消费者转化的，很多时候是可以通过累计评价详情体现出来的，我们在这里还是拿宝宝浴巾举个例子，看看真正影响消费者转化的卖点是什么。

我们打开了一个销量比较高的宝贝，看了一下评价，发现很多评价当中都提到了一个词“柔软”，这说明这个就是转化卖点，就是消费者真正关注的。因为宝妈们怕伤害小宝宝娇嫩的肌肤。

4. 这种转化卖点应该如何呈现和表达出来

在无线端，这种转化卖点的呈现其实主要有三个渠道：主图、详情页、客服的咨询话术。

这里面详细的就不多说了，因为怎么去做视觉呈现，怎么去优化客服话术，我们可以找时间再分享，这里我们要注意一个根本点：

就是在这三个呈现渠道中，你所体现的转化卖点应该是高度一致的，并且最好是唯一的，你的转化卖点做的好，手淘的流量当然就没有什么问题了。