第107期【智造+V课堂】“制造业双创”主题月第四期，邀请江苏恒顺醋业股份有限公司CIO苏欣宁，苏总从恒顺醋业营销模式创新、产品研发众创、产业链融合创新三个方面深度分享了传统食醋酿造产业链双创平台建设过程中的点点滴滴!
一、分享嘉宾
江苏恒顺醋业股份有限公司CIO 苏欣宁
1. 个人简介
2000年至今任江苏恒顺醋业股份有限公司信息管理部经理、电子商务公司经理、镇江恒顺信息科技有限责任公司总经理、镇江市企业信息化协会副会长。
从事公司的信息系统集成、数据平台开发、信息化项目建设实施。分析传统型现状以及面临机遇与挑战，带领团队持续推进企业信息化建设，设计应用信息系统实现企业的管理提升、生产经营过程精细化管控、市场营销管理大数据挖掘，为扩大品牌知名度、提高企业核心竞争力提供有力支撑。
负责总公司及分子公司的ERP、集团管控、供应链、OA、TMS、SFA、溯源等系统的实施，在系统架构、平台集成中持续创新，解决了传统行业中的多个管控难点。
2. 实施项目情况
近年来参与多个省市级信息化项目研究与建设，主要项目有：
恒顺工业园信息化弱电项目建设
恒顺醋业电子商务平台构建与营销模式创新项目
恒顺醋业O2O互动营销模式创新项目
基于物联网技术的恒顺醋业全生命周期食品安全追溯体系项目
智能制造恒顺醋业万吨级酿造生产线智能化升级改造项目
二、分享主题
《传统食醋酿造产业链双创平台建设探究》
三、分享大纲
1. 恒顺醋业介绍。
2. 恒顺醋业营销模式创新。
3.恒顺醋业的产品研发众创。
4.恒顺醋业的产业链融合创新。
四、原文实录
原文实录context:
今天分享主题是传统食醋酿造行业的产业链双创平台的探索，会从四个部分跟大家分享汇报。首先介绍一下恒顺醋业，第二部分是恒顺醋业近年来在营销模式创新上面的探索，第三部分是产品研究的众创平台，第四部分是产业融合创新。
第一，江苏恒顺醋业股份有限公司
先介绍一下恒顺，在江苏乃至全国很多人都知道恒顺香醋，但是对恒顺深入的了解可能还是不够的，我在这边再简单的介绍一下。恒顺是始建于1840年道光年间的老字号的企业，到现在已经了178年的历史。镇江香醋作为中国四大名醋之首，它是选用了优质的糯米为原料，就是我们江南的糯米。使用了固态分层发酵的传统技艺，历尽了制酒、制醅、淋醋等三大工艺过程，40多道工序。
做醋先做酒，做酒的工艺是7天，做完酒之后还有21天才能酿出我们的镇江香醋。来过恒顺博物馆的人可能都知道，在前示厅里面有一个关于醋的介绍，醋字我们也看到醋字的左边是“酉”字，右边的“昔”字拆开为“二十一日”，所以上面是21日醋才能造出来。产品的品类主要是色醋、白米醋、酱油、酱菜、黄酒、料酒，以及一些酱类，还有一些新型的调味品，比如说鸡精、沙司等等之类的新型调味料。
恒顺醋业是我们中国最大的一个制醋企业，目前应该说亚洲最大的谷物酿造基地。在调味品行业里也是首家的上市公司，我们是2001年在上海交易所挂牌上市，也是国家产业化重点龙头企业。恒顺的产品目前已经畅销到全国和世界48个国家和地方，供应了我国境外160多个国家200多个领事馆、大使馆。最远落户到中国南极长城考察站以及北京的人民大会堂，一些荣誉我也简单的说一下，它是国家金质奖章、中国驰名商标、中国名牌产品，也是中国首批“中华老字号”企业。2014年评为最具市场竞争力的品牌，国家级的农业产业化重点龙头企业，也是首批入围国家级非物质文化遗产的名录，也是国家重点高新技术企业，江苏省的创新型企业。江苏省质量奖，工信部智能制造示范企业，这是我们2017年获得工信部的智能制造的示范。也是首批通过国家工信部两化融合贯标的企业。
恒顺是1840年由朱兆怀创立了“朱恒顺糟坊”，这是我们最早恒顺的创始者。到1850年更名为“朱恒顺糟淋坊”出产镇江香醋，到1910年参加“南洋劝业会”，恒顺的香醋第一次走出了国门，到1955年完成了公私合营的改造，1960年中山路厂区建成，当时从公私合营变为了国有企业。到1990年实现了机械化自动翻醅，这个自动化的翻醅也是恒顺从手工酿造往机械化酿造的飞跃。后面我可能还会讲到关于智能翻醅机的研究。
