“电商之路并不拥挤，只是坚持的人不多”。

某些事物发生，不是“因果”，而是“概率”。从“因果论”来说，事物的好坏，一定有其原因，而这个原因一定可以借鉴或防范。而对于“概率论”的观点来说，某些事物的发生而是孤立事件恰好成立，对孤立事件深入分析可能会适得其反。若把“概率”融进“因果关系”中，一个人的纠结就会少很多。太多人因为畏果而不敢继续试错，放掉了很多进步的机会。

无论“因果”还是“概率”我认为都离不开“认知”对事物的认知边界，认知影响选择，也就决定了“因果”和“概率”事件的发生，淘宝十年漫漫电商路即是“机遇”与“失败”的道理，时代的进步，或是传统的颠覆。事物必然有其发展的规律性，从发展到鼎盛到衰弱是事物必经的过程，电商发展至今每一个聚焦点、每一个风口红利都是机遇与实力的结合。这篇文章将从事物发展大势出发：千万店铺所引发的战略性思考、产品不换季、换季新品布局、市场主导爆款。带给你不一样的电商思路。

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干货大纲   

【边尘 “派代网”首发：转载请注明】

1.战略思考 【经验之谈】                                         

2.测款选款 【步骤方法】

3.新品布局 【战略部署】

4.营销推广 【引流玩法】           

5.流量爆发 【单品输出】       

6.爆款模型 【爆款玩法】

7.关联销售 【动销玩法】

8.用户拥簇 【客户维护】

1. 战略思考：

如今的创业者，离不开互联网，经营管理都需要适应互联网，互联网已经是当下资源配置最高效的方式，公司要掌握互联网，才能持续高效的发展，不然只会被竞争对手淘汰。"互联网+电商"基于互联网技术，确定客户需求，重新认识客户，设计解决方案和产品服务，制定新的市场战略、商业模式以及经营策略等，互联网项目重点在于对客户的了解，对市场调研情况作出分析，制定计划、商业模式及运营体系。

【那么对于一个成型的店铺，前期的市场分析、选款定位、产品视觉优化、运营推广以及数据分析和阶段性提升都是至关重要的，每一个环节都会让你的店铺业绩呈正向增长，是挑战，也是激励，它能催动成熟和发展的力量！】

思考四个问题：

A.产品优势

B.运营团队

C.资金支持

D.市场把控

A.产品优势.来源于两块「供应链」「产品质量」完整控制产品供应链保证产品质量。

B.运营团队.在于【人员管理】【职能区分】人员全面配合保证高质量效率。

C.资金支持.在前期新品布局以及后期内容营销以及付费工具引流的投入尤为重要。

D.市场把控.在于产品优势和运营团队的类目经验对市场和产品的分析于把控力。 

千万店铺的经验之谈，任何千万店铺都是从小店铺而成功崛起的，每一个成功的店铺离不开资金 产品 市场 技术 以及运气的支撑，而实际上很多中小卖家并不具备这些大店铺的成功的各种要素，在市场趋向于饱和的状态之中流量碎片化的发展实际上是很困难的，能学习的一定是店铺成功的经验，但是成功的步骤不一定完全适用于自身店铺，要针对性的处理店铺一切事物。一个店铺的成功来源于最初的准备。接下来走进今天的第一个问题【测款选款】

2.测款选款：

先给一个思维：【人】【产品】【利润】。

【人】通过对【产品】的一系列处理从而获取【利润】，人=投资者、产品=交易、利润=资本。

有趣的问题来了：

投资者如何通过交易获取资本？第一步需要做什么？

投资者需要全面了解交易的产品的行情与价值，通过价值的互换交易从而获取资本，投资者的投入必然是选择性而不是盲目性的，最终目的是为了获取资本，那么需要的即是产品等值性。

市场趋向于饱和，各大平台的流量分割，且无法预知产品的走向的情况下，那么就需要对产品进行筛选测试，通过市场反馈去确定一款成功机率更大的产品，同样的道理，好比投资者想要投资产业，首先必须要去了解这支产业的行情以及市场还有自身承载力，才能选择性的投入，那么，淘宝也是一样的道理，【一切事物都有其发展的规律及其共通之处】

