大家好，我是破局，上周有写到选品，选类目这篇文章，我们了解到如何选品选类目后，前提是要知道店铺的一个定位，是卖给谁，客户喜欢什么样的视觉，以及这类客户喜欢的价格是什么范围的，废话不多说，本章来解开所有的答案！

前几周文章快速直通车

让我省下80%推广费用的选款思路

暴利玩法！更深更全面揭秘 “人为干预搜索”那些神秘的面纱

一，人群定位

二，视觉定位

三，价格定位

--------------------------------------------------------------------------------------------------

一，人群定位

问为什么要做人群定位？人群定位有那些？服务于大多数买家不是更好吗？

带着这样的疑问开始本章

人群定位；要体现我们的专业性，专一，专注，买家会对店铺产生一个信赖感

举个栗子；有一家店铺是做手机壳，这店铺什么手机壳都出售，iPhone 8 iPhone X OPPO Find X 小米 华为等等特别多的款式，这种店铺有可能流量很大但是转化不好，为什么因为买家可能会对这个图片吸引进来，但是不会有成交为什么？因为找不到匹配自己型号的手机壳或匹配型号手机不满意。

而另外一家店铺专注于小米手机的手机壳，店铺里面销售的链接都是关于小米手机的手机壳，买家更容易找到喜欢的手机壳，匹配型号，这个就是一个人群的定位。

只需要找到这类人群的痛点，分析人群痛点，在解决。那如何去发现这个产品人群的痛点呢？

一款**榨菜，对市面上的榨菜进行了分析

从数据中可以看出大多数的消费者是为了增加食欲，下饭而购买的，但是也有一部分人因为有防腐剂质量差为产生了担心，榨菜虽然有很多消费者居家旅行必备的小食，但是会因为榨菜的低价，低质，不卫生的负面因素而联系在一起，这个时候这款榨菜有了突破的时候，解决不健康，不卫生这个负面条件，保留下饭这个卖点。后续在做好产品的布局和服务，真正的销售始于售后嘛

那么我们如何来判断买家的人群画像呢？有以下几种方法

1，建立一个目标人群画像文本：性别，年龄，消费层次，职业，生活状态，回购频次，传播习惯；

然后通过生意参谋市场行情来填充人群画像文本

2，分析搜索结果价格区间图；看不同价格区间的视觉来判断

比如搜索【T恤女】13元这个价格带的商品主图显示为比较年轻，学生，网红这种图片居多

那在搜索【T恤女】100元以上这个价格的商品图片显示为外模，有质感，大牌的衣服居多，这个就是每个价格段买家的需求点是不同的，生活品质不同

3、通过常识判断和用户调查来填充人群画像文本；头脑风暴

4、通过同行（同价格带）评价来填充人群画像文本；收集，逻辑分析

初期有四种方式可以看买家的人群，但是看大盘的不一定准，具体要测试，直通车人群测试，钻展的达摩盘，卖一段时间，看成交人群，客户服务平台，访客分析，生意经

---------------------------------------------------------------------------------------------------

二，视觉定位

视觉定位，有一个最简单有效的方法就是前期罗列出top100他们的主图类型，在按照那个主图类型占比最多来制作主图。

先说下有些类目可能存在多个名称词的情况，每个关键词的人群是不同的，他们的需求也就不同，比如来看下这两个关键词【妈妈装】和【中老年女装】

中老年女装；

从图片上可以看得出来，【妈妈装】这个关键词的模特更加的年轻，而【中老年女装】的模特显得老一些，但其实这两个关键词是在同一个类目的，所以我们做链接的时候要注意，做的关键词和我们的图片是否一符合买家的搜索需求的。

【前期】罗列出top100他们的主图类型；罗列出来主图的一个类型，是平铺，单模特，多模特，背景室内，还是室外，在按照这些类型的数量和占比得出主图的方向，如下图；得出的主图方向是单模特/多模特，背景室内，背景浅色和正面图是买家购买次数最多的，我们就可以按照这个方向去做视觉。这个是前期我们可以按照数据去做的主图方向，后期的话在根据不断的直通车测图，优化，做出更好的主图。

---------------------------------------------------------------------------------------------------

三，价格定位

关于定价常见的几个误区；

错误1，根据宝贝的成本来定价；

忽略了客户的价值观。定价只是简单的参考生产成本可能会导致以下两种结果

1，如果价格高于顾客的价值观（对产品价值的主观感受），销售成本就会增加（推广力度等），折扣力度也需要增加，销售周期将会延长，最终导致利润受损。说简单点，就是价格定高了，会导致转化率低，从而影响你不断的改价格，或者加大推广投资，无形中错失了崛起的良机，最终亏本

2，如果价格低于客户的价值观，销量也并不一定好，反而会影响你的店铺定位下降一个档次，导致你的店铺不管卖什么款式都很难追求利润。

错误二，根据市场来定价

比如看到某家卖的好，他卖99，你就卖89，完全不考虑自己店铺的定位

后果：即使这个单款做起来了，你的店铺也死了，你的一个爆款起来之后，要能带动第二个爆款，这样的定位才算OK

错误三，根据利润来定价

全店的宝贝不管哪个宝贝，都要追求一定的利润，例如都追求50元，然后按照成本加50元就作为定价。如果把单品的利润咬的太死，会导致很多单品都做不起来。保证利润是没错，一般来说保证产品的利润要有30%是正确的