#p#分页标题#e#2001年恒顺股票登录上交所，2008年的时候恒顺工业园落成，当年我们当选为中国调味品协会的会长单位，那一年我们工厂从城区搬到了工业园区。2012年成为国家高级高新技术企业，到2016年建成了国家认定的企业技术中心。
我再介绍一下恒顺近年来的信息化建设的成果，2005年恒顺ERP的上线。因为是一个传统的企业，上线还是比较迟的信息化建设比较缓慢。到2008年搬迁了恒顺工业园，我们新的数据中心在启用。随着国家对食品安全的高度重视，食品安全越来越重要。到2010年二维码产品追溯系统上线，到2013年OA上线，ERP的生产模块在上线，当年也是获得了省两化融合供应链的示范企业。
我们针对一维码产品追溯关联性欠缺的情况，当年升级为二维码追溯系统上线，也是当年获得了工信部两化融合首批的试点示范。二维码追溯系统也是作为我们首批两化融合贯标新型能力去打造。我们是首批通过工信部的两化融合贯标，当年是SFA系统上线，同时生产精细化开始实施。
2016年食醋酿造智能工厂项目在启动，当年也是获得了镇江市两化融合的示范企业。到2017年工信部智能制造示范企业，江苏省重点骨干企业双创平台的示范企业。
第二，营销模式创新
我们从前几年开始兴起电子商务的发展，我们也是探索着去做发展恒顺的电商。恒顺的产品有三个特性：
第一个是我们的产品非常重，物流成本非常非常高。这一点也是制约着我们电商发展的重要因素之一。
第二个是我们的产品使用玻璃瓶装的液体，非常容易破碎，一旦破碎了以后还会污染到其他的件。当时我们也是跟快递公司做配送的时候，也是有很大的阻力。后来我们也是在开发一些PET瓶包装的醋，但是效果也不是很明显，老百姓观念里面还是用酸度的东西用玻璃瓶装。
第三个是我们产品附加值非常低，大部分都是民生的生活用品、家居用品。
以上三个特性制约着恒顺整个线上营销的发展，多年的探索和研究最后我们也是通过天猫直接配送的模式，不适合于恒顺线上的销售发展。当时我们也是在做试探去做恒顺营销模式的创新，打通了线上和线下的互通，在线上寻找一些客户，寻找经销商，然后精准分析。
产品配送交给线下的经销商去帮我们做一些配送，也是和门店做了一些打通。另外还在跟一些天猫商超、京东自营做一些合作，这样一方面降低物流成本，另外也是提高配送的效率，最终实现线上的定单由线下的经销商做一些配送，打了O2O模式的运营。
第二个方面做众筹以及大规模的定制，去年我们在谈智能制造的时候大家也在说，智能制造是不是就是工厂做了智能化、机械化的生产定制?其实与我的理解不一定正确，我觉得我们整个智能制造的生产还是要走到市场端，以数据来驱动整个生产、制造智能生产过程的能力匹配问题。探讨大规模个性化定制，通过社交媒体的数据采集分析不同人群的消费需求，根据不同的消费场景来定制一些产品。青岛红领C2M的运营模式，消费者个人线上去定制根据我的尺寸定制西服，送到消费者的手里面。我们也在研究恒顺的产品是不是根据每一个人去定制呢?其实不能这么说，那个只是一小部分的个性化的去定制。对恒顺的个性化定制，快销品行业里面去做个性化定制，我的理解是要去做大规模的个性化定制，肯定不是一瓶一瓶醋的去做定制。比如说上海人喜欢甜一点的醋，北方人喜欢酸一些的醋，办公室的白领喜欢小包装的醋，经常去旅游的同志们觉得小包装的醋带出去很方便，是不是会有一些小包装、易拉罐等等之类的醋。
说到大规模的定制还是以我们市场需求、社交媒体的数据采集，以及市场上大数据来做大分析来去做分析，去一些大规模的定制，精准的去做一些营销。我们的传统渠道，因为恒顺的传统企业这么一个老的产品，原来的渠道暂时肯定是不会全部搬到线说去的。传统的渠道如何去运用信息化的手段，帮助传统的渠道进行推动销售?
