根据Aberdeen的新报告， 53%的B2B买家表示他们至少推迟了一半购买决定。

谁该为此负责？许多买家似乎把矛头指向了供应商，2/3的买家（66%）取消或推迟购买是因为他们看不到解决方案之间的差别，超过一半的买家（57%）表示没有供应商能满足他们的需求。

虽然一半的受访者表示他们的业务需求有明确的定义，还有50%的买家没有完整的、明确的定义。42%的买家只有部分需求有明确的定义，大约1/10的受访者表示没有明确定义（7%）或定义不明确（1%）。

供应商应采取一些补救措施来解决这些购买过程中的困惑。

首先是尽早参与，73%的B2B买家在购买过程的早期阶段就开始接触供应商。而且48%的受访买家表示开始研究和探索时最能接受对自己思维的挑战，而在开始选择供应商和产品时，这一比例降为14%。只有不到1/10的受访者（9%）认为自己在分析选定的供应商或产品时是开放的。

影响业务需求的另一个关键是让买家了解他们没有的信息。约有6/10的受访者（62%）表示，展示一种解决既定问题的新方法会让他们重新考虑自己的业务需求；43%的受访者表示，如果他们意识到市场即将发生变化，会重新考虑需求。如果供应商强调了他们不知道的痛点或弱点，40%的受访者会考虑改变策略。

解决问题的新方法还可以加快购买周期，2/3的买家（66%）这么表示。

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