所以，第二个知识点，测款选款：

有一句话【市场认可的产品才是好产品】，很多人认为自己产品的好坏是质量因素，NO，市场核心只有一个【交易】交易即是等价互换，即是能卖出去的产品便是好产品，1000的T恤有人买，29.9的T恤也有人买，说白了产品交易看的是市场需求，市场需求对应的是消费者的需求，消费者的需求会以数据的形式告诉你产品是否有潜力 【点击量 点击率 收藏加购率 转化率】通过测款才能选定款式，确定主推。

测款的步骤流程：【可直接用】

1.     计划：开通直通车计划，一款一计划，一款多创意，一车图一创意，图轮播【即是测款也是测图点击率】 

2.      选词：标品10个词，大词二级词为主；非标品10-15词，二级词精准长尾词为主。

3.     出价：标品前三，4-6条【市场容量大可7-10条】非标品前二十。 

4.     匹配：大词精准匹配，小词广泛匹配 

5.     限额：根据市场均价的1.5倍*单计划不低于300点击量=限额。 

6.     投放：无线端 

7.      时段：早上9点—24点 

8.      折扣：100% 

9.      地域：关闭偏远与其他地域，余下地域投放。 

10.       时间：测图三天，测款五天。

标品同质化严重，车图突出差异化；非标品款式风格各异，突出款式风格。

等测试数据出来，根据点击率、收藏加购率、转化率来得出结论。

点击率：

要求高于1.5倍以上【越高越好，点击率越高意味着获取流量也就越多】 

收藏加购率：

收藏加购率大于10【不同类目的收藏加购率有所不同，要结合实际情况去分析】 

转化率：

转化率越高越好，但新品0销量0评价，转化低甚至没有也属正常情况，测款主要看点击率以及收藏加购的情况【转化率越高意味着单品能拿到更多的免费流量以及成交】 

综合对比产品的点击率、收藏加购率以及转化率，挑选出高点击率、收藏加购率好的款作为主推款即可。 

第二个问题解决接下来就涉及到新品布局的问题。

3.新品布局：

新品布局，这个很多人会很关心这个问题，而这个问题往往就关乎产品的走向，更加直接影响到咱们作为【投资人】是否能在恰当的时机获取【利润】

新品布局重要两点【上架时间】【加权期】

A：上架时间

上架时间实际上是很重要的一环，“谁先占领市场谁获利”这句话不会有错，而时机把控尤为重要了，非季节性标品上架时间毋需刻意，季节性标品与非标品一定要在行业搜索量增长前上架新品。

B：加权期

3-7天权重变化周期，7-14天加权期。

新品利用好七天螺旋递增玩法。

之后根据下一个加权期的流量情况看转化，转化维持到你的行业平均即可，消化掉每天进来的流量，达到行业均值，流量自然稳步上升。 

把握好产品加权期，让新品上架之后快速破零，做好基础销量、评价、晒图、买家秀，这也是宝贝权重提升的关键。也是新品起量的要求，同时去稳定提升转化率。

单量的递增会带来一个权重提升以及流量的增长，同时把握好店铺层级与权重之间的关系，每个店铺层级也相当于淘宝对产品的考核周期，对应的我们流量相对提升，成交金额上升，那么产品会平稳过渡。意味着会拿到更多的流量和扶持。

新品布局之后就涉及到第三个问题营销推广。

4.营销推广：

推广营销中有一句话：Customers only buy products that he can see or know（消费者只会购买他所看到或听过的产品）

证明一句话：“流量时代流量就是钱”，用于淘系中又有一句话：【营销深度决定销量高度，销量高度决定爆款成败】。

营销推广两大板块：

A. 内容渠道营销

B. 付费工具推广

A. 内容营销：

淘宝内容营销是商家或达人通过内容【图文或视频】展示给消费者，即【创作内容】——【展示内容】——【买家浏览进店转化】

内容营销入口：淘宝头条、直播、生活研究所、有好货等等。

内容营销一定要以量取胜，高质量的内容更加吸引人，但成本会有很高，一分钱一分货这个道理在任何物品等值交易当中都适用，没有精品内容，那么就需要另辟蹊径，将内容模版化、标准化，通过【质量与数量】去增加被系统抓取的几率。