对整个市场的数据、市场的挖掘、市场的用户进行了抽样、问卷，最后通过一些信息化的手段去构建用户的画像。用用户画像挖掘一些市场的数据，我们针对某些地区的特殊人群的需求，实现数字化营销、精准营销，特殊渠道的销售和公司匹配资源资源和当地的经销商或者说特殊渠道的经销商共同开发某一个市场，某一个群体。我们在营销端、销售端去和市场上和经销商、销售的共同体共同创建、共同创业、共同创新的模式，也是在尝试去做。营销端创新的做法。
第三，产品研发众创
#p#分页标题#e#大家也知道对于一个企业来说，对于产品来说最重要还是在产品研发。我们的研发平台在行业内还是遥遥领先的，也是获得了国家级的技术中心，我们技术中心从事科研开发的人员有50多人，其中博士有4名、硕士有25名、本科生有18人，拥有“333”人才专家有2名，镇江市“331”人才的有6名，“169”人才有2名，高级工程师7名，工程师31名，中间拥有兼职的团队研发15人。张偲院士创新团队的5人，华南理工大学赵谋名教授，江南大学的陈伟教授、江苏大学的马海乐教授等行业里面学术带头的人士以及专家有10多人。2015年新落成的研发中心也是拥有各类的仪器设备70多套，其中10万元以上的仪器设备有30多套，总价已经超过1500多万，所以应该讲在发酵酿造行业里面研发的硬件投资还是非常不错的。
平台主要有以下几个方面：第一个我们也是国家认定的企业技术中心，第二个是国家人事部博士后科研工作站，第三个江苏省工程技术研究中心，第四个是江苏省企业研究生的一个工作站，第五个是江苏现代工业发酵协同创新中心，第六个是镇江市调味品研究所，第七镇江市恒顺食醋生物技术研究院，第八个是中国调味品产业集成创新联盟。
我们也是跟国内比较知名的院校，江南大学、江苏大学共同去研究发酵的机理。开放式发酵这个行业里面有几个问题，第一个是粮食育种之后，原料的利用比较低，缺乏和食醋酿造工艺相匹配的原料品种。我们的主要原料是大米，原料的利用率30%-70%而且非常的不稳定，受到气候、温度、湿度等等因素的影响。
我们微生物的功能不是太明确，工业应用性比较差。离散型行业和流程型行业不一样的。流程性行业生产过程的控制还是比较困难的，传统开放式酿造，微生物的发酵机理认识不足，调控是比较复杂，比较难控制的。另外一个大多数为天然的野生菌菌株产品合成能力以及应用性能不是太高的。
我们的工艺过程可控性比较低，机械化、标准化、信息化的程度不是太高的。我们的生醋出来以后，到包装部分信息化、标准化、机械化可能还是比较好控制的。但是真正在我们发酵过程中，还是比较难实现的，这也是我们接下来做智能制造重点研究的一个方向，后面我可能稍微再提一下。
目前主要以手工生产操作为主，工艺过程控制是比较粗放的，凭经验的因素还是比较多，我们现在是用自动翻醅机，还在研制智能翻醅产品出来。所以劳动效率也是比较低的，那工艺以及产品标准还是比较滞后，在我的发酵过程中。那么产品的质控困难，安全性还有待提高，只有到生醋发酵以后，到熟醋才能严格控制到酸度、不可挥发酸、氨基酸等等各项控制。
第四个是副产业的综合利用程度比较弱，环境污染还是有一些，后面可能会说到醋糟开发的利用，这块也是在不断地去进行完善，发酵的弃渣高达数十万吨，那么也就是我们的醋糟了，处理的手段也是单一，综合利用程度比较低。所以这两年我们也是在对醋糟使用上面、开发上面下功夫去研究。发酵机理的研究不够深入，对开放式发酵酿造的微生物群落、功能认识不足，调控比较复杂。我们去年到中国工程院去做汇报的时候，开放式酿造的企业，比如说传统酿造的酒企业，比如说茅台、汾酒、衡水老白干，都是一样的问题。