那应该如何定价呢？

分为老店和新店

老店定价；价格要紧凑，整体风格一定要统一，店铺整体价格区间越紧凑越好，店铺符合人群的消费价格段会带动其他产品的销售

新店定价；找准一个热销价格带

比如上图短袖女15-43元这个价格段，拟定一个价格以后，可以在这个价格上面上下浮动12%分别取用直通车测试下，根据直通车反馈的数据（点击率、收藏加购率）进行判断，然后在去和同价格带的竞品对比转化率和UV价值。

在或者我们在几个价格段里面找到销量前10的店铺把它统计成一个表格里面

图片显示两个价格段 一个是（200-250元）和（150-200）元，应该有细心的派友肯定发现了这个表格（150-200）元是C店居多，而（200-250元）是天猫店居多，而且天猫店评价转化也不C店要高，这个是一个比较有意思的现象。

定价技巧；定价技巧

1 ，根据科学数据统计，所有折扣的数字，消费者最敏感的几个折扣档位分别是

三折 五折 七折

2，学会使用三种价格

例如卖可乐的，小杯5元，大杯8元，在这两种的选择情况下，也许有一半人买小的，一半人买大的

那么我再加一个超大杯15元，也许没有人买超大的或者很少，但是现在只有20%的人买小杯，80%左右的人会选择大杯

出第三种的目的是为了让更多的客户去选择第二种，第三种只是个幌子衬托的

用第一种价格和第三种价格来衬托出现在（第二种价格）的便宜

3，老客户来定价

前提，有老客户群

新的款式发到老客户群里，告诉老客户什么时候会上架，你预计这款产品销售多少钱，如果你预估的价格和我定的价格误差不超过10元，这款衣服送给你，或者半价给（具体根据你的实力来定）。然而老客户会根据他们的消费感觉来决定，当他们的数据一出来，你选择他们大多数靠近的价格一定是最合适的价格区间

或者你微淘粉丝超过5万人和老客户群一样的模式

4，价格尾数以及低价信号

观察很多类目，很多价格的个位数是3，4，但是没有尾数是8和9卖的多

这是为什么？定价99元，我们会拿99和100来相比 ，定价93元，消费者就会和90元相比

9是一个低价信号，8是一个质量信号

定价注意事项；

定价的注意事项；

第一、一口价不能虚高，虚高一来对影响消费者的判断

比如一口价是888，而实际销售价格是260

第二，淘宝稽查系统对价格虚高的产品也是管制非常严格

之前大热的九九九九玩法！点进去显示几十元。

举个栗子

案例一

某相同配置的电器有两家在售

A 原价1780，促销价1499元

B 原价1590，促销价1499元

经过测试，90%的人会选择A。因为这个价格给客户带来的价值观会更高一些。

案例二

某相同配置的电器有两家在售

A 原价20000，促销价1499元

B 原价1780， 促销价1499元

经过实验证明，90%的客户都会选择B 因为A的价格虚高，从而导致消费者对他建立不了信任感，故而选择放弃。

关于区间价；

第一点：SKU价格，递增区间不要超过50%，否则大大影响转化，例如你第一个的 SKU是50元，进来之后，第二高的价格是100元，那么你转化率肯定会低，正确定制SKU价格是递增12%-60-68

第二点：手机端进店之后，客户会点第一个SKU，大家记住，一定要把宝贝显示的一口价的那个价格排列在第一个SKU ，否则转化率会低

第三点：SKU多个价格，最好不要超过6种价格选择，如果有更多的建议开两个链接，否则转化率会很低，这样客户会有选择恐惧症，从而放弃. 记住，多个SKU价格，6个是零界点。【排除多种颜色的】

第四点：可以在SKU上写上店长推荐，或者80%客户买这个，类似这样的，给那些选择恐惧症的客户作为指引。也有利用提高客单价。

关于活动价

有一个小技巧；一般的活动，如天天特价，淘抢购，聚划算等最好是你现在价格的7-8折。 这样通过率会高一些，活动转化率也会高

当你活动结束之后，必须要恢复原价，但是一定要发购物车优惠卷维持转化率，继续保持几天的高转化。

关于涨价与降价

涨价，为什么涨价？

例如前期低价冲销量，后面要涨价做任何事情都是为了赚钱

什么情况下涨价？

如果你的转化率高于同行均值，就可以涨价

不要去看销量，不是说必须做到多少销量才能涨价，那样的话就会赔钱，而且长期低价会影响市场，造成整个市场都是低价，最后你根本没机会涨价

涨价之后哪怕转化率下降，只要总产出没有下降，问题不大

注意事项；1.采取阶梯式涨价，不能大幅度涨价，每次涨价不要超过12%临界点。2.涨价别超过50%会被极速降权

降价，为什么降价？

确定是因为价格过高而影响了转化率或者是同行的之间价格战

降价是否有效果？以转化率为标准

降价之前你先把最近的购物车发优惠券测试一下，如果效果好，那么随时可以降价

注意事项；降价也是一样，不要大幅度，一次不要超过12%

你负责问题，而我负责强有力的破局！

哪里不清楚，帖子下面留言，看资料领取运营资料。