内容营销等创作内容必须围绕着这个商品来创作，通过图文直接去刺激卖家的购买欲引导买家浏览进店转化所以营销内容一定要具有吸引力同时介绍出产品的优势以及体验。

内容营销优势在于利用【图文或视频】去营销，增加用户质量，培养用户忠实度，通过粉丝变现。从而达到最终的目标【盈利】。

B. 付费工具引流：

流量分为“付费”与“免费”两类，免费流量不用多说，常见的付费流量便是【直通车】，【钻展】等推广营销工具，流量作为店铺的生命线，决定一个店铺能否有发展的潜力。对于线上店铺来说：消费者通过搜索宝贝关键词来直面自己想要购买产品，但是对于新品来说单品权重不高流量是有限，宝贝搜索排名实际很低无展现，无论新品布局如何，获取的流量的并没有高深度，那么付费工具的使用是必不可少的。 

1.直通车：

直通车的目的：测图测款 低价引流 打造爆款

对于很多中小店铺而言，只能通过推广营销工具去获取更多的精准流量，同时过多的付费推广只会让成本预算过高，当开着破车且“油费”过高时，很多时候是入不敷出，白白浪费钱！

反面教材

点击率从1.75%-0.9%，ppc从2.75-5.

正面教材

点击率从4.56%-8.53%，ppc从5.22-1.47

点击率从4.7%-15.9%，ppc从3.29-1.69

关于直通车正确操作

可看直通车的干货往期：全面解析【直通车三要素】，从低价引流到“极限产出”，你可用的【拿来主义】【】这里就不多赘述。

钻展：

钻展（智钻）也是营销工具之一，钻展特点：

展示范围广【即目标人群够大】；定向展示准【目标人群性强】竞价可控性强【实时调整生效】

钻展的作用：

引流曝光【大量展现】拉新及老客户圈人群【圈定买过或浏览过单品的买家】

钻展操作：

创意测试：一计划一单元、一位置多素材。

定向测试：一计划多单元、一位置一创意。

测人群测资源位通过点击率，收藏加购、转化等行为判断人群是否值得投放。

影响点击率的三点：创意图的吸引力、人群是否精准、出价的高低。

出价高优先展现，前一名预算消耗完之后下一名开始展现【出价决定展现次序】钻展没有太大技巧，合理出价控制与预算控制即可。

总结：实际上付费工具引流是最为划算的引流方式、简单直接、高效便捷，流量的获取相对快速便捷。对于大卖家而言付费工具的使用是日常便饭，同样的也是因为大买家的流量渠道多样化，无论是自然流量或者是付费引流或是内容营销相对而言是占据优势的，而中小卖家本身自然流量有限，付费渠道引流往往成为第一选择，而这第一选择往往是直通车，钻展相对而言会适合高客单产品基础和转化非常好的产品，而直通车相对于钻展的优势会更加明显【从测款-低价引流-打造爆款，以及带动自然流量的增长】所以这就是直通车成为最常见的付费引流工具原因。

【2018淘宝商家大会】：淘宝总裁蒋凡强调2018年，淘宝将从规则、产品、商家工具、平台治理四个方面优化平台，以降低商家经营成本，改善商家营商环境，把商家的体验放在第一位！由此平台的新策略将会造福腰部商家，通过淘宝直播、微淘、短视频、淘宝群、内容化店铺、客服号等产品与工具，淘宝正从运营“流量”转为运营“人”，从营销拉动成交转为“会员”精细化运营带动复购和粘性，从单一商品转为IP、内容社区、商品多元化运营。所以这一部分内容营销将是之后发展的重点之一，但就目前而言单品爆破第一需要搜索以及直通车的快速引流做到第一波基础，无论你去问任何一位卖家，产品卖的好，自然流量和直通车这两块必不可少，当然是在合理的范围，才能保证可循环发展

5.流量爆发：

流量的爆发来源于新品布局的深度以及营销推广的力度，

新品布局中走量的时候的成交人群会直接影响之后的流量，不同的单品对应的人群相对会有所区别，所以在新品布局初期干预的成交人群尤为重要，一开始成交人群有所偏差，后期获取的流量与会不相对应。

新品到营销推广这一步直通车获取精准人群与流量【给一个核心点：关键词即是人群也就是标签】从而通过这部分成交人群去影响之后流量。通过直通车拉精准人群流量关键词的成交的拉升销量的增长以及自然搜索流量的曝光。