在我们的发酵过程中，因为它是开放式发酵，对周围的环境控制、环境湿度、温度控制不是比较方便的，不像我们封闭式发酵，只有传感器、电子舌、电子传感器、电子眼都能去检测到。所以这块的控制是比较好控制，我们最近也是在研制智能翻醅机，我们每天的醋糟要翻到的深度，什么时候通过传感器要给他去做的，这个也是跟一些企业去合作。
我们固态分层发酵的机理比较复杂，控制点非常的多。智能化设备应用的难以实现，所以在我们设备研制层面也是比较麻烦的。关于双创我们要去众创这一块和外面的智能化设备的厂家怎么去共同研究这个方向。
#p#分页标题#e#第一个方面是开放式发酵的检验、控制的研究，这块也是我刚才在说的，也是比较麻烦的事。检验比较难检验，通过传感器、电子舌、电子眼是没法去检验到的。
第二个菌种库的研究，增加香醋的口感、调配大数据中心，也是在建这一块。和几个酒的生产企业，包括江南大学酿造这块也是我们在共同去研究。这个醋口感好不好，比如说我这个酒也是一样，调的好不好，口味好不好，目前还是凭着人的感觉去做。品酒师他早上吃了辛辣的东西，或者身体不舒适，或者前一天睡眠没睡好，他第二天调出来的酒是不是能达到原来的口感呢?
在酒配置和香醋配置里面到底有多少种菌群在里面会影响我们的口感，这块它的体量级可能是上百万种的菌群在里面影响。我们也是在这个方面，去年就开始重点建立我们的菌种库大数据中心，最终希望能实现到我们是多少种菌群在里面能达到什么口感，什么品种的醋或者是酒。
我们要借助物联网的技术，我们现在都在说工业互联网，实现从农田到餐桌的全过程跟踪，保证我们的食品安全。我再来介绍一下恒顺的生态链，目前我们的大米是从基地直接回来，经过我们的米业公司加工成大米，然后给我们去做醋，做醋先做酒。先用大米做成酒，通过7天做出米酒。然后从米酒再去做成醋，经过21天出里我的醋，变为我的半成品以后，进行煎煮、杀菌、消毒、存储再去罐装到瓶子里送给老百姓。
我的醋糟从发酵结束以后就可以拿出来了，这是我的废弃物，每年也是非常大的量。目前我们是把用废料公司生产成有机肥，这个有机肥再送到我的农田，我们的农田基地里面是不用任何化肥和农药的。从农田到餐桌，目前基本实现了全过程的跟踪。但是我们在做肥料的时候，治理污染方面公司的成本是非常高。
说了这么多，我们研发的众创到底怎么去做呢?作为一个企业来讲，所有的研发全在公司内部的话，这块的成本也是非常高，思维还是有一些局限的。众创上面是通过三个方面跟大家去合作，第一个我们每年都在一些高校酿造发酵专业的高校去做一些大学生的项目大赛，比如说江南大学、江苏大学等等之类的专业性的高效做一些创业大赛。
如果说遴选出一些比较好的项目，会到公司项目进行孵化。确实认真可以的话，我们再去让他们共同参与产品的研发，以及共同去创业。这样给新的大学生也有一个比较好的平台，让他去专业。公司会在资源上给他们一些匹配，给他们一些空间，包括一些资源，不管是研发费用上面，还是相关的技术支持上面，一些场地方面，都给他们创新。
第二个是通过和机构合作，研究成果进行孵化，最后实现我的成果转化。因为我要研发出来最重要去落地，就像我刚才跟大家介绍的，我醋糟的发酵，生产成我的肥料。醋糟最后还有一部分生产成饲料的，这一部分可能会跟一些机构去进行合作，去进行落实。一些醋饮料也是作为醋产品的衍生产品，这部分进行研发项目落地以后去共同创业去做我们的产品研发成果的转换。