前期的新品布局以及营销推广中直通车引流会带来更多的自然流量，流量的爆发实际上【展现量、点击率、点击量、转化率、好评率、回购率】上单品单量的增长【合理产出】。

关于直通车带动自然搜索逻辑图：

那么单品的转化与成交情况下的「对冲」会带来更多的流量，由于之前的一个自然流量的转化以及直通车的转化相互提升下，那么系统分配的流量会越给越多，同时【展现—点击—转化—好评】的不断循环意味着流量的深度的不断爆发。

6.爆款模型：

爆款的核心本质是“获取价值”而如何创造价值就值得深思。

比如【一家开在日本银座的米店，身旁是爱马仕等高端品牌店】消费者会在特定的环境来判断产品的价值，产品原有属性是相同【格调】档次飙升，而消费者乐于高价去购买。那么，思考一个问题【如何利用现有资源进行高等值交易】。

爆款玩法会有很多种，很多人的玩法会不一样，一句话【不管黑猫白猫，抓得到老鼠的猫就是好猫】很多标品前期靠淘客冲量，后期通过直通车卡位拉流量；非标品前期做些高质量的产品基础【销量、评价、买家秀】然后通过付费工具去引流；也有人只通过搜索做流量基础控制转化做爆款。

方式会有很多种，是否合适自己的店铺这就值得深思了，文章看到这里最大的套路来了：【首先通过直通车测款选款—然后对潜力新款进行布局—营销推广—到流量爆发的爆款玩法】

通过直通车测款选款来确定主推款，同时对新品主推款快速布局，做好新品初期的流量和销量准备，然后做好营销推广，根据现有资源去做最合适的推广，通过直通车低价引流同时去带动自然流量的爆发，同时多端口的流量爆发【即直通车以及自然流量入口的转化率的稳定提升】通过销量双向递增使流量渠道更加深入。通过新品布局第一波销量以及精准人群流量爆发的基础下第二波冲量配合转化率的稳定直接去打造新品爆款。

单单是一个单品爆款不足以让店铺本身实质性的改变，爆款也是有生命周期的，如何让全店受益这是完成新品爆款之后值得研究的主题。

7.关联销售

前期的测款选款 新品布局 营销推广 流量爆发的爆款玩法打造量一款单品爆款之后应该做的是迅速改变一款宝贝支撑店铺的销售额的局面，从单品爆破至多款爆发。

关联销售【动销玩法】作用不言而喻，不仅仅是流量的增长，实质上代表的是全店流量的活跃度以及销售额的增长【获取利润】如何做好关联销售呢？

A.页面引导

B.客服引导

C.套餐优惠

AC两点【页面引导】与【套餐优惠】的做法很简单【在爆款的详情页面放置关联新款，通过套餐优惠的方式引导购买；页面引导不拼单也优惠】

B.客服引导很重要：客服作为成交中重要的一环，记住一点售前客户是来销售产品，「销售额」会衡量一个客服的核心工作，客服通过了解并解决买家需求疑问在合适的时机引导成交，同时利用现有产品给予需求，做好【一次转化多点买单】和【多次转化】。 

无论爆款如何打造记住一点【客户群体认可】，让消费者【多次买单】很重要。所以下一个问题用户拥簇。

8.用户拥簇

【卖家】【买家】的直接对话—【卖家通过与买家之间的交易互换获取利润】

【额外的服务增强用户认可度】【用户感知价值】

用户拥簇即客户维护，客户维护是极为重要的一环，作为一个合格的店铺靠的不是不断的拉新成交【一次性买卖】而是多次成交，老客户会在店铺新款布局给予很大的帮助。如何维护客户与店铺的关系那就尤为重要了，通过赠品好评返现等方式去做好售后服务减少差评率，同时添加买家微信号【突出服务】维护好“会员”精细化运营带动复购和粘性，发挥老顾客在新款布局中的重要作用，同时通过裂变扩充客户资源，做好新款起量包括后期清理库存的作用。

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有了【前因】便有了【后果】，无论“因果”还是“概率”的事物，希望本文能给你不一样的电商思路，从而对【竞争】的深入思考。

路远而难行，不弛于空想，不骛于虚声。

我是边尘，你值得关注的电商人。