第三个是智能化装备的共创，共同研发、共同开发、共同创业的平台去应用。所以1990年的时候以池代缸做酒，以池代罐装做醋发酵。以池代缸做醋发酵，那个时候我们做了国内第一台自动翻醅机，这反醅机目前也是恒顺的专利，原来是人工从这个缸往另外一个缸去翻。1990年我们去把缸改成了发酵池，这个时候自动翻醅机就可以去自动翻醅，这样大大降低人工的成本，提高了机械化程度的改进。
这么多年的发展，自动化翻醅机的应用已经不能满足我们目前产能，以及产品质量控制的过程。我在前面也说了，我们每天翻醅深度、翻醅的频率都是一些老师傅根据我的经验去控制。每天去翻去多少，我是要每天去检测的。这一部分对我的出率，包括产品质量控制是非常不利的。
在研制这种智能的翻醅机，把我的生产过程、生产工艺用数据化、标准化的去完成，就是要我们的数据去做了采集。我的产品让他自动去翻，根据我的温度、湿度，根据我周围的菌群进行去翻醅。
在行业里面还真的是比较难的，恒顺目前在食醋这个行业里面是龙头老大，没有参照的。我们当年去研制自动翻醅机的时候也是费了很多的劲去做，没有参照，没有行业。国外的装备可能要比国内要好一些，但是国外不做这种开放式的固态分层发酵的工艺。所以他们对这方面的装备也是比较痛苦的。
#p#分页标题#e#我们在智能翻醅机的研发上面，也是和国内一流的相关设备厂家共同去研制翻醅。所以这块恒顺也是给他们提供了一个共创的平台，个人也是一样。
第四，产业链的融合创新
食醋酿造的全产业链主要还是以发酵酿造过程为主线。原来我们的原料大米都是粮管所，粮管所取消的了。没有粮管所的时候那我的大米收购就比较困难了，这部分让我们供应商去创业成立公司，他们去负责我们的收购，解决了我们恒顺自己再去收购比较大的困难。
服务外包，这部分非常繁琐、非常复杂的工作，就让我们部分者去做，我们去进行扶持。当然跟他性质都是一样的，确实需要我们扶持，我们产业链需要的这些企业。比如说瓶盖、印刷、包材等等之类。在镇江这个地方，产能不够的话，我们会对他进行扶持。如果没有新型材料的话，我们可能会让部分人自己去做，代公司去匹配一些资源，让他们去做了这部分的配套。
说到信息化这块也是一样，信息化的配套恒顺的信息化也是这样。大家都知道IT的人才是比较紧缺的，公司也是把信息化这块独立出来让他们去做信息科技公司。这样让我们科技公司人员更有干劲，把整个集团公司的服务外包。这样做恒顺集团信息化的支撑，这样也更有效去推进整个公司信息化的建设工作。
我在第一部分介绍恒顺营销模式创新的时候也在说，恒顺的电商去探索，如何去运营恒顺的电商?也是一样，在这么大的国有企业里面，他这块做起来自己去运营还是比较有一些障碍的，公司也是把这块整个业务的外包，重新让部分从事电商的工作人员去成立公司，让他们去做一些公司电子商务运营的工作。
这样不管从体制和机制上面都是比较灵活的，也有助于我们产品渠道的开发。销售的品种也是去做了创新的研发，刚才前面也说了传统的产品，瓶装的醋做到线上去销售，配送的服务是非常大，而且是非常的麻烦。有些部分的品种在经销商渠道还是没有的商品，那么我还是要从总公司这边快递去配送。这个对产品研发这块可能就需要去做一些创新，这部分工作完全可以交给电子商务公司让他们去做一些支撑。
我大概分享的内容就是这么多了，最后还是要感谢一下江苏省企业信息化协会，感谢江苏省CIO联盟、南京CIO联盟以及镇江CIO联盟的支持，给予我们交流的平台，也欢迎大家来恒顺集团指导